Самое распространенное заблуждение

Довольно много людей считают, что организованность и дисциплина ограничивают непосредственность, спонтанное творческое начало, но правильно совершенно противоположное. Когда специалисты по продажам предпринимают необходимые действия, чтобы стать более организованными и дисциплинированными, они в максимальной степени используют свои усилия и время, что освобождает их во всех сферах жизни! Я гарантирую вам это. Если следовать принципам, предлагаемым в данной главе, в течение тридцати дней (в точности, как они здесь представлены), рост продуктивности и удовольствия как минимум в десять раз превзойдет стоимость этой книги! В таком случае, я хочу призвать вас написать мне по прошествии тридцати дней и поделиться своими победами. Как говорилось в старой телевизионной рекламе, «Попробуй, тебе это понравится!».

ГЛАВА ШЕСТНАДЦАТАЯ

КАК ПОНЯТЬ ЧЕЛОВЕКА

Постарайтесь правильно понять человека вообще, тогда вы правильно поймете человека, занимающегося продажей

Доктор Уильям Джеймс, отец американской психологии, говорил «Самым важным открытием нашей эпохи является осознание того, что мы можем изменить свою жизнь, изменив свою психологическую установку, отношение».

ЗАНЯТЫЙ РАБОТНИК

Некоторые из вас узнают себя в занятом работнике, который пришел домой с портфелем, полным бумаг. Шестилетний сын попросил уделить ему время, но из-за особой срочности дел отец с сожалением ответил малышу, что этим вечером он будет занят очень важной работой.

Уныло бредя из папиного рабочего кабинета, мальчик встретил в коридоре маму.

— Что СЛУЧИЛОСЬ? — нежно поинтересовалась она.

— У папы полно работы, и он не может поиграть со мной — пожаловался малыш — И почему он все время приносит ее домой?

Женщина. с материнской мудростью и терпением ответила

— Видно, твой папа ЯВЛЯЕТСЯ важным человеком для своей компании, и он попросту не успевает сделать всю работу.

Маленький мальчик проявил недетскую проницательность, спросив

—Хорошо, тогда почему его не переведут в группу для отстающих?

НАСТОЙЧИВОСТЬ

Парнишка был настойчивым малым и, в конце концов, снова оказался в отцовском кабинете. Повторный вопрос «Папа, а теперь ты не мог бы поиграть со мной?» показался не только неприятным, но и раздражающим.

Наконец, у молодого специалиста по продажам родилась блестящая идея. Перед ним лежала газета с картой мира. Он разорвал ее на множество частей и дал малышу собирать их, сказав, что как только «мозаика» будет готова, они смогут поиграть. Папа полагал, что хотя бы тридцать минут его никто не будет беспокоить, однако уже спустя считанные минуты мальчик позвал его посмотреть на карту. Отец проследовал в соседнюю комнату — и действительно, оказалось, что сын в точности восстановил карту мира. Папа спросил, как ему удалось сделать это так быстро. Малыш объяснил, что с обратной стороны карты была фотография человека, и когда он собрал человека, была готова и карта.

ПОСТАРАЙТЕСЬ ПРАВИЛЬНО ПОНЯТЬ ЧЕЛОВЕКА

В мире коммерции, если мы правильно понимаем человека, становится гораздо проще понять продавца. На самом деле, пока ВЫ не будете понимать себя правильно, ваш МИР ПРОДАЖ не может быть правильным. Секрет понимания ВАС состоит в том, чтобы правильно понимать ваше отношение и психологическую установку. Цель моей книги — дать вам возможность получить информацию, необходимую для правильного выбора во всех сферах жизни, чтобы сделанный вами выбор породил отношение, которое ведет к успеху!

Не бывает так, чтобы, семейная и деловая жизнь не влияли друг на друга. Все, что происходит дома (скажем, малыш болен, ребенок связался с наркоманами, возникли проблемы с супругой), оказывает определенное воздействие на служебную деятельность. В статье из газеты «USA Today» в номере от 8 января 1990 года утверждается, что в компаниях с численностью работающих менее ста человек супружеские разногласия оказываются на первом месте среди причин снижения производительности труда; алкоголь — на втором месте, а наркотики — на третьем. Точно так же происходящее на работе (увольнение или повышение), несомненно, влияет на взаимоотношения дома.

ТРЕБОВАТЕЛЬНАЯ ПРОФЕССИЯ

Из всех видов деятельности на земле, за исключением, быть может, психиатрии, юриспруденции и деятельности в сфере священнослужения, занятие продажами предъявляет самые строгие требования к поддержанию соответствующего психологического отношения. В торговле ваше отношение даже более важно, чем в других упомянутых сферах деятельности, потому там клиенты обычно сами обращаются за помощью. В торговле же мы сами ищем потенциальных клиентов, и во многих случаях наши визиты происходят в неподходящий момент, а зачастую и к людям, которые не всегда рады нас видеть.

Добавьте к этому то обстоятельство, что многие люди не испытывают потребности в нашем товаре и не проявляют к нему никакого интереса. В этих условиях создается обстановка, невозможная для какого-либо обсуждения наших товаров и услуг, не говоря уже о проведении полноценной презентации. И когда такое повторяется бессчетное количество раз каждый день, личности специалиста по продажам наносится психологический удар такой силы, что выработка негативной установки становится главной проблемой.

«ВАКЦИНИРОВАНИЕ» ПРОТИВ НЕГАТИВНОЙ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ УСТАНОВКИ?

Как же защитить себя от выработки неправильной установки? Откровенно говоря, невозможно создать абсолютно непроницаемую оболочку, чтобы полностью защититься от чувства разочарования, неудовлетворенности и страха. А если бы вам это и удалось, вы никогда не смогли бы стать преуспевающим специалистом по продажам. Причина этого проста: и вы, и я — эмоциональные люди и испытываем всю гамму чувств. Если бы мы не испытывали чувства досады, когда потенциального клиента не интересует «величайший продукт во всем белом свете», мы не смогли бы быть в восторге от того, что продаем. Те же чувства, что приводят к удовлетворению, ведут и к разочарованию. Чтобы успешно вести продажи, надо иметь возможность испытывать и взлеты, и падения.

Так как мы не защищены от падений, вопрос состоит в том, что можно сделать, чтобы ограничить их повторяемость, продолжительность и тяжесть. Контроль за ситуацией очень важен, потому что наша установка и отношение к делу определяют, сколько визитов мы совершим, когда начинаем, как заканчиваем и какие результаты получаем каждый день.

ДУШЕВНОЕ ЗДОРОВЬЕ

Следя за эмоциональным здоровьем, не следует забывать и о психическом здоровье.

Вопрос: вы когда-нибудь смеялись в кино? Вопрос: вы когда-нибудь плакали в кино? Даю как минимум четыре тысячи против одного, что вы ответите положительно на оба вопроса. Тогда следующий вопрос: верите ли вы, что испытывали эти чувства благодаря какому-нибудь устройству, вмонтированному в кресло? Или это произошло из-за чего-то увиденного на экране, что вошло в вашу душу и, в свою очередь, повлияло на ваше восприятие и чувства? То, что вы впускаете в свою душу, производит на вас впечатление. К счастью, можно выбирать, что именно туда впускать

Ваша установка очень важна, поэтому столь необходимо тщательно продумывать, что можно сделать, чтобы избегать «зацикливаний», ведущих, в конечном счете, к «затвердеванию» позиции.

Здесь вы можете подумать- «Хорошо, мистер Зиглар, что же я могу сделать в рамках ограниченного периода времени для поддержания позитивного настроя и выработки отношения, при котором буду обращаться с агрессивно настроенными клиентами столь же любезно как с доброжелательными.Как можно оставаться веселым с супругой и детьми, с соседями и случайными знакомыми, если у меня был трудный день на работе?

Ответ прост, но с ним нелегко смириться: НЕВОЗМОЖНО УПРАВЛЯТЬ ОБСТОЯТЕЛЬСТВАМИ ЖИЗНИ, НО ЕСТЬ МНОГО ВЕЩЕЙ, КОТОРЫЕ МОЖНО СДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ КОНТРОЛИРОВАТЬ СВОИ ДУШЕВНЫЕ УСТАНОВКИ И ВНУТРЕННЕЕ СОСТОЯНИЕ, КОГДА СТАЛКИВАЕШЬСЯ С ТАКИМИ ОБСТОЯТЕЛЬСТВАМИ!

Начните с понимания того, что вы являетесь тем, кто вы есть, и находитесь там, где вы есть, вследствие того, что вошло в вашу душу. Можно изменить то, кто вы есть и где вы находитесь, изменив то, что есть в вашей душе. Короче говоря, вы сами выбираете, что ЧИТАТЬ, СЛУШАТЬ и СМОТРЕТЬ. В дальнейшем мы рассмотрим это более детально.