Работоспособность и результативность

Как отмечалось выше, работоспособность означает умение правильно делать дела; результативность же означает умение делать «правильные» дела.

Одним из наиболее результативных и работоспособных людей, каких я знаю, является Дэйв Линигер, основатель агентства по продаже недвижимости «Re/Max». Он установил в агентстве атмосферу, побуждающую окружающих его людей оптимально использовать свое время и добиваться максимальной отдачи от самих себя.

По наблюдениям Дэйва, 47 процентов из лучшей сотни работников «ReMax» имеют личных ассистентов, ответственных за непродажные операции. Эти помощники занимаются такими делами, как установка и снятие объявлений «Продается» и «Продано» во дворах, обслуживание автомобилей, выполнение рутинных телефонных звонков, визиты в химчистку, отправление корреспонденции по почте и еще тысяча мелочей, на которые тратится время.

Перепоручение не связанных с продажами задач высвобождает профессионалу больше времени для поиска потенциальных клиентов и для бесед с ними, что способствует увеличению объема продаж. А увеличение объема продаж означает рост экономии и доходов этого работника компании. Интересно отметить, что в то время как эти ведущие сотрудники отрабатывают большее количество часов в неделю, чем другие продавцы, они же и чаще берут отпуска — нередко продолжительностью до четырех недель в год.

Вывод напрашивается сам: чем лучше вы используете свое время, тем выше ваш заработок; а чем выше ваш заработок, тем больше времени вы сможете уделить своей семье, устраивая ей поистине прекрасные путешествия. Короче говоря, продавцы с более высокими доходами работают умнее, причем не обязательно напряженнее, они более эффективно и, главное, результативно используют труд других, а в итоге выигрывают все!

ПРЕДОСТЕРЕЖЕНИЕ

Настоятельно рекомендую проявлять чуткость к своей половине, перепоручая ей не связанные с продажами задания. На некоторые семьи, преуспевающие за счет тесного сотрудничества в этой сфере, нередко обрушиваются горькие разочарования и сокрушительные удары в результате нереальных надежд. Слишком часто от супруга, не занятого на работе за пределами дома, ожидают, что он сделает ВСЕ! А между тем работа по дому, особенно при наличии детей, является делом, отнимающим все время.

В девяностых годах основную рабочую силу большинства семейств составляли муж и жена. У обоих супругов есть занятия, относящиеся к категории непродуктивных. Неплохо будет ОБСУДИТЬ лучший способ поддержания баланса с таким расчетом, чтобы предпочтение не всегда отдавалось одному человеку (или карьере этого человека).

Рели вы испытываете какие-то трудности или проблемы в этой области, рекомендую прочитать книгу «УХАЖИВАНИЕ ПОСЛЕ СВАДЬБЫ: Роман может длиться всю жизнь». Скромность не дает мне назвать автора, скажу лишь, что его имя и фамилия начинаются на букву <<3».

ОСОБЕННОСТИ ЕЩЕ БОЛЕЕ

УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ

В девяностые годы даже чаще. чем в прежние времена, у особо преуспевающих специалистов по продажам можно наблюдать, кроме упоминавшихся, еще ряд полезных для бизнеса качеств. Одно из них — это убежденность в том, что клиенту, если хочешь завоевать его доверие, надо оказывать первоклассные сервисные услуги. Продажа товара без обеспечения обслуживания для корпорации сродни самоубийству. А при высоком уровне ожиданий такого варианта, как непредоставление исключительных сервисных услуг, для современного клиента уже просто не существует.

К примеру, продавец, предлагающий сложный товар, к которому без изучения руководства или "ноу-хау" трудно и подступиться, через два-три дня придет проверить, понимает ли клиент, как использовать этот товар с максимальной выгодой для себя. Однажды мы купили пылесос с 287 (если я и преувеличил, то ненамного) приспособлениями. Пока продавец демонстрировал его возможности, все казалось таким простым, но после его ухода Рыжик и я смогли вспомнить и пустить в дело лишь малую долю всех устройств. Как было бы здорово, если бы специалист вернулся через несколько дней и преподал освежающий память курс, пока наше воодушевление от покупки не начало спадать. Мы бы от этого только выиграли и, само собой, присмотрели бы ему еще несколько клиентов.

Сказанное выше как нельзя лучше вписывается в рамки философии, которую я проповедую и буду проповедовать во всех своих книгах (включая и те, что еще напишу): «Вы можете получить от жизни все, чего пожелаете, если просто поможете другим получить то, чего желают они!». Мы хотели максимальной отдачи от использования своего пылесоса; продавец, понятное дело, хотел заключить побольше сделок. Он не помог нам получить то, чего мы желали, и даже не поинтересовался, нет ли у нас на примете других потенциальных клиентов, и в итоге из-за его невнимательности, непредоставления сервиса и последующего сопровождения в проигрыше оказались обе стороны.

В непосредственной связи с вопросами обслуживания клиента находятся и такие качества, как человеколюбие продавца и его привязанность к своей профессии, а также убежденность в том, что его товар идеально подходит клиенту. Поясню это следующим рассказом.