Но некоторые из них мне не нравятся
Любить тех, кто этого достоин, может каждый. Не нужно обладать особым даром, чтобы проявлять заботу о человеке, который заботится о вас. Основой успеха в жизни, а также в сфере продаж является умение любить тех, кого любить невозможно. И, откровенно говоря, вполне нормально, что вам нравятся не все люди. Вам и не нужно становиться их лучшими друзьями или искать одобрения всякого, с кем вы встречаетесь в своей жизни. Однако если вы будете обращаться с каждым встречающимся на вашем пути человеком любезно и достойно, то и с вами будут обращаться соответственно.
Это не значит, что следует позволять людям обращаться с вами нелюбезно или «наезжать на вас». Я не имею в виду, что можно позволять людям оскорблять вас словесно или физически. Вполне можно выходить из неприятных ситуаций любезно, с достоинством (чувствуя себя при этом гораздо лучше) и добиваться результата, не теряя контроля над собой. Если вы рассматриваете тех, кто встречается в вашей жизни, как живых людей из плоти и крови, и подходите к ним с уважением, даже если они этого не замечают, вы будете уважать себя, что в долгосрочной перспективе куда важнее, чем их уважение к вам.
Вероятно, вам доводилось слышать такой комментарий:
«Любой предосудительный поступок является криком о помощи!». Если вы будете считать других людей достойными внимания и давать им возможность сохранять свое достоинство, вы будете помогать им выигрывать, когда выигрываете сами. А это и есть та самая двойная победа, о которой вы столько слышали.
ВОВЛЕКАЙТЕ!
Основной метод, который можно использовать для того, чтобы сплотить свою команду поддержки и быть уверенным, что вы тянете за один и тот же конец каната, заключается в переходе к совместному авторству.
Уже упоминавшийся в этой книге Джерри Клонарис поделился следующим примером: «В один из моментов своей карьеры я разделил ответственность за покупку довольно основательной линии товаров фирмы "Сирс" с двумя другими умелыми и умными покупателями. Мы все трое купили практически по идентичной линии товара лишь с небольшими модификациями стиля. Однако наметилось важное различие. Мои продажи всегда превышали продажи двух остальных продавцов, особенно когда на рынок поступало новое изделие.
Оглядываясь назад, я понимал, что изделия двух других продавцов часто оказывались лучше по стилю, чем мои. Однако продажа моего товара всегда шла лучше. Секрет заключался в том, что всякий раз, когда я разрабатывал новый продукт, я вовлекал в дело менеджеров розничной продажи, менеджеров продажи по каталогам, районных менеджеров, рекламных менеджеров и так далее. Я вовлекал каждого, кто проходил мимо двери моего офиса. В результате оказывалось, что и весь персонал офиса, и «полевой» персонал начинал продавать изделия линии ЕЩЕ ДО ТОГО КАК ОНИ ПОПАДАЛИ НА ПРИЛАВОК!
При столь широкой экспозиции, которая была обеспечена из-за того, что менеджер по рекламе помогал вести проработку линии (не говоря уже о помощи менеджеров по розничной продаже и продаже по каталогам), успех продаж и товара моей новой линии был по существу гарантирован. Имея обеспеченную подобным образом экспозицию, я мог снизить продажную стоимость товара, ввиду того что мог гарантировать поставщику более крупный заказ. Клиенты наших магазинов не могли не покупать товары этой линии, поскольку всюду, куда они попадали, они их уже видели. Это был великолепный способ формировать продажи».
Одна из вещей, которой учит нас Джерри, заключается в том, что когда мы разделяем авторство, участие и владение проектом, окружающие с большим энтузиазмом включаются в генерирование идей и поддержку.
Кстати, этот великолепный совет можно использовать везде, в чем бы ни заключалась работа, о какой бы компании ни шла речь. Добейтесь, чтобы все были вовлечены в проект, и шансы на успех сильно возрастут.
СЕМЬЯ
В 1990 году мы приняли важное решение, которое оказало большое влияние на наш бизнес и мою карьеру в торговле. Мы решили, что Корпорация Зига Зиглара должна быть преобразована в семейный бизнес. Однажды мы заменили совет директоров Корпорации, прежде состоявший в основном из членов семьи (Рыжик, три наши дочери, сын, бухгалтер и наш адвокат), на совет, в состав которого вошли Рыжик, я и другие люди, не являвшиеся членами нашей семьи. И хотя для подобной замены имелись некоторые разумные основания, такой совет так и не начал функционировать столь же эффективно, как раньше, поэтому в 1990 году мы снова обратились к формированию семейного совета и большей вовлеченности в дело каждого из членов семьи. Результаты оказались лучше, чем ожидалось, и перспективы Корпорации Зига Зиглара как тренинговой компании выглядят сейчас лучше, чем когда-либо!
Моя старшая дочь Сьюзанн Уитмейер много читает и ведет исследовательскую работу, поэтому она представляет в совете богатство практических знаний. Поскольку Сьюзанн унаследовала интуицию своей матери, ее советы и проницательность оказываются чрезвычайно полезными для компании. Она приняла решение посвятить свое «карьерное время» воспитанию двух прекрасных детей и ведению домашнего хозяйства. Ее муж Чед является нашим вице-президентом и руководителем производства, он занимает один из наиболее важных и ответственных постов в нашей компании.
Наша вторая дочь, Синди Оутс, живет со своим мужем Ричардом в Калифорнии. Мы поддерживаем с ними регулярные контакты по телефону и в письмах, и в 1991 году завели обычай еженедельно воскресным утром, когда все члены семьи оказываются дома, устраивать телеконференции, чтобы можно было поделиться мыслями по деловым и семейным вопросам. Синди также наделена глубокой интуицией, и ее профессиональный и деловой опыт работы вне дома делает ее ценным членом совета директоров и деловым партнером. Мы молимся о том, чтобы Бог предоставил возможность Синди и Ричарду, который работает в одной из ведущих строительных компаний, вернуться в Даллас, чтобы оба они были еще больше вовлечены в деятельность нашей компании.
Наша младшая дочь Джули Норман — очень компетентный и застенчивый человек, это наш самый молодой сотрудник. Она также тесно связана с деятельностью компании. Как и у всех наших детей (я не бахвалюсь, таковы факты), у Джули острый ум и редкая проницательность, она умеет разбираться в людях и их поведении. Это истинно «народный» человек с сердцем слуги и желанием сделать все возможное, чтобы работа была выполнена. Кроме того, муж Джули, Джим, с июня 1990 года является одним из главных администраторов и президентом Корпорации Зига Зиглара. Вместе с Джимом в компанию пришло богатство делового опыта, основанный на здравом смысле деловой подход, который в корпоративном мире является бесценным.
Наш сын Том начал свою карьеру в Корпорации Зига Зиглара, работая на складе и занимаясь отгрузкой товара. Позже, чтобы получить представление обо всех сторонах нашего бизнеса, он перешел в сферу продаж и сегодня выполняет большую работу в качестве менеджера по продажам. Том — спокойный и уравновешенный человек, но и он тонко чувствует людей. Острый ум и хватка в мире торговли и менеджмента делают его ценным работником и членом совета директоров. Жена Тома, Чачис, также работает с нами, в бухгалтерском отделе, в качестве руководителя отдела приема заказов. Эта прекрасная и очень умная молодая женщина из Кампече, Мексика, — радость всей семьи. Она так же, как и другие члены семьи, теплый и любящий человек, так что когда мы собираемся вместе, у нас по пять минут уходит на то, чтобы обняться при встрече и расставании.
Мне бы хотелось объяснить успех наших детей факторами наследственности и окружения, но всякий раз, когда я так делаю, то вспоминаю, как одна из наших девочек заставила меня в этом усомниться. Встав перед фактом, что ей не удается хорошо справляться с экзаменами по математике (несмотря на то что у нее чуть ли не гениальный IQ!), она спросила у меня, в чем кроется причина неудач — в наследственном факторе или в факторе среды?!
СОХРАНЯЯ ЛУЧШЕЕ
И, конечно же, самым важным членом нашей компании и совета директоров является Рыжик. Она была и остается моей подругой, компаньоном, доверенным лицом, партнером, помощником и особым даром Господа на протяжении уже 45 лет. В ней сосредоточены все лучшие качества, которые я упоминал, говоря о наших детях. Самое главное, как жена она является для меня всем. Она вдохновляет, восхищает и поддерживает меня, что бы со мной ни происходило. Я знаю, что когда попаду домой, то буду для нее человеком номер один, и она всегда будет на моей стороне. Нет, это не значит, что она всегда соглашается со всем, что я говорю или делаю, но это значит, что когда приходит решающий момент, я вполне могу на нее рассчитывать. Я никогда не принимал важных деловых решений, не посоветовавшись с ней. Как жаль, что я не прислушивался к ее суждениям с самого начала! Как я благодарен, что сегодня она играет в нашей компании все большую и большую роль! И я действительно внимательно отношусь не только к ее интеллекту, но и к тому, что она чувствует.
ВОВЛЕКАЙТЕ!
Вас может удивить, почему я столько говорю о вовлеченности членов моей семьи в деятельность нашей компании, так что позвольте мне прояснить этот вопрос; Вы как преуспевающие специалисты по продажам должны помнить, что являетесь владельцами своего собственного бизнеса. Вашим домашним предстоит оказать большое воздействие на успешность начинаний, поэтому ВОВЛЕКАЙТЕ ИХ! Невозможно переоценить важность этого заявления, поэтому позвольте повторить: ВОВЛЕКАЙТЕ СВОЮ СЕМЬЮ В СВОЙ БИЗНЕС!
ПУСТЬ ОНИ ЗНАЮТ
Присущий большинству специалистов по продажам оптимизм приводит к тому, что они зачастую рисуют семье совершенно не реалистичную картину жизни. Например, одно из обстоятельств, о котором я узнал «постфактум», заключается в том, что наши дети редко узнают о различных трудностях, с которыми мы сталкиваемся. Поскольку мы не держим их в курсе, они считают, что все всегда идет хорошо, как бы ни обстояли , дела на самом деле. Защищая детей от реальности, мы не учим их преодолению трудностей жизни. Короче говоря, мы,не готовим их к решению некоторых проблем, встречающихся у нас, и с которыми им предстоит встретиться в будущем.
В процессе написания этой книги обнаружилась еще одна очень интересная вещь. Я пользовался помощью всей семьи — Рыжика, троих дочерей и сына. Когда мы обсуждали книгу и просматривали материалы, подготовленные дочерями Джули Норман и Сьюзанн Уитмейер, однажды Джули и я остались одни в течение приблизительно тридцати минут. К моему удивлению, Джули начала делиться со мной некоторыми из страхов, пережитых в детстве. Она боялась, что однажды мой самолет разобьется, или со мной что-то случится, и я не вернусь домой. Поэтому девочка всегда заботилась о том, чтобы перед расставанием у нее была возможность обнять и поцеловать меня на прощание, ей хотелось успеть сказать, как она меня любит. И если по какой-либо причине это не удавалось, она испытывала страх, пока я не возвращался домой. Это особенно поразило меня, ведь я-то всегда покидал дом в уверенности, что вернусь. Меня никогда не беспокоила собственная безопасность, мне и в голову не приходило, что кто-то из членов моей семьи будет думать об этой возможности.
Вот что отсюда следует, родители. Если вам приходится уезжать из города по делам или если вы уходите утром и появляетесь только вечером, помните, всего несколько секунд нужно на то, чтобы обнять и поцеловать свою супругу или супруга и своих детей и сказать, как сильно вы их любите. Ничего плохого из этого наверняка не выйдет, а конкретным положительным результатом может стать возникновение более близких взаимоотношений. Такие простые действия могут устранить или, по крайней мере, уменьшить страхи семьи.
ОБЪЯСНЯТЬ И ОБЩАТЬСЯ
Поскольку в карьере специалиста по продажам участвует вся семья, мудрый профессионал не только обсуждает дела в семейном кругу, но и делится результатами своих усилий. Например, в сфере продаж часто проводятся состязания, связанные с поездками и получением призов. В результате на вас может лечь более тяжелая нагрузка по работе, вы будете дольше отсутствовать дома. Специалист по продажам должен участвовать в подобных мероприятиях, следует делиться с семьей деталями соревнований, советоваться с членами семьи, добиваясь их вовлеченности, выслушивать предложения, а затем предоставить им возможность получить часть вознаграждения.
Победители состязаний иногда получают в качестве поощрения поездки на несколько дней в места отдыха. Такой приз обычно достается только мужу и жене. Важно, чтобы и дети стремились помочь папе и маме завоевать приз, хотя своей доли они в нем не получат. В действительности дети, наоборот, даже на несколько дней останутся без родителей. Вопрос: что можно сделать, чтобы добиться поддержки со стороны детей? Ответ: сообщить, что если вы, специалист по продажам, выиграете поездку, вы прочнее закрепитесь на своем рабочем месте и получите большее признание, а это означает, что и они, дети, окажутся в выигрыше. Это во-первых. Во-вторых, можно устроить дома маленькое соревнование, чтобы дети уже сейчас что-то получили. Например, общаясь с семьей, посвятите детей в детали происходящего на работе. Расположите на игрушечном гоночном треке две маленькие модели автомобилей и растяните гоночный марафон на несколько недель вашего состязания. Одна игрушечная модель может изображать то место в состязании, на котором вы должны быть, а другая — показывать, где вы находитесь на самом деле. Каждую неделю, в которую вы превысите свою квоту, вознаграждайте детей каким-нибудь маленьким призом, а если вы выиграете главный приз, выдайте и им большую награду Важен не размер приза, а вовлеченность семьи.
Кроме того, стоит вовлекать детей в чтение и исследования. Предложите им отыскать позитивные цитаты и nq3yHra, которые можно разместить на видных местах по всему дому. В результате дети станут ближе к вам и будут подталкивать вас к победе в состязании. Они будут действовать в качестве «мотиваторов» и менеджеров по продажам.