Успешного процесса продажи: решение проблемы

1. Решение проблемы означает:

А. Продавец-профессионал продает ДОСТОИНСТВА

(БЛАГА), а не продукты. Б. Продавец-профессионал исходит из потребности.

2. Особенности, функции и достоинства (блага) помогают решить проблемы потенциальных клиентов:

А. Особенности являются частью продукта или услуги —тем, чем ЯВЛЯЕТСЯ продукт или услуга.

Б. Функции — это то, что выполняет конкретная часть продукта или услуги, то есть то, что ДЕЛАЕТ конкретная часть продукта или услуги.

В. Достоинства и блага есть те преимущества, которые достигаются за счет использования особенностей и функций продукта или услуги, то есть то, что особенности и функции ДЕЛАЮТ ДЛЯ КЛИЕНТА.

ГЛАВА ДЕСЯТАЯ

АЗБУКА ЗАВЕРШАЮЩЕЙ СТАДИИ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛОК

Всегда обращайтесь с предложением оформить заказ

Много лет назад в газетах Детройта появилось сообщение о страховом полисе на огромную сумму, который купил Генри Форд. Близкий друг мистера Форда, работавший в страховом бизнесе, очень расстроился и спросил у него, отчего все-таки он не купил этот страховой полис у него. Из ответа мистера Форда могут извлечь урок все, кто продает что-либо кому-либо в любое время и при любых обстоятельствах — и к нам это также относится! Он сказал: «А ты меня не просил».

РОБКИЙ ПРОДАВЕЦ

Если попытаться привести самый классический пример, чего можно добиться за счет упорного труда, смелости и настойчивости, то таким примером могла бы послужить жизнь Горация «Джаджа»* Зиглара. Джадж не был особенно преуспевающим, когда вступил в мир торговли, однако в ходе своей деятельности он поставил множество рекордов, которые продержались долгие годы. Мой младший брат любил торговать! Со временем, когда окружающие стали настаивать, чтобы он поделился своими секретами торговли, он стал одним из выдающихся лекторов страны. До своей безвременной кончины в октябре 1990 года Джадж помог буквально тысячам людей добиться успеха.

Когда я размышляю о завершающем этапе заключения сделок по продаже, я не могу представить себе большей эффективности в этом процессе, чем та, которую проявлял мой брат. У него была очень сильная торговая жилка по сравнению со всеми, кого я знал в мире торговли. Как я уже упоминал, основной принцип философии Джаджа состоял в том, что в вашем кармане лежат его деньги. И это нормально, поскольку он считал, что на его полке лежит ваш продукт.

И прежде чем вы вынесете скороспелые суждения, позвольте мне тут же добавить, что мой брат был таким продавцом, который ВСЕГДА помнил об интересах потенциального клиента. Он ВСЕГДА верил в продукт, который продавал, и ВСЕГДА считал, что люди будут более состоятельными, когда он заключит свою сделку (его деньги за ваш продукт).

Джадж написал книгу, которая называется «У робких продавцов тощие дети», и эта идея очень правильная. В тот год, когда он установил мировой рекорд по продажам кухонного оборудования, ему удалось преодолеть больше отрицательных факторов, чем большинству продавцов-профессионалов за всю их карьеру. Тут было и продолжительное пребывание ребенка в больнице (Джадж при этом вел продажу среди обслуживающего персонала); была и автомобильная катастрофа, целиком уничтожившая его автомобиль (он продавал представителям фирмы, которые обеспечивали его страховку); смерть двух близких родственников, была и утрата голоса (врач сказал, что он не сможет говорить в течение шести недель, поэтому Джадж сделал единственное, что возможно в такой ситуации, — нашел другого врача).

РЕАЛЬНАЯ ЗАБОТА

Представьте, пожалуйста, такую ситуацию. Дело происходит 31 декабря, в канун Нового года. Все знают, что в это время ничего не продашь. На часах 22.15, а у Джаджа назначена встреча с потенциальными клиентами Он уже побил рекорд на 2000 долларов, однако до цели ему не хватало еще 140 долларов Что бы вы сделали на его месте?

Молодая пара, к которой заглянул Джадж Зиглар, жила в маленькой однокомнатной квартире. Кухонной плиты и холодильника у них не было. И вот к 23.39 они действительно приобрели полный комплект кухонной посуды из нержавеющей стали!

Было множество причин, по которым Джадж так старался добиться этой продажи. Он поставил цель продать определенное количество товара, и быть так близко к своей цели и не достигнуть ее (особенно после всего, через что -ему довелось пережить) было для него неприемлемо. Однако, что более важно, Джадж знал, что паре, имеющей так мало, действительно НЕОБХОДИМ такой комплект кухонной утвари, который будет хорошо работать на электрической плитке, используемой семьей для приготовления пищи. Он знал, что им действительно НУЖНА скороварка и прекрасно выполненная, теплопроводящая и рассчитанная на большие нагрузки кухонная посуда из нержавеющей стали, с помощью которой можно готовить полноценную пищу, нужна посуда, позволяющая экономить на покупке бакалейных товаров, что позволит семье в относительно короткий срок компенсировать деньги, которые они потратили этим вечером.

Короче говоря, Джадж ЗНАЛ, что он делает НУЖНОЕ ДЕЛО ДЛЯ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ, поэтому он не сомневался в необходимости предложить оформить заказ. Ваш стиль заключения сделок может быть совершенно не похожим на тот, это использовал мой брат. Я знаю, что и у меня он тоже другой. Самое главное здесь не в том, «как» вы обращаетесь с предложением оформить заказ. Самое главное в том, чтобы вы ДЕЛАЛИ это!

УДОВЛЕТВОРЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ

Все, чем мы занимались до сих пор в первых девяти главах этой книги, служило тому, чтобы подвести нас к этому моменту процесса продажи. Четвертым этапом формулы успеха продажи является удовлетворение потребности. После того как мы проведем соответствующий анализ потребности, поймем потребности и желания потенциального клиента. За этим последует осознание потребности; мы убедимся, что понимаем потребности и желания, и что потенциальный клиент сам понимает эти потребности и желания. И когда наступит это осознание и у продавца, и у потенциального клиента, мы предлагаем решение проблемы в виде своего продукта или услуги. И теперь, наконец-то, мы достигаем «момента истины» — стадии удовлетворения потребности.