Доктор совершенствуется в искусстве продаж

Джон Леддо получил степень доктора философии в Йельском университете. Он блестящий психолог и работает в компании «Инновэйтив Синкерс», разрабатывающей программное обеспечение на основе некоторых наших продуктов. После посещения семинара «Рожденные побеждать» в Далласе, штат Техас, Джон написал мне письмо о том, как выявление целей потенциального клиента помогло ему в процессе продаж. Вот что он рассказал:

«Применив то, чему вы учили нас, я смог заключить замечательный контракт, который в противном случае был бы упущен. Недавно я подготовил проект семинара по принятию решений для местной организации, занимающейся проведением профессиональных семинаров. Президент этой организации позвонил мне и сказал, что они не могут воспользоваться моим предложением. Раньше, до того как я прошел у вас курс обучения, моя реакция в подобной ситуации была бы примерно следующей: «Ну что ж, благодарю вас за время, потраченное на рассмотрение моего проекта. Надеюсь, у нас появится возможность сотрудничать в будущем». Больше я ничего не предпринимал бы.

Однако я вспомнил, как вы учили (в книге «Секреты заключения сделок по продаже» и в записях на аудиокассетах), что когда потенциальный клиент говорит «нет», на самом деле часто имеется в виду, что он не готов обменять свои большие деньги на те маленькие преимущества, которые вы ему предлагаете. Но я знал, что мой курс действительно хорош, так что я посчитал необходимым выяснить, почему клиент не увидел его преимуществ. Я начал задавать ему вопросы о его ЦЕЛЯХ относительно количества слушателей и того, чему этот семинар должен научить. Оказалось, что цели у него достаточно скромные, и я спросил, почему мой курс не годится для их достижения. Он объяснил, что мой семинар не подходит для технически грамотных слушателей, на которых они прежде всего ориентируются. В этот момент я понял, что с самого начала НЕВЕРНО ИСТОЛКОВАЛ ЕГО ЦЕЛИ. Я исходил из того, что большинство людей не воспринимают технические и математические подходы к принятию решений, поэтому сознательно сократил соответствующие разделы в своем курсе, хотя именно они интересовали меня больше всего. Я рассказал, почему предложение составлено именно таким образом, и объяснил, что материал по своей природе высокотехничен и что я могу перестроить курс так, чтобы усилить соответствующие аспекты.

После этого мой собеседник сказал: «Ладно, может, вам ничего и не надо менять. Давайте я еще раз посмотрю ваши предложения и перезвоню вам завтра». В тот момент я был счастлив, но вовремя вспомнил ваше предупреждение, что иногда, когда потенциальный клиент говорит: «Я перезвоню вам завтра», он может целый день отговаривать себя от заключения сделки. Я подготовился и к подобному развитию ситуации. Когда Я ПЕРЕЗВОНИЛ ЕМУ САМ, то спросил: «Так как вы полагаете, мы должны модифицировать курс, или оставим все по-прежнему?» — альтернатива вариантов заключения сделки. (До изучения ваших материалов я бы спросил: «Вы уже решили, принимается мой курс или нет?».) Президент сказал, что он оставляет окончательное решениена мое усмотрение. Мы приступили к обсуждению организационных вопросов, и в конце концов сделка была заключена.

Благодарю вас за помощь при совершении этой очень важной для меня продажи. В данном случае полученные у вас знания в конечном счете решили, быть или не быть сделке».

Джон не только помог потенциальному клиенту, выяснив его истинные цели, но и подвел нас к следующей букве в формуле ЛОЦП

ПРЕПЯТСТВИЯ

Буква «П» в формуле ЛОЦП означает ПРЕПЯТСТВИЯ, имеются в виду те препятствия, что стоят на пути к обсуждавшимся выше целям. Как говорил доктор Норман Винсент Пил:

«Если хотите найти кого-нибудь безо всяких проблем и без препятствий в жизни, отправляйтесь прямо на кладбище, хотя, поразмыслив, вы признаете, что и у здешних обитателей есть по крайней мере одна большая проблема».

У любого человека есть проблемы. Прав один мой знакомый, который говорил: «Подойдите к любому прохожему на улице и скажите: «Наслышан о ваших проблемах». В ответ обязательно услышите: «Кто вам о них рассказал?». Главное заключается не в том, чтобы вообще не иметь проблем (повторюсь, проблемы есть у всех); главное — уметь находить решения этих проблем.

Джим Норман, один из руководителей «Зиг Зиглар Корпо-рейшн», сопровождал как-то одного из наших представителей на встрече с потенциальным клиентом, который решительно отказывался от наших услуг. Когда время, отведенное для беседы, уже заканчивалось, Джим сказал: «Как руководитель корпорации, я вижу те препятствия, которые есть у нас. Может, вы поделитесь с нами некоторыми проблемами, которые достаются на долю вашей организации?». Через сорок пять минут представители корпорации уходили со встречи, заключив выгодную сделку.

КТО ТАКОЙ ЗИГ?

Люди вовсе не хотят слушать речи Зига Зиглара или читать его книги. Люди хотят слушать, что в их будущем есть место надежде, и хотят читать о том, что как бы плохо ни шли дела, у них всегда остается шанс. Людям нужны рецепты, которые практичны и применимы в их жизни. Люди ищут информацию, вдохновение и совет. Они приходят ко мне, потому что верят, что я могу предложить решения их проблем, что я могу помочь им преодолеть препятствия. По той же причине люди будут покупать и у вас.

ВОПРОСЫ ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ ПРЕПЯТСТВИЙ

Рекомендую уделить некоторое время для подготовки вопросов, которые помогут выявить препятствия, стоящие между потенциальным клиентом, специалистом по продажам и их персональными целями.

ВОПРОСЫ «С ОТКРЫТОЙ ДВЕРЬЮ» - ПРЕПЯТСТВИЯ

1. Что мешает вам быть там, где вы хотите быть?

2. С какими препятствиями вам приходится сталкиваться'''

3. Какие решительные действия необходимо предпринять, чтобы добиться того, ради чего вы так напряженно работали?

ВОПРОСЫ «С ЗАКРЫТОЙ ДВЕРЬЮ» - ПРЕПЯТСТВИЯ

1. Что вы предпринимаете для преодоления _______(конкретного препятствия)?

2. Почему вы не добились своих целей?

3. Какое из препятствий самое трудное?

ВОПРОСЫ «ДА» ИЛИ «НЕТ» - ПРЕПЯТСТВИЯ

1. Делаете ли вы все необходимое для преодоления стоящих на вашем пути препятствий?

2. Не кажется ли вам, что есть другие способы преодоления препятствий?

3. Вы заинтересованы в преодолении препятствий, которые мешают вашему движению вперед?

ПОДГОТОВКА

Невозможно быть чересчур подготовленным к предпродажной презентации. Подготовка — это ключ к успеху. Подумайте об этом. Захотите ли вы купить что-нибудь у мямлящего, запинающегося, неумелого агента? Захотите ли вы купить что-нибудь у человека, который ничего не знает ни о вас, ни о вашем бизнесе? А какое мнение о представляемой компании может быть составлено «благодаря» таким неподготовленным действиям?

Если вы точно знаете, что делаете, и вас постигла неудача во время одной из презентаций (такое может случиться с каждым), вы вполне можете СПРАВИТЬСЯ! Если вы основательно подготовились, левое полушарие мозга (ответственное за упорядоченность, организованность, логичность и последовательность действий) функционирует с максимально возможной эффективностью. Это позволяет правому полушарию (ответственному за применение творческого подхода и зрительное восприятие) наиболее оптимально справляться с возникающими проблемами и неудачами.

Ученый начинает свой путь с изучения чтения и письма. Великому пианисту пришлось сначала освоить гаммы. Если вы учитесь водить автомобиль с обычной (неавтоматической) коробкой передач, приходится сначала овладеть навыком быстро выбирать нужные комбинации положений педалей тормоза, сцепления, акселератора и рычага переключения передач. На начальных этапах профессиональной деятельности вы можете столкнуться с необходимостью быстро выбирать нужные комбинации действий. Подготовка оказывается при этом неоценимой.

КОТОРЫЙ ЧАС?

Составной частью подготовки является распределение времени. Включившись в процесс ЛОЦП, вы должны четко представлять, сколько времени можно провести с потенциальным клиентом. Если вам выделено определенное время, превысить его можно ТОЛЬКО ПО ИНИЦИАТИВЕ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА.

Я читал об одном специалисте по продажам, который придумал оригинальный способ решения этой проблемы. Перед началом презентации он снимал свои часы и вручал их потенциальному клиенту поскольку у него был «Ролекс» за 12 тысяч долларов, это действие производило впечатление. Затем он заявлял: «Если я пробуду здесь более тридцати минут (время, необходимое для перехода от анализа потребностей к решению проблем через осознание потребностей), не получив от вас приглашения задержаться, часы ваши!». Конечно, у него были запасные часы, по которым он следил за временем.

Однако на кону у него было большее, чем хронометр фирмы «Ролекс». Наиболее ценным достоянием профессионала в сфере продаж является его РЕПУТАЦИЯ. Когда вы ее сохраняете при работе с клиентами, шансы на успешную продажу многократно возрастают.

БЛИЖЕ К ДЕЛУ!

Некоторые потенциальные клиенты ужасно нетерпеливы, они могут потерять терпение уже на этапе анализа потребностей Они требуют приводить только факты и не тратить время на рекламу. Когда потенциальный клиент просит прямо сказать, зачем ему это нужно и сколько это будет стоить, необходимо сразу же переходить к аспекту выгоды. Сделайте акцент на самом главном — на причине, по которой большинство людей покупают ваш продукт или услугу, — с помощью прямого вопроса: «Мистер Потенциальный клиент, вы заинтересованы в том, чтобы ________ ?». В оставленное место нужно вставить «экономить время, зарабатывать больше денег, чаще играть в гольф, путешествовать», другими словами, то основное преимущество, которое обеспечивает ваш продукт. Когда вы получите утвердительный ответ (вероятность этого велика), просто скажите: «Тогда позвольте перейти прямо к делу...» и продолжайте свою ЗАПЛАНИРОВАННУЮ ПРОФЕССИОНАЛЬНУЮ ПРЕЗЕНТАЦИЮ.