Если эти усилия прикладывает компетентный и уверенный в своих силах продавец-профессионал. Редко, если вообще когда-нибудь везет тем, кто сидит сложа руки.

Даже мой брат, занимавший весьма категоричную позицию — «Мои деньги лежат в карманах у потенциальных клиентов», — давал весьма существенное пояснение: «Но это нормально, потому что их продукты лежат в моих закромах». И он никогда не продавал продукт, в котором не был уверен на 100 процентов.

Здесь таится серьезная опасность. Если вы концентрируете внимание ТОЛЬКО на деньгах, или ваше финансовое положение ВЫНУЖДАЕТ вас совершать продажу, вы будете инстинктивно оказывать слишком жесткое давление или будете зациклены на своих нуждах, оказывая скрытое давление на самих себя, порождая в себе неуверенность и тревогу.

БРЕМЯ ФИНАНСОВОГО ДАВЛЕНИЯ

Финансовые проблемы могут подкосить даже самых стойких из нас, так что я едва ли ошибусь в следующем: если хотите действительно преуспеть на поприще Профессиональных продаж, нужно научиться распоряжаться своими деньгами. Мой друг Фрэд Смит говорит: «Деньги — это выбор. Имея деньги, вы можете выбирать из многого. Без денег же ваш выбор крайне скуден». Я могу добавить, что без денег вам приходится жить исключительно надеждой. Вы надеетесь, что «лысые» покрышки вашего автомобиля не разлетятся в дороге, а сам автомобиль не испортится; надеетесь, что дети не заболеют, а костюм еще какое-то время будет иметь приличный вид... Всем нам нужны позитивные надежды, а негативные надежды делают жизнь унизительной и существенно снижают вашу работоспособность.

С теми, кто страдает от финансовых невзгод, я готов поделиться несколькими соображениями на этот счет. Подробно на эту тему мы поговорим в главе 14 «Система поддержки успешных продаж». А пока я назову два основных принципа (но это не значит, что главу 14 теперь можно пропустить). Во-первых, немедленно начинайте откладывать сбережения. Даже если у вас туго с деньгами, откройте сберегательный счет на минимально возможную сумму. Пусть вам придется завтра же ее снять — приучите себя ставить заботу о будущем на первое место! Во-вторых, не злоупотребляйте использованием кредитной карточки. Вспомните старую, но не утратившую своей актуальности пословицу: «Должник — слуга у кредитора». А я еще раз процитирую Фрэда Смита- «Не имеющий сбережений становится экономическим рабом своего босса». А в мире продаж вашим боссом является потенциальный покупатель!

ХОРОШИЕ НОВОСТИ

Вы будете буквально поражены, насколько раскованней себя почувствуете, если на кону не будет стоять ваше финансовое будущее, и вы сможете сосредоточить внимание на потенциальном клиенте, а не на собственных проблемах. Продажа на самом деле заключается в передаче чувств. И если вы просто «излучаете» мысль, что вам ПРИХОДИТСЯ осуществлять продажу ради ВАШЕЙ выгоды, шансы на успешность сделки существенно снижаются. Но если потенциальный клиент чувствует, что вы хотите осуществить продажу во имя его интересов, эти шансы многократно увеличиваются.

ТОРГОВЛЯ ПОД ДАВЛЕНИЕМ

Понимаю, что бывают обстоятельства, когда продавцу-профессионалу приходится работать под давлением. Когда родилась наша первая дочь, нужно было заплатить 64 доллара, чтобы забрать ее из больницы. Единственная проблема заключалась в том, что у меня не было этих денег. Мне пришлось продать два набора кухонной посуды, чтобы забрать домой собственную дочь и жену — типичная продажа под давлением.

У меня был приятель, который в результате череды неподконтрольных ему событий (от краха его бизнеса до личного банкротства) не заплатил вовремя налоги и оказался должен налоговому управлению 80 тысяч долларов. Получение уведомления о таком долге могло бы парализовать. Тем не менее, последующие два года он осуществлял продажи с небывалой до того эффективностью. И все равно я должен подчеркнуть, что в обоих приведенных случаях продавцы-профессионалы забывали о сложившихся обстоятельствах и своих проблемах и концентрировались на нуждах и желаниях потенциальных клиентов.

Фрэд Смит: «Не имеющий сбережений становится экономическим рабом своего босса». А в мире продаж вашим боссом является потенциальный покупатель!

Преуспевающие продавцы-профессионалы заключают сделки во имя интересов своих клиентов и ради собственной выгоды — вот как расставляются приоритеты. Помните, ВЫ СМОЖЕТЕ ПОЛУЧИТЬ В ЖИЗНИ ВСЕ, ЧЕГО ПОЖЕЛАЕТЕ, ЕСЛИ ПРОСТО БУДЕТЕ ПОМОГАТЬ ДОЛЖНЫМ ОБРАЗОМ ДРУГИМ ЛЮДЯМ ПОЛУЧАТЬ ТО, ЧЕГО ОНИ ХОТЯТ. Третий шаг в преодолении ваших тревог как раз и заключается в постоянном обращении к этому утверждению.

БОЯЗНЬ ТЕЛЕФОНА

Специалист по продажам, КОМПЕТЕНТНЫЙ в использовании и понимании преимуществ телефона и УВЕРЕННЫЙ в собственной компетентности, как правило, гораздо УДАЧЛИВЕЕ своих коллег, которые «боятся» телефона. Позвольте мне несколько успокоить вас. В истории телефонных -продаж не зафиксировано смертельных исходов использования телефона для назначения встреч или собственно продажи! Пример миллиардов телефонных переговоров моих коллег и наших предшественников позволяет с уверенностью утверждать, что телефонный аппарат абсолютно безопасен для продавцов-профессионалов!

Одна из главных причин боязни телефона состоит в неумении четко определиться с целью звонка Вы собираетесь составить обзор рынка, назначить встречу или осуществить продажу? Пока нет ясного представления об этом, ваша готовность с улыбкой набрать номер достаточно проблематична Не забывайте, пожалуйста, об этом на первый взгляд простом, но важном правиле- ПРОЯСНИТЕ САМИ ДЛЯ СЕБЯ, ЗАЧЕМ ЗВОНИТЕ' Для начала задайте себе вопросы- «Что я собираюсь сказать. Кого я должен попросить подойти к телефону?

С какой целью звоню? Есть ли у меня четкий план разговора вне зависимости от того, кто возьмет трубку?».

Четко обозначив свою цель (вы звоните в поисках потенциального клиента, для получения информации, для назначения встречи, для осуществления продажи) вы будете действовать с гораздо большей уверенностью.