Советы: как научиться продажам

Недостаточно просто прочитать книгу или прослушать аудио-курс: нужно практиковаться, тренироваться и репетировать. Все — от космонавтов до спортсменов — практикуются, тренируются и репетируют снова и снова, пока не отработано каждое движение, каждый ответ, каждая реакция. Морской десантник полностью «погружается» в свою подготовку, чтобы не просто знать, что делать в каждой ситуации, но и чтобы обрести неимоверную уверенность, чтобы, если возникнет ситуация, действовать агрессивно и добиваться победы, а не отступать.

Если вы заметили, что отступаете в чём-либо в игре продаж или уклоняетесь от чего-то, то это потому, что вы недостаточно «погружаетесь» в подготовку и затем недостаточно практикуетесь, тренируетесь и репетируете. Когда я начал серьёзно относиться к продажам, то стал смотреть ролики про продажи до того, как уходил из дому, слушал аудио-курсы по дороге на работу и записывал себя в разных рабочих ситуациях, когда нужно было «закрывать» продажу. Я погружался в эти ситуации и их решения.

Посоветую вам тратить столько же денег и времени в месяц на подготовку, сколько вы тратите на одежду. Скажу вам вот что: что вы говорите и как вы действуете сильнее повлияет на продажу, чем то, как вы одеваетесь. Я могу прийти на работу в чём угодно и продавать, когда я «в ударе». Если бы вы играли в бейсбол на профессиональном уровне, вы бы тренировались ежедневно с битой на закрытой бейсбольной площадке? Да, конечно.

Несмотря на то, что существует всеобщее согласие, что обучение и тренировки повышают продуктивность, большинство людей не умеют правильно тренироваться. До того, как даже думать о цене, нужно подумать о времени, посвящённом обучению, потому что это более существенно. Если бы я помог вам начать заниматься по правильной программе, которая действительно помогает наращивать «продажицепсы» (мышцы продажи), если бы это было обучение, которое бы привело к большему объёму продаж, вопрос денег разрешился бы сам собой. Знаете ли вы, что большинство продавцов не прочло ни одной книги по продажам на протяжении всей своей карьеры? А знаете ли вы, что ещё меньшее количество людей отводят время для качественных тренировок по продажам? И даже те, кто находят на это время, не знают, как эффективно тренироваться, чтобы сразу же получать результаты. Я сейчас говорю о том, чтобы дать вам программу тренировок по продажам и сделать из вас сверхпродавца.

Перед тем, как думать о цене книг о продаже, семинаров, видео и аудио-программ, практических семинаров, перелётов и гостиниц, стоит подсчитать, сколько вы на данный момент теряете, когда неверно разрешаете ситуации, из-за того, что не тренируетесь. Неважно, сколько времени вы уже работаете в продажах, — если ваши навыки запущены и не отточены, то они запущены и не отточены. Тупая пила может и перепилит дерево, но это займёт намного больше времени, чем нужно. Чтобы ваша «пила продаж» была остра, нужно находить время и затачивать её. Обучение продажам подводило и компании, и отдельных продавцов — по той причине, что его внедряли неверно, невозможно было измерить результаты; потому что оно было устаревшим, несущественным или потому, что к нему не было быстрого доступа, когда продавцам это было более всего нужно, чтобы разрешить проблему в продажах.

После двадцатипятилетнего опыта работы с компаниями и частными лицами я обнаружил, что любая программа, претендующая на эффективность, должна соответствовать определённым критериям, и их нужно выполнять. Вот они:

Тренируйтесь каждый день! Материалы, которые читают, слушают или смотрят продавцы, должны описывать ситуации в продаже, а не просто вдохновлять.

Обучение продажам должно ставить своей целью немедленное повышение продуктивности. Подумайте о том, как бейсболист Дерек Джетер использовал бы перед игрой бейсбольную площадку. Тренировки по продаже нужно проводить ежедневно, чтобы оттачивать навыки на этот конкретный день и больше продавать! На обучение и тренировки нужно смотреть как на ценную и незаменимую часть повышения продуктивности и как на САМЫЙ ГЛАВНЫЙ СПОСОБ повысить объём продаж и доход.

Обучение продажам должно предоставляться короткими сегментами и должно быть интерактивно. Что значит «короткими»? От двух до пяти минут или короче. Большинство сегодняшних программ терпят неудачу, потому что разделы слишком длинные, и обучающийся теряет внимание. Наши электронные страницы по обучению работают в индивидуальном режиме, используют интерактивный подход с мультимедийными средствами — для того, чтобы предоставить профессиональному продавцу короткие сегменты, которые описывают конкретные ситуации в продажах.

Обучение должно подлежать измерению и должно награждаться. Если нет простого способа измерять объём или успех обучения, то — как любой процесс или любой стандарт или практика — оно потерпит неудачу. Если это обучение мгновенно не повышает результативность, значит, им не пользуются или пользуются недостаточно. Верный подход — организовать всё так, чтобы вас ежедневно уведомляли, когда программой обучения не пользуются.

Эффективные программы обучения должны сфокусировать 80 процентов содержания, времени и энергии на ЛУЧШИХ продавцах организации, а не на новичках. Если это содержание существенно для дела и прогрессивно, а не просто бесконечный повтор основ, то оно заинтересует лучших продавцов.

Стоит вставить тренировки по продажам в ваше ежедневное расписание, и оно должно быть доступно в течение дня. На каждом собрании персонала должны быть тренировки, а затем продавцам стоит самим дополнительно проходить от двух до четырех разделов как минимум. Кроме того, команде продавцов нужна постоянная поддержка в принятии решений по продаже в течение дня. Мы включили этот компонент с помощью компьютерной технологии — продавцы могут связаться со мной в реальном времени, и я помогу и л как тренер в конкретной ситуации в продажах и объясню, как можно закрывать больше сделок. Такая комбинация тренировок на протяжении дня похожа на то, как с помощью капельницы человеку поддерживают правильный уровень жидкостей в организме.

Чтобы обучение продажам было эффективно, нужно посвятить себя этому и нужно тренироваться в начале дня и продолжать это делать в течение дня; оно должно быть доступно, когда необходимо, и должно повышать объём продаж. А если вы считаете, что обучать контингент продавцов дорого, то подумайте, сколько вы теряете при неудавшихся продажах.