Волшебное правило: Будьте щедры, щедрее, стократно щедры
Продажи — это когда вы что-то даёте, а не получаете; когда вы обслуживаете, а не продаёте. К сожалению, большинство продавцов больше интересуются собственным вознаграждением; то, что они получат от сделки, волнует их больше, чем то, что они предоставят, чем сам товар и его польза для клиента. Древняя мудрость гласит, что лучше отдавать, чем получать, а в продажах единственный способ что-то получить — это отдать что-то вначале.
Я убеждён, что в основе продаж на самом деле лежит не просто желание продать, а искреннее стремление помочь. Также я убеждён, что человек с высоким уровнем духовности будет лучшим продавцом, чем тот, кто просто ищет выгоды.
Я убеждён и не раз убеждался в этом в своей жизни, что если вы достаточно отдаёте и помогаете другим, то жизнь вернёт вам это с лихвой. В продажах всё так же, как в жизни. Я не имею в виду продажи по самым низким ценам или бесплатные услуги и товары; я говорю о том, чтобы отдавать всё своё внимание, всю свою энергию, как можно лучше относиться ко всему и предоставлять высочайший уровень услуг.
Будьте щедры, щедрее, стократно щедры, и вам будут продажи, ещё продажи, продажи в стократ. Если ваш клиент просит о дополнительной услуге, предоставьте ему три, шесть или даже двенадцать.
Я создал одну программу для розничных магазинов, которая основывалась на этом подходе: «будьте щедры, щедрее, стократно щедры». Это очень простая, но профессиональная программа, которая называется Epencil™ и предоставляет клиенту доступ к множеству дополнительных предложений по разным товарам. Epencil™ стала чрезвычайно популярна в автомобильной торговле, где годами продавцы верили, что клиентам не нужно давать никакой информации или что её нужно выдавать очень понемногу. Я создал программу, в которой клиент, которого интересует информация, мог увидеть целый диапазон различных планов оплаты, различные пакеты услуг и расценки. И всё это позволяло клиенту чувствовать, что ему помогают, а не что у него пытаются вытянуть деньги. Применение идеи «будьте щедры, щедрее, стократно щедры» на практике привело к увеличению доходов, увеличило продажи и сделало клиентов автосалонов довольными. Это полностью отражает идею о том, что услуга важнее продажи и что давать важнее, чем брать.
Если бы вы попросили меня принести попить, я бы пошёл, открыл бутылку и принёс бы стакан, салфетку и лёд. Это применение принципа «будьте щедры, щедрее, стократно щедры» в жизни. Я не стал бы спрашивать, хотите ли вы стакан и лёд — я бы просто принёс их и оставил за вами выбор — пить из бутылки или налить воды в стакан со льдом! Если бы я был официантом, я не стал бы спрашивать, будете ли вы заказывать десерт. Я бы принёс на подносе все десерты, рассказал бы вам о каждом, сказал бы, какой я сам люблю больше всего, и дал бы вам выбрать один из них — «пусть попробуют отказаться»! Я могу продать вам десерт так, что вы даже не подумаете, что я продаю!
Одна моя знакомая рассказала мне хороший пример того, как работает принцип «будьте щедры, щедрее, стократно щедры» (также его можно назвать — «давать, давать, давать»). Как-то вечером они с мужем уходили из ресторана в Новом Орлеане, и, когда они оказались на улице, к ним приблизился измождённый мужчина в изношенном пальто и без промедления обратился к мужу моей знакомой и попросил разрешения спеть серенаду его жене. Муж, скрепя сердце, согласился, и тогда этот мужчина опустился на колени перед моей знакомой прямо на тротуаре и начал петь. Она рассказала мне, что невероятный страстный голос этого отчаявшегося человека звучал так, что стекла дребезжали.
Песня продолжалась две минуты, и незнакомец пел от всего сердца и отдавал им все фибры своей души. Когда песня закончилась, моя знакомая и её муж не могли вымолвить ни слова. Муж моей знакомой протянул певцу 100 $. Мужчина со слезами на глазах поблагодарил их и побежал к обшарпанной машине, где его ждали жена и дети. Единственное, что у него было — это его голос, и он знал, что если он не «отдаст» его этим людям в ту же секунду, то его семье нечего будет есть вечером. Муж моей знакомой, между прочим, профессиональный продавец, сказал, что он был настолько впечатлён намерением этого человека поделиться с ними своим искусством, что он чувствовал, что 100 долларов даже едва ли достаточно за то, что получил. Тот человек на улице вложил всю душу в свою песню с намерением «отдавать, отдавать, отдавать», даже не зная, получит ли он что-то от этой пары. Вне зависимости от этого на те две минуты он полностью и всецело принадлежал только им.
Посвятите не просто часть, а всего себя целиком своему потенциальному клиенту. Отдайте всё ваше внимание, всю вашу энергию, все ваши предложения и все данные, и после этого найдите ещё частичку себя и отдайте её тоже! Превзойдите ожидания и отдайте ему всё полностью и даже немного больше. Отбросьте сомнения и отдавайте себя целиком.
Как клиент или покупатель, я бы не хотел о чём-то просить продавца. Я хочу, чтобы он сам мне это предлагал. Я хочу, чтобы он догадался, что мне необходимо, и предложил это мне. Я хочу, чтобы меня обеспечили тем, что мне нужно, и всем остальным, что помогло бы мне принять решение. Это бы показало мне, что продавец обо мне заботится, думает так же, как я, оправдывает и даже превосходит мои ожидания. Сделка закрыта!