Стр.18-19«Достигай успеха с помощью продаж» - встреча 2 с Представителем

Расскажите, как мотивировать клиентов покупать больше

Цель:

· Показать выгоды координатора от обучения представителей

· Познакомить координатора с этапами встречи и договориться о «полевом» обучении второй встрече с представителем с буклетом «Достигай»

· Мотивировать координатора на проведение обучающей встречи 2 по буклету «Достигай» для представителя (получение заказа по второй кампании)

Действия:

· Попросите Координатора достать ее буклет «Достигай» для Представителей и отметить этапы встречи №2 (если она не принесла буклет, достаньте свой буклет «Достигай успеха с помощью продаж»)

· Спросите, есть ли вопросы и напомните ей посмотреть эту часть в инструкторе Напомните о том, что такое «Сила 3-х» и техниках снятия возражений

· Спросите координатора о типах клиентов

· Приведите примеры из практики

Фраза-переход: «Мы с Вами обсуждали, почему важно обучать представителей и сегодня поговорим о том, как проводить встречу 2 с буклетом «Достигай успеха с

Пример:«Вы уже прошли «полевое» обучение по проведению первой обучающей встречи с буклетом «Достигай» для Представителя, посмотрели, как это делаю я. Остались ли у Вас вопросы?»

«На второй встрече по буклету «Достигай успеха с помощью продаж» Вы поможете Вашим Представителям развить дополнительные навыки продаж и познакомите их с премиальной линейкой антивозрастных средств Avon«Anew».

«Когда я провожу эту встречу, я приношу пробные образцы и демо-продукты из линииAvon «Anew». А после договариваюсь с представителем, какой электронный тренинг по этой линейке она пройдет и когда мы обсудим применение полученной оттуда информации. Пожалуйста, расскажите, как Вы воспользовались знаниями из этих тренингов?»

«Помните, мы с Вами изучали типы клиентов на примере Вашего списка? Вы попробовали применить это к Вашим клиентам? Обязательно сделайте это упражнение с Вашими представителями.»

«Давайте вспомним, что такое «сила трех». Сколько рекомендаций Вы получили за то время, что мы не виделись?»

«С какими возражениями Вы столкнулись при продаже средств по уходу за кожей?»

«Обучение проведению этой встречи пройдет так же, как и прежде: через несколько минут мы спланируем, когда Вы сможете посмотреть, как я провожу вторую встречу по буклету «Достигай», а потом Вы попрактикуетесь.

Какие у Вас остались вопросы?»

Стр.20«Энергия Контакта»

Цель:

Познакомить координатора с «Энергией контакта» и мотивировать на ее регулярное использование при работе с группой

Действия:

· Расскажите об «Энергии контакта»

· Познакомьте координатора с целью и содержанием звонка

· Приведите личный пример

· Запишите сценарий звонка

· Разберите пример на стр.21

· Выберите приоритетные группы из отчета координатора

· Продемонстрируйте звонок представителю из своей личной группы

· Отработайте навык проведения «Энергии контакта» с координатором на его группе (не менее 5 звонков)

· Дайте краткий отзыв координатору после каждого звонка, отмечая успехи

· Договоритесь о том, сколько звонков она сделает самостоятельно

· Договориться о посещении тренинга (вебинара) «Управление активностью на 100%).

Фраза-переход:«Настало время познакомить Вас с еще одним замечательным инструментом влияния на активность Вашей группы представителей.»

Пример:« Помните, когда Вы были представителем, я звонила Вам и рассказывала о новинках каталога? Это и был тот инструмент - «Энергия контакта». Мы используем его для того, чтобы рассказать представителю о трех главных событиях в каталоге и мотивировать его разместить заказ. Если «Энергия контакта» проведена правильно, то обычно даже неактивные представители размещают заказ, а активные увеличивают его сумму.»

«Давайте посмотрим, какие самые интересные предложения мы можем представить нашим людям в этом каталоге.»

«Как Вы думаете, кому из Ваших представителей Вы расскажете о них в первую очередь?»

«Сейчас я покажу Вам, как это делаю я, а затем Вы тоже сможете потренироваться.»

«Какие у Вас остались вопросы?»

«Вы видели, какой замечательный у нас каталог, сколько сейчас заманчивых предложений. Давайте обратимся к Вашему отчету. Кому из представителей Вы хотели бы рассказать о них в первую очередь?»

«У Вас отлично получается! Уверена, что с помощью «Энергии контакта» Вы увеличите свои продажи очень быстро. Главное – делать ее регулярно. Более подробно о работе с Представителями, Вы узнаете на тренинге (вебинаре) «Управление активностью на 100%, который состоится….»

В результате координатор понимает влияние регулярного использования ЭК на активность своей группы, знает, умеет составлять сценарий звонка, знает о сроках проведения, запланировал конкретные имена и даты звонков с конкретными предложениями из каталога и знает дату ближайшего вебинара «Управление активностью на 100%.