О книге «Развитие бизнеса – это продажи»

Я люблю продажи. Мне симпатичны люди, которые занимаются продажами. Все успешные люди, независимо от должности и статуса, так или иначе – продавцы или архитекторы продаж.

Итак, продажам и продажникам посвящается эта книга! Ни маме, ни папе, ни детям, ни любимым женщинам, а вам, дорогие читатели. Именно вам! За ваши отзывы, благодаря которым, во-первых, появилась эта книга, а, во-вторых, за ваш труд по обучению меня. Да, я не только перепробовал практически все способы продаж в корпоративном секторе в своих бизнесах (и многому научился на экспериментах/своих ошибках). Но еще большее знание открылось в систематизации, когда я оформлял рассылку, когда писал эту книгу, и, безусловно, когда читал ваши отклики и советы что и где можно было бы улучшить.

Книга «Развитие бизнеса – это продажи» о банальном!

5 способов увеличить продажи, они всем известны:

Способ №1: Настрой и самомотивация.

Внутренний подъем и правильная установка способны повысить ваши продажи не меньше, чем массивная рекламная кампания.

Способ №2: Больше денег от постоянных клиентов.

Они уже платят Вам деньги, сделайте так, чтобы средняя сумма выписываемого счета была больше.

Способ №3: Больше новых клиентов.

Самый очевидный способ дополнительного заработка – новые продажи.

Способ №4: Повышение производительности sales force.

Работайте быстрее и больше, увеличивайте продажи экстенсивными и интенсивными методами.

Способ №5: Обучение.

Требуется не только для того, чтобы работать более эффективно и, как следствие, зарабатывать больше, но и чтобы открывалось второе дыхание, когда взгляд уже «замылен», когда вы уже не видите возможностей для интенсивного развития.

Других способов для увеличения продаж нет! Если кто-то знает – напишите мне, пожалуйста, очень интересно: consulting_AT_externet.ru

Книга 5 способов увеличить продажи, - это справочник, в котором систематизированы методики и инструменты достижения увеличения продаж по 5 способам, «best practices». Главная цель – помочь читателю идентифицировать и классифицировать узкие места, препятствующие увеличению роста продаж, а так же сориентировать в методах решения. Поэтому эта книга не только пестрит ссылками на дополнительные материалы, но и всегда открыта для всего хорошо забытого старого, что я пропустил, и нового, о чем я пока еще не знаю J

Способ №1: Настрой и самомотивация.

Анекдот:

Встречаются два друга - серьезные бизнесмены. Один от счастья просто светится.
- Что такой счастливый?
- Да вот, слона себе купил!
- Ну и что?
- Как что? Дети от него в восторге. Посуду сам моет. В доме идеальный порядок, во дворе тоже. Жена довольна. Дом охраняет. Голова не болит. Да и вообще дела в гору пошли.

- Слушай, продай мне его, а?
- Да ты что? Как это "продай"? Да слон - это мое ВСЕ! Не могу.
- Ну мы ведь с тобой друзья. В детском садике в один горшок ходили. Продай, за очень большие деньги продай. По - дружбе.

Сделка состоялась. Проходит месяц. Тот, что слона купил, похудел килограмм на 10, под
глазами синяки от бессонницы, да и сам чернее тучи:
- Что случилось?
- Да слон этот, будь он не ладен, весь дом разломал, весь сад изничтожил, дети его боятся, спать по ночам невозможно - трубит. Соседи жалуются. Дома вонь жуткая. Делом заниматься некогда - только и успеваю заниматься ремонтом. Деньги улетают с пугающей скоростью.
- Дааа, брат! С таким настроением ты слона не продашь!

Способ №1: Настрой и самомотивация.

Учитесь мыслить позитивно

Упражнение 1: Вы позитивный человек?

А) возьмите свою переписку с кем-то или запишите разговор

Б) проанализируйте свои фразы. Красным отметьте позитивные, теплые слова, синим – злые и холодные. Аналогично, как в анекдоте про слона.

В) подсчитайте чего больше.

Никто не хочет иметь дело с нытиками. Все хотят общаться с жизнерадостными людьми. Исключить из своего лексикона неправильные слова можно – дело техники и тренировки, гораздо сложнее научиться позитивно думать. От стиля вашего мышления зависит ваши мысли. Мысли материальны – они предопределяют не только ваш стиль общения, но и ваши действия, поступки. Ваша жизнь полностью зависит от того, как вы думаете. В основном именно от того, как вы думаете, и лишь опосредованно от того, о чем вы думаете.

Упражнение 2: для тех, кто хочет сделать свой стиль мышления более позитивным:

А) возьмите ручку и лист бумаги, запишите чего вы хотите получить/достичь в жизни.

Б) посмотрите фильм «Секрет», его можно найти в Интернете

В) на новом листочке заново выпишите чего вы хотите получить/достичь в жизни

Г) сравните 2 листочка, есть изменения? подумайте, почему и откуда они появились?

Более эффективного способа раскрыть эту проблему, менее чем за 3 часа, я не знаю.

Подготовку никто не отменял

Успех – это не только талант, но и труд.

Гений (талант) – это 99% труда и 1% вдохновения.

Примеры тому - Шекспир, Моцарт, Пикассо. Свои произведения Моцарт создал лишь после 16 лет упорного оттачивания мастерства. Биографии выдающихся композиторов свидетельствуют об интенсивных и регулярных занятиях в течение, по крайней мере, нескольких лет.

В продажах так же.

Этапы подготовки:

А) личные навыки (об этом подробнее см. способ №5 «обучение»)

Б) сбор информации о проблеме, продукте, конкурентах и конкретном клиенте (обладая нужными знаниями, вы сможете говорить четко по делу, которое интересует вашего собеседника, и не задавать лишних вопросов – это и есть настоящий профессионализм)

В) рекогносцировка (вы должны четко представлять не только цель ваших действий или переговоров, но и заранее продумать всевозможные сценарии развития событий и быть готовым к любому повороту событий)

Ищите критику на стороне

Ваше окружение должно вас поддерживать, иначе будет ступор на уровне самооценки и амбиций. Все остальные для вас – «эксперты, которые сомневаются».

Упражнение 4: Со стороны оно виднее.

А) запишите на диктофон Вашу деловую встречу или телефонный разговор.

Б) прослушайте

В) похвалите себя за то, что вы сделали правильно

Г) выпишите, что нужно улучшить в следующий раз.

Подготовку никто не отменял!

Трудно быть богом. Бойтесь гордыни и будьте готовы платить за свои ошибки!

В бизнесе и продажах нет слов хорошо и плохо. В бизнесе есть слова эффективно и не эффективно. Нет предела совершенству, любой процесс или бизнес можно улучшить.

Упражнение 5: цена решения.

А) выберите любой проект или сделку за последние 3 года (успешный или нет – не важно)

Б) выпишите основные задачи, которые пришлось решать, и способы их решения

В) выпишите, что бы Вы сделали по-другому, если бы вы могли начать заново

Г) оцените, на сколько дешевле можно было завершить проект или закрыть на ранней стадии.

И не забудьте сказать спасибо тому человеку, который переплатил. Это плата за ваше образование, в случае если до выполнения упражнения вы знали стоимость. Либо за вашу гордыню, если не знали.

Теперь вы понимаете, почему важен взгляд со стороны, зачем нужны консультанты и коучи?

Контрольный вопрос: Скольки значной цифрой выражается цена моего образования?

Проводите ABC анализ

Вы заботитесь о всех клиентах в равной степени хорошо? И считаете, что клиент всегда прав?

Зря! Невозможно всех клиентов обслуживать одинаково хорошо и выполнять все желания любого клиента. Это слишком дорого стоит. Зависит от специфики бизнеса, но в большинстве случаев менее 50% клиентов обеспечивают 80% оборота. Это означает, что сократив затраты (или время) на обслуживание низкорентабельных клиентов в 5раз, у вас освободится 40% времени и бюджета на еще более лучшее обслуживание высокодоходных клиентов и привлечение новых!

Упражнение 6: каких клиентов нужно обслуживать лучше всех.

А) составьте таблицу из двух столбцов (имя клиента, сумма прибыли или продаж за период)

Б) отсортируйте по второму столбцу в порядке убывания (в самом верху клиент с максимальным объемом закупок, внизу - с минимальным)

В) разбейте всех клиентов на 3 группы: A, B, C:

Группа A – клиенты в верхней части списка с суммарным объемом продаж 50% от всего оборота.

Группа B – клиенты в средней части списка с суммарным объемом продаж 35% от всего оборота.

Группа C – клиенты в нижней части списка с суммарным объемом продаж 15% от всего оборота.

Подсчитайте, сколько % клиентов приносят вам 50% оборота? В большинстве случаев меньше 20%! Это ваши дойные коровы. Вы должны беречь их как зеницу ока – это основа вашего бизнеса. Экономить на клиентах Группы A категорически нельзя. А вот на клиентах Группы C сэкономить можно.

Вспомните закон Парето – 20% усилий дают 80% результата. Это означает, что сократив время или бюджет на обслуживание клиентов Группы C в 5 раз (со 100% сейчас до 20% в будущем) качество обслуживания ухудшится всего на 20%. Даже если вы потеряете половину клиентов Группы C – ваш оборот упадет всего на 7,5%. Это дорогая, но разумная цена за высвобождение 40% мощности и бюджета вашего отдела продаж, которые можно направить как на привлечение новых клиентов, так и на повышение лояльности с целью получение еще большего дохода от существующих.

Подсчитайте, сколько в месяц вы тратите на содержание вашего отдела продаж? Мобилизуйте внутренний резерв ваших продажников и получите увеличение мощности sales force до 40%! Вот он, настоящий тюнинг!

* по материалам рассылки «Как повысить продажи на 20%»

Возвращаясь к вопросу: «Клиент всегда прав», - шпаргалка:

Группа A: клиент всегда прав.

Группа B: клиент иногда прав (тогда, когда вам это выгодно).

Группа C: клиент очень иногда прав (только, если вам этого хочется).

Бюджетирование

После проведения ABC классификации нужно придумать, как сэкономить на обслуживании Группы C и как привязать к себе клиентов Группы А. Далее для всех отделов, контактирующих с клиентами, необходимо разработать регламенты обслуживания в зависимости от принадлежности клиента той или иной Группе.

Основные цели разработки регламентов разного уровня сервиса (SLA):

Группа А: удержание любой ценой (пример: когда Вам удобно встретиться/принять звонок?).

Группа B: качественное обслуживание (пример: я могу подъехать к Вам на следующей неделе).

Группа C: обслуживание по остаточному принципу (пример: позвоните или приезжайте к нам).

Имеет смысл явно бюджетировать (время, деньги, ресурсы) направления деятельности отдела продаж, например:

25% на обслуживание Группы A и Группы B

10% на обслуживание Группы C

40% на перевод из C в AB

25% на привлечение новых

Да, да, не удивляйтесь, все сэкономленные 40% времени нужно направить на повышение прибыльности существующих клиентов! Привлекать новых клиентов всегда сложнее и дороже, чем делать дополнительные продажи уже существующим. Именно поэтому рекомендуется больше времени уделять не привлечению новых клиентов, а вторичным продажам и повышению качества обслуживания старых клиентов.

Вы должны не забывать вовремя связаться с клиентом, а так же изучить его потребности на столько, чтобы у клиента вообще не возникала даже мысль о звонке вам! Входящий звонок от клиента из Группы А или из Группы B с просьбой выписать счет – это минус вам и вашей системе продаж. В идеальном случае вы должны предвосхищать потребности клиента и знать, когда ему нужно позвонить, чтобы выписать счет. Потому что если вы вовремя не предложите клиенту сделать очередную закупку его могут перехватить конкуренты.

* по материалам рассылки «Как повысить продажи на 20%»

Программы лояльности

Создавайте программы лояльности. 90% всех программ лояльности основаны на скидках – это плохой способ завоевать потребителя. В Германии на законодательном уровне была запрещена продажа товаров по дифференцированным ценам. Изучите немецкие программы лояльности – они построены не на скидках, а на создании ценности в виде эмоций, доверия и партнерства.

Создание хорошей программ лояльности стоит не дешево. Как минимум, требуется руководитель-аналитик (очень дорогой маркетолог) и исполнитель-менеджер. Если вы готовы финансировать 2 дополнительные ставки на предприятии, то рекомендую прочитать «Программы лояльности и клубы постоянных клиентов», Стефан А. Бутчер:

http://www.ozon.ru/context/detail/id/2161351/?partner=gallopercrm

Если нет, то займитесь лучше изучением концепции прямого маркетинга или PR, рекомендую:

http://www.nataliyaandreeva.com/bbm/go/undo/p/dmkurs

Установите правильную цену

Один из способов управления объемом продаж – манипулирование ценой. Снизив или повысив цену, вы можете значительно повлиять на продажи.

Известен случай, когда новая компания выходила на рынок с новой маркой водки. Водка была очень качественная по цене около 90 рублей за 0,5 ( для сравнения Кристалл в то время стоил около 120 руб). Продажи не шли. Увеличили цену до 150 рублей – продажи «полетели».

Иногда даже повышение цены приводит к увеличению продаж.

Разделите отдел продаж на 2

Как видно из формулы общая производительность отдела продаж зависит от двух сумм: X и Y. Привлечение новых покупателей и получение денег от постоянных клиентов - работа тоже совершенно разная и требует не только отличных друг от друга подходов, но и разных по личностным характеристикам исполнителей.

Продиагностируйте менеджеров (отдельная рассылка по HR). Разделите их на 2 группы: «процессники» и «результатники».

Процессники - это люди ориентированные на правильное исполнение процедур и регламентов. Они не эффективны для новых продаж, но прекрасно развивают уже сложившиеся отношения с постоянными клиентами. Поручите им заботу о постоянных клиентах и перекрестные продажи.

Результатники – бойцы, идущие напролом. Таких мало, хотя бы потому, что они быстро выгорают. Очень эффективны для закрытия сделок, но абсолютно бесполезны для повышения прибыльности продаж от существующих клиентов. Направьте результатников на привлечение новых клиентов и платите им большой процент за привлечение исключительно новых клиентов. Не платите никаких премиальных результатникам за клиентов, которые покупают у вас более 3х месяцев – отдавайте таких клиентов процессникам.

Безжалостно сокращайте неэффективных результатников. Нет новых контрактов – нет денег, нет работы. Не мучайтесь угрызениями совести - это просто бизнес, ничего личного. Тем более, что с появлением новых форм обучения (e-learning и видеокурсы) время ввода в эксплуатацию нового бойца и стоимость текучки – минимальны.

Выгоды и преимущества поточной работы (деления отдела продаж на 2):

- уменьшается количество функций, выполняемых каждым менеджером

- растет производительность

- сокращается цикл обучения

- упрощается контроль и управляемость

В среднем, по теории таймменеджмента, на переключение между задачами уходит около 50% рабочего времени, а КПД наиболее организованных людей – всего лишь около 70-80%, поэтому разделение отдела продаж на 2 и организация поточной работы, вместе с сокращением количества типов операций у каждого работника приводит к хорошему росту производительности труда.

Упражнение 11: для тех у кого менеджеров больше 4х и отдел продаж не разделен на 2:

А) представьте, что вам удалось без скандала разделить отдел продаж на 2

Б) выпишите список предполагаемых «процессников» и их задач

В) выпишите список предполагаемых «результатников» и их задач

Г) сколько денег сэкономит компания на выплатах зарплаты и премиальных при таком разделении?

Д) в каком случае вы будете наращивать или сокращать штат

Способ №5: Обучение

Анекдот:

Два работника пилят бревно двуручной пилой, стараются. Подходит Мастер, недолго смотрит на работу и говорит:

- Пила то – тупая! Заточить бы.

- Отстань, мужик! Нам работать надо!!!

Не забывайте о networking

К сожалению, точного перевода не существует. Networking для тех, кто хочет научиться налаживать отношения с людьми, и пользоваться этим умением для достижения успеха и финансового благополучия.

– это не деление всех знакомых на «нужных» и «бесполезных»;

- это не умение создавать закрытый круг контактов;

- это не дружба ради получения выгоды в том или ином виде;

- это не добрые дела с требованием обязательного «алаверды».

Завязывать новые связи жизненно важно для развития бизнеса и вас, как личности, хотя бы потому, что любые устаканившиеся отношения ограничивают ваше воображение – вы просто перестаете видеть новые возможности.

Более подробно о 21,5 мест, где рождаются лучшие связи:

«Маленькая красная книга о продажах», Джеффри Гитомер:

http://www.ozon.ru/context/detail/id/2828876/?partner=gallopercrm

и о 10 правилах установления связей:

«Копайте колодец до того, как захотите пить», Харви Маккей:

http://www.ozon.ru/context/detail/id/2076041/?partner=gallopercrm

Кроме того!

Приглашаю Вас в клуб-клубов Networking, совместно организованный с

http://professionali.ru/GroupInfo/3145

В рамках этого клуба Вы сможете получить информационные рассылки по интересующим Вас тематикам от экспертов, задавать вопросы на online форуме и обмениваться опытом с другими подписчиками. Кроме того, планируется организация живых клубных встреч по интересам с другими, такими же как Вы, профессионалами. Для получения дополнительной информации регистрируйтесь по ссылке не откладывая:

http://www.b2bbasis.ru/ru/businessclub/join.php?rchannel=book5sv2

Спасибо! Слова благодарности

Спасибо подписчикам моей электронной рассылки «Как повысить продажи на 20%», только благодаря их просьбам родился данный труд. Отдельный респект ангине, благодаря которой я не мог разговаривать неделю и в свободное от скуки время писал эту книгу! J

Список именных благодарностей читателям, внесшим особый вклад в написание данной книги, я хотел опубликовать во втором издании, но, к счастью или сожалению, книга получилась настолько удачной, что кроме хвалебных комментариев я ничего не получил и, соответственно, улучшить ничего не смог. С удовольствием прочитаю ваши предложения для третьего издания, их можно прислать по е-мейлу: consulting_AT_externet.ru.

О книге «Развитие бизнеса – это продажи»

Книга «Развитие бизнеса – это продажи» о банальном!

5 способов увеличить продажи, они всем известны:

Способ №1: Настрой и самомотивация.

Способ №2: Больше денег от постоянных клиентов.

Они уже платят Вам деньги, сделайте так, чтобы средняя сумма выписываемого счета была больше.

Способ №3: Больше новых клиентов.

Самый очевидный способ дополнительного заработка – новые продажи.

Способ №4: Повышение производительности sales force.

Работайте быстрее и больше, увеличивайте продажи экстенсивными и интенсивными методами.

Способ №5: Обучение.

Способ №1: Настрой и самомотивация.