Прогноз продаж на ближайшие месяцы

Зарабатывать деньги нужно каждый месяц. Иначе ваш бизнес не выживет Можно беспокоиться о будущем Можно надеяться на светлое будущее А можно будущее просчитать.

Продажи – процесс, растянутый во времени В начале месяца у бойцов есть наметки на сделки и даже конкретные договоренности с клиентами Вы можете прикинуть, сколько заработаете, если эти договоренности будут реализованы. Вы можете делать прогноз на тот срок, на который есть достаточно твердые договоренности о будущих оплатах

Кроме того, полезно рассчитать, какой объем продаж ежемесячно необходим для достижения рентабельности бизнеса и сколько нужно продать дополнительно, чтобы реализовать планы его развития и роста. Сравните прогноз продаж с необходимым и достаточным уровнем доходов. И вы увидите, насколько удалось уже сейчас обеспечить будущее вашего бизнеса.

Разработка планов продаж на месяц

Прогноз продаж показывает, какие результаты на будущее вы обеспечили себе уже сейчас План продаж – это цели работы каждого бойца и всей команды в целом При разработке планов необходимо следовать определенным правилам.

• План продаж по компании делается исходя из ваших бизнес-планов, а также из долгосрочных планов развития бизнеса. Разумеется, при успешном выполнении плана продаж по компании ваше дело должно быть доходным Напрягаться, чтобы работать себе в убыток, – мазохизм.

• Когда определен план продаж по компании, нужно разобраться, выполнение какой части этого плана ложится на отдел продаж В небольшом бизнесе план по компании и план по отделу продаж – одно и то же. В более крупном, где работают несколько отделов продаж, возможны варианты.

• Сумма личных планов всех бойцов отдела продаж не равна сумме плана по отделу: первая должна превышать вторую на 20–30 %.

ПРИМЕР

В отделе работает 5 бойцов, план на отдел – 500 000. Неверно делать личный план каждому бойцу в 100 000 Правильный личный план может быть от 130 000 до 150 000. Ведь вы не можете гарантировать, что каждый боец выполнит личный план продаж Но вы можете обеспечить при разработке личных планов запас прочности. Цель – чтобы при срыве продаж у нескольких бойцов план по отделу все равно мог исполниться

• Личные планы должны быть амбициозными и трудновыполнимыми Но все же выполнимыми. Определите, какой сильный результат продаж реально можно получить за месяц. При условии, что работа идет интенсивно и успешно, но без авралов Увеличьте этот сильный результат на 20 %. Именно на столько возможно за счет качественной постановки цели Это и будет исходный личный план

• Личный план не делается исходя из результатов, реально достигнутых в прошлом. Он делается исходя из расчета, какие результаты могут быть, если продажи будут близки к идеальным

• Планы продаж – тонкий инструмент Поставите их слишком низко – сами себя лишите денег Чрезмерно завысите – бойцы не будут напрягаться, зная, что достичь успеха невозможно. План должен быть таким, чтобы бойцы понимали: это тяжело, но реально. Обоснуйте это Докажите это. Расскажите, что вы готовы сделать дополнительно, чтобы усилить продажи и чтобы поставленный план стал реальным.

• Хороший план будет тяжело выполнить Первый боец, выполнивший сильный план, – это уже победа Он доказал, что это реально. Все, что нужно, – работать так же, как он.

• Затем наступает момент, когда многие бойцы выполняют и перевыполняют личный план продаж. На этом этапе проще всего сделать план продаж по отделу и компании, устроив соревнование между лучшими бойцами. Проще, чтобы они перевыполнили план в два раза, чем «подтягивать» личные планы отстающих Лучшим бойцам нравится такое соревнование. Перевыполнив план, они с учетом дополнительного премирования получают сверхдоходы. И эти выплаты – лучший ориентир для остальных бойцов вашей команды.

• Когда план легко выполняет большинство бойцов – план устаревает. Он слаб, и его надо менять. Ведь цель всех планов – обеспечить вашим бойцам условия, чтобы они поднялись на новый уровень и действительно показали все, на что способны

• Нельзя сразу составить идеальный план Нельзя угадать, какой план будет наилучшим Все, что вы можете сделать, – отслеживать, какое воздействие на продажи оказывают установленные планы И на основе реально полученного опыта ежемесячно вносить необходимые коррективы

• Вы заранее знаете, что далеко не все ваши бойцы выполнят личный план продаж Позаботьтесь заранее, чтобы они в любом случае заработали приемлемые деньги Конечно, пропорционально результату. Заранее просчитайте, сколько получит боец, выполнивший личный план продаж. Это должна быть сумма, которую вы отдадите с удовольствием. Просчитайте также, сколько получит боец, сделавший небольшие продажи, но не выполнивший план Это должна быть сумма, которая удержит его в компании. С тем, чтобы потом он выполнил личный план продаж и заработал настоящие деньги. Удержать его поможет также сумма, выплаченная его коллеге за выполненный план Поэтому и нужно из выдачи зарплаты вашим лучшим бойцам делать шоу Для их коллег это зримая картина светлого будущего

Того, как они поднимутся, когда наконец выполнят личный план продаж

• Обычно все планы продаж отражаются в приказе об оплате труда менеджеров по продажам. Этот приказ – единственное, чему по-настоящему подчиняются ваши менеджеры по продажам На должностные инструкции им, по большому счету, наплевать На них, конечно, воздействуете вы сами Но лишь во время личного общения А условия оплаты, и только они, действуют на них постоянно. С утра до вечера, в офисе и у клиентов они знают, сколько получат от каждого результата

• Поэтому планы продаж отражаются в приказе об оплате Более того, и выполнение, и невыполнение планов должно быть завязано на финансовые рычаги, то есть влиять на размер выплат по каждой сделке вашего бойца Только в этом случае планы продаж становятся реальным средством воздействия. Если планы продаж установлены, но доходы бойцов от них не зависят, это не планы, а фикция.

• Обычно планы продаж корректируются ежемесячно Поэтому каждый месяц вы разрабатываете новый приказ об оплате труда, включающий новые планы продаж. Каждый боец должен постоянно иметь при себе копию этого приказа Выполнение планов продаж отслеживается ежедневно и еженедельно длякаждого сотрудника

Персональные цели и планы работ

Мало знать личный план продаж Нужно еще иметь возможность его выполнить. А сделать это можно только при серьезном напряжении сил в течение всего месяца Расслабляться в начале месяца недопустимо. Необходимо с первого рабочего дня выкладываться на 101 %

Поэтому у каждого вашего бойца должен быть личный план работы на месяц Боец сам разрабатывает для себя план работ в самом начале месяца Потом согласовывает и утверждает его со своим руководителем продаж Этот план отвечает на два вопроса

• Как выполнить личный план продаж на месяц?

Для ответа на этот вопрос расписывается поэтапный план работ: когда и с какими клиентами общаться, какие товары и услуги предлагать и какие продажи нужно сделать

• Что будет с этого самому бойцу?

Какой своей личной цели он достигнет, если выполнит личный план продаж?

Когда есть план работ, каждый день можно отслеживать, что по нему сделано и что получилось. Если работа идет, но запланированных результатов нет, план можно скорректировать. Вы разбираетесь, где в нем произошел сбой, и перерабатываете его, чтобы обеспечить необходимые продажи.

Если плана работ нет – обеспечить выполнение плана продаж может только чудо. А чудесами мы не занимаемся.