Вот основные правила проведения деловых игр.

• Игры проводятся в пакетном режиме Сначала друг за другом проходит несколько деловых игр. Потом – «разбор полетов»

• Лучше всего, если самый опытный коммерсант начинает каждый блок игр со своего показательного выступления То есть сам выступает менеджером по продажам и показывает, как нужно вести переговоры в данной ситуации После чего разбирает свой пример

• Одна ситуация должна занимать не более 5 минут Исключение делается для сложных переговоров.

• Как и в коммерческой работе, сначала отрабатываются звонки Потом – начало встречи. В самом конце – переговоры о цене и «дожим» клиента.

• При воспроизведении ситуации лучше делать пометки Это поможет сделать точный анализ

• Каждую ситуацию первым разбирает тот, кто играл менеджера по продажам Вторым – тот, кто играл клиента. Потом в произвольном порядке выступают все остальные Наиболее опытный руководитель продаж дает свой анализ последним.

• Самое важное: анализ начинается с позитива! Сначала – что получилось хорошо. Потом – что можно было сделать лучше Избегайте критики. Следите, чтобы игравший менеджера по продажам начинал с похвалы самого себя Хвалить себя – тяжелая, но необходимая часть тренинга. Внутрикорпоративные тренинги продаж проводятся от одного раза в неделю до одного раза в месяц Все участники заранее предупреждаются о дате, месте и времени. Не забудьте обеспечить для тренинга видеокамеру с кассетой, шнур к телевизору и сам телевизор, а также чай, кофе и закуску

Сразу уточню: первый тренинг для новых сотрудников может быть и двухдневным профессиональным, и однодневным внутрикорпоративным В конечном счете вашим бойцам потребуются и те и другие.

Эффективным решением задачи постоянной профессиональной подготовки сотрудников может стать тренерское абонентское обслуживание. Эту услугу используют те партнеры и заказчики «Капитал-Консалтинг», которые хотят совершенствовать мастерство своих сотрудников не разово, а на долговременной основе.

Обычно это происходит, когда работа системы продаж уже выстроена.

• Есть стабильная команда сотрудников, профессиональный уровень которых хотелось бы постоянно повышать. Кроме того, периодически вливать в них заряд бодрости и энергии. Чтобы они быстрее бегали по клиентам и активнее двигали продажи

• Регулярно проводятся конкурсы, после которых приходят на работу новые сотрудники. Их тоже нужно постоянно учить.

Как обеспечить необходимую профессиональную подготовку, не подыскивая постоянно новых тренеров и не убивая на это кучу времени и сил ключевых бойцов компании?

Сотрудничество по тренерскому абонентскому обслуживанию заключается на определенный срок: от трех месяцев до года. В течение этого времени заказчик получает право ежемесячно направлять своих сотрудников на несколько семинаров и тренингов (от 1 до 4), проводимых собственными тренерами «Капитал-Консалтинг». Для сотрудников заказчика резервируется согласованное количество мест (например, три или пять) на каждом семинаре или тренинге.

Предположим, заказчик оплатил 3 месяца абонентского тренерского обслуживания на 3 места За месяц его сотрудники могут принять участие в 4 тренингах. По 3 участника на каждом тренинге – получается до 12 мест на тренингах в месяц, за 3 месяца – до 36 мест Если, к примеру, в отделе продаж 8 сотрудников, то в среднем каждый из них может за это время принять участие в 4 тренингах Если в отделе продаж 15 сотрудников, каждый из них сможет принять участие в 2 тренингах, а некоторые – в 3 При условии, что возможности тренерского абонентского обслуживания используются по максимуму

Такая форма сотрудничества эффективнее, чем обычные открытые или корпоративные тренинги Заказать корпоративный тренинг для собственных нужд может только та компания, у которой достаточно много сотрудников в отделе продаж Каждый раз приходится решать кучу организационных вопросов, платить деньги. Кроме того, нелегкоподыскать хорошего тренера-практика. А если ошибаешься с выбором и вместо тренинга получаешь очередные басни теоретика? Жалко и времени, и потраченных денег Неудивительно, что такие тренинги стараются заказывать не очень часто, например раз в год. Беда в том, что совершенствовать мастерство сотрудников и вливать в них энергию необходимо ежемесячно. Иначе продажи будут значительно слабее, чем могли бы быть

А что делать компаниям, в которых работает небольшое количество менеджеров по продажам: до 5–7 человек? Они могут только посылать своих сотрудников на открытые тренинги И тут начинается головная боль с принятием решений. Открытые тренинги оплачиваются от количества участников – за каждое место И руководитель начинает размышлять: кого послать на тренинг? В кого стоит вкладывать деньги компании, в кого нет? Слабый сотрудник может не выйти на продажи и после тренинга. Тогда его придется уволить и деньги будут потрачены впустую. Сильный, не дай Бог, уйдет на другую работу В результате таких сомнений на тренинг не посылают никого. Все сотрудники продолжают работать значительно слабее, чем могли бы Компания по-прежнему недополучает прибыль

Правда заключается в том, что на тренинги нужно направлять всехсотрудников отдела продаж. Кто-то может так и не выйти на продажи, кто-то может уйти Но каждый сотрудник, который будет продолжать работать в отделе продаж, должен работать эффективно Система оплаты за каждого участника тренинга порочна Ведь руководитель действительно не может знать, в кого следует вкладывать силы и средства компании, в кого нет Только практика решает это

Особенно остро стоит вопрос для новых сотрудников Отсев среди них изначально предполагается большой. Но, если не обеспечить им профессиональной подготовки на тренингах, отсев легко может дойти до 100 %. Если кто-то из новичков и выживет – он все равно будет продавать значительно слабее, чем мог бы А если обеспечить профессиональную подготовку – многие уйдут все равно. Какие сотрудники выживут, какие уйдут – никак нельзя сказать заранее

Тренерское абонентское обслуживание решает все эти вопросы. Меняется сам принцип принятия решений руководителем продаж. Каждый месяц у него в распоряжении ресурс профессиональной подготовки менеджеров по продажам Кого-то из сотрудников можно послать на тренинг раньше, кого-то – позже Если приближается особенно интересный тренинг (например, «Большие контракты»), можно устроить среди бойцов конкурс На тренинг попадут те, кто лучше всех выполнит поставленные задачи. Например, сделает в предыдущем месяце больше встреч с клиентами.

Вы направили на тренинг слабого сотрудника, а потом его уволили?Не беда, вы все равно не платите за каждое участие в тренинге в отдельности. Запускайте конкурс, и в следующем месяце направьте на очередные тренинги новых бойцов!

Беспокоиться о том, не ведет ли тренинг очередной теоретик-пустобрех, вам тоже не придется. Наши критерии отбора тренеров – жесточайшие И тренинги от «Капитал-Консалтинг» проводят только сильные профессионалы-практики

КСТАТИ

Компания, не имеющая хотя бы несколько десятков собственных бизнес-тренеров в различных регионах России, в принципе не способна предоставлять услуги такого уровня.

Вы не смогли пойти на тренинг сами, а потом сотрудники сказали, что он был классный? Ничего, через некоторое время этот тренинг будет проводиться повторно и у вас будет возможность принять в нем участие и увидеть, о чем так восторженно отзывались ваши сотрудники. Конечно же, все ключевые тренинги в первую очередь нужно посещать самому!

Приятно и то, что эта услуга выгодна еще и экономически. Если вы посылаете своих сотрудников только на один тренинг ежемесячно, затраты на тренерское абонентское обслуживание будут приемлемыми: они тогда сравнимы с открытыми тренингами хорошего профессионального уровня Если ваши сотрудники участвуют хотя бы в двух тренингах в месяц – экономическая выгода очевидна А если в трех-четырех – затраты на каждого участника снижаются в несколько раз Ведь вы получаете три-четыре тренинга в месяц за те же деньги

Информацию о программе семинаров и тренингов «Капитал-Консалтинг» на ближайшие месяцы вы сможете запросить по e-mail Напишите письмо на [email protected] или воспользуйтесь контактами с сайтаwww.fif.ru.

Безусловно, вы можете сотрудничать по этой схеме с любой компанией, имеющей несколько десятков штатных тренеров-практиков. Если ваш бизнес достаточно велик имеет смысл держать несколько собственных штатных бизнес-тренеров. И заказывать «на стороне» только эксклюзивные программы для заимствования нового уникального опыта Я, например, всегда поступал именно так Но не пытайтесь учить своих бойцов у болтунов-теоретиков – толку не будет. Только зря потратите время, деньги и нервы