НЕ БОЙТЕСЬ ДЕЙСТВОВАТЬ ПО–ДРУГОМУ — ОБЫЧНО ТАК ПОЛУЧАЕТСЯ ЛУЧШЕ

Вы можете сказать то же самое о моей программе рассылки рекламной и ин­формационной корреспонденции, о моих подарках и обо всем прочем, чем я зани­маюсь в своем бизнесе. Другое дело, что я действую во многом не так, как это при­выкли делать другие лица, занимающиеся продажей автомобилей, и не так, как это продолжает делать большинство торговцев в этой и иных сферах.

Начиная заниматься автомобильным бизнесом, я был невеждой и не знал разных его премудростей, а поэтому выработал собственные методы. Все это произошло не сразу, а постепенно, по мере того как я задумывался о лучших прие­мах для расширения моего бизнеса и увеличения объема продаж. Я не пытаюсь заявить, будто самолично изобрел все то, чем пользуюсь. Масса идей позаимство­вана мною у других людей и в других сферах бизнеса. Разве большинство людей в вашей сфере не начинает двигаться по любому списку с пер­вой буквы алфавита? Тогда почему не украсть идею у того страхового агента и не начать с середины либо даже попробовать с самого конца? Но к чему бы вы ни пришли, важно не поверить тем людям, которые говорят вам, будто этого не стоит делать и вы ничего этим не добьетесь, поскольку раньше никто так не посту­пал.

Подобная психологическая установка: думать, будто что‑то не следует де­лать, потому что раньше не делали, может оказаться глупейшей вещью в мире. Если бы этот подход был верным, то в мире не происходило бы абсолютно ничего нового.

Ни одно из великих изобретений, ни одна из колоссальных новых идей не су­ществовала бы в природе. То же справедливо и применительно к вашему биз­несу. Кто громче всех заявляет, что что‑то не сработает, поскольку так никогда не дела­лось прежде? Только те, кто не желает конкуренции. Но в этом и состо­ит наша профессия — в конкуренции.

Каждый, кто занимается продажами, постоянно конкурирует с другими людь­ми, которые продают тот или иной товар. Клиент не может принять реше­ние, ждать ли ему б месяцев, вместо того чтобы купить у меня уже сегодня, по­скольку он хо­чет потратить свои деньги не только на машину, но еще и на мотор­ную лодку либо на отпуск. Поэтому дилер, занимающийся моторками, и агентство по продаже туристических путевок тоже соперничают со мной, не считая тысяч тех людей, которые продают «Шевроле» и все прочие автомобильные марки, су­ществующие на белом свете.

Самых больших преимуществ я смогу добиться, если придумаю новые и луч­шие способы добраться до своих клиентов и продавать им. Хорошие идеи всегда сто­ят того времени, которое потрачено на их придумывание. И они всегда стоят тех денег, которых может потребовать их внедрение в практику. Иногда подоб­ные действия называют по–ученому научно–исследовательскими и внедренче­скими работами. У вас они тоже должны быть. Вы должны всегда искать разные новинки, которые стоит опробовать, и разные нехоженые тропы для испытания реальной ценности того, что вы уже делаете. Тем самым вы будете постоянно ве­сти поиск способа лучшей продажи самого важного продукта, которым вы торгуе­те, — то есть вас самого.

Главный фокус состоит в постоянном поиске того, как делать старые вещи но­выми способами. Самым эффективным может оказаться нечто совершенно неожидан­ное.

Я уже упоминал ранее, что очень чувствителен к оскорблениям на нацио­нальной, этнической почве. Едва у меня в кабинете кто‑то начинал вроде бы аб­страктно говорить обо всяких там «усатиках» и «мурло», — и я уже заводился с по­луоборота и закипал. Независимо от того, как мы с ним разбирались в смысле ку­лаков, я в любом случае терял голову, и данная сделка оказывалась для меня по­терянной. В конце концов я принял решение, что в рабочее время мое дело — про­давать машины каждому, кто хочет их купить. Я не хочу терять сделки или зубы, ввязываясь в драки по поводу своего сицилийского происхождения. Поэто­му я сделал нечто совсем простое. Я обратился в типографию и заказал совершен­но но­вый комплект деловых визитных карточек. Из моей законной фамилии Джирар­ди я выбросил последнее «и», так что уже давно я просто Джирард.

Официально я не менял свои паспортные данные, а просто решил взять себе, как актеры, псевдоним, вроде Джона Уэйна, Джерри Льюиса (Уэйн Джон (1907–1979) — американский киноактер, являвшийся (особенно в вестернах) образцом грубоватой, но честной мужественности. Лауреат премии «Оскар». Настоящее имя — Мэрион Майкл Моррисон. Льюис Джерри (род. в 1926) — американский кино­актер и режиссер, известный своими сумасбродными комедиями. Настоя­щее имя — Джозеф Левин).и тысяч других людей. Даже тот торговый агент, о кото­ром я говорил раньше и который продает «Кадиллаки», занимаясь бизнесом, опус­кает последнюю часть своей фамилии, поскольку она слишком длинна, чтобы пи­сать и произносить ее.

Это была очень простая идея, но мне потребовалось длительное время, пока я к ней пришел. Однако после того как я отважился сделать это, данное решение изменило мою судьбу, поскольку ликвидировало одну из самых серьезных проблем в моей деловой жизни, не поменяв ровным счетом ничего в жизни част­ной. Прав­да, я получаю полные ненависти письма от других итальянцев, думаю­щих, будто я поменял свою фамилию официально, и считающих, что опозорил себя этим. Они неправы. Я совершил этот поступок по той же причине, по которой не надеваю на работу модные костюмы, и из тех же соображений, почему в своем бизнесе я делаю — или не делаю — много разных других вещей.

Если быть кратким, то я поступил так, поскольку хотел, чтобы мои клиенты смотрели на меня как на человека, которому они могут поверить и у которого за­хотят купить машину. Меня абсолютно не интересует, что они думают по по­воду остального мира. Я хочу, чтобы они приходили в наш салон, доверились мне, по­верили в меня и купили у меня. Поэтому я стремлюсь действовать так, чтобы мой спектакль прошел как полагается. Для этого я надеваю подходящие туале­ты, обеспечиваю клиентам комфортное окружение, в котором они находятся в процес­се совершения сделки, и ношу имя и фамилию, которое они запомнят только пото­му, что им понравилось совершать у меня покупку. Если у них есть предрассудки, в том числе и национальные, — это их проблема. Я ничего не хочу знать об этом. В том мире, где я занимаюсь продажами, мне не нужны никакие факторы, кото­рые препятствовали бы доверию покупателей ко мне как Джо Джирарду. Я от­нюдь не рекомендую, чтобы каждый менял свое имя или фами­лию.

Я пытаюсь сказать нечто другое: вы должны внимательно приглядеться ко все­му, включая собственную фамилию, чтобы увидеть, в состоянии ли вы улуч­шить свою эффективность как торговца. Смена фамилии сработала в мою пользу. На вас может сработать нечто иное независимо от того, придумаете ли вы это сами или позаимствуете идею от кого‑то другого из вашей или смежной сферы бизнеса. Ищите вокруг себя подходящие идеи, ведь исследовательская и аналити­ческая работа — это такая вещь, которая всегда стоит вложения вашего времени и де­нег. Но, когда я говорю о времени и деньгах, то должен упомянуть еще и тре­тий ингредиент — терпение.

Терпение — штука нелегкая, особенно если принять во внимание, что ваши ресурсы времени или денег далеко не бесконечны. Однако без надлежащего тер­пения вы можете никогда не получить жирного куска в том деле, в котором кру­титесь. Когда я начал вербовать ищеек, то знал, что может пройти изрядное время, прежде чем я начну видеть новые сделки, заключенные благодаря этим людям. Но я продолжал их розыск, привлечение и вербовку. И продолжал под­давливать на своих ищеек, после того как включил их в свою команду. Они полу­чают от меня почтовые напоминания по поводу возможности заработать 25 дол­ларов, а многим из них я, кроме этого, еще и позваниваю по телефону. Если вы посадили семена, то должны поливать их. Но также должны заниматься другим­и делами, пока ожидаете их прорастания и созревания. Они наверняка дадут по­беги, распустятся и принесут плоды, если вы правильно выполнили все первые шаги, да и потом действовали надлежащим образом. Можете смело заключать по этому поводу пари, поскольку если вы потруди­лись и обладаете терпением, то карты наверняка разложатся в вашу пользу, и в пер­спективе вы просто не може­те проиграть.

Но одного терпения, одного стояния у дверей в ожидании клиента недоста­точно, чтобы жребий выпал на вас. Вы должны способствовать этому жребию, долж­ны ловить и создавать шансы, затрачивая время и деньги на разработку соб­ственных методов, которые принесут вам и клиентов и деньги. Хорошо вложен­ные время и деньги приведут к колоссальному развитию вашего бизнеса.

Всегда ищите новые и лучшие пути, как это сделать.

ЗДЕСЬ НЕТ ПОСЛЕДНЕЙ ГЛАВЫ

Если вы до сих пор пробыли рядом со мной, то, как я надеюсь, уже перестали ждать волшебных слов, формул или фраз, которые нужно говорить самому себе, стоя перед большим трюмо. Жизнь устроена и работает совсем не так, да и биз­нес тоже. Никаких секретов в нашем деле не существует; никакой магии, никакого волшебства просто нет. Процесс успешной продажи означает никогда не оканчи­вающееся применение ваших умственных ресурсов. Никакой последней главы здесь нет и быть не может. Этот процесс просто каждый раз начинается снова и снова.

Мне потребовалось 35 лет плавания без руля и без ветрил, чтобы лишь подойти к началу указанного процесса. Но после этого у меня ушло всего несколь­ко лет, чтобы совершить восхождение на вершину. И я продолжаю пребывать на этой самой вершине.

Множество людей, проживающих в Америке и других странах, прислушива­ются ко мне. Возможно, их счет идет на миллионы. И тысячи купили у меня ма­шины. Они думают, что очень многое знают обо мне, поскольку я действительно знаю о них многое. Они полагают, будто я был в Йеллоустонском национальном парке.

Они считают, что я ловил лосося в ручьях около Траверс–Сити в штате Ми­чиган. Они уверены, будто у меня есть тетушка, которая живет неподалеку от во­енно- воздушной базы Селфридж. Они думают так, поскольку это они сами быва­ли в Йеллоустонском национальном парке, а также ловили лосося, стоя по коле­но в ледяной воде, или жили близ аэродрома Селфридж, а еще потому, что я многое знаю об их жизни.

Они думают, что знают мою настоящую фамилию и мои вкусы. Они очень много слышали обо мне. Но единственная вещь, которая их реально заботит во всем этом деле, такова: что они получили за свои деньги, когда покупали у меня машину. Они верят в меня и в заключенные со мной сделки, поскольку знают на­верняка, что я даю лучшие машины за лучшую цену. И в этом они правы, что, по сути дела, и является предметом подлинной заинтересованности как для них, так и для меня.