Каждый может сделать то же, что сделал я

Если во всем том, что я говорю, и существует какой-нибудь секрет, он заключается в следующем: каждый мо­жет сделать то же самое, что сделал я. Для этого вам не надо быть гением. Я никогда не закончил даже среднюю школу.

Но я по-прежнему доверяю своим глазам, ушам и чув­ствам в вопросе о том, как ко мне относятся, а также хо­рошо знаю, что заставляет меня самого покупать у одного человека и не покупать у другого.

Я научился постоянно помнить, что каждый, с кем я встречаюсь, может стать важной персоной в моей дело­вой жизни. Я никогда не думаю ни о ком как о покупате­ле на одну-единственную сделку. Никогда. Я всегда памя­тую об открытом Джирардом законе двухсот пятидесяти: обо всех друзьях, родственниках, приятелях, коллегах по игре в шары и сослуживцах, которые могут оказаться час­тью этих 250 человек. Не нужно быть экспертом по ком­пьютерам, чтобы понять, каким образом работает данный закон. Я знаю, что это те же 250 человек, которые могут наговорить обо мне массу скверного, если я плохо отне­сусь к клиенту. Я никогда не забываю этого сам и не верю, что кто-либо другой, занимающийся продажами, может себе позволить забыть нечто такое.

Можете быть уверены, что если я постоянно и неиз­менно думаю о таком большом количестве людей, то от­ношусь к каждому конкретному человеку очень и очень внимательно, — даже к тем людям, у кого наихудшая мыслимая репутация в смысле возможности предоставле­ния им кредита.

Кроме всего прочего, я сам множество раз в своей жиз­ни оказывался разоренным. Но я восставал из пепла, а сей­час у меня самая высокая кредитоспособность, какая толь­ко может быть. Поэтому я предполагаю, что если у кого-то сегодня существуют проблемы с оплатой выставленных ему счетов, он все равно может быть в полном порядке — нормальным человеком и нормальным покупателем. И если вы придумаете, как профинансировать этого парня в тот момент, когда его платеже- и кредитоспособность оцениваются низко, то тем самым заставите его на всю жизнь поверить в вас и сделаете своим вечным привер­женцем.

Именно по этой причине я весьма внимателен и забот­лив даже в ситуации, когда человеку для получения ссу­ды на приобретение машины нужно иметь гаранта. Если я сталкиваюсь с подобным случаем, то велю потенциаль­ному покупателю привести своего лучшего друга, чтобы тот помог мне проверить его пригодность для предостав­ления кредита и позволил добиться указанного кредита.

Когда пришедший человек слышит, что вы просите его поставить подпись, гарантирующую предоставление ссуды его близкому другу, он обычно начинает говорить о своем твердом правиле ничего не подписывать в качестве гаранта, правиле, которого он железно придерживается. Но я пытаюсь избежать доведения ситуации до крайно­сти. Я прошу этого человека просмотреть все факты, ука­занные в заявлении на предоставление кредита его другу, и просто сказать мне «добро». А потом я кладу авторучку туда, откуда он должен ее взять.

Если этот человек сопротивляется, я взываю к его чув­ству дружбы с моим клиентом, напоминаю ему, как они вместе рыбачили, вместе ходили в среднюю школу и вме­сте кадрили девушек. Я заставляю его припомнить, на­сколько крепко они дружат, и указываю, что его друг нуж­дается сейчас в помощи, причем именно в его помощи. Да и мой клиент вновь и вновь заверяет своего друга, что никаких проблем с погашением очередных взносов у него не будет, поскольку все его неприятности остались в про­шлом, а сейчас он устроился на отличную должность. Я пытаюсь использовать во благо себе и клиенту тот факт, что упомянутому человеку невозможно отказаться, не по­теряв при этом друга и не выглядя плохо в моих глазах. И он подписывает бумагу.

Я могу достичь этого, поскольку искренне убежден, что люди могут полностью поменять свою жизнь, потому что сам когда-то поменял свою. Именно так: вы можете изме­нить свою жизнь. Когда у меня на бланке заявления стоит подпись гаранта, я выражаю свою убежденность в том, что и другие люди могут подняться с самого дна, как это удалось мне.

Я никогда не забываю ночь, которую провел в арест­ном доме для несовершеннолетних правонарушителей, и те ночи, которые продремал в грузовых вагонах на желез­нодорожной сортировочной горке. Теперь я сплю в краси­вом доме, расположенном на набережной Гросспойнт-шор всего в нескольких кварталах от того места, где живут члены семьи Генри Форда II.

В качестве подарка для моей жены я устроил у себя в особняке внушительную ванную комнату, выложенную мрамором, с мраморным бассейном, сауной и колоннами по периметру всего помещения. Она одна обошлась мне в 32 тысячи долларов. Эта сумма больше, чем я зарабаты­вал за два года перед тем как стал профессионально зани­маться продажами.

Если мои слова звучат хвастливо, я согласен, что это действительно немножко так. Но вы ведь читали эту кни­гу не для того, чтобы выяснить, какой я хороший парень. Вы хотели узнать, как я стал преуспевающим человеком и как вы тоже можете им стать.

Главная идея данной книги состоит в том, что вы тоже можете достичь этого, поскольку, если такое сделал я, взяв старт там и тогда, где и когда я начал свое восхождение, то добиться того же самого сможет практически каждый. Но вы должны страстно желать этого.

Я знаю массу торговцев, которые не менее умны и со­образительны, чем я, пожалуй, даже поумнее. И очень многие из них ничем не хуже меня доводят сделку до ус­пешного конца, а может, даже и лучше, но они не умеют свести все воедино так, как это умею я и как, надеюсь, сумеете вы. Они позволяют себе бывать ленивыми и мо­гут быть довольны совсем маленьким ломтиком пирога. Но если вы ожидаете получить больше, то должны и же­лать большего.

Вы должны знать, чего именно хотите, и знать настоль­ко точно, что можете ощутить вкус, цвет и запах своего желания. Вы должны мотивировать и настраивать себя на результат точно таким же образом, как это было со мной, когда жена сказала, что у нас нет ни гроша на еду для детей. Возможно, что вещь, которой вы так сильно жаждете, — это добиться отдельного места, где будет жить ваша теща. Быть может, вы хотите обзавестись крейсерской яхтой. Может статься, вы рветесь съездить в Париж.

В любом случае желайте этого настолько сильно, что­бы это оказало разительное воздействие на вашу профес­сиональную жизнь. Смотрите на каждого человека, кото­рого встречаете, так, словно он может дать вам то, чего вы хотите, если только вы сумеете поспособствовать тому, чтобы он купил у вас товар. И всмотритесь в себя, чтобы увидеть, почему одни люди вам нравятся, а другие нет. Или, что по сути то же самое, почему у одних людей вы покупаете, а у других нет.

Подумайте о том страхе, который вы иногда испытыва­ете, когда отправляетесь что-либо купить. Тогда вы смо­жете понемногу начать понимать, что происходит в голо­ве вашего потенциального покупателя, когда вы встречае­те его в дверях. Подумайте о том, сколь многие люди в момент, когда они напуганы, ищут друга, и затем поста­райтесь быть этим другом для своих покупателей. Сде­лайте себя таким другом, которому ваш клиент сможет довериться и в которого он сумеет поверить.

Это, как я уже говорил, чистой воды игра. Это актер­ство. Но еще и реальность. Если вы делаете вашу работу как следует, то действительно становитесь другом данно­го конкретного клиента. Я не имею в виду, что вы обни­маетесь с ним, играете в шары или приглашаете его в свой дом. Имеется в виду вовсе не этот род дружбы, а та ее разновидность, когда человек в состоянии поверить, что к нему относятся честно и справедливо.

Он вошел сюда напуганным. Он знает, что вас интере­сует не его здоровье и процветание, а свое собственное. Ему известно, что вас не волнуют ни его жена, ни дети, ни то, что случилось сегодня у него на работе. Но вдруг он к своему изумлению обнаруживает, что вас все это заботит, поскольку вы задаете ему соответствующие вопросы. Очень скоро он перестает бояться. Он начинает верить, что, быть может, вы на самом деле интересуетесь им как личностью. Вы позволяете ему высказаться, а сами вдум­чиво слушаете.

Проходит совсем немного времени, — и он начинает доверять вам в достаточной степени, чтобы сделать то, о чем вы его просите, иными словами — подписать заказ и купить у вас товар.