Расход, который более чем окупится

Вы можете подумать, что подарки, растения, ящики для них или, скажем, террариумы, — все это для людей с большими оборотами. Неверно. Они годятся для каждо­го. Остановитесь на мгновение и задумайтесь, что проис­ходит, когда вы услышали о серьезной болезни одного из ваших постоянных клиентов и отправили ему открытку с пожеланиями выздоровления. Кто из торговых агентов так поступает? Поэтому когда эта небольшая карточка с не­сколькими теплыми словами попадает к человеку в боль­ницу, для него это целое событие. Ему там нечего делать, кроме как смотреть телевизор и ждать тех, кто его навес­тит. Вы прислали всего лишь открытку — о растениях в горшке речь тут не идет — и знаете, что ваш клиент по­чти наверняка запомнит об этом и расскажет о вас каждо­му, кто к нему придет с визитом: «Я получил открытку с наилучшими пожеланиями от Джо Джирарда, того му­жика, который продает "Шевролюши"». Или вы занимае­тесь продажей одежды и послали что-то человеку, кото­рый командует портняжной мастерской, когда тот расхво­рался. Теперь вообразите, что к вам пришел клиент, ко­торый хочет купить целых три костюма, но при этом сроч­но уезжает в путешествие, а они нужны ему завтра. Если и есть какой-то способ подогнать эти костюмы к завтраш­нему дню, то вы знаете, что ваш друг, работающий в мас­терской по пошиву одежды, изыщет для вас соответству­ющие возможности.

Чем больше денег вы тратите мудрым образом, тем больше людей сможете запрячь в работу, привлечь на свою сторону и сделать так, чтобы они говорили о вас и помогли вам в продажах, а также в покупках.

Я очень много толковал о принятии обоснованных ре­шений и разумной трате денег. Но существуют еще и иные важные способы инвестирования времени. И одним из са­мых важных является глубокое обдумывание возможно­стей. Как бы ни шел ваш бизнес, как бы хорошо ни крути­лись колеса, можно добиться улучшения. Не существует идеального способа вести бизнес. Всегда можно изыскать какие-то пути, которые позволят действовать лучше, если потратить на обдумывание этих вопросов достаточно вре­мени и усилий. Размышляйте в направлении, которое по­может вам прийти к новым идеям. Вам следует присмот­реться к большинству опробованных и проверенных методов, чтобы понять, как вы можете модифицировать их и заставить работать на вас еще лучше.

Вот вам классический пример. Молодой человек про­шел в крупной страховой компании курс обучения стра­хованию жизни и начинает искать, чем заняться. Каждо­му из слушателей учебных курсов говорили, что один из разумных способов — воспользоваться справочником ру­ководящего персонала в различных сферах бизнеса. По­этому молодой человек действует, как его учили, и доста­ет экземпляр указанного справочника. Он садится, откры­вает первую страницу и останавливается. Ему приходит в голову мысль, что в данный момент 20 других ребят, ко­торые посещали те же самые курсы, совершают абсолют­но такие же действия. Они тоже уселись со справочником и открыли его на первой странице.

Это означает, что каждый из них вскоре обратится к одним и тем же потенциальным клиентам в попытке про­дать им одно и то же — страховой полис. «Зачем я должен плестись в хвосте? — задает этот парень вопрос самому себе. — Лучше подумаю, что я могу сделать, чтобы обо­гнать их на повороте». Затем ему приходит в голову со­вершенно простая и очевидная идея, которую на курсах им никто не предлагал. Вместо того чтобы раскрыть упо­мянутый справочник на букве А, молодой человек откры­вает его где-нибудь в середине, скажем, на Н. В результа­те он звонит тем потенциальным клиентам, которым во­обще вряд ли кто-либо когда-то звонил, назначает кучу деловых свиданий и с самого начала может продать массу страховых полисов.

Теперь этот человек стал весьма процветающим стра­ховым агентом, и он убежден, что остановиться и заду­маться над тем, как работать лучше, — это именно то, что более всего может способствовать успеху, в частности, его собственному. «После этого, — говорит он, — больше ниче­го не остается делать, кроме как использовать новые идеи на практике». Я не верю ему до конца, да он и сам, вероятно, не верит, поскольку мы oбa знаем, что надо еще и очень мудро действовать в каждом конкретном эпизоде. Но упомянутый страховой агент всегда ищет новые и не­стандартные способы, как подойти к прежним, старым и извечным проблемам.

И поскольку он ищет, то, видимо, находит решения чаще, чем другие торговцы.