Вся помощь, которую вы можете получить

Я уже рассказывал вам обо всех тех заходах, которые предпринимаю для расширения своего бизнеса, для того, чтобы покупатели продолжали приходить, обращаться ко мне и покупать у меня машины. И вы, вероятно, сидите, читаете данную книгу, но думаете, что никакой человек не в состоянии проделывать все перечисленное и еще на­ходить после этого время пару раз в день поесть, а также хотя бы раз в неделю приходить домой переодеться.

Давайте посмотрим на мою историю еще раз. В свой первый год продажи автомобилей, 1963-й, я продал 267 штук. Каждый, занимающийся данным бизнесом, скажет вам, что торговый агент, который продал 267 машин, за­рабатывает на сытный кусок хлеба. Премий, правда, за это не получают. В «Книгу рекордов Гиннесса» тоже не попадают. Но деньги очень и очень приличные, как там ни верти. В следующем году мой результат вырос до 307 машин, а в 1965 году я продал 343 штуки. К 1966 году я начал хорошо чувствовать, какие именно приемы будет эффективно работать на меня и помогать мне, а потому начал концентрироваться на тех действиях, в которых мог видеть средство поспособствовать наилучшим результатам в будущем.

Другими словами, я изучил, где и в чем были мои силь­ные стороны, и начал использовать их наилучшим возмож­ным способом. Я не жалел усилий на рассылку прямых писем потенциальным клиентам. Я начал интенсивно ис­кать ищеек. И твердо усвоил к этому времени, что мои клиенты — не лопухи.

Вы спросите, как же я мог реально, да еще и не самым худшим образом функционировать в первом году, когда был лишен опыта и не умел тщательно анализировать собственные действия? Как я мог действовать в тот пер­вый период, когда уже перестал ориентироваться только на инстинкты и простейшие ощущения? В 1965 году я про­дал 343 легковых автомобиля и грузовика, но в 1966 году мой итог подскочил до 614 штук. Я сбывал массу машин, легковых и грузовых, и зарабатывал массу денег. Но я сжи­гал свои мозги, сидел на работе допоздна, чтобы справиться с писаниной и всеми необходимыми телефонными звонками.

В конце 1969 года человек, который готовил мою нало­говую декларацию, посмотрел на мои показатели и ска­зал: «Джо, ты тянешь из себя последние жилы и отдаешь половину денег правительству. Почему бы тебе не потра­тить часть денег, чтобы помочь самому себе, чтобы снаб­дить себя дополнительными руками и ногами, которые тебе поспособствуют? Ведь это будет стоить тебе только 50 центов из каждого затраченного доллара. Кроме того, ты сумеешь полнее сконцентрироваться на тех вещах, которые делаешь лучше всего [окончательное доведение сдел­ки до подписания] и сможешь платить кому-то другому за рутинную работу».

Перечитайте, пожалуйста, еще раз то, что сказал мне этот мудрыйчеловек. Я весьма обязан своему бухгалтеру за то, что он, возможно, спас мне жизнь, а также наверня­ка позволил совершать больше продаж и зарабатывать больше денег. Я не могу посоветовать ничего лучшего лю­бому из вас, кто попал в разряд плательщиков высокой ставки подоходного налога. Фактически я разговаривал позже с моим бухгалтером на данную тему, и он сказал мне, что торговые агенты, зарабатывающие за год боль­ше 20 тысяч долларов и действующие в одиночку, могут позволить себе платить, по крайней мере, нескольким людям, которые станут помогать им, работая неполный день. Суть здесь в том, что в конечном итоге на каждый доллар, потраченный мною на помощь извне, я зарабаты­ваю гораздо большую сумму.

Деньги, затраченные на оплату помощников, похожи на хорошую инвестицию. Вместо того чтобы приобретать какую-то дополнительную машину или устройство, я по­купаю время человека, который должен освободить меня от ненужной работы и позволить заняться тем, что я де­лаю лучше всего, а именно, заключительным доведением сделки до финиша.

Помните, что никто не продает в полном одиночестве. Чтобы реализовать товары своим клиентам, вы в любом случае пользуетесь помощью, независимо от того, думае­те вы сами об этом или нет. Вы пользуетесь телефоном, почтовой службой и услугами сотрудников своей органи­зации, действующих в качестве секретарей, клерков, ме­хаников, портных и так далее. Вам нужны люди, которые смогут сделать некоторые вещи лучше вас.

Я начал привлекать постороннюю помощь, когда мой список для рассылки корреспонденции стал чрезмерно большим, чтобы с ним можно было сладить самостоятель­но. Я нанимал на неполное время школьников-старшеклассников, чтобы те раскладывали мои послания по конвертам и надписывали адреса.

Быть может, в вашем списке рассылки совсем немного фамилий. Но, если в этом перечне становится больше, чем Несколько сотен позиций, и таким же становится количество разовых отправлений, вы просто не можете себе позволить тратить столько времени на такую рутинную ра­боту, как раскладка писем по конвертам и их адресова­ние, если не считаете, что можете ограничиться зараба­тыванием полутора или двух долларов в час.

Я говорю совершенно серьезно. Именно так выглядит ситуация с точки зрения цифр. Если вы в состоянии зара­батывать хотя бы 5 долларов в час (а я уверен, что вы способны на гораздо больше), то вам все равно есть смысл платить кому-то полтора доллара в час за утомительную и элементарную работу, не связанную с продажей. По­скольку, даже если вы ограничиваетесь 5 долларами в час, то все равно вам останется 3,50 доллара, если вы наймете кого-то другого, кто освободит вас от пустяков. Это эле­ментарная арифметика, и с ней невозможно спорить, раз­ве что вам нравится делать всякую канцелярскую работу, не являющуюся собственно продажей. А если дело обсто­ит именно таким образом, то вы просто должны уйти из нашего бизнеса. Вы будете счастливее, перестав занимать­ся продажами.

После того как у меня состоялся памятный разговор с бухгалтером и специалистом по подготовке налоговой де­кларации, я нанял молодого человека, с которым познако­мился за пару недель до этого. Его прислал ко мне мой старый друг, хотевший, чтобы тот поучился автомобиль­ному бизнесу. Я позвонил этому юноше и поручил ему за­ниматься отправкой клиентам поздравлений и благодар­ностей от моего имени.

К этому времени в наш офис приходило множество народу и спрашивало Джо Джирарда. Часто эти люди ждали, пока я освобожусь от общения с другим клиентом. Я терял некоторых из них, поскольку им надоедало впус­тую ожидать, и они либо уходили, либо предоставляли возможность обслужить их другому торговому агенту, находившемуся в демонстрационном зале.

Кроме того, я терял клиентов, с которыми вот-вот дол­жен был подписать сделку, поскольку меня прерывали другие люди, заходившие в кабинет либо звонившие мне в самое неподходящее время. Теперь я никогда не подни­маю телефонную трубку или даже вообще отключаю ап­парат, когда разговариваю с покупателем о последних штрихах сделки. У меня есть человек, который в это вре­мя отвечает на звонки. И я не откликаюсь даже на сугубо личные обращения, поскольку всем близким велел не зво­нить мне на работу, кроме как в случаях настоящей ава­рийной ситуации.

Итак, я нанял того парня в качестве помощника. Кроме ведения переписки, я научил его приветствовать при- ' ходящих покупателей и объяснять им, что в данный мо­мент я занят, но готов помочь этим людям самым энер­гичным образом, как только освобожусь. Он беседовал с ними, уточнял их данные и потребности, показывал им имеющиеся машины и отвечал на их неизбежные вопро­сы. Кроме того, он внимательно осматривал машину, ко­торую они предлагали в качестве замены, и приглашал их совершить демонстрационную поездку.

После всего этого он звонил мне в кабинет, где я тем временем доводил до конца предшествующую сделку, и рассказывал обо всем, что смог выяснить. Я научил его обращать внимание на такие важные моменты, как хоб­би клиента, его поездки и путешествия, нужды семьи и свидетельства того, что данный потенциальный клиент уже торговался с другими дилерами. Помощник сообщал мне также о состоянии автомашины, на которой прибыл к нам) клиент.

После найма этого толкового парня мой доход увели­чился на ощутимо большую сумму, чем та, которую я пла­тил ему. Он зарабатывал деньги, и я зарабатывал деньги. После того как я воочию увидел ценность такого сотруд­ника, мне стало понятно, что нужно двигаться именно в данном направлении.

За 1966 год я продал без всякой помощи почти вдвое больше автомобилей, чем годом ранее, но это практически едва не прикончило меня. Я не сумел бы выдержать еще год в таком режиме без посторонней помощи. Но я не мог остановиться на одном месте. Мне надо было бить рекорды.

И после того как я побил достижения всех прочих торговцев, мне оставалось только одно: бить свои соб­ственные.

МОЙ ВЕЛИЧАЙШИЙ КОНКУРЕНТ

Вы хотите знать, с кем я соперничаю? Я соперничаю с Джо Джирардом. Сегодня я занимаюсь тем, что хочу по­бить себя вчерашнего. Больше мне не с кем конкуриро­вать, потому что я обошел всех. Я читал статью об одном человеке из штата Иллинойс, которого считают величай­шим специалистом по продаже «Кадиллаков», и верю, что он именно таков, когда смотрю на его показатели, однако понимаю, что хотя «Кадиллак» стоит вдвое дороже «Шев­роле», я не только продаю по количеству в три раза боль­ше автомобилей, чем он, но и выручаю едва ли не вдвое больше долларов, чем этот отличный торговец автомоби­лями.

И я точно знаю, что мои комиссионные в два с лишним раза выше, чем у него. Поэтому кто другой в состоянии конкурировать с великим Джо Джирардом, за исключе­нием его самого? Никто!

Единственный способ, каким я могу побивать собствен­ные рекорды, — тратить часть моих денег для найма лю­дей, которые помогут мне увеличить собственную отда­чу. В противном случае я достиг бы предела, выше кото­рого уже никогда не смог бы вырасти. И это убило бы меня. Кроме того, это привело бы к снижению моего объе­ма продаж и дохода.

А ведь продажа — это моя радость, равно как деньги — мое вознаграждение.

Однако с чисто деловой точки зрения самым важным является то, что вы добиваетесь наибольшей возможной отдачи и максимального объема продаж, когда нанимае­те людей, которые помогут вам освободиться от рутины и заниматься самой производительной для вас деятельно­стью.

Если вы профессиональный торговец, то ваше величай­шее умение и ваша величайшая радость — доводить сдел­ку до конца. Именно здесь вы попадаете в яблочко, здесь одерживаете победу, здесь испытываете мощь и радость продажи.

В настоящее время я использую своих помощников для того, чтобы они позволили мне сконцентрироваться и тра­тить максимум моего рабочего времени на заключитель­ное подписание сделки.

Еще в 1970 году я взял на работу первого сотрудника на полную ставку — молодого человека по имени Ник Ренц. Он продолжает оставаться у меня до сих пор. Сейчас Ник — моя правая рука, человек, который отвечает за всю адми­нистративную сторону моей деятельности и помогает в других делах, особенно в организации бесед и лекций для групп специалистов по торговле, а также в выпуске учеб­ных кинофильмов по продажам. Мой сын Джо тоже ра­ботает у меня на полную ставку. Каждый из них двоих получает зарплату, которую множество торговых агентов сочли бы отличной.

Выплачивая им хорошие деньги, я сам зарабатываю гораздо больше, чем смог бы, функционируя в одиночку.

Истина такова, что, как я уже неоднократно подчерки­вал, никто из нас не работает сам по себе. Мы не изготав­ливаем того, что продаем. Множество торговцев сами не поставляют проданные товары. Мы все функционируем как часть гигантской экономической системы, где каж­дый зависит от другого.

Фокус в том, чтобы держать под контролем хотя бы часть этой системы таким образом, чтобы получать прибыль от трудовых усилий других людей, даже если вы платите им честную цену за их работу.

Мой сын Джо сейчас отвечает за весь передний край моей деятельности. Под этим я понимаю, что он встреча­ет и приветствует моих клиентов, развлекает их, пока они ждут своей очереди, и извлекает из них всю информацию, какую только может. Он намного больше, чем просто улыбающийся человек, который говорит покупателям теп­лые слова. Он — наша разведслужба. Кроме того, он пока­зывает клиентам новую автомашину, подчеркивает ее осо­бенности, проводит демонстрационную поездку и торгу­ется по поводу сдаваемой машины. Джо-младший внима­тельно присматривается ко всем тем «мелочам», о кото­рых я упоминал ранее. Он проделывает львиную долю работы по выяснению того, с каким человеком мы имеем сейчас дело, в чем состоят его интересы, что он хочет ку­пить, чего сильнее всего боится и какую автомашину мы можем ему продать. Вскоре после того как мой сын Джо заводит клиента в кабинет, где я занимаюсь окончательным доведением сделки до благополучного финиша, он звонит мне из демонстрационного зала по особой линии. При этом я разговариваю с ним по телефону таким образом, словно беседую с кем-то совершенно другим. Главное, что я получаю в про­цессе этого разговора, — полный отчет, который Джо дает мне о том, какую информацию ему удалось выведать о данном клиенте. Он рассказывает мне, каков пробег его машины, в каком состоянии резина плюс все такие вещи, как наклейки на бампере из «Диснейленда», пустая ко­робка из-под охотничьих патронов или все прочее, что может дать мне средства для разоружения клиента и из­бавления его от страха перед покупкой того, за чем он I сюда пришел.

*" ' Я уже очень много говорил по поводу страха. Но толь­ко попытайтесь сами вдуматься в то, через какие чувства проходит явившийся к вам человек. Вероятно, он средний труженик, а сейчас намерен потратить на автомобиль что-нибудь порядка 5000 долларов. А это, как ни крути, сум­ма, которую он зарабатывает за 4 месяца интенсивного труда, и ему трудно забыть об этом основополагающем факторе. Мы пытаемся добиться того, чтобы он начал думать о моменте, когда уже совершил покупку.

Кроме того, нужно иметь в виду, что никто силком не затянул его в то место, где вы занимаетесь своим бизне­сом. Как бы много писем он ни получал от вас, сколько бы ни уговаривали его ваши ищейки, он не придет к вам, пока не захочет купить машину и она не будет ему действи­тельно нужна. Мы пытаемся сделать лишь одно: перевес­ти его предварительное решение в конкретное действие и совершить это наименее болезненным способом. И чем больше информации о клиенте передаст мне Джо Джирард-младший во время упомянутого телефонного разго­вора, тем быстрее и эффективнее я смогу довести данно­го клиента до подписания сделки и обратиться к следую­щему покупателю.

Когда я говорю «более эффективно», то имею в виду, усажу его в самую лучшую из возможных машин, которая ему нужна, чтобы вовремя попасть на работу, что­бы забрать свою семью в любимые места и чтобы им всем вместе было приятно проводить свободное время, причем за цену, которую данный клиент может себе позволить. Помните, что я никогда не стремлюсь обмануть человека в вопросе размера его ежемесячного платежа или време­ни, на протяжении которого он должен будет их вносить. Я хочу, чтобы ему были по плечу все вопросы, связанные с данной машиной, включая погашение ее стоимости, по­скольку, если клиенту окажется тяжело за нее расплачи­ваться, я, конечно, по-прежнему получу свои комиссион­ные, но ему не понравятся воспоминания о покупке маши­ны у меня.

Догадываюсь, что вы можете сказать: «Конечно, ис­пользуя столь всестороннюю помощь, этот рекордсмен Джирард может лучше проделать свою работу и дать нужную машину нужному человеку за нужную цену, по­скольку его разведслужба работает лучше».

Джо-младший помогает мне вести продажи еще и тем, что на него возлагается обязанность связаться с банком по поводу чека, который клиент выписал в качестве задатка, с целью уточнить его платежеспособность. После того как я получил от клиента задаток и подпись на бланке заказа, а также, надеюсь, увидел его самого усевшимся в новень­кую автомашину, дело берет в свои руки Ник и доводит до конца всю административную работу, сопутствующую сделке, которую нужно проделать после ее подписания. Он прорабатывает все детали кредита, страховки и реги­страции автомобиля, высылает покупателю благодарствен­ное письмо, готовит все документы для нашей дилерской фирмы и обеспечивает, чтобы в наши картотеки, папки и файлы попала вся необходимая информация о данном клиенте.

А что делаю я? Я довожу до конца очередную сделку. Я привожу клиентов в ту точку, где они говорят «да», и это означает «да», а не «может быть» или «я дам вам знать».

• ВЫСОКУЮ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ДАЕТ ПРАВДА

Я уже говорил, что продажа — это своего рода актер­ство. Можно сказать, что я даю своим клиентам неболь­шое представление, разыгрываю перед ними эдакий ма­ленький спектакль. Я лгу им ничуть не больше, чем ак­тер на сцене. Я играю роль друга, советчика, консультан­та. Когда вы видите Кэролла О'Коннора, играющего роль Арчи Банкера (Речь идет о 12-серийном фильме телестудии CBS «Все происходит в семье», вышедшем на экраны в 1971 г., где, в частности, жену Арчи Банкера Эдит играет Джин Стэплтон, а его детей — Салли Стразерс и Роб Рейнер), то знаете, что он никакой не Арчи Банкер и что вообще никакого Арчи Банкера в природе нет. Но одновременно вы убеждены, что Кэролл О'Коннор — это действительно Арчи Банкер.

Он не лжет, когда дает свое блестящее представление. Точно так же этого не делаю и я. Общаясь с клиентом, я обретаю ипостаси всех тех, кем мне хотелось бы побы­вать, но одновременно остаюсь Джо Джирардом, который хочет получить удовольствие от продажи очередной ма­шины, а также хочет заработать очередную порцию лиш­них денег.

Мне нужна помощь, чтобы подготовить сценарий это­го спектакля, а потом избавиться от аудитории и очистить театр после того как представление закончено. Когда-то я проделывал всю эту работу сам и справлялся с ней пре­красно. Я завоевал несколько громких призов и наград еще до того как начал нанимать других людей в качестве ассистентов. Но сейчас при наличии их помощи я действую еще лучше. Чем больше я зарабатываю, тем больше могу себе позволить тратить на привлечение помощников, ко­торые в свою очередь дают мне возможность получать еще больше прибыли. Если вы плотно работаете каждую ми­нуту своего трудового дня, то нет никаких иных возможно­стей для роста, кроме разумного и эффективного привле­чения других людей. Никаких других путей просто не су­ществует.

Впрочем, это не совсем правда. Множество людей за­дают мне вопрос, как получилось, что я не стал занимать­ся автомобильным бизнесом исключительно для собствен­ной выгоды и не стал дилером. Простой ответ таков: я — торговый человек.

Верно, что прежде, чем стать торговым агентом, я в первые 35 лет жизни занимался массой других дел. Но по большей части я справлялся с ними не очень здорово. Так было до тех пор, пока я не открыл для себя продажу — оказался вынужденным открыть ее, — и тогда действитель­но обнаружил нечто такое, чем люблю и никогда не захочу перестать заниматься. И сейчас продажа в моей жиз­ни — это большая радость, большое удовлетворение и боль­шой производитель долларов.

Вероятно, я мог бы зарабатывать неплохие деньги, став чистым дилером, и, вероятно, справлялся бы с этим де­лом вполне доброкачественно. Но я не хочу этого. Я слиш­ком хорошо провожу время, занимаясь продажами. У меня есть два великолепных помощника, которые зарабатыва­ют отличные деньги, помогая мне в работе. Я не должен следить за ними.

У меня нет персонала, капитала, службы охраны, и я не должен принимать сколько-нибудь важных админист­ративных решений. Мой дилер зарабатывает больше ме­ня, но он имеет на это право, поскольку вложил в свой бизнес массу собственного капитала и на нем лежит го­раздо больше деловых обязанностей и ответственности. Но мои заработки значительно выше, чем у многих дру­гих дилеров.