Концепция управления продажами

Концепция управления продажами содержит важнейшие решения по управлению компанией. Эта концепция определяет основные направления, тактические цели, текущий план мероприятий и необходимые ресурсы, сроки их получения или восполнения.

Необходимость разработки концепции вызвана многими причинами, главными из которых являются: различные представления сотрудников о способах и последовательности действий; несогласованные, а иногда и противоречивые действия сотрудников в процессе работы; существование и, как правило, увеличение объема текущих дел.

Наличие концепции позволяет осуществлять активную, целенаправленную и скоординированную деятельность коллектива, закрепить права и ответственность за исполнителями, определить сроки, сформулировать систему мотиваций и критерии оценки достижения поставленных целей.

Концепция формируется на конкретный срок с учетом обозримого будущего. Она должна быть максимально конкретной, понятной и ясной для сотрудников. Чем больше и активнее будут привлекаться к разработке концепций сотрудники, тем легче она будет в дальнейшем реализовываться. Кроме того, активное участие каждого сотрудника повышает вероятность дальнейшего участия в коллективной и согласованной работе, а также возникновения новых идей по улучшению и совершенствованию самой концепции.

Естественно, рассматриваемая концепция — это логическая ветвь общей концепции фирмы, она включает основные решения в области политики продаж. Концепция управления содержит основные принципы и идеи в области управления и организации совместной работы руководителей и отдельных сотрудников.

Поскольку увеличение продаж — наиболее очевидный способ приращения прибыли предприятия, управление продажами должно проводиться таким образом, чтобы обеспечивать их устойчивый рост. В ходе управления продажами проводится:

• мониторинг продаж и учет всех торговых операций;

• мониторинг товарных остатков с целью обеспечения согласованного управления логистической цепочкой закупка-хранение-производство-хранение готовой продукции-сбыт (для производственных компаний) либо цепочкой закупка-хранение-сбыт (для фирм-дистрибьюторов);

• формирование обоснованных, конкурентоспособных цен на товары ассортиментного ряда;

• использование гибких алгоритмов ценообразования и форм оплаты, введение системы скидок, программ кредитования, раз работка специальных программ для постоянных клиентов;

• оценка динамики продаж отдельных товаров ассортиментного ряда, выявление лидеров продаж;

• планирование продаж и контроль качества реализуемых то варов;

• разработка оптимального плана затрат на рекламу;

• контроль состояния взаиморасчетов с клиентами и работы торгового персонала и т.д.

Управление продажами в общем не отличается от управления любой другой деятельностью. В каждом случае руководитель должен: определить цели работы, вести контроль достижения этих целей, управлять процессом достижения целей.

Относительно содержательного аспекта концепции управления продажами в настоящее время еще не сформировалась единая точка зрения. В обобщенном виде ее можно представить как совокупность основных направлений деятельности, обеспечивающей высокую эффективность продаж.

1. Определение целевых клиентов, на которых направлены продажи — целевые сегменты; стратегические и «поддерживающие» ниши; стратегия и тактика выхода в новые ниши.

2. Используемые каналы распределения — используемые типы каналов распределения; сбор информации по потенциальным участникам канала; потребности, требования, ценовая категория и т.д.

3. Управление каналами — планирование продаж по каналам и между участниками одного канала; пакет условий для каждого канала; управление стимулированием дистрибьюторов; управление коммуникацией и т.д.

4. Организация и стратегия отдела продаж — задачи и функции отдела продаж; структура, штат отдела продаж; принцип распре деления функций в отделе (по территориям, группам клиентов, товарным линейкам и т.д.); техническая (методическая) поддержка отдела продаж.

5. Управление отделом продаж — регулярные планирование и контроль работы отдела и его сотрудников; наем, отбор и адаптация сотрудников; мотивация сотрудников; обучение, обмен опытом, подведение итогов; оценка работы отдела, расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи; оценка личной эффективности сотрудников.

6. Навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями — система поиска потенциальных клиентов; навыки эффективной продажи; уровень сервиса; учет и анализ персональных данных продаж.

7. Корректировка системы продаж — оценка и корректировка всей системы продаж (не реже одного раза в год).

Несмотря на все большее внимание и интерес к управлению продажами, охватить все вышеперечисленные элементы и выстроить эффективную систему сегодня под силу очень немногим компаниям. Поэтому в российских фирмах пока хорошо развиты только отдельные элементы системы. Чтобы добиться эффективности всех элементов, необходимо пройти еще очень долгий путь.

В российских компаниях более или менее хорошо развиты элементы «организация работы отдела продаж», «управление отделом продаж» и «навыки персональных продаж». Концептуальные направления, такие, как «определение целевого клиента», «каналы распределения и управление ими», пока функционируют очень слабо.