Золотое правило: оценку персонала надо проводить с определенной периодичностью, не дожидаясь возникновения проблем.

Шпаргалка №9. Личная эффективность сотрудников отдела продаж

Сотрудник отдела продаж – универсальный солдат на передовой своей компании. Он должен действовать быстро и уверенно, легко справляться со всеми трудностями на пути к заключению сделки, думать на перспективу, вовремя видеть и «прокачивать» свои слабые стороны. Оставим сейчас в стороне профессиональные аспекты эффективности, и сосредоточимся на эффективности личной. Как ни странно, стремление человека к развитию не только в профессиональной, но и в смежных сферах, помогает ему быть лучшим в своем деле.

Категории личной эффективности

· Целеполагание. Без верно обозначенных целей двигаться вперед не получится. Если в профессиональной сфере целеполагание заменено краткосрочными целями – планом продаж на месяц, квартал, год, то в личной сфере вы сами должны понять, какие цели имеют для вас значение, и взять их за основу своего развития.

· Планирование.Это шаги на пути к цели – что конкретно надо сделать, чтобы … допустим, получить степень MBA. Включает в себя оценку сроков, материальных и иных ресурсов.

· Тайм-менеджмент. «Разметка» планов по графику на день, неделю, месяц, пять лет вперед. Продумать сроки достижения целей следует заранее, а при планировании внести их в график.

· Самоконтроль. То, без чего не вырастить сильного менеджера. Человек может быть очень умен, талантлив, динамичен, но без навыка вовремя брать себя в руки и концентрироваться на задаче у него ничего не выйдет.

· Умение общаться с людьми. Мы достигаем своих целей, пользуясь ресурсами других людей, а значит, должны находить с ними общий язык.

Пошаговая инструкция

1.Подумайте, чего вам действительно хочется. Необязательно концентрироваться на околорабочих навыках и умениях. Мыслите шире, включите воображение. На самом деле, восхождение к карьерным вершинам нисколько не важнее, чем обретение гармонии в личной жизни.

2.Составьте список «хотелок», они станут целями. Попутно выбросите все лишнее – то, что повторяется, то, что нет желания делать уже сейчас, на этапе планирования.

3.Расставьте приоритеты по принципу 80/20. Максимум внимания должно быть отдано тем целям, которые в итоге повысят вашу конкурентность во всех аспектах жизни. Остальные 20% времени пусть занимают второстепенные цели.

4.Каждую цель распишите по действиям. Например, цель – выучить английский. План: записаться на курсы, посещать все занятия, сдать экзамен на отлично, уметь объясняться с носителем языка на бытовые темы.

5.Впишите цели в разумный график, где всем вашим планируемым шагам найдется достаточно времени и сил. Тратить по 3 часа в день на крупную цель – оптимально.

6.Перечислите все факторы торможения, которые могут остановить вас на пути к цели, и продумайте способы противодействия этим факторам.

7.Скажите «нет» прокрастинации, научитесь мотивировать себя. Найдите стимулы, которые вас вдохновляют или злят. Злость часто помогает свернуть горы.

8.Вместе с тем, не забывайте полноценно отдыхать. Уставшие люди неэффективны.

9.Общайтесь в корректном и дружелюбном тоне со всеми: с коллегами, приятелями по языковым курсам, с соседом по дорожке в фитнес-центре, девушкой на заправке. Эти люди могут вам оказать внезапное и серьезное содействие в достижении целей.

10.Составьте свой свод правил личной эффективности. Этим сейчас занимаются все, кому не лень)). А если серьезно, то в процессе написания этих правил вы заодно проанализируете собственный подход к развитию личностных качеств.

Золотое правило: развивая личную эффективность, вы станете гораздо успешнее во всех областях своей жизни.

Шпаргалка №10. Способы установления контакта с покупателями

Работа в продажах учит человека многим полезным навыкам. Один из них – умение устанавливать контакт с любым клиентом в любых условиях. Талантливый продавец ориентируется на свою интуицию и опыт, постоянно «сканирует» собеседника, чтобы оставаться с ним на одной волне, и, в конечном счете, добивается успеха. Новая шпаргалка освежит в вашей памяти законы установления контакта с клиентом и предостережёт от типичных ошибок.

Правила общения

· Правило сорока секунд.Считается, что первое впечатление о собеседнике человек способен сформировать за 30-40 секунд. Как произвести хорошее первое впечатление? Конечно же, стоит позаботиться о внешнем виде. Кроме того, покупатель будет оценивать ваше умение говорить, первые сказанные слова и фразы, первые действия, которые вы совершите.

· Будьте внимательны к словам покупателя. Слушайте его, отвечайте на вопросы и задавайте их. Если он увидит искренний интерес к своей персоне, то расскажет вам все необходимое и даже больше.

· Уточняйте те моменты, в которых вы можете неправильно понять друг друга («Я правильно понимаю, что дисковые бороны не совсем подходят для ваших почв?»). Это убережет вас от ошибки и покажет человеку, что вы его внимательно слушаете.

· Сделайте ваш диалог живым. Вы сами знаете, что сухой формальный тон способен нагнать тоску на кого угодно, поэтому, если покупатель не выказывает раздражения, спешки или некоторых особенностей поведения, по которым можно судить о сложном характере, слегка расслабьтесь и позвольте себе немного неформального юмора или эмоциональности в ответ на искренность человека. Кстати, величайшие продавцы мира сделали себе имя, общаясь с покупателями в духе «А Вы мне нравитесь!».

· Делайте комплименты. Правильно и вовремя сделанный комплимент способен моментально расположить к вам собеседника. Отметьте то, что покупатель может считать действительно важным. Заранее проштудируйте информацию о заведении, отзывы клиентов, достижения – такой комплимент всегда будет к месту.

· Используйте технику маленького разговора. Это неформальное общение на нейтральную тему, которое поможет снять напряжение или неловкость. Важно, чтобы эта тема была интересна и приятна вашему собеседнику. Темы для маленького разговора: хобби; разговор о том, что вы когда-то услышали от собеседника; интересная и уместная история и т.п.