Мероприятия по предотвращению рисков
| Риск | Меры по предотвращению |
| 1. Неосуществление запланированного объема продаж | В случае реализации этого риска, необходимо реализовать программу апселла, которая позволит осуществить допродажи путем заключения контрактов с уже существующими клиентами, а также программу Cross-promotion, которая основывается на заключении контрактов с компаниями-партнерами |
| 2. Повышение арендной платы за офисное помещение | В случае реализации данного риска, его согласился нивелировать президент компании путем внесения денежных средств из своего фонда, так как в случае реализации проекта эти затраты окупятся. |
| 3. Увеличение стоимости приобретаемого оборудования | Данный риск, как и риск 2, согласился нивелировать президент компании путем внесения денежных средств из своего фонда, так как в случае реализации проекта эти затраты окупятся |
| 4. Вынужденное снижение стоимости одной продажи | В случае возникновения такой ситуации, компания «СД Системс» проводит репозиционирование, в ходе которого будет предложен новый формат оказания услуг и новая продуктовая линейка, построенная на основе прежнего продукта, но более экономически выгодная для предприятий с малым бюджетом. |
| 5. Недостаточный уровень первоначального пула клиентов | Для противодействия этому риску будет разработан календарный план по сбору контактов потенциальных клиентов. Если к назначенному сроку первоначальный пул клиентов все еще слишком мал, необходимо временно отложить все другие задачи и направить усилия всего отдела на решение данной проблемы. |
| 6. Недостаточное количество назначенных встреч с ЛПР | Если данный риск проявился, значит сотрудники отдела продаж, которые занимаются телефонными переговорами, не могут эффективно выполнять свою работу. Для предотвращения этого риска, данных сотрудников необходимо отправить на курсы повышения квалификации, на внутрикорпоративный тренинг, а также –в случае необходимости, на выездной тренинг. Если ситуация и дальше не будет улучшаться, руководитель отдела продаж совместно с генеральным директором компании должен принять решение о замене сотрудника. |
| 7. Недостаточное количество запросов на коммерческое предложение | Для предотвращения данного риска будет разработан план с индикаторами о выполнении данного этапа. Если показатели не достигаются, значит сотрудники пресейл-команды не справляются со своими обязанностями. В этом случае им могут прийти на помощь сотрудники колд-коллинг команды, как видно из матрицы ответственности. Для повышения квалификации сотрудников, пресейл-команду также следует направить на тренинги. Если эффективность работы продолжает падать, руководитель отдела продаж совместно с генеральным директором компании должен принять решение о замене сотрудника, поскольку реализация этого риска отменяет все предыдущие результаты колд-коллинг команды, что по сути, является половиной воронки продаж. |
| 8. Задержка в переводе денег на счет за покупку | В случае реализации данного риска, на основании матрицы ответственности, аккаунт-команда должна обратиться за помощью к колд-коллинг команде. Если это не поможет устранить риск, в дело должна вступить пресейл команда, которая осуществляет выезд на встречу с ЛПР контрагента для урегулирования данного вопроса. |
| 9. Отклонения во внедрении проекта компании-контрагенту | Для предотвращения данного риска необходимо проконсультироваться с головным филиалом Synaptris Inc. на предмет Best practice и Success stories по отрасли контрагента, на основании которых будет возможно определить и понять опасные места каждого отдельно взятого проекта внедрения программного решения и обеспечить высокий уровень качества системной интеграции. |
| 10. Массированная атака рынка конкурентами | Для противостояния данному риску, будет разработано несколько запасных вариантов репозиционирования товара, основанных на использовании основных конкурентных преимуществ, добавлении функционала и усилении имеющихся положительных отличий. |
Для реализации данных мероприятий по предотвращению рисков, руководством компании был выделен финансовый резерв в размере 500 000 рублей, который будет задействован помимо изначальных 900 000 рублей, предназначенных для реализации проекта, но только в случае осуществления одного из вышеописанных рисков.