Внутренние Ограничивающие убеждения.
ПРЯМОЛИНЕЙНОЕ УБЕЖДЕНИЕ
"ЛЮБАЯ покупка которую может оплатить покупатель МОЖЕТ быть сделана продавцом по прямой системе продаж" Дж. Белфорт
Внутренние Ограничивающие убеждения.
Они ограничивают нашу убеждённость в чём-то положительном о себе.
Возникают тогда когда вы получаете отрицательный опыт в какой-то области жизни
Ограничивающее убеждение изменяет восприятие окружающего под себя и меняет положительные моменты жизни на отрицательные.
Главное что определяет успех и результаты это то как мы оцениваем самого себя. От уверенности в себе все наши результаты.
Когда мы стоим перед тем делать что-то или нет наш мозг определяет сам для себя вероятность успеха. Если ПО ЕГО мнению вероятность мала, то он саботирует работу и результата нет.
И наоборот если мы уверены что всегда в любой ситуации можем выжать лимонад из лимона, то гарантированно сможете добиться успеха в любой даже новой для нас ситуации.
Поэтому основа всего - это вера в себя и свой успех.
Однако такое не только у вас но и у тех кому вы продаёте. Их убеждения тоже могут быть низкими и ограничивающими их.
Помогите им избавиться от ограничивающих убеждений, но это можно сделать только если сами избавитесь от таких ограничений.
Если помочь потенциальному клиенту избавиться от ограничивающих убеждений то это не только приведёт к продаже но и сделает покупателя счастливее
Определить их можно задав вопрос:"Способствует ли это убеждение моему благу?" Если ответ "Нет", то надо избавляться от этого убеждения.
Избавиться от ограничивающего убеждения можно только заменив его положительным убеждением.
Существуют последствия ограничивающих убеждений. Например, Убеждение "Заработать много денег трудно", следствие, вы не можете зарабатывать много.
Алгоритм изменения ограничивающих убеждений:
1)Определить ограничивающее убеждение и записать его на бумаге
2)Записать последствия этого ограничивающего убеждения
3)Начать искать факты опровергающие это ограничивающее убеждение. Найдите 5 или более фактов
4)Запишите как изменится ваша жизнь к лучшему когда избавитесь от последствий ограничивающего убеждения
5)Сравните вашу жизнь с ограничивающим убеждением и без него
6)Вернитесь в прошлое в момент который создал в вас это ограничивающее убеждение. Вспомните ту боль которая у вас была в этот момент.
7)Подумайте сколько боли и горя приносит вам в жизнь это убеждение, как оно ограничивает то хорошее что вы хотели сделать и не можете этого сделать
Упражнение "Регрессия временной линии" помогает заменить ограничивающее убеждение на побуждающее.
1)Возвращаемся назад в прошлое в момент когда возникло ограничивающее убеждение в первый раз.
2)Берём все ресурсы которые у нас уже есть. Наши качества, навыки и т.д. и переносимся на 5 минут до возникновения болезненной ситуации вызвавшей ограничивающее убеждение
3)Применяем те ресурсы которые взяли с собой к ситуации вызвавшей ограничивающее убеждение и изменяем в уме развитие событий
4)Так делаем несколько раз. Туда обратно.
5)Постепенно продвигайтесь к настоящему с уже изменённой в положительную сторону ситуацией в прошлом. Смотрите как меняется ваша жизнь
6)Перенеситесь в будущее и представьте себя с укрепляющим убеждением, без ограничивающего убеждения. Почувствуйте чувства которые у вас появляются.
Ваши стандарты в жизни
Это ваше "Должен" в вашей жизни
Они должны быть высокими и могут понижаться из-за ограничивающих убеждений
Есть люди с высокими стандартами в жизни, но маленькими навыками достижения стандартов и наоборот с низкими стандартами и высокими навыками их достижения.
В любом из этих случает возникающий диссонанс будет побуждать вас понизить стандарты
В критических периодах жизни (потеря работы или стабильности в финансах) вы чувствуете себя ограниченными и становитесь человеком с очень низкими стандартами.
Превращение ваших "Хочу" в "Должен"
На самом деле вы или должны что-то иметь или просто этого не хотите получить
Перестаём употреблять слово "Хочу" и начинаем употреблять "Должен". Так убираем органичения которые мешают перейти к действию.
Повышаем стандарты т.е где вы будете находиться в будущем
Если у вас хорошие стандарты, то вы не будете искать способы максимально развить себя и это будет вас ограничивать.
Заметьте на каком уровне вы сейчас находитесь и стремитесь в экстраординарным стандартам.
Экстраординарные стандарты это не что-то далеко, это то каким вы видите своё будущее в положительном свете.
Это когда вы можете получить от жизни абсолютно всё что хотите иметь. Это самое большое богатство которое скрыто в каждом человеке. Которое никто как не может дать вам кроме вас самих так и никто не может забрать у вас кроме вас самих.
Если ваши стандарты высокие, вы полны ресурсов и достигли состояния которого способны достичь, вы ощущаете максимальное удовольствие.
Два вида людей
"Люди причины" сосредоточены на причинах. Почему продажи низкие, почему мало денег и т.д.
Они постоянно жалуются, обвиняют других, всегда знают почему у них всё плохо.
Они постоянно думаю что что-то поменять к лучшему невозможно и на это у них есть причины и оправдания.
"Люди результата" сосредоточены на поиске способа достичь результата независимо от обстоятельств.
Они всегда ищут улучшения и всегда находят какой-нибудь способ достичь результата.
Для того чтобы легко было быть "человеком результата" надо выйти из зоны комфорта и постоянно двигаться к цели.
Нельзя чувствовать себя комфортно на своём уровне, надо постоянно стремиться к улучшению.
Каждый человек способен на выдающиеся результаты. Никогда не забывайте это!!!
Язык тела.
Он относится ко второй десятке, к доверию к продавцу.
Язык тела относится к способности создавать влияние на бессознательном уровне и оказывает влияние на первых секундах контакта.
По многим исследованиям невербальная коммуникация в 10 раз мощнее вербальной. Это значит что возможность влиять на покупку не говоря ни одного слова есть и она очень мощная.
Язык тела не закроет за вас сделку, но увеличит ваши шансы на закрытие покупки. Однако неправильный язык тела может перечеркнуть. Человек который вас видит впервые за 1/24 секунды создаёт своё мнение о вас.
ВСЕГДА вне зависимости от места проверяйте представляет ли вы себя профессионально, чисто и заслуживающим доверия.
Причёска, одежда должны говорить без слов кем я являюсь.
Ещё один момент который могут упускать некоторые это внешний вид для презентации. Пускай в вас видят банкира, а не студента.
Обычно тёмно синий, чёрный или тёмно серый костюм это знак достатка, экспертности и власти.
Надо помнить что сексуальность продаёт противоположному полу. Для женщин это должны быть юбки чуть ниже колена и тёплых тонов.
Если вы что-то продаёте то должны выглядеть конгруэнтно и согласно ожиданиям т.е. как бизнесмен, а не как тот кто собрался в казино или гольф клуб.
Как вы жмёте чью-либо руку показывает кто вы есть в бизнесе.
Лучшее рукопожатие - это естественное рукопожатие, его ещё называют кооперативным. Вы пожимаете руку на уровне запястья с силой с которой пожимает вам руку напарник.
Рукопожатие должно быть твёрдым, но не таким что вы вывихните руку другому. НЕ ТРЯСИТЕ руку со словами что вы очень рабы видеть этого человека.
Есть исследования которые доказывают что если человек получает неправильное рукопожатие он полностью отключается от контакта.
Слабое рукопожатие не говорит что вы слабак а говорит о том что вы считаете себя выше этого человека и недостойного даже вашего рукопожатия.
Не переворачивайте руку ни вверх ни вниз. При рукопожатии и разговоре ВСЕГДА стойта прямо напротив клиента.
При встрече очень важен рапорт или совпадение но не отзеркаливание с этим человеком. По тональности, позе и т.д.
Совпадение - это когда вы следите за другим человеком и он меняет позу например, и вы через какое-то время тоже меняете позу.
Отзеркаливание - это когда наша поза меняется вместе с позой клиента и это выглядит просто по-идиотски.
Именно благодаря совпадению по позе, жестам, тональности голоса и др. видно что люди находятся в рапорте или хорошем контакте.
Есть возможность двигать человека на эмоциональном уровне и при этом на подсознательном для него уровне.
Это ведение.
Как это происходит? В начале вы следуете за клиентом в том состоянии в котором он находится, а затем начинаете постепенно вести его в том направлении в котором вам нужно.
Как это сделать.
В начале вы входите в мир потенциального клиента в котором он сейчас находится. И вы полностью подстраиваетесь под него. Не начинайте продавать в энтузиазмом в 5 раз больше чем у него. Начинать надо с выше среднего энтузиазмом и темпом.
Затем постепенно повышая эмоциональную составляющую презентации создаёте в покупателе эмоциональную уверенность.
Есть две шкалы уверенности. Это логическая уверенность . Это когда в голове человек может что-то посчитать, сравнит цены и выгоды и т.д.
И эмоциональная уверенность. Это более глубокий вид уверенности. Какие-то внутренние причины почему человек уверен что продукт превосходный.
Во время презентации мы словами строим логическую уверенность, а тоном строим эмоциональную уверенность.
Основное тело презентации
После того как вы говорите что "Исходя из того что вы мне сказали, это определённо то что вам нужно"
Вы делаете быстрый переход к названию компании и названию продукта.
Это начало основной части скрипта и начинается с продукта.
Сообщите клиенту какую услугу вы предлагаете и что это самый подходящий вариант для клиента.
Эта часть скрипта очень варьируется в зависимости от отрасли.
Важный момент состоит в том что каждый шаблон должен быть не более одного абзаца и он должен быть направлен на выгоды которые заполняют потребности клиента.
Эта часть скрипта должна заканчиваться словами"Тебе понятен смысл? Тебе всё понятно до сих пор? Ты следишь за идеей?"
Если на этот вопрос или подобный вопрос вы получаете ответ НЕТ. Не двигайтесь дальше. Дальше можно будет двигаться только когда вы услышите ДА.
Если не получив ответ ДА двигаться дальше то вы разрушите рапорт и сорвёте сделку.
Имейте несколько вариантов шаблона этого этапа.
После этого переходите к заключению.
Завершение скрипта
Эта часть всегда начинается с переходного шаблона который объясняет как будет идти продажа.
Например, Джон начать очень просто. Нужно внести базовую информацию, настроить аккаунт, всё остальное мы сделаем для тебя сами.
Это шаблон перехода. "Джон стартовать в нашем продукте очень просто, как и очень легко открыть свой аккаунт. Нужно ввести основные вещи, а всё остальное мы сделаем для вас сами"
Этот переходный шаблон используете когда рассказали уже о продукте, себе и компании.
Этот переход делается только с одной целью перейти к закрытию сделки.
Вообще это очень мощный психологический триггер. "Стартовать очень легко ... Вообще никаких проблем не возникнет ..."
Помните на каждом этапе человек задаёт себе вопрос сколько энергии нужно затратить и какое преимущество получит на выходе.
После этого вы перечисляете наиболее важные для него выгоды и просите сделать заказ. Скорее всего он ответит ДА.
На этом этапе очень важен так же тон голоса. Если вы говорить что всё будет в порядке а сами напряжены, то такая фальшь сразу будет заметна.
А что если начать использовать ваш продукт не так просто?
Даже если это так то вы должны передать клиенту мысль что вы сделаете процесс максимально доступным и простым, насколько только возможно.
Даже если от клиента потребуется действительно много действий можно сказать что мы постараемся сделать большую часть за тебя. При этом говорите спокойным и сопереживающим тоном.
Остался один и самый главный секрет успешного скрипта в прямых продажах.
Практикуйте его постоянно. Улучшайте го постоянно. Снова и снова. До уровня неосознанной компетентности когда всё происходит автоматически и без умственных усилий.
Скрипт не будет идеальным с первого раза, но он будет лучше чем если бы вы не использовали системы прямых продаж.
Белфорт практиковался около 30 лет в написании скриптов, но всё равно уделяет тщательное внимание каждому параграфу, каждому слову и каждому переходу когда пишет скрипт.
ПРЯМОЛИНЕЙНОЕ УБЕЖДЕНИЕ
"ЛЮБАЯ покупка которую может оплатить покупатель МОЖЕТ быть сделана продавцом по прямой системе продаж" Дж. Белфорт
Внутренние Ограничивающие убеждения.
Они ограничивают нашу убеждённость в чём-то положительном о себе.
Возникают тогда когда вы получаете отрицательный опыт в какой-то области жизни
Ограничивающее убеждение изменяет восприятие окружающего под себя и меняет положительные моменты жизни на отрицательные.
Главное что определяет успех и результаты это то как мы оцениваем самого себя. От уверенности в себе все наши результаты.
Когда мы стоим перед тем делать что-то или нет наш мозг определяет сам для себя вероятность успеха. Если ПО ЕГО мнению вероятность мала, то он саботирует работу и результата нет.
И наоборот если мы уверены что всегда в любой ситуации можем выжать лимонад из лимона, то гарантированно сможете добиться успеха в любой даже новой для нас ситуации.
Поэтому основа всего - это вера в себя и свой успех.
Однако такое не только у вас но и у тех кому вы продаёте. Их убеждения тоже могут быть низкими и ограничивающими их.
Помогите им избавиться от ограничивающих убеждений, но это можно сделать только если сами избавитесь от таких ограничений.
Если помочь потенциальному клиенту избавиться от ограничивающих убеждений то это не только приведёт к продаже но и сделает покупателя счастливее
Определить их можно задав вопрос:"Способствует ли это убеждение моему благу?" Если ответ "Нет", то надо избавляться от этого убеждения.
Избавиться от ограничивающего убеждения можно только заменив его положительным убеждением.
Существуют последствия ограничивающих убеждений. Например, Убеждение "Заработать много денег трудно", следствие, вы не можете зарабатывать много.
Алгоритм изменения ограничивающих убеждений:
1)Определить ограничивающее убеждение и записать его на бумаге
2)Записать последствия этого ограничивающего убеждения
3)Начать искать факты опровергающие это ограничивающее убеждение. Найдите 5 или более фактов
4)Запишите как изменится ваша жизнь к лучшему когда избавитесь от последствий ограничивающего убеждения
5)Сравните вашу жизнь с ограничивающим убеждением и без него
6)Вернитесь в прошлое в момент который создал в вас это ограничивающее убеждение. Вспомните ту боль которая у вас была в этот момент.
7)Подумайте сколько боли и горя приносит вам в жизнь это убеждение, как оно ограничивает то хорошее что вы хотели сделать и не можете этого сделать
Упражнение "Регрессия временной линии" помогает заменить ограничивающее убеждение на побуждающее.
1)Возвращаемся назад в прошлое в момент когда возникло ограничивающее убеждение в первый раз.
2)Берём все ресурсы которые у нас уже есть. Наши качества, навыки и т.д. и переносимся на 5 минут до возникновения болезненной ситуации вызвавшей ограничивающее убеждение
3)Применяем те ресурсы которые взяли с собой к ситуации вызвавшей ограничивающее убеждение и изменяем в уме развитие событий
4)Так делаем несколько раз. Туда обратно.
5)Постепенно продвигайтесь к настоящему с уже изменённой в положительную сторону ситуацией в прошлом. Смотрите как меняется ваша жизнь
6)Перенеситесь в будущее и представьте себя с укрепляющим убеждением, без ограничивающего убеждения. Почувствуйте чувства которые у вас появляются.
Ваши стандарты в жизни
Это ваше "Должен" в вашей жизни
Они должны быть высокими и могут понижаться из-за ограничивающих убеждений
Есть люди с высокими стандартами в жизни, но маленькими навыками достижения стандартов и наоборот с низкими стандартами и высокими навыками их достижения.
В любом из этих случает возникающий диссонанс будет побуждать вас понизить стандарты
В критических периодах жизни (потеря работы или стабильности в финансах) вы чувствуете себя ограниченными и становитесь человеком с очень низкими стандартами.
Превращение ваших "Хочу" в "Должен"
На самом деле вы или должны что-то иметь или просто этого не хотите получить
Перестаём употреблять слово "Хочу" и начинаем употреблять "Должен". Так убираем органичения которые мешают перейти к действию.
Повышаем стандарты т.е где вы будете находиться в будущем
Если у вас хорошие стандарты, то вы не будете искать способы максимально развить себя и это будет вас ограничивать.
Заметьте на каком уровне вы сейчас находитесь и стремитесь в экстраординарным стандартам.
Экстраординарные стандарты это не что-то далеко, это то каким вы видите своё будущее в положительном свете.
Это когда вы можете получить от жизни абсолютно всё что хотите иметь. Это самое большое богатство которое скрыто в каждом человеке. Которое никто как не может дать вам кроме вас самих так и никто не может забрать у вас кроме вас самих.
Если ваши стандарты высокие, вы полны ресурсов и достигли состояния которого способны достичь, вы ощущаете максимальное удовольствие.
Два вида людей
"Люди причины" сосредоточены на причинах. Почему продажи низкие, почему мало денег и т.д.
Они постоянно жалуются, обвиняют других, всегда знают почему у них всё плохо.
Они постоянно думаю что что-то поменять к лучшему невозможно и на это у них есть причины и оправдания.
"Люди результата" сосредоточены на поиске способа достичь результата независимо от обстоятельств.
Они всегда ищут улучшения и всегда находят какой-нибудь способ достичь результата.
Для того чтобы легко было быть "человеком результата" надо выйти из зоны комфорта и постоянно двигаться к цели.
Нельзя чувствовать себя комфортно на своём уровне, надо постоянно стремиться к улучшению.
Каждый человек способен на выдающиеся результаты. Никогда не забывайте это!!!