Оценка эффективности системы продаж
Оценка эффективности системы продаж дается на базе изучения конечных финансовых результатов от осуществления торговой деятельности, которые выражаются в виде прибыли от продаж, прибыли до налогообложения и чистой прибыли. Анализ динамики данных показателей был изучен во второй главе дипломной работы и показал, что в целом выручка от продаж растет в течение анализируемого периода, вместе с тем растут финансовые результаты, что положительно оценивает итоги деятельности организации.
Показатели рентабельности продаж, согласно анализу, проведенному во второй главе, увеличились, поэтому стоит оценить какие способы продаж приносят организации наибольшую прибыль. Результаты расчетов представлены в таблице 8.
Таблица 8 – Рентабельность по способам продаж ООО «Сантехника Опт» в 2016 г.
| Показатели | Выручка, тыс. руб. | Себестоимость, тыс. руб. | Валовая прибыль, тыс. руб. | Рентабельность продаж по валовой прибыли, % |
| 4 = гр. 2 – гр. 3 | 5 = гр. 4 / гр. 2 * 100% | |||
| Оптовая торговля | 34,6 | |||
| Розничная торговля | 45,2 | |||
| Интернет-магазин | 31,9 | |||
| Итого | 36,8 |
Как показывают результаты анализа таблицы 8, рентабельность розничной торговли наиболее высокая и составила 45,2%, тогда как оптовая торговля имеет прибыльность в 34,6%. Интернет-торговля приносит прибыль в размере 31,9% от выручки.
Несмотря на сокращение объёмов продаж розничной торговли, данное направление имеет наибольшую результативность, поэтому имеет смысл предприятию расширить данную сферу деятельности. В данном случае даже возможно расширение географического охвата рынка.
Оптовые продаж по итогам анализа, проведенного во второй главе, показывали положительную динамику роста, они приносят организации также стабильно высокий уровень прибыли, поэтому развитие данного направления также необходимо, возможно путем предоставления дополнительных скидок оптовым покупателям, что приведет к еще большему росту продаж.
Интернет-торговля, несмотря на стабильный рост выручки данного направления, приносит наименьшую долю прибыли, но данное направление требует обязательного развития, т.к. очень удобно как покупателю, так и потребителю. Дальнейшее увеличение количества продаж данным способом позволит достичь «эффекта масштаба» и увеличить финансовые результаты.
Рекомендации по совершенствованию логистической деятельности и распределительной логистике
В целом организация сбыта достаточно эффективна. Для дальнейшего расширения каналов реализации товаров организации предлагаются следующие направления:
1. Создание отдела сбыта, как самостоятельного подразделения.
Службы сбыта - это отдел, занимающийся коммерческой деятельностью по реализации товаров, а достижение целей предприятия в основном зависит от организации структуры службы сбыта, так как именно она играет решающую роль в политике сбыта товаров.
Разработана организационная структура службы сбыта (рисунок 3.1), которая будет состоять из двух подразделений: отдела маркетинга и отдела сбыта. По моему мнению, предлагаемая структура службы может считаться гибкой к изменению стратегии предприятия. Целью данного нововведения является повышение точности планирования сбыта товаров, более полное изучение спроса потребителей и заказчиков, анализ рынка сбыта.
| Начальник службы сбыта ООО «Сантехника Опт» |
| Начальник отдела сбыта |
| Специалист по маркетингу |
| Менеджер по продажам |
Рисунок 8 – Организационная структура службы сбыта
Следует отметить, что в настоящее время без службы сбыта, обеспечивающей проведение маркетинговых исследований по изучению перспектив спроса, запросов покупателей и их тенденций под влиянием изменяющихся условий жизни, коммерческим организациям трудно выжить в конкурентной борьбе.
Рассмотрим основные задачи и функции отделов службы сбыта.
Специалист по маркетингу будет заниматься непосредственно коммерческой работой на предприятии. В его обязанности будет входить:
- планирование затрат компании;
- проводить экономический анализ показателей компании;
- изучать конъюнктуру рынка.
Специалист по маркетингу должен быть квалифицированным и иметь опыт работы.
Цель деятельности специалиста по маркетингу - успешность деятельности компании по продвижению и увеличению продаж товаров. Закрепление на рынках сбыта, выход на новые, повышение эффективности коммерческой деятельности предприятия.
Основными задачи данной специалиста по маркетингу будут:
- осуществление сбора и анализ коммерческой информации;
- планирование и прогнозирование;
- изучение конъюнктуры рынка;
- изучение нового ассортимента для предоставления на рынок;
- поиск и привлечение новых покупателей;
- создание базы прибыльных товаров;
- реклама, выставки.
Задачи отдела сбыта, по моему мнению должны состоять в следующем:
- своевременная подготовка и заключение договоров на поставку товаров;
- обеспечение выполнения планов поставки товаров в сроки и по номенклатуре в соответствии с заключенными договорами;
- контроль за поставкой товаров структурными единицами;
- обеспечение правильного учета приемки и отчетности по отгрузке товаров.
Функции отдела сбыта:
- обеспечение успешной коммерческой деятельности предприятия по сбыту;
- подготовка и заключение договоров с покупателями на поставку товаров;
- участие совместно с соответствующими службами предприятия в формировании номенклатурных планов сбыта товаров для обеспечения поставок в установленные сроки и по номенклатуре;
- составление годовых, квартальных и месячных планов сбыта товаров в соответствии с заключенными договорами;
- участие в организации выставок, ярмарок, выставок - продаж и других мероприятий по рекламе товаров;
- участие в изучении спроса на реализуемые товары;
- прием и обработка рекламаций.
Конечной целью функционирования службы сбыта является подчинение всей хозяйственной и коммерческой деятельности предприятия законам существования и развития рынка.
2. Выход на рынок госзакупок.
Организации следует направить свою торговую деятельность в область расширения рынка сбыта путем выхода на рынок госзакупок. Несмотря на высокую конкуренцию на данном рынке, все же организация имеет конкурентные преимущества в возможности управления ценами, т.к. имеет оптовые запасы товаров и широкий ассортимент.
На современном этапе развития рыночных отношений особенную актуальность приобретает участие организаций и предприятий в аукционных торгах, связанных с реализацией программ государственных закупок. В соответствии с Федеральным законом №44-ФЗ бюджетные учреждения должны осуществлять приобретение товаров, работ и услуг посредством осуществления аукционных торгов. ООО «Сантехника Опт» имеет достаточно широкие возможности для осуществления коммерческой деятельности на указанном рынке.
Потенциальными потребителями товаров организации выступают: администрации муниципальных образований, учреждения здравоохранения и образовательные учреждения.
За счет реализации мероприятия ожидается прирост объема продаж товаров и реализации продукции по номенклатуре (таблица 9).
Таблица 9 – Увеличение продаж при участии в госзакупках
| Показатели | Факт 2016 г. | Изменение | Прогноз продаж | |
| процент увеличения продаж, % | увеличение продаж, тыс. руб. | |||
| Мебель для ванной | 7,0 | |||
| Ванны | 5,0 | |||
| Унитазы | 15,0 | |||
| Раковины | 15,0 | |||
| Аксессуары | 5,0 | |||
| Комплектующие | 5,0 | |||
| Итого | - |
Общий прирост объема сбыта составит 1348 тыс. руб.
На основании представленных данных можно заключить, что прирост объема реализации товаров ООО «Сантехника Опт» составит 1348 тыс. руб. в 2017 году по сравнению с 2016 годом за счёт участия в государственных закупках. При текущем уровне себестоимости товаров (63,25%, т.е. 1348 * 0,6325 = 853 тыс. руб.) ожидается прирост валовой прибыли на 495 тыс. руб. (1348 – 853 тыс. руб.)
3. Модернизация интернет-магазина и совершенствование его работы.
Предлагается модернизировать интернет-магазин и делать его более удобным для использования и соответствующим маркетинговой концепции бизнеса.
Для оценки преимуществ и недостатков организации сбытовой деятельности ООО «Сантехника Опт» был проведен анализ четырех Интернет-магазинов по определенным параметрам, которые влияют на объем продаж:
1) Соответствие сайта маркетинговой концепции бизнеса. Эффективный Интернет-магазин, который выполняет свою главную функцию, то есть приносит владельцу прибыль, должен соответствовать маркетинговой концепции бизнеса. Другими словами, зайдя на сайт, посетитель должен четко увидеть продающиеся товары и категории. Кроме этого, Интернет-магазин должен выделяться на фоне конкурентов, дизайн и концепция сайта должны быть оригинальными, внешне прямо отличаться от других.
2) Простота, удобство в использовании сайта. Чтобы покупателю было удобно пользоваться Интернет-магазином, он должен быть прост и понятен с первого взгляда. Покупатель должен сразу увидеть название магазина, категории товаров, поиск, разделы меню, корзину, контакты. Если эти элементы не бросаются в глаза, человек просто пойдет на сайт конкурента, более удобный и понятный.
3) Конверсионный путь посетителя к покупке. Под конверсионным путем понимается совокупность переходов и действий пользователя, которые он совершает с момента входа на сайт до выполнения целевого действия. Началом маршрута является точка входа на сайт – страница, на которую пользователь попадает в результате перехода по ссылке из поиска или рекламы. Затем посетитель переходит по другим страницам, чтобы выбрать необходимый ему товар. Конечной точкой маршрута должна стать конверсионная страница, на которой пользователь совершает целевое действие – платеж, регистрацию, отправку данных, целевой звонок и т.п.
Если человек прошел весь путь от начала до конца, то маршрут можно считать идеальным.
4) Наличие уникальных торговых преимуществ (УТП). Интернет-магазин должен предлагать УТП, которые бы выгодно выделяли его на фоне конкурентов.
5) Присутствие ценностных предложений. Наряду с УТП для привлечения покупателей работают и ценностные предложения, то есть те предложения, которые удовлетворяют потребности целевой аудитории магазина. Наличие ценностных предложений позволяет сформировать представление о товаре как о необходимом для клиента.
6) Оригинальные дизайн и концепция сайта. Чтобы стимулировать покупку товаров, сайт должен фокусировать внимание на пути пользователя к заказу. Если в процессе покупки в Интернет-магазине покупатель будет постоянно отвлекаться на пестрый дизайн заднего фона, то он, скорее всего, перейдет на сайт конкурента.
Была произведена оценка преимуществ и недостатков Интернетмагазина ООО «Сантехника Опт» и его конкурентов. Так как, ООО «Сантехника Опт» - достаточно крупный магазин сантехники, в качестве конкурентов были выбраны аналогичные магазины: «Калипсо», «Аква Хит», «МедиаМаркт» (таблица 10).
Таблица 10 – Оценка преимуществ и недостатков интернет-магазина ООО «Сантехника Опт»
| № п/п | Критерии оценки | Сантехника Опт | Конкуренты | ||
| Аква Хит | Калипсо | Сантех-Land | |||
| Соответствие сайта маркетинговой концепции бизнеса | |||||
| Простота, удобство в использовании сайта | |||||
| Конверсионный путь посетителя к покупке | |||||
| Наличие УТП | |||||
| Присутствие ценностных предложений | |||||
| Оригинальные дизайн и концепция сайта | |||||
| Итого |
Проведя анализ, можно сделать вывод о том, что Интернет-магазин «Сантехника Опт» имеет свои сильные и слабые стороны. Сайт удобен в пользовании, все элементы хорошо видны. Кроме этого, интернет-магазин удобен для восприятия: количество блоков информации не превышает допустимые нормы.
В каталоге поиск можно настроить по заданным параметрам, однако нет возможности 3D -просмотра товара, который имеется у конкурентов.
Основным соперником на рынке сантехники в Интернет-среде является «Калипсо». Оба сайта удобны в использовании, продумана их маркетинговая концепция. Шрифт читаемый, задний фон не отвлекает покупателя, нет постоянно всплывающих баннеров.
Наименее опасным конкурентом для Интернет-магазина «Сантехника Опт» является компания «Аква Хит».
Дизайн и концепция Интернет-магазина «Аква Хит» схожи с конкурентами, что негативно сказывается на его уникальности.
Не смотря на минусы в организации работы Интернет-магазина «Сантехника Опт», сайт компании является одним из наиболее популярных среди покупателей сантехники. В известных поисковых системах, таких как Яндекс, Google, сайт «Сантехника Опт» находится на пятом месте (рисунок 9).
Рисунок 9 – Результаты запроса интернет-магазинов сантехники в Уфе
Для наглядности приводится статистика по количеству посетителей Интернет-магазина компании и постоянных подписчиков в таблице 11.
Таблица 11 – Посещаемость сайта ООО «Сантехника Опт»
| Месяц | Неделя | День | |
| Посетители | |||
| Уникальные посетители | |||
| Количество просмотров |
Первым направлением совершенствования интернет-торговли ООО «Сантехника Опт» является необходимость проведения корпоративного обучения работников, занятых продажами. Целесообразно пригласить тренера, специализирующейся на тренингах по «Активным продажам».
Основная часть тренинга посвящена обучению операторов по работе с «теплыми» клиентами. В. технологию продаж с данным типом клиентов входит:
1) Установление контакта. Для установления контакта необходимо уточнить у клиента, как к нему можно обращаться. Использование имени клиента позволяет перейти на личностный уровень общения, установить доверительные и уважительные отношения с человеком. Оператору необходимо подстроиться под темп речи клиента, использовать слова вежливости, подчеркивать общность взглядов и мнений.
2) Выяснение, формирование потребностей клиента. Оператору необходимо выявить потребность клиента с помощью уточняющих вопросов, подобрать несколько моделей и аксессуары к ним, выявить основные преимущества товара, чтобы можно было их презентовать покупателю.
3) Презентация товара, аксессуаров и услуг. Оператору необходимо презентовать товар на «языке выгод» для клиента, то есть подстраивать сложность предоставляемой информации под уровень понимания покупателя. Так же, обязательно нужно вовлекать клиента в разговор, задавая утоняющие вопросы, проверяя его заинтересованность в товаре. Клиенты ищут готовые решения покупки, поэтому важно предлагать аксессуары и дополнительные услуги так же на «языке выгод» для покупателя.
4) Работа с возражениями и сомнениями клиента. При возникновении сомнений у клиента, оператору необходимо задать дополнительные вопросы, чтобы выяснить, что смущает покупателя, и обосновать полезность покупки.
5) Завершение сделки, завершение контакта. На завершающем этапе оператор оформляет заказ и благодарит клиента за покупку.
Тренинг активных продаж предназначен для повышения эффективности продаж, причём не только их количества, но и качества. Обычно продавцы уделяют максимум внимания презентации, забывая об остальных моментах коммуникации с клиентом. Но практика показывает обратное. Никакая, даже самая эффектная, презентация не заставит клиента сделать покупку, если продавец не может развеять его сомнения и грамотно завершить сделку. Поэтому на тренинге по «Активным продажам» рассматриваются все эти стадии процесса продаж.
При проведении оценки преимуществ и недостатков Интернет-магазина «Сантехника Опт» и его конкурентов, было выявлено, что компания имеет ряд недостатков, которые необходимо исправить. Поэтому третьим направлением совершенствования электронной торговли ООО «Сантехника Опт» является внедрение «онлайн-кредитования» и «онлайн-консультанта».
В ходе анализа оценки организации Интернет-магазина было выявлено, что на сайте «Сантехника Опт» отсутствуют уникальные ценностные предложения, которые отличали бы его от конкурентов.
Таковым предложением может являться онлайн-кредитование клиентов, так как на данный момент небольшое количество компаний-конкурентов предоставляет такую услугу.
Возможность приобретения различных товаров, в том числе и дорогостоящей сантехники, в кредит появилась уже достаточно давно. Если для покупки товаров с использованием кредитных средств необходимо ехать в магазин, выбирать подходящий товар, затем обращаться к представителю банка, заполнять анкеты и ждать решения, то с онлайн-кредитованием станет все намного проще. Понравившийся товар клиент может выбрать, сидя перед монитором компьютера, заполнить заявку на потребительский кредит может на сайте магазина, а ждать ответа банка о возможности кредитования дома.
Покупка сантехники в Интернет-магазине онлайн – это очень удобный и быстрый способ приобретения всего необходимого для дома, а после того, как появится возможность взять в кредит бытовую технику без посещения магазина и офиса банка, Интернет-шопинг станет для многих клиентов еще более привлекательным.
Вторым аспектом по модернизации сайта «UfaVanna» является внедрение онлайн-консультанта. Основная ценность онлайн-консультирования на сайте Интернет-магазина – увеличение общего количества диалогов с потенциальными покупателями.
Грамотная работа с онлайн-консультантом может сделать его не просто чатом на сайте, но и эффективным инструментом продаж. В среднем, с установкой сервиса онлайн-консультанта количество диалогов с клиентами возрастает на 40-50%. Причина проста: большая часть пользователей не готова звонить в магазин. Для многих клиентов этот процесс связан со стрессом и ленью – написать гораздо проще и быстрее. Поэтому онлайнконсультант нужен практически любому бизнесу, которые хотел бы общаться со своими клиентами в Интернете или привлекать их через сеть для общения в офлайне.
Интернет-магазинам онлайн-консультант помогает, прежде всего, узнать своего клиента и проанализировать его поведение. Можно понять, на сколько сайт отвечает первоначальным задачам, которые поставил перед собой разработчик. Как правило, посетитель не будет звонить в компанию в поисках нужной кнопки. А когда есть возможность быстро написать о проблеме, не меняя среды, онлайн-консультант становится очень полезным.
И, конечно, он может стать эффективным инструментом продаж. Для этого необходимо не просто закрыть вопрос клиента, но и вывести его на диалог. Таким образом, можно заполучить номер телефона посетителя и сделать из заявки пользователя полноценного покупателя. С точки зрения продаж, онлайн-консультант – очень мощный целевой генератор клиентов.
Количество интернет-магазинов постоянно растет, вопрос удержания клиентов и увеличения конверсии посетителя в покупателя актуальны как никогда. Онлайн-консультант, при грамотном внедрении его в работу Интернет-магазина может привести к росту продаж, ведь именно он дает возможность живого общения с клиентом наряду с телефонными звонками.
На основе проведенного исследования деятельности Интернет-магазина ООО «Сантехника Опт» была сформирована программа по совершенствованию электронной торговли предприятия, реализующего сантехнику, в которую входит:
– обучение сотрудников компании технике «Активных продаж»;
– внедрение онлайн-кредитования и онлайн-консультанта.
Оценка эффективности предложенной программы совершенствования с электронной торговли ООО «Сантехника Опт» предусматривает соотношение затрат на ее реализацию и соответствующих доходов.
Бюджет на реализацию комплекса мероприятий для исследуемой компании представлен в таблице 12.
Таблица 12 – Расчет затрат на реализацию программы совершенствования электронной торговли ООО «Сантехника Опт»
| Направление совершенствования электронной торговли | Величина затрат, тыс. руб. / год |
| Обучение сотрудников компании технике «Активных продаж» | 61,6 |
| Внедрение онлайн-кредитования | |
| Внедрение онлайн-консультирования | |
| Итого | 216,6 |
Одним из важных моментов в программе реализации то, что основные нововведения можно будет произвести собственными силами компании.
Таким образом, величина суммарных затрат на внедрение предложенных мероприятий составит 216,6 тыс. руб., поэтому можно сделать вывод о том, что программу совершенствования электронной торговли организации можно будет осуществить за счет собственных средств компании.
Далее оценим изменение продаж в результате данных мероприятий. Общий прирост объема сбыта составит 5% от продаж 2016 г. или 1149 тыс. руб.
На основании представленных данных можно заключить, что прирост объема реализации товаров ООО «Сантехника Опт» составит 1149 тыс. руб. в 2017 году по сравнению с 2016 годом за счёт участия в государственных закупках. При текущем уровне себестоимости товаров (63,25%, т.е. 1149 * 0,6325 = 727 тыс. руб.) ожидается прирост валовой прибыли на 422 тыс. руб. (1149 – 727 тыс. руб.)
При открытии магазина предприятие рассчитывает на получение целевой выручки в размере 12700 тыс. руб. в год исходя из планируемой емкости рынка и возможности продаж.
4. Открытие розничного магазина в г. Салават. Данное предложение основано на стратегии расширения охвата рынка Республики Башкортостан.
Реализация проекта невозможна без постоянных затрат, необходимых для осуществления торгового процесса:
1) арендная плата и коммунальные платежи.
Таблица 13 – Затраты на аренду помещения магазина
| Показатели | Сумма, руб. |
| Стоимость 1 кв.м. арендуемой площади | |
| Арендуемая площадь, кв.м. | |
| Затраты на аренду в месяц | 500*30 = 150000 |
| Затраты на аренду в год | 150000*12 = 1800000 |
Стоимость аренды в год составит 1800 тыс. руб.
2) заработная плата торгового персонала:
К постоянным затратам также будет относиться заработная плата торгового персонала со страховыми отчислениям в размере 30% от ФОТ.
Таблица 14 – Ежемесячный фонд оплаты труда
| Должность | Количество человек | Оклад, тыс. руб. | ФОТ в месяц, руб. | ФОТ в отчислениями в год в тыс. руб. |
| Продавцы | 5*25 = 125 | 125*12*1,3 = 1950 |
Реализация проекта также требует инвестиционных затрат в виде ремонта помещения и оборудования магазин.
В таблице 15 приведены основные затраты на капитальные вложения.
Таблица 15 – Капитальные вложения для организации магазина
| Перечень необходимых материалов и оборудования | Количество, шт. | Цена, руб. | Сумма затрат в тыс. руб. |
| 1. Переустройство и ремонт помещения | |||
| 2. Мебель, в т.ч.: | |||
| 2.1 Стеллаж «Премиум» | 6,9 | 55,2 | |
| 2.2 Стеллаж «Тематический» | 4,9 | 19,6 | |
| 2.3 Стеллаж «Трансформер» | |||
| 2.4 Стеллаж «Гондола» | 4,7 | 14,1 | |
| 2.5 Стеллаж «Гондола для открыток» | 3,9 | 7,8 | |
| 2.6 Модуль для кассового аппарата | |||
| 3. АРМ «Касса Торговля» – базовая версия (технология продаж по штрих-кодам, скидки, отчетность, технология фиксированного дисконта – магнитные и штрихкарты) + документация. Производитель ООО «Синт-Сервис»+Обучение | |||
| 4. Оборудование для автоматизации торгового процесса | |||
| 4.1 Система видионаблюдения | |||
| 4.2 Кассовый аппарат Меркурий 153Ф | |||
| 4.3 Лазерный сканер штрих-кода Metrologic MS9520 Vogager | |||
| 4.4 Компьютер |
Продолжение таблицы 15
| 4.5 Специальный принтер для печати этикеток штрих-кодов Термопринтер Godex EZ – 02 | 9,5 | 9,5 | |
| 4.6 Термоэтикетки для штрих-кодов размером 30х20 мм. Рулон 1500 шт. | 0,1 | 0,1 | |
| 5. Прочие расходы | 17,4 | ||
| ИТОГО | 485,7 |
4) амортизационные отчисления:
В расчете амортизационных отчислений будут участвовать основные средств, приобретенные для оборудования магазин, стоимость которых превышает 40 тыс. руб. Остальные затраты списываются на единовременные расходы.
Таблица 16 – Расчет ежегодных амортизационных отчислений
| Основные средства | Стоимость, тыс. руб. | СПИ, лет | Сумма амортизации, тыс. руб. |
| Затраты на оборудование | 485,7 |
Итого постоянные затраты на реализацию проекта составят:
1800+1950+ 97 = 745 тыс. руб.
Рассчитаем экономический эффект от предложенного мероприятия.
Э=(ДВ-(С+И)) -Н, (1)
где ДВ- сумма дополнительной выручки;
С – себестоимость, исходя из уровня затрат (63,25%)
И – издержки (затраты на оплату труда, аренду, амортизацию);
Н- сумма налога на прибыль, 20 %.
Таким образом эффект от мероприятия составит: (12700- (12700*0,6325+3847)) – 164 = 656 тыс. руб.
Таким образом, данная рекомендация позволит получить положительные финансовые результаты в виде роста доходных поступлений на 12700 тыс. руб. и чистой прибыли на 656 тыс. руб.
Таким образом, критерии оценки свидетельствуют об экономической эффективности проекта и пригодности к реализации.
С точки зрения экономической эффективности необходимо рассчитать прогнозный отчет о финансовых результатах.
Таблица 17 – Прогноз финансовых результатов с учетом рекомендаций
| Показатели | 2016 г. | Прогноз | Изменение |
| Выручка, тыс. руб. | |||
| Себестоимость продаж, тыс. руб. | |||
| Коммерческие затраты, тыс. руб. | |||
| Прибыль от продаж, тыс. руб. | |||
| Рентабельность продаж, % | 14,2 | 14,7 | 0,6 |
Изменения коснулись финансовых показателей - рост выручки на 15197 тыс. руб., увеличение себестоимости на 8978 тыс. руб., рост коммерческих затрат на 3847 тыс. руб., что привело к увеличению прибыли от продаж на 2372 тыс. руб.
Рисунок 10 – Прогноз показателя продаж и финансовых результатов
Также следует отметить, что в результате реализации проекта существенно улучшатся показатели продаж. Данный факт указывает на то, что в целом цели, поставленные в начале выпускной квалификационной работы достигнуты.
Реализация предложенных рекомендации даст толчок к расширению деятельности, что особенно актуально в рыночных условиях хозяйствования.
Заключение
Актуальность темы выпускной квалификационной работы заключается в том, что эффективное управление распределением товаров в современных условиях рынка необходимое условие повышения эффективности бизнеса, создания, развития и реализации конкурентных преимуществ коммерческой организации.
Во второй главе, на базе коммерческой организации ООО «Сантехника Опт» представлены краткая характеристика деятельности организации и анализ эффективности способов продаж.
Как видно из результатов анализа, экономические показатели деятельности ООО «Сантехника ОПТ» в динамике улучшаются. Выручка от продажи товаров в 2016 году выросла по сравнению с 2014 годом на 2913 тыс. руб. или на 14,5%. Пропорционально ей меняется и себестоимость реализованной продукции. При этом, прибыль от продаж из года в год увеличивается. В 2016 году по сравнению с 2014 годом прибыль выросла на 1221 тыс.руб. или на 60,1%.
Увеличение издержек обращения в 2016 году составило: по сравнению с 2014 годом – 546 тыс.руб. или на 11,7%, при этом сократился уровень издержек с 23,2% до 22,6%. Данная тенденция положительно отражается на прибыли организации ООО «Сантехника ОПТ».
По сравнению с 2014 годом чистая прибыль выросла на 1143 тыс. руб.
Рассчитав показатели рентабельности, можно сказать, что на данный момент предприятие осуществляет эффективную торговую деятельность.
Период 2014-2015 гг. характеризовался значительной прибылью по итогам финансово-хозяйственной деятельности. В 2016 г. Рентабельность продаж составила 14,15%, а в рентабельность имущества – 54,85%.
В целом, экономические показатели ООО «Сантехника ОПТ» в 2016 году по сравнению с предыдущими годами изменились значительно, что в целом характеризует деятельность организации с лучшей стороны.
Таким образом, по итогам анализ продажи товаров организации было выявлено, что в целом имеется динамика ее увеличения, что обусловлено достаточно длительным сроком работы на рынке сантехнических товаров, а также наличием высокого спроса и широким ассортиментом товаров организации. Динамика продаж не равномерная и существенно зависит от сезона, при этом наибольший спрос фиксируется во 2 и 3 кварталах. Организация активно расширяет способы продаж и на данный момент возможны как оптовая продажа, так и розничная, а также продажа через интернет-магазин. при этом растет доля оптовых продаж и продаж через интернет-магазин.
В качестве направлений совершенствования были предложены направления совершенствования сбытовой логистики:
1. Создание отдела сбыта, как самостоятельного подразделения.
2. Исследовав финансово-хозяйственную деятельность Интернет-магазина ООО «Сантехника Опт» был сделан вывод о том, что деятельность по осуществлению Интернет–продаж развивается стремительными темпами, показывая хорошую положительную динамику. Высокие показатели достигаются за счет снижения уровня издержек обращения, расширения каналов сбыта, увеличения ассортимента продукции и распространения Интернет–магазинов по всем городам России. В целом, можно сделать вывод, что Интернет–торговля магазина «Сантехника Опт» развивается быстрыми темпами и приносит положительные результаты для всей компании. Но, не смотря на это, в результате проведенного анализа были выявлены проблемы в организации Интернет-торговли, грамотное решение которых приведет к увеличению объема продаж и улучшению сервисного обслуживания.
На основе проведенного исследования деятельности была сформирована программа по совершенствованию электронной торговли предприятия, реализующего продажу сантехники, в которую входит:
– обучение сотрудников компании технике «Активных продаж»;
– внедрение онлайн-кредитования и онлайн-консультанта.
С точки зрения экономической эффективности рассчитали прогнозный отчет о финансовых результатах. Изменения коснулись финансовых показателей - рост выручки на 15197 тыс. руб., увеличение себестоимости на 8978 тыс. руб., рост коммерческих затрат на 3847 тыс. руб., что привело к увеличению прибыли от продаж на 2372 тыс. руб.
Также следует отметить, что в результате реализации проекта существенно улучшатся показатели продаж. Данный факт указывает на то, что в целом цели, поставленные в начале выпускной квалификационной работы достигнуты.
Реализация предложенных рекомендации даст толчок к расширению деятельности, что особенно актуально в рыночных условиях хозяйствования.