Познайте себя, и вы сэкономите массу времени и энергии

В предыдущих главах я упоминал, что для продавца не имеет смысла слишком напрягаться или пытаться форсировать сделки, так как это только истощает нашу энергию, но не приводит ни к какому результату.

В связи с этим имеет смысл спросить себя: «А правильно ли я сделал, когда выбрал работу тор­гового агента, учитывая мой характер?» Выяс­нить это можно, оценив способ оплаты вашей работы, который был бы для вас более предпоч­тителен и наилучшим образом соответствовал степени ваших усилий.

Вы предпочитаете работать торговым агентом на комиссионных, или вы смогли бы работать лучше, если бы получали просто жалование? Вы должны обязательно выяснить для себя, какой тип оплаты воодушевляет вас больше и способ­ствует повышению вашей производительности.

Лично я предпочитаю прямую оплату за вы­полнение определенной работы, и именно так я

глава е

работаю уже более семнадцати лет в качестве не­зависимого консультанта. Если я произвожу, значит, у меня есть еда. Если не произвожу, значит — нет. Или я сделаю бизнес на своих книгах, или меня ждут проблемы.

Может быть, вы менее терпимы к риску и ра­ботаете лучше в условиях стабильной оплаты в любых обстоятельствах. Независимо от того, по какой схеме вы получаете деньги, вы должны учитывать важный психологический момент:

Форма, в которой мы получаем вознагражде­ние за наш труд, настолько же, если не более, важна, как и размер этого вознаграждения.

Возьмите типичного торгового агента, работаю­щего на условиях оплаты комиссионных. Он за­рабатывает деньги за счет спорадических резких усилий. В один месяц он может заработать столько, что будет на седьмом небе от счастья, а в другой может погрузиться в пучину отчаяния.

Чтобы выживать в условиях работы на услови­ях оплаты комиссионных, вы должны быть спо­собны переносить, а возможно, и получать удо­вольствие от этих пиков и спадов. Большинство американцев сочли бы такие колебания в дохо­дах и ощущении успеха невыносимыми. Даже если к концу года человек, работающий на ко­миссионных, заработает больше, сам факт полу­чения стабильной зарплаты приносит огромное удовлетворение большинству людей, работающих на таких условиях.

Поэтому вы представляете, насколько важно правильно определить свои предпочтения, чтобы выбрать форму оплаты вашего труда, наиболее соответствующую вашему характеру. В против-

НИКОГДА НЕ ТРАТЬТЕ ВПУСТУЮ СВОЕ ВРЕМЯ

ном случае это может ограничить или потенци­ально снизить ваши доходы.

Пример: торговые агенты, чьи заработки исчисляются шести-или семизначными цифрами

Я имел честь быть консультантом у продав­цов, которых можно отнести, если можно так сказать, к торговой элите. Это люди, которые в течение одного года зарабатывают на комиссион­ных 250 000 долларов и выше. Вы можете уви­деть, какое воздействие в действительности ока­зывает такая форма оплаты на эти закаленные души.

Возьмите Дона, продавца облигаций. На един­ственной продаже несколько месяцев назад он заработал комиссионные в размере более ОДНО­ГО МИЛЛИОНА ДОЛЛАРОВ. Это был результат сделки, закрытой в ноябре.

С января по октябрь того года у него совер­шенно ничего не получалось. Никаких доходов. Никаких заработков. Год уже кончался, когда он смог заработать на своей первой сделке.

Он внезапно перешел от ощущения провала к ощущению праздника» Но постоянные неудачи в течение почти десяти месяцев нанесли удар не только его счету в банке, но и его душе, его чув­ству собственного достоинства, и это не прошло для него бесследно.

Он был определенно унижен таким длительным спадом. Вы можете подумать, что теперь, с его миллионом долларов, он может оплатить услуги

ГЛАВА 6

любого врача, и будете правы. Он может позво­лить себе выздороветь, взять отпуск и восстанав­ливать отношение к себе как к профессионалу.

Он знает все это и понимает, что действитель­но большие деньги предназначены для людей, ко­торые могут справиться с мучительной болью не­уверенности — этой неотъемлемой части жизни торгового агента, работающего только за комис­сионные.

Если вы захотите оценить мастерство Дона как продавца и его методы работы, то увидите, что он не очень отличается от продавца, получающего средний доход. '

Его отличает от других то, что он развил в себе необычайно высокую устойчивость к неуда­чам и разочарованиям, что позволяет ему пере­носить штормы, которые разнесли бы других вдребезги.

Вы хотели бы зарабатывать больше? Управ­ляйте формой оплаты вашего труда, вместо того чтобы позволить ей подсознательно управлять вами. Найдите или придумайте такую форму оп­латы, которая устроит и вас, и вашего работода­теля. Потратьте на это время и энергию, и вы на­верняка убедитесь, что дело того стоило.

Эта глава показала вам, как с максимальной эффективностью использовать ваше время и вспомогательные средства, чтобы делать свой бизнес. В заключительной главе вы узнаете, как победить спады, задержки и препятствия в ка­рьере, чтобы остаться на вершине, которой вы уже достигли!

ГЛАВА 7

ИЗВЛЕКАЙТЕ ПОЛЬЗУ ИЗ КАЖДОЙ НЕУДАЧИ, ОТКАЗА И СПАДА В ДЕЛАХ

Все мы испытываем резкие спады. В какие-то дни мы чувствуем себя королями, а затем вдруг начинаем ощущать, что нас неумолимо затяги­вает в пучину нищеты. Давайте посмотрим, как и почему случаются спады и что вы може­те делать, чтобы их преодолеть.

Спады бывают в жизни любого человека, и обыкновенного, и великого. Они поражают даже богатых и знаменитых.

Уинстон Черчилль, премьер-министр Вели­кобритании, во время. Второй мировой войны страдал от посещавших его приступов депрессии и неуверенности в себе... При этом у него насту­пало состояние эмоционального ступора и, за что бы он ни брался, у него ничего не получа­лось.

Но он всегда стремился выбраться из этой ямы и повернуться лицом к благоприятным возмож-

ГЛАВА 7

ностям. Ему удавалось спастись от отравленных стрел уныния.

Все мы можем оправляться от спадов и выхо­дить из них с новой энергией и новым понимани­ем значения своей личности, если мы осознаем их причины. И я надеюсь, что эта глава поможет вам сделать так, чтобы спады, которые с вами случа­ются, были менее длительными, менее мучитель­ными и, в конечном счете, помогали вам в работе.