В каких случаях использовать разные средства коммерческой информации

Когда у меня появилась электронная почта, я был похож на ребенка, получившего в подарок новенький пластмассовый молоток: «Вот сейчас я всех поколочу моей новой игрушкой».

Я посылал по электронной почте все свои сооб­щения, даже тем клиентам, которые специально

ГЛАВА В

просили, чтобы я пользовался факсом, почтой или телефоном. Почему я так настаивал именно на этом средстве связи?

Это быстро, дешево, экономит бумагу и спасает деревья! Хорошие объяснения, верно? Но я не учел того факта, что некоторые из моих клиентов гово­рили мне, что они не любят электронную почту!

Или, что чаще случалось, они не могли на­строить свои программы электронной почты в компьютере и неправильно указывали свои адре­са, в результате чего мои сообщения, погуляв по всему миру, возвращались ко мне как не подле­жащие доставке.

Я был вынужден снова звонить им или посы­лать факс, который они и хотели получить с са­мого начала! Нужно обладать большой чуткос­тью, чтобы определить, какое средство информа­ции использовать с данным клиентом, и это не всегда легко узнать, даже если вы спрашиваете их об этом.

На самом деле некоторые клиенты не очень за­интересованы в моих консультационных услугах, если они просят, чтобы литература была послана почтой вместо факса Задумайтесь об этом на се­кунду.

Если вы действительно заинтересованы в том, чтобы в вашей организации произошли измене­ния к лучшему, будете ли вы идти к ним в таком же неторопливом темпе улитки, в каком работает почта? Ни за что! Вы выберете скорость. Те же самые люди, которые просят, чтобы им прислали литературу по почте, облекут свою просьбу в та­кие выражения, которые явно выдадут их неже­лание стать покупателями на самом деле.

НИКОГДА НЕ ТРАТЬТЕ ВПУСТУЮ СВОЕ ВРЕМЯ

ИСПОЛЬЗУЙТЕ СПЕЦИАЛЬНЫЕ КОММЕРЧЕСКИЕ КОМПЬЮТЕРНЫЕ ПРОГРАММЫ ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ КЛИЕНТОВ

Я настоятельно советую вам использовать спе­циальные программы, чтобы отслеживать интере­сы ваших покупателей, их покупки и коммента­рии. Это, наверное, лучшее средство организации работы, которое я когда-либо видел.

Но теперь, сказав это, я должен также предо­стеречь вас от пользования некоторыми базами данных. Хотя они могут помочь вам организовать свою работу, остерегайтесь попасться в ловушку канцелярской рутины.

Когда вы думаете о продавце, какие характе­ристики приходят вам в голову? Бойкий, пред­ставительный и энергичный — вот несколько подходящих определений.

А как насчет организованного? Не подходит. Продавцы не особенно любят заниматься бумаж­ной работой, заполнять разные документы и фор­мы. Они склонны скорее действовать экспром­том, чем вдаваться в детали. Когда они выбирали себе работу, они сознательно стали продавцами, а не бухгалтерами.

Именно недостаток .организованности делает их потенциальными лидерами продаж с помо­щью компьютерных сетей. Компьютер помогает продавцам получать основную информацию о по­тенциальных клиентах.

Это может быть удобно и эффективно, но это может также легко увести продавцов в сторону напрасной траты времени и энергии на клиентов,

ГЛАВА 6

не заслуживающих внимания. Вот что я имею в виду.

Скажем, вам дают новый пакет программ. Первая вещь, которую вы делаете, это загружаете данные о потенциальных клиентах, с которыми, по вашему мнению, можно связаться. Их количе­ство может достигать нескольких тысяч, просто потому, что таковы объемы баз данных, продава­емых на рынке.

Итак, у вас есть хороший компьютер и список из тысяч людей, которым можно позвонить. Вы начинаете звонить и неизбежно сталкиваетесь с отказами, задержками и ошибками в результате того, что номер телефона изменился. Естествен­но, вы хотите внести эти изменения в вашу базу данных. Это занимает много рабочего времени — времени, которое вы могли бы потратить на звон­ки тем клиентам, которых вы уже нашли.

Вот еще одна аналогичная проблема. Вы входи­те в контакт с кем-то, кто запрашивает у вас лите­ратуру. Вы ошибочно принимаете это за выраже­ние глубокого интереса, отправляете литературу и отмечаете это в базе данных. Через три-четыре дня звоните человеку. Выясняете, что его нет в офисе. Ваша программа запрашивает, когда повторить звонок. Вы вводите дату следующего дня.

На следующий день происходит то же самое. Что дальше? Вы, естественно, чувствуете, что уже вложили в человека много своего времени, отыскивая его адрес, поэтому вам жалко выбра­сывать его из базы данных. Вы добавляете его в свой список клиентов, которым рассылается ин­формация, и снова напрасно повторяете ту же процедуру.

НИКОГДА НЕ ТРАТЬТЕ ВПУСТУЮ СВОЕ ВРЕМЯ

Выше уже говорилось, что следует тщательно отличать клиентов, заслуживающих нашего вни­мания, от тех, на которых мы только зря тратим свое время.

Проблема с отслеживанием клиентов с помо­щью компьютера состоит в том, что компьютер­ные программы заставляют нас обращаться с не­подходящими клиентами, как с лучшими, а это прямые непроизводительные затраты времени.

Отслеживание каждой подробности, связанной с нестоящими клиентами, — это не достоинство. Продавец не должен позволять машине вмеши­ваться в процесс его оценки потенциального кли­ента.

Прирожденные продавцы интуитивно чувству­ют, когда попадается перспективный клиент, зас­луживающий его времени и сил» а с кем стоит расстаться без промедления.

Так что пользуйтесь коммерческими компью­терными программами, но следите, чтобы они не превратились из ваших слуг в ваших хозяев.