Настройте вашу интонацию на искренний тон

Другой невербальный фактор, влияющий на эффективность продаж, обсуждается обычно не очень подробно, отчасти из-за того, что он абсо­лютно невербален: это тон нашего голоса. Но он может оказать огромное влияние на результатив­ность наших продаж, поэтому следует уделить ему особое внимание.

Когда мы подкрепляем наши слова определен­ной интонацией, собеседник считает, что мы го­ворим искренне. К сожалению, сотрудники мно­гих торговых организаций не умеют управлять своим тоном. Но прирожденные продавцы уделя­ют пристальное внимание этому важнейшему ас­пекту общения.

Когда наш тон вступает с противоречие с тек­стом, догадайтесь, что будет более информатив­ным для слушателя? Тон.

Классическим примером является сарказм. Когда кто-то говорит: «Что ж, это великолепно», мы должны посмотреть, понижается или повы­шается ли при этом интонация. Если человек произносит эту фразу так, что в конце ее интона­ция повышается, то мы понимаем, что он имеет в виду именно то, что говорит. Но если, наоборот, понижается, то для нас это сигнал о том, что его фраза несет смысл, полностью противоположный тому, что он сказал.

Многие продавцы используют саркастический тон непреднамеренно. Обратите внимание, как они произносят первые слова, отвечая на теле-

ИСПОЛЬЗУЙТЕ В СВОЕЙ РАБОТЕ ЯЗЫК ТЕПА

фонные звонки: «Чем я могу помочь вам?» На слове «помочь» интонация повышается, а на «вам» — понижается.

Эта интонация говорит: «Я на самом деле не хочу помочь. Я просто делаю мою работу». Если того же продавца научить делать ударение на слове «вам», та же фраза прозвучит более ис­кренне и с большим желанием помочь.

Вот в чем камень преткновения. Большинство обычных, не прирожденных продавцов, опираясь на свою интуицию, создают такую интонацион­ную модель, которая звучит неискренне. Чтобы обеспечить стабильное повышение уровня про­даж, нам нужно обязательно проанализировать интонацию, с которой мы обращаемся к клиен­там, а затем включить в нее необходимые поправ­ки.

Сделайте это, и клиенты оценят ваши усилия по достоинству!

СЛЕДИТЕ ЗА СВОЕЙ ОСАНКОЙ

Уверенные продавцы держатся хорошо. Они распрямляют плечи и поднимают вверх подбо­родки. Этим они показывают, что наделены опре­деленными полномочиями.

Пример: физическое присутствие

Рик — ветеран торговли фармацевтическими товарами. Он занимается ею уже двадцать пять лет. Его рост — около 6 футов и 6 дюймов, а

ГЛАВА 5

весит он больше 250 фунтов. За эти годы он ско­лотил себе многомиллионное состояние. Он вла­делец нескольких домов, шикарных автомоби­лей, и он наслаждается своим членством в феше­небельных клубах.

Какая его способность, по его мнению, обеспе­чивает ему такие успехи в продажах и такое уме­ние зарабатывать деньги?

Вот как он говорит об этом:

«Я запугиваю врачей, возвышаясь над ними. Я большой, а они маленькие, и они окончательно соглашаются, когда я вручаю им мою авторучку. Вот и все...»

Вы не должны быть высоким, чтобы КАЗАТЬ­СЯ большим и своим видом показать, что за ва­шей спиной стоит целая команда. Если вы при­мете верную позу, вы будете казаться более силь­ным и сами обеспечите себе большее количество продаж.

ВАШ СОЮЗНИК - АРОМАТ!

В прошлом люди, которые пользовались лосьо­ном после бритья или одеколоном, считались не­обычными. С течением лет положение измени­лось, отчасти благодаря блестящему маркетингу со стороны изготовителей косметических средств и розничных продавцов.

Современные мужчины и женщины искренне верят, что они произведут хорошее впечатление, если будут приятно пахнуть. Если вы решаете пользоваться парфюмерией, пожалуйста, убеди­тесь, что вы покупаете продукты высшего каче-

ИСПОЛЬЗУЙТЕ В СВОЕЙ РАБОТЕ ЯЗЫК ТЕПА

ства, не дешевые и не имеющие резкого запаха. Пользуйтесь ими в умеренных количествах, так, чтобы от вас исходил тонкий аромат.

Тот же принцип относится и к свежему дыха­нию. Я бы посоветовал избегать жевать резинку в присутствии клиента, если только вы не бейсбо­лист, разговаривающий с главным менеджером лиги, который ищет новых игроков.

Слабый аромат мяты в вашем дыхании — вот то, что надо, и он не будет отвлекать клиента во время презентации!

Эта глава показала вам, насколько важны не­вербальные средства общения для процесса про­дажи. Из главы 6 вы узнаете, как прирожден­ные продавцы приумножают свою эффектив­ность, используя разные средства коммерческой информации и стратегии продаж. Они включа­ют в себя организацию сети, письма, факсы, электронную почту, звонки по телефону, персо­нальные визиты, гарантии товаров, компьюте­ры и Интернет.

Вы увидите, как преуспевают прирожденные продавцы, поклявшись никогда не тратить свое­го времени зря!

ГЛАВА б

НИКОГДА НЕ ТРАТЬТЕ ВПУСТУЮ СВОЕ ВРЕМЯ

Один из наиболее важных навыков, которым вы можете научиться у прирожденного продавца, это определить тип и покупательские намерения потенциальных клиентов.

Вы должны будете также научиться использо­вать разные средства коммерческой информации:

сеть, письма, факсы, электронную почту, обраще­ния по телефону, персональные посещения, ком­пьютерные программы и Интернет.

Современные прирожденные продавцы — это не узкие специалисты, ограничивающие себя только одним средством рекламы. Они не могут себе этого позволить, так как конкуренция зас­тавляет их постоянно расширять пределы своей деятельности, вовлекая в него все новых и новых покупателей.

Прирожденные продавцы не могут полагаться только на хорошо подвешенный язык или быст­рые ноги в условиях постоянно расширяющегося

НИКОГДА НЕ ТРАТЬТЕ ВПУСТУЮ СВОЕ ВРЕМЯ

мирового рынка и интенсификации рыночных процессов. Они должны иметь большой опыт по части использования разнообразных средств ин­формации, чтобы оказаться конкурентоспособ­ным на рынке.

Мы собираемся изучить некоторые из ааибо-лее эффективных вспомогательных средств, кото­рые находятся в вашем распоряжении, и я пока­жу вам, как прирожденные продавцы использу­ют свою интуицию наилучшим способом.