Поищите спусковой крючок, который подтолкнет действие

Вы можете организовать компанию по расширенной продаже совершенно на пу­стом месте. Изобретите подходящий повод и действуйте. Ниже приводятся списки, для удобства скомпанованные по катего­риям; ваша задача — просмотреть эти спис­ки и соотнести их с вашим направлени­ем бизнеса.

Чтобы упростить вам задачу, я подгото­вил списки спусковых крючков, для того чтобы вы отметили, какой толчок они дают вашим делам — положительный, от­рицательный или “кто его знает?”.

Заполнив квадратики, вернитесь к на­чалу, отметьте категории спусковых крюч-

ЧТО ДЕЛАТЬ ЧТОБЫ ПРОИСХОДИЛИ СОБЫТИЯ

ков, дающих положительный толчок, и посмотрите, что в связи с этим можно придумать. Это даже забавно.

Негативно действующие спусковые крюч­ки будут служить вам напоминанием об области возможных трудностей.

Эти спусковые крючки — подборка со­ображений. Не возбраняется самому при­думать другие “защелки”, действующие в сфере вашей специализации. Пользуясь предложенной формой, развивайте идею.

Если ваш бизнес — путешествия, опре­делите спусковые крючки, подталкивающие события в этой области.

Если вы заняты страхованием жизни, подумайте, какие спусковые крючки на нее воздействуют?

В конце главы вы найдете место для ваших собственных соображений.

ТИМОТИ ФОСТЕР

Прием 62

СПУСКОВЫЕ КРЮЧКИ — БИЗНЕС ПОКУПАТЕЛЯ:

ИТОГИ, СТРУКТУРА

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ ПРОИСХОДИЛИ СОБЫТИЯ

Прием 63

СПУСКОВЫЕ КРЮЧКИ — БИЗНЕС ПОКУПАТЕЛЯ:

ВОПРОСЫ УПРАВЛЕНИЯ

162_____________________________ТИМОТИ ФОСТЕР

Прием 64

СПУСКОВЫЕ КРЮЧКИ — БИЗНЕС ПОКУПАТЕЛЯ:

ВОПРОСЫ НАЙМА

ЧТО ДЕЛАТЬ ЧТОБЫ ПРОИСХОДИЛИ СОБЫТИЯ

Прием 65

СПУСКОВЫЕ КРЮЧКИ -БИЗНЕС ПОКУПАТЕЛЯ:

ТОВАРЫ И УСЛУГИ

164_____________________________ТИМОТИ ФОСТЕР

Прием 66

СПУСКОВЫЕ КРЮЧКИ— ЭКОНОМИКА

ЧТО ДЕЛАТЬ ЧТОБЫ ПРОИСХОДИЛИ СОБЫТИЯ_______165

Прием 67

СПУСКОВЫЕ КРЮЧКИ— ПОЛИТИКА

166_____________________________ТИМОТИ ФОСТЕР

Прием 68

СПУСКОВЫЕ КРЮЧКИ— ЛИЧНАЯ И СЕМЕЙНАЯ ЖИЗНЬ

ЧТО ДЕЛАТЬ ЧТОБЫ ПРОИСХОДИЛИ СОБЫТИЯ_______167

Прием 69

СПУСКОВЫЕ КРЮЧКИ— ОБРАЗ ЖИЗНИ

ТИМОТИ ФОСТЕР

Прием 70

СПУСКОВЫЕ КРЮЧКИ— РАЗВЛЕЧЕНИЯ, ОБЩЕНИЕ

ЧТО ДЕЛАТЬ ЧТОБЫ ПРОИСХОДИЛИ СОБЫТИЯ

Прием 71

СПУСКОВЫЕ КРЮЧКИ— ПРАЗДНИКИ

ТИМОТИ ФОСТЕР

Прием 72

СПУСКОВЫЕ КРЮЧКИ — ПОГОДА

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ ПРОИСХОДИЛИ СОБЫТИЯ

Прием 73

СПУСКОВЫЕ КРЮЧКИ— ЗАПИШИТЕ САМИ

ПРОВЕРЬТЕ, КАК ВЫ ИГРАЕТЕ СВОЮ РОЛЬ

“Проктер энд Гэмбл” выдала блестящий лозунг по поводу шампуня от перхоти “Хед энд Шолдерс”: “Вам дается только один шанс произвести первое впечатле­ние”. В этом заявлении — глубокая правда, вне зависимости от того, чем вы занима­етесь.

Если вы хотите преуспеть в бизнесе, вы должны играть роль человека, кото­рый преуспел в бизнесе. И действовать так, как будто успех у вас в кармане. Видите ли, говорить вполголоса и добав­лять “видите ли” в конце всякой фразы — это, видите ли, не поможет создать хоро­шее впечатление.

Вы должны выглядеть согласно своей роли, говорить и действовать по этой

ПРОВЕРЬТЕ КАК ВЫ ИГРАЕТЕ СВОЮ РОЛЬ

роли. По крайней мере, перед выходом на сцену можно потратить некоторое вре­мя на то, чтобы в раздевалке перед зер­калом убедиться, что вы соответствуете своей роли.

И еще раз просмотрите текст. Вероят­но, вы уже сто раз его прорепетировали и выдаете текст на автомате, но если нет — знайте, что репетиции необходимы, и разыгрывать роль тоже очень важно. Во всяком случае, это лучше, чем сму­щаться и мямлить среди совершенно рав­нодушной к вашей беспомощности пуб­лики.

ТИМОТИ ФОСТЕР

Прием 74

ВЫГЛЯДЕТЬ СОГЛАСНО РОЛИ

Одевайтесь в соответствии с обликом преуспевающего человека вашей сферы биз­неса. Это может быть костюм-тройка, на­бор спецодежды, униформа или обычная одежда. Но что бы это ни было, 'это должно быть чистым и ухоженным.

Если вам приходится иметь дело с бизнесменами в офисах, наиболее подхо­дящей одеждой будет классический кос­тюм.

Если вы работаете в сфере быта и сто­ите за прилавком, лучше всего надеть красивый блайзер или форменный жа­кет.

Подумайте о самом преуспевающем предприятии в вашей отрасли — как там выглядят лучшие работники? Вы должны выглядеть не хуже. Даже лучше.

ПРОВЕРЬТЕ КАК ВЫ ИГРАЕТЕ СВОЮ РОЛЬ

Начищенные ботинки, аккуратные воло­сы, чистые руки и ногти; быть небри­тым просто неприлично!

И улыбайтесь!

Первое впечатление очень важно! Ваш выход может быть первым заявлением о вашем бизнесе. Не превратите его в по­следнее.

ТИМОТИ ФОСТЕР

Прием 75

ГОВОРИТЬ СОГЛАСНО РОЛИ

Вы должны хорошо знать свой пред­мет. Доверие к вам мгновенно улетучит­ся, если в ответ на простой вопрос вы бу­дете моргать глазами.

Почему у всех неудачливых торговцев круглые плечи и плоские затылки? По­тому что когда вы задаете им вопрос, они пожимают плечами и говорят: “Не знаю!” А когда вы разузнаёте сами и объясняете им, они в удивлении чешут в затылке и говорят: “Ну надо же!”

Избегайте жаргона. Если только вы не говорите с человеком, еще более компе­тентным в технике, чем вы,— пользова­ние жаргоном недопустимо, особенно с неподготовленным покупателем. Покупа­тели не должны чувствовать ваше пре­восходство.

ПРОВЕРЬТЕ, КАК ВЫ ИГРАЕТЕ СВОЮ РОЛЬ

Если придется применить жаргон, спро­сите покупателя, понимает ли он, что вы имеете в виду, и при необходимости объ­ясните слово или фразу. Сленг в сочета­нии с пресловутым “видите ли” произво­дит шок. Видите ли, если бы у этой мо­дели были, видите ли, изъяны, она бы кувыркнулась, видите ли.

Если бы у клиента не было изъянов, он бы сказал: “Нет, не вижу! И вы тоже не видите! Чао!” Избавьтесь от этой пагубной привычки раз и навсегда!

ТИМОТИ ФОСТЕР

Прием 76

ДЕЙСТВОВАТЬ СОГЛАСНО РОЛИ

Единственное, чем вам позволяется удив­лять покупателей,— это приятными откры­тиями.

Усвойте себе, что каждое нецеленаправ­ленное действие ведет к финалу: “сделке — нет!”. Постоянно настраивайте себя на со­стояние “сделке — да!”. Значит, надо не­прерывно повышать заинтересованное ожи­дание покупателей, предоставляя им воз­можность получить приятный опыт, и каждый новый опыт будет повышать их заинтересованность.

Это как будто вы постоянно повышае­те планку — они перепрыгивают через одну, к полному своему удовлетворению, и ожидают, что следующая будет такой же, но вы приподнимаете ее и своим участи­ем даете им почувствовать радость отто­го, что они перепрыгнули выше, чем от

ПРОВЕРЬТЕ КАК ВЫ ИГРАЕТЕ СВОЮ РОЛЬ

себя ожидали. Они начинают думать: “Ну, это другое дело. Это лучше. Мне это нравится”.

Вспомните две-три покупки, где вы вы­ступали в роли покупателя. Что вы чув­ствовали? Наверное, удовлетворение и при­знательность, что получили вещь или ус­лугу, которую хотели.

Хорошие продавцы любят продавать. Вспомните хороший опыт покупки и по­думайте, что можно из него извлечь. Име­ет смысл записать парочку мыслей, на будущее.

Вы, безусловно, отметите, что при этом испытывали добрые чувства к человеку, который понимает ваши потребности, знает средства их удовлетворения и предоставля­ет их вам самым информативным и убе­дительным образом.

Сухой итог этой главы: нужен профес­сионализм и искреннее желание удовлет­ворить покупателей.

Задайте себе вопрос: “Я нахожусь здесь, потому что они здесь, или они пришли сюда, потому что здесь я?” Ответ все вам объяснят.

”•

ТИМОТИ ФОСТЕР

Прием 77

БУДЬТЕ ЖИЗНЕРАДОСТНЫ

Никто не любит нытиков. Жизнерадост­ность заразительна, она помогает продавать товар. Несколько месяцев назад я зашел в книжный магазин в лондонском аэропорту Гатвик. Я всегда стараюсь проверить, как выставляют мои книги на витрине. Пред­ставьте себе мое удивление и радость, ког­да я увидел, что какая-то женщина листа­ет мой последний шедевр “101 способ гене­рировать идеи”! Я немного подождал, по­том подошел к ней и сказал, широко улы­баясь: “Это прекрасная книга!” Она взгля­нула на меня: “В самом деле?” — “Да,— ответил я.— Это я ее написал”.— “О, как интересно!” — сказала она. Я ответил: “Вот что я предлагаю: вы купите, а я вам ее надпишу”.—“0'кей,—сказала она.—Будет хороший подарок мужу на Рождество”.

Под Новый год я обычно работал с че­ловеком по прозвищу Чернобурая Лиса. Во-

ПРОВЕРЬТЕ, КАК ВЫ ИГРАЕТЕ СВОЮ РОЛЬ

обще-то его звали Давид Пальмер, он заве­довал офисом в Бостоне. Беседа у нас обыч­но начиналась так: “Привет,- Давид, как поживаешь?” Он обычно отвечал: “Ужас­но! Ниже среднего!” Должен признаться, я сам иногда пользуюсь атим приемом.

Существует такая вещь, как избыточная жизнерадостность и готовность помочь. Во время Французской революции на гильоти­ну отправили французского графа, анг­лийского герцога и польского инженера. Первым вывели француза. Его спросили:

“Ваше последнее слово?” — “Аристократия будет жить!” Его быстро привязали к ад­ской машине и подняли рычаг. Топор упал — и, о чудо, остановился прямо возле шеи. “Это воля Божья! Освободите его!” — вскричал распорядитель казни. Англичани­ну задали тот же вопрос. Он ответил: “Ко­ролевская власть во веки веков!” Его по­ложили на лавку, и, о чудо из чудес, топор, как и раньше, остановился. “Это во­ля Божья! Отпустите его!” — опять закри­чал распорядитель казни. Наконец, прита­щили польского инженера. “У вас есть по­следнее слово?” — “Нет, но я могу почи­нить вам эту машину”.

Да, готовность помочь должна иметь меру.

ТИМОТИ ФОСТЕР

Прием 78

БУДЬТЕ ОПТИМИСТОМ

Пессимизм убивает. В торговле нет ме­ста пессимизму. Конечно, если вы песси­мист и имеете дело с покупателем — ис­тинным пессимистом, в таком случае вы будете выглядеть относительно оптимис­тичным!

Суть в том, что вы должны быть на­строены на успех, а не на поражение.

Если вы знаете, что вам не удастся продать, скорее всего, так и будет.

Если вы знаете, что все у вас полу­чится, это может стать истиной.

На этот предмет есть много “зако­нов*. Вот некоторые изних. Знайте сво­его врага!

• Основной закон Мэрфи.

Если что-то плохое может случиться, оно случится, причем в самый неподходящий момент.