ГЛАВА №29: КАК ЭФФЕКТИВНО ПОСТАВИТЬ ЦЕЛЬ?

Постановка цели является главным этапом в любом начинании. Если вы не знаете, куда идете, то вы придете в никуда. Если вы плывете по течению, то вы плывете в никуда. Если вы не определите пункт своего назначения, то вам придется долго грести в море жизни.

Задание. Возьмите лист бумаги, ручку и напишите цель, которую хотите достичь на своем предприятии. Затем напишите свою личную цель. Чтобы правильно определить цель и успешно ее достичь, предлагаю воспользоваться стратегией четырех шагов в постановке цели.

Шаг первый. Сформулируйте свою цель позитивно. Определите то, что вы хотите сделать, а не то, от чего вы хотите убежать. Посмотрите, как записана ваша цель, — в утвердительной или в отрицательной форме?

Цель должна быть сформулирована без отрицаний. Вместо того чтобы искать ответ на вопрос «Чего я не хочу?», поищите ответ на вопрос «Что я хочу?»

В своей практике я часто задаю супервайзерам вопрос: «Что вы хотите в данный момент от своей работы?» и часто слышу в ответ: «Я не хочу зарабатывать меньше 300 у. е., я не хочу получать "пистоны" от своего руководства, я хочу избежать воровства со стороны торговых представителей, я не хочу задерживаться на работе позже 20.00 и т. д.». На вопрос; «А что вы хотите изменить в своей работе?» многие из них не могут ответить, так же как не могут ответить на вопросы: сколько конкретно они хотят зарабатывать, какую схему контроля создать, когда заканчивать работу, каким специалистом быть в глазах руководителя?

Почему так важно верно сформулировать свою цель и обязательно без отрицаний? Потому что цель — это направление нашего движения. Если я избегаю чего-либо, то я знаю, от чего ухожу, но не знаю, к чему приду. Из-за отсутствия четких целей и ясного их видения люди оказываются вечными неудачниками. По этому поводу есть правдивая история, которую мне рассказал один из участников тренинга, менеджер из бюро путешествий. Как-то раз к ним пришел мужчина, который хотел провести отпуск за границей. Ему задали вопрос: «Куда вы хотите поехать отдохнуть?», на что он ответил: «Куда-нибудь, только подальше от этого города». Ему были предложены несколько вариантов, и каждый из них его чем-то не устраивал: «Нет, я не хочу в жаркие страны, нет я не хочу тратить на отпуск более 300 у. е., я не хочу так далеко уезжать и т. д.». В конце концов мужчина так никуда и не поехал.

Неудачи, несчастья или бедность мы создаем сами. Мы перегружаем себя мыслями о несостоятельности, поражении, неспособности. Тем самым мы как бы программируем свой мозг именно на эти достояния. Имейте в виду, что каждая отрицательная мысль воспринимается нашим подсознанием без критики, интегрируется, усиливается и переносится во внешнюю деятельность. Например, «ели вы сейчас обратите внимание на свое состояние и подумаете о том, что давно у вас не болела голова, то через некоторое время вы можете ощутить в ней несильную боль. То же самое происходит, когда мы программируем свой мозг на негативные мысли и цели с отрицанием. Поэтому необходимо, чтобы мы давали нашему подсознанию цели, сформулированные в утвердительной форме и отражающие нужные нам достижения в будущем. Чем оптимистичнее и деятельнее мы приближаемся к нашим целям, тем больше энергии мы получаем. Мы сами производим энергию, необходимую нам для продвижения вперед.

Посмотрите, является ли написанная вами цель действительно нашей целью? На первый взгляд, вопрос кажется абсурдным, но это только на первый взгляд. Как часто вы формулируете свои цели, начиная их со слов «я должен», «я обязан», «мне следует»? Если часто и если ваша цель содержит эти формулировки, то это цель не ваша. Скорее всего, она навязана вам вашим руководством или внешним окружением, в котором вы живете: «Я должен выполнить план продаж, я должен стремиться к карьерному росту». Если это так, то попробуйте отвлечься от желаний других, подумайте, действительно ли вы хотите достичь этих целей, действительно ли нам это надо. (О том, как работает наше мышление, см. «Кем вы хотите быть?») Сформулируйте свои цели. Возможно, вы хотите больше, чем от вас требуют другие.

Пример из личной практики. Когда я пришел в организацию как наемный специалист, то задал вопрос своему руководителю (собственнику бизнеса): «Что вы ожидаете от меня в ближайшее время?» Когда я услышал, что я должен сделать на этом месте как руководитель отдела продаж, то задал вопрос себе: «Что я хочу достичь на этой должности лично для себя?» После этого я сравнил два ответа и понял, что я хочу большего, чем от меня требует мое руководство. Я хотел построить систему продаж (увеличить объем продаж) и систему возврата денег (уменьшить дебиторскую задолженность). Эта цель была выше, чем цель моего руководства, поскольку они хотели только увеличить объем продаж.

Если вы сравните свои ощущения от слова «должен» с ощущениями, которые появляются у вас от слова «хочу», то вы поймете:

*что слова «должен», «следует», «обязан» приводят человека в напряженное состояние;

*слово «хочу» создает состояние уверенности и мотивирует к дальнейшим действиям.

Резюме:

*сформулируйте свою цель без отрицаний;

*начинайте постановку цели со слов «Я хочу...».

Пример формулировки цели первого шага: «Я хочу построить систему продаж и систему возврата денег. Я хочу увеличить уровень своей заработной платы».

Шаг второй. Определите критерии достижения цели. Вернемся к заданию, где я просил вас сформулировать свою цель. Я уверен, что вы прошли уже первый этап и сформулировали цель позитивно. А теперь представьте, что вы достигли своей цели. Как вы это узнаете? Что вы увидите? Какие вы увидите экономические показатели своей деятельности? Какой вы увидите свою организацию? Что вы услышите? Что будут говорить люди о вас и вашей организации? Что вы почувствуете при этом?

Наш мозг не видит разницы между воображаемым и реальным. Чем более точно и ярко вы представите себе процесс достижения цели, тем сильнее ваш мозг поверит в то, что она уже достигнута и будет программировать вас действовать в том же направлении. Хорошее представление достижения цели поможет вам более точно планировать этапы этого достижения, другими словами, сформулировать задачи на пути к достижению цели.

Пример из личной практики. Когда я определил, что я хочу, я попытался представить себе, будто я достиг своей цели, — построил систему продаж и систему возврата денег. Для этого я поехал в парк и уединился. Там я принял позу мечтателя, и вот что я себе представил.

Я увидел увеличение объема продаж более чем на 100%. Я увидел дебиторскую задолженность менее 10%. Я увидел команду торговых представителей и супервайзеров, которые работают по четко определенной схеме. Я увидел, что наша организация покрывает территорию города и области. Я увидел, что каждая торговая точка работает с нами.

Я услышал отзывы наших клиентов о нас как о мощной и ответственной организации, работающей как часы. Я услышал отзывы наших поставщиков о нас как о стабильно развивающейся организации.

Я почувствовал моральное удовлетворение оттого, что я сделал нечто большое и нужное как для клиентов, так и для людей, которые меня наняли. Я почувствовал себя специалистом, который может в будущем создать свой бизнес.

Что мне удалось достичь за 3,5 года работы на должности торгового представителя? Я увеличил объем продаж более чем в четыре раза, увеличил свой заработок более чем в три раза, уменьшил дебиторскую задолженность до 8%, создал дистрибьюторскую систему, которая является и по сей день ведущей в Одесском регионе.

Воображение помогало мне находить внутренние резервы для достижения своей цели. На тот момент это была не цель, это была мечта. А кто из вас не хочет осуществления своей мечты?

Определите критерии достижения своей цели:

*Визуально - что я увижу?

*Аудиально — что я услышу?

*Кинестетически — что я почувствую?

Пример формулировки цели второго шага: «Я хочу построить систему продаж и систему возврата денег, с помощью которой я увеличу объем продаж вдвое и уменьшу дебиторскую задолженность до 10%. Я хочу увеличить уровень своей заработной платы и двое».

Шаг третий. Приступайте к действиям. Многие цели остаются в области мечтаний долгие годы лишь потому, что от представления цели до ее воплощения лежит огромная пропасть в один шаг.

И этот шаг называется реальной деятельностью. Пока вы не сделаете этот шаг, цель не начнет приближаться. Поэтому стоит ответить на вопрос: «Какой будет мой первый шаг?»

Примеры из личной практики. После того как я принял решение перейти в другую организацию и определил, чего я хочу достичь в этой организации, и установил критерии достижения своей цели, я приступил к действиям. Мой первый шаг заключался в том, что я решил найти себе двух помощников (супервайзеров), которым бы я доверял. После того как я их нашел и уговорил работать вместе, я понял, что обратного пути нет, поскольку я уже начал двигаться по направлению к своей цели. Вторым шагом было установление новых критериев работы персонала в данной организации. И тогда процесс закрутился. После этого я перешел к четвертому шагу.

Я очень хорошо помню свой первый шаг в создании собственного бизнеса. Первый шаг — покупка принтера и факса. После этого я сказал себе: «Все, ты уже начал движение к своей цели. Вперед! Твой следующий шаг — найти специалиста, который поможет тебе создать сайт».

Написание этой книги — тоже цель. А первым шагом к ней было предисловие из 10 строк. После этого я понял, что старт уже сделан.

После того как вы определили, что вы хотите, и установили критерии, приступайте к немедленным действиям. Не раздумывайте долго. Возможно, в будущем вы посчитаете свой первый шаг ошибочным, но помните, что именно первый шаг позволил вам осуществить свою цель.

Шаг четвертый. Контролируйте достижение своей цели. Важно знать, где, когда и с кем вы хотите достичь ее. Но при этом ответственность за осуществление поставленной цели должна быть на вас, а не на людях или обстоятельствах. В достижении цели важно как можно больше освободиться от внешнего влияния. Зачастую мы не достигаем поставленной цели, ожидая, когда обстоятельства станут благоприятными. Например, многие люди после перестройки долгие годы чувствовали себя обманутыми государством. Они ожидали, что государство отдаст им долги, найдет работу, улучшит благосостояние и т. п. При этом они самостоятельно ничего не предпринимали.

Многие менеджеры генерируют идеи, разрабатывают стратегию, но мало кто воплощает свои идеи в жизнь.

Пример из личной практики.Группа супервайзеров в одной из организаций поставила себе цель — забрать долю рынка у конкурентной дистрибьюторской организации. Для этого были оценены сильные и слабые стороны конкурента, разработана стратегия, определены критерии достижения цели, разработаны четкие шаги, был сделан первый шаг — проведен инструктаж торговых представителей. Но в результате идея была пущена на самотек и не была воплощена в жизнь. Количество торговых точек, которые сработали по данной стратегии, оказалось 20 из 200. Супервайзеры объясняли свою неудачу тем, что изменилось внешнее окружение. На самом деле причина была в том, что не проводился ежедневный контроль достижения цели с их стороны.

Что они сделали, чтобы достичь своей цели?

Поставили задачи для каждого торгового представителя (см. «Как правильно поставить задачу подчиненному?»).

Начали ездить на район с торговым представителем (см. «Как работать супервайзеру на маршруте с торговым представителем?»).

Ежедневно стали проводить обратную связь с каждым торговым представителем (см. «Как правильно провести эффективную обратную связь?»).

Каждую неделю они проводили обучение (см. «Как эффективно проводить обучение персонала?»).

Контролируйте достижение своей цели. Возьмите ответственность на себя и не ссылайтесь на внешние обстоятельства. Помните, все зависит от вас самих. Вы меняете систему или система изменит вас. В первом случае вы гребете по волнам к своей цели. Во втором случае вы плывете по течению и все больше и больше удаляетесь от своей цели.

Памятка менеджеру о том, как эффективно поставить цель:

1.Определите, что вы хотите. Сформулируйте свою цель позитивно. Начните формулировку со слов «я хочу» вместо «я должен».

2.Установите критерии достижения цели. Представьте себе, что вы увидите, что услышите и что почувствуете, когда достигнете поставленной цели?

3.Приступайте к немедленным действиям. Определите свой первый шаг, а затем второй, третий и четвертый.

4.Контролируйте достижение цели. Помните, только вы ответственны за достижение своих целей и никто другой.