Индивидуально-бессознательное

Под индивидуально-бессознательным имеются в виду, с одной стороны, рефлексы, сформированные жизнью, так называемые условные рефлексы, с другой — значимые бессознательные объекты. Между ними находятся наши привычки. Попробую внести ясность.

Условные рефлексы. Если голодной собаке показывать еду, у нее потечет слюна. Это безусловный рефлекс. Если одновременно с предъявлением пищи зажигать лампочку и делать это из раза в раз на протяжении определенного времени, то потом, зажигая свет (и не предъявляя еду), мы будем вызывать слюноотделение. Таким образом, мы сформировали условный рефлекс. Именно это и делал Павлов в опытах на собаках, чем снискал всемирную славу. И если Владимир Маяковский писал: "Каждый из нас немножечко лошадь", то я позволю себе следующее высказывание: "Каждый из нас во многом собака Павлова".

Кто-нибудь из вас наверняка интересовался таким течением в психологии, как НЛП (нейролингвистическое программирование). Давайте поставим точки над "і" Во многом заслуга «нлпистов» заключается лишь в том, что они собрали несколько теорий в одну и назвали это НЛП. Нового они придумали не много. Когда на тренинге кто-нибудь с горящими глазами в ответ на продемонстрированную мною технику общения спрашивает: "Это НЛП?" — я отвечаю: "Ведь если кто-то говорит по-русски, вы же не говорите, что это язык Ожегова? Это просто русский язык, а Ожегов создал словарь".

Так вот, НЛП — тоже словарь, только психологии, неплохой, но очень неполный. В НЛП введен такой термин — «якорь». На языке условных рефлексов якорем является условный стимул, который мы предъявляем совместно с безусловным, то есть та самая яркая лампочка, которая предъявлялась собаке вместе с пищей. Интересным является тот факт, что из одного условного рефлекса можно создавать другой. То есть теперь, когда зажигается лампочка, собака рефлекторно выделяет слюну. Мы в свою очередь вместе с предъявлением света будем показывать зеленую карточку. Так мы формируем условный рефлекс второго порядка. Делаем это постоянно. Через какое-то время просто показываем зеленую карточку, и наша любимая собака, как вы уже поняли, начинает выделять слюну. Естественно, невозможно создавать условные рефлексы любого уровня. На каком-то этапе начнется угасание.

Как же применять условные рефлексы в переговорах?

Мы способны создавать условные рефлексы друг у друга. Такова главная мысль. На условных рефлексах построено 50 % всех социальных технологий: психотерапия, предвыборные кампании, воспитание в детских учреждениях, армия, телевизионное воздействие. Даже не 50, а все 80 %!!! Все-таки Павлов действительно был великим!

Вам удалось провести переговоры, вы заключили контракт на 500 000 долларов. Посмотрите в этот момент на свои часы крест-накрест, обведите глазами циферблат, сделайте какое-нибудь движение. Таким образом, вы сформируете условный стимул, зафиксируете настроение победителя. Теперь, когда переговоры идут из рук вон плохо, повторите свой условный стимул, и, возможно, то настроение победителя вернется к вам. Но это вы создали условный рефлекс самому себе, или, другими словами, поставили якорь.

Как же все-таки создать условный рефлекс оппоненту в переговорах, да еще потом и пользоваться этим?

Встреча директора кол-центра (call-center) с клиентом, который заказал первичные звонки и теперь ждет не дождется впечатляющих результатов.

Клиент: Что же вы предложите на этот раз?

Продавец: Вот необыкновенное решение той задачи, которую вы поставили. Мы проведем маркетинговое исследование для создания видимости, а под этим соусом подготовим ваших клиентов к разговору, во-первых, а во-вторых, узнаем больше информации о них. Клиент: Ну что ж, мысль неплохая.

Продавец (внимание, идет создание условного рефлекса: в этот момент продавец по-особому поглаживает ладони или делает легкий щелчок): Да, мысль хороша.

Клиент: Приступайте.

Давайте обсудим, что же сейчас произошло. Продавец воспользовался положительной эмоцией клиента и отметил эту эмоцию каким-то определенным жестом (поглаживание ладоней иди легкий щелчок). Теперь, когда при следующей встрече продавец, захочет создать у клиента положительное настроение, нужно будет невзначай повторить этот жест. В данном случае жест продавца является условным стимулом.

Так что можно работать с человеком на уровне условных рефлексов, и очень результативно. Но здесь необходима тренировка. Тренируйтесь каждый день хотя бы по пять минут, хотя бы на одной встрече в день, и вы увидите, что результаты будут. Но не ждите чуда. Надо работать над собой. А по поводу чуда — это я зря. Чуда, мне кажется, ждать надо всегда. Но на Бога надейся, а сам не плошай.

Значимые бессознательные объекты. Есть люди, которые/считают бессознательное важной частью личности человека, есть люди, которые полагают, что бессознательное — выдумка психоаналитиков, и есть люди, которые вообще об этом не думают. Вы к какой категории относитесь? Я к первой.

Мне кажется, что на данный момент отрицать существование бессознательного в психике человека все равно что отрицать сто лет развития психологической науки. Если человек о чем-то не знает, это не значит, что этого нет.

Поступки клиентов и оппонентов в переговорах часто необъяснимы с точки зрения логики событий, которые происходят здесь и сейчас, в процессе переговоров. Но для того, чтобы использовать индивидуальное бессознательное, необходимо многое знать о человеке. Необходимо подготовиться, собрать информацию. Мне кажется, что это осуществимо только в переговорах очень высокого уровня, где можно потратить тысячи долларов на поиск информации о человеке: где он рос, что он любил, кто была его мама, как вел себя его отец…

Поговорим о значимых бессознательных объектах.

Образы близких людей, которые были вытеснены в бессознательное. К примеру, образ доброго отца. Когда вы видите людей, похожих на него, вы проникаетесь к ним симпатией и доверием, а они этим могут пользоваться, если понимают, что к чему.

Интроекты — внушения, которые мы проглотили в детстве или позже под властью авторитета или страха людей, говоривших это. К примеру, ваша мать вам всегда говорила: "Спорить со взрослыми нельзя". Говорилось это так настойчиво, значима или часто, что эта фраза стала частью вас, но была вытеснена в бессознательное, потому что очень фрустрировала вас (фрустрация — невозможность удовлетворить потребность). И теперь, когда с вами начинают спорить, вы не находите нужных слов и начинаете соглашаться. "Стоит ли спорить, давайте найдем общие точки соприкосновения", — говорите вы клиенту с подобным интроектом, и он замолкает.

Цепь событий в вашем прошлом, приведшая либо к неприятным, либо к счастливым последствиям. Такие вещи сложно раскопать, очень сложно!! Иногда почти невозможно!!! Но это вовсе не значит, что их надо отрицать. Просто иногда надо задумываться об этом. Идти в направлении бессознательного клиентов шаг за шагом. Я знаю простую истину: ничто в жизни не дается просто так, все — упорным трудом. Если у вас по-другому, вам повезло.

Таким образом, работа с бессознательным клиента такое ноле, которое дано вспахать только избранным. Но почему бы не попробовать?