Эмоциональная оценка ситуации

Чтобы понять, насколько на нас пытаются влиять, необходимо прислушаться к собственным эмоциям. Эмоциональная реакция по сравнению с мыслительной всегда первая и часто очень диагностичная, хотя и не столь вербализуемая, как реакция нашего мышления.

Странность наших эмоций, внезапность, чрезвычайная сила или относительная повторяемость по отношению к определенному человеку — первый признак того, что с нами хотят сыграть в нечестную игру. Остановитесь и прислушайтесь к своей душе (она того заслуживает).

Психологический щит (блок)

После того как вы почувствовали неладное, увидели психологический удар противника, стоит поставить ответный блок — сдерживающую защиту.

Сдерживание импульса — пауза

Первым делом выдержите паузу. Пауза сама по себе может обезоружить. Противник ждет от вас импульсивной реакции. Не попадайтесь на его провокацию, будь она сознательная или бессознательная.

Ответный ход

После паузы разумным будет совершить ответный ход — усиление блока.

Давайте рассмотрим несколько вариантов ответных шагов.

Техника бесконечного уточнения. Сосредоточьтесь на выяснении и уточнении. Бы получите больше информации — это раз. Вы корректно достанете оппонента — это два.

Оппонент: Ваши аргументы не выдерживают никакой критики.

Вы: Какие аргументы вы имеете в виду?

Другие варианты:

Какие аргументы для вас будут убедительными?

Наведение тумана, философствование.

Ответьте так, чтоб невозможно было придраться. На уровне "все состоит из атомов".

Оппонент: Я требую изменения условий договора. Вы: Можно подумать, как кое-что переделать.

Другие варианты:

Возможно, по определенным пунктам вы правы.

Надо подумать.

Критерии правильности могут быть разными.

Испорченная пластинка. Повторяйте одно и то же в разных вариантах. Настаивайте, не настаивая. Возвращайтесь к началу. Оппонент: Разве можно так работать?!

Вы: Я вас понимаю, но мне кажется, работа выполнена по инструкции. Оппонент: Но это не работа'

Вы: Мне понятны ваши слова. Мы выполнили каждый пункт инструкции. И так далее…

Психологическое уклонение от удара. Если вы занимались карате, тайкван-до, хапки-до, джиу-джитсу, дзюдо, самбо, сумо или чем-нибудь подобным, то знаете, что есть два варианта реакции на удар противника: блок или уклонение. Если вы занимались боксом, то наверняка предпочтете уклонение. Так что посмотрим, как мы можем уклониться от нападения.

1. Тайм-аут.

В напряженный момент возьмите тайм-аут. Предложите пятиминутный перерыв. Попросите разрешения сделать важный намеченный звонок. Придумайте.

2. Влияние через время.

У нас есть только десять минут на обсуждение этого пункта.

Давайте соберем всю информацию и вернемся к этому вопросу через неделю,

Время подходит к концу.

Мне кажется, для этого вопроса есть другое время.

3. Изменения формата контакта.

Такие вопросы мы можем отдать на обсуждение своим замам.

Давайте я отвечу на это письменно.

Предлагаю пригласить еще некоторых заинтересованных лиц.

4. Ссылка на объективные условия, драматизация необходимости или секретности.

Нет комментариев.

Я вынужден обойти это молчанием,

Здесь задействованы третьи силы.

Это объективная необходимость.

Я не вправе обсуждать это сейчас.

Психологический захват инициативы

Если не сработали ни блок, ни уклонение, попробуем перехватить инициативу. Чем? Вопросами и предложениями. Переходите в контрнаступление.

Целевая интервенция

Какова ваша цель?

Давайте поговорим о вашей позиции.

Почему вы считаете необходимым обсуждать это сейчас?

Принятие ответственности

Я считаю свое решение правильным.

Я убежден в своей правоте.

Объективация

Такова действительность.

Другого выхода нет. Возврат к существу дела

Давайте обсудим возможные решения.

Предлагаю оговорить самое важное.

Давайте еще раз уточним цель нашей встречи.

В чем сейчас основная сложность?

Ограничение

Давайте рассматривать один вопрос за другим.

На что у нас есть время?

Стоит ли говорить об этом сейчас?

Нужны уточнения перед тем, как снова возвращаться к этому вопросу.

Психологический бросок

Если ваша инициатива не остановила противника, переходите в решительное наступление. Примените прием и повалите противника на лопатки.

Приемы нападения перечислим по степени болезненности для противника.

Конкретное предложение, идущее вразрез с предложением оппонента.

Конструктивная критика, которая характеризуется: о низкой эмоциональностью;

ссылкой на факты;

отсутствием оценки личности оппонента; о перечислением своих предложений.

Закрытие переговоров.

Намеренная конфронтация.

При конструктивном предложении можно использовать многие методы воздействия, которые мы серьезно обсуждали в соответствующем месте. Там же мы рассматривали и различные варианты критики. Так что нам осталось понять суть закрытия переговоров и намеренной конфронтации.

Закрытие переговоров. Можно закрывать их по разным поводам. Можно выразить сожаление, сослаться на объективные факторы.

К сожалению, не смогу продолжать разговор.

Наш разговор складывается таким образом, что я предлагаю завершить его.

Намеренная конфронтация,

И последняя фаза антиконфронтационной стратегии — намеренная конфронтация. Здесь вы умышленно противоборствуете оппоненту. Правда, ваше активное сопротивление должно быть максимум корректным и не затрагивающим личность человека, с которым вы противоборствуете.

Вот так мы и прошли с вами 14 стратегий ведения переговоров. Посмотрите, пожалуйста, еще раз на рисунок 6 и просто подумайте, какие стратегии вы применяете, а какие нет.

Еще раз скажу, что выбор и реализация стратегий — дело сложное и очень благодарное.

И самое главное! Если стратегия не приносит результата, поменяйте ее.

ГЛАВА 4

Холодные продажи