Продать большее количество товара

Сразу же приведем пример из жизни, который знаком любому мужчине. Представьте, что вы хотите купить букет роз для своей второй половины. Вы заходите в магазин, выбираете, показываете, что вас интересует, и затем называете количество. Продавец начинает упаковывать цветы, а затем как будто случайно предлагает вам приобрести не пять роз, а девять, мотивируя это скидкой.

Тут вы, поддавшись на эмоциональный всплеск, представляете, как будет удивлена и польщена ваша любимая, и покупаете предложенное количество, после чего с радостью идете на свидание.

Девушка и вправду удивлена, только непонятно – то ли тем, что вы пришли с цветами, то ли тем, что вместо стандартных трех или пяти роз купили девять. Одно вы теперь будете знать точно: здесь была применена стратегия «продать клиенту больше единиц товара».

Точно так же данная стратегия может работать и в вашем бизнесе, просто нужно выполнить три базовых шага:

После того как продажа состоялась, следует предложить клиенту купить больше товара, объяснив это выгодой для него, а затем сделать заманчивое предложение о покупке.

Просто, не правда ли? И ведь работает!

Продать сопутствующий товар

Продолжим примеры с кафе. К вам подошел официант, и вы попросили чашку кофе. Официант повторяет ваш заказ и спрашивает: «Какой десерт вам подать к кофе?» Если вы не знаете, официант с удовольствием подскажет… и вот вы уже едите тирамису.

А сумма вашего чека увеличилась вдвое.

Эта стратегия позволяет легко продавать компьютеры с аксессуарами, машину с кондиционером и сигнализацией, а кухонную плиту вместе с набором сковородок.

Как же увеличить продажи еще больше? Наверное, многие из вас уже догадались, что нередко можно использовать не одну, а сразу две, а то и все три стратегии.

Только представьте, как увеличится прибыль того же цветочного магазина, если продавец будет предлагать каждому клиенту купить не обычные розы по 100 рублей, а более красивые по 120, да еще и вдобавок упакованные не в целлофан, а в цветную сеточку.

А если мы говорим о заказе сигары в ресторане, то официант может предложить рюмку хорошего коньяка и шоколадку на закуску.

Самое главное – пробуйте, экспериментируйте и действуйте!

Базовые решения и дополнительные опции

Основные товары и услуги различных поставщиков обычно похожи. Но предложения, которые вы делаете, могут содержать множество добавочных услуг, программ, систем, условий, увеличивающих ценность основного товара и представляющих дополнительную ценность для клиентов.

Примеры дополнительных опций

Услуги

Выполнение: гарантия доступности, срочная поставка, установка, обучение, техническое обслуживание, утилизация и переработка отходов.

Техническое обслуживание: спецификация, испытания и анализ, поиск и устранение неполадок, калибровка, увеличение производительности.

Программы

Экономические: сроки и условия, скидки, уступки и бонусы, гарантия качества, гарантия возврата, гарантия экономии затрат.

Взаимодействие: рекомендации и консультирование, дизайн, технологическое проектирование, перепроектирование продукции и процессов, анализ затрат и производительности, совместные маркетинговые исследования, совместный маркетинг и реклама.

Системы

Автоматизация: интернет-управление заказами, автоматическое пополнение и планирование ресурсов, компьютерная система управления предприятием или проектом.

Эффективность: интернет-поддержка, экспертные системы и справочники, централизованное управление, системы контроля и быстрого реагирования.

Общепринято объединять дополнительные услуги и основной товар, то есть в предложениях указывается: «Покупая наш товар, вы получаете круглосуточную линию поддержки, гарантию, бесплатную доставку и так далее». В результате, приобретая основной продукт, клиенты обычно получают такие услуги бесплатно и часто без каких-либо ограничений на использование.

Проблема в том, что многим людям такие опции совершенно не нужны, и непонятно, зачем они должны их оплачивать, в то время как другие видят, что не получают необходимые специализированные услуги, за которые готовы заплатить и больше.

И эти услуги вам стоит рассмотреть со следующих точек зрения:

1. В чем состоит их ценность для клиентов?

2. Почему они оказываются ценными для одних клиентов, но не являются таковыми для других?

3. Как они могут стать источником вашего преимущества?

Ключевой момент: даже если большинство требований и пожеланий к вашему предложению у клиентов совпадают, всегда существуют требования, которые различаются. Большинство поставщиков игнорирует такие предпочтения. Но они могут стать источником вашей гибкости и уникальности!

Каким образом это можно реализовать? Разделяйте базовые решения и дополнительные опции.

Базовое решение – это необходимый минимум товаров и услуг, который ценят все клиенты в нише. За счет того, что вы вычеркиваете все дополнительные опции, базовое решение позволяет сделать предложение с очень «вкусной» ценой для тех клиентов, которые хотят получить минимум по минимальной цене.

Далее объединяем ряд точно подобранных опций для каждого базового решения:

1. Они являются усовершенствованием товаров и услуг, которые ценят некоторые, но НЕ все клиенты.

2. Предлагаются индивидуально тем клиентам, которые готовы за них заплатить.

Очень часто некоторые услуги (обучение, установка оборудования, переоснащение и так далее) являются отличными кандидатами на опциональность. Особенно если вы, общаясь с клиентами, слышите от них, что они не очень-то ценят такую услугу

Тестируете – делаете ее опциональной и платной, и смотрите на реакцию потребителей.

Пример – холдинг, торгующий химикатами для сельского хозяйства

Помимо производства самих химикатов холдинг предлагает массу дополнительных услуг – лабораторную поддержку, консультирование и проведение исследований в рабочих условиях заказчика, специальные семинары и так далее. Это дополнительные и весьма дорогостоящие услуги.

Причем холдинг предлагает множество уровней обслуживания по каждой услуге. Если клиент покупает минимальное количество основных продуктов ежегодно, он получает базовый уровень обслуживания наряду со стандартным предложением.

Если клиент хочет получить дополнительные опции – он либо увеличивает объем заказов, либо оплачивает их отдельно.