Продажа в лифте. Новые высоты в налаживании связей

Вам наверх? Больше десяти этажей? Я призываю вас в следующей же поездке на лифте попробовать получить нового клиента или как ми­нимум, его визитную карточку.

Ежедневно лифтами пользуются тысячи людей... как правило, в гробо­вой тишине. В одном и том же лифте могут оказаться президент компа­нии и торговый работник, и никто из них не произнесет ни слова. Это неинтересно. Я избрал новый подход к поездкам в лифте. Всякий раз, когда я (не один) еду вверх или вниз, я стараюсь познакомиться с но­вым человеком и обрести если не потенциального клиента, то хотя бы его визитную карточку. Вот как это происходит:

1. Я наблюдаю за теми, кто входит в кабину, или присматриваюсь к тем,
кто в ней уже находится, когда вхожу я. Стараюсь выбрать среди пас­
сажиров того, кто может быть моим лучшим клиентом. Если пасса­
жир всего один, выбор становится очевиден до банальности.

2. Я немедленно начинаю разговор с этим человеком при помощи
утверждения или вопроса, как правило, смешного.

3. Если человек смеется или улыбается, я спрашиваю: «Чем вы за­
нимаетесь?» Это самая что ни на есть действенная формулиров­
ка. Всего три слова, но бьют они точно в цель. Получается быст­
ро, конкретно и ненавязчиво.

4. Собеседник сразу же отвечает, чем он занимается. (Люди любят
говорить на наиболее интересную для них тему: о самих себе.)

5. Если собеседник может быть моим клиентом, я произношу заклю­
чительную фразу: «Дайте мне свою визитную карточку. Я вышлю
вам информацию, которая будет вам полезна».

6. Прежде, чем откроются двери, вы получаете визитку. Вы победили.

7. Дайте собеседнику свою визитную карточку. Обменяйтесь креп­
ким рукопожатием.

8. Вы должны ответить в течение 24 часов.

Ваша первая фраза при следующем звонке напрашивается сама собой: «Я тот человек из лифта. Я наконец-то доехал и решил вам позвонить». Вы оба засмеетесь.

Из личного опыта. Однажды утром, поднимаясь на лифте в редакцию «Charlotte Business Journal», я повстречал приятного, красивого молодо­го человека и узнал, что он только-только начал продавать страховые по­лисы. Отличный потенциальный покупатель моего списка-рассылки! Мы обменялись визитными карточками. В тот же вечер ОН ПОЗВОНИЛ МНЕ, дабы убедиться, что я выслал материалы, и заодно продать мне стра­ховку. Это у него не вышло, однако уже на следующий день он подписал­ся на наш список клиентов. Надо полагать, «метод лифта» работает не в обе стороны. Но ведь работает!

И помните, что лифтами пользуются все директора и прочие «шишки» вашего города. Хотите встретиться с кем-то из них? Тогда каждый раз, оказываясь в лифте, разговаривайте с незнакомцами. Помогает. Несколько дополнительных замечаний на тему налаживания связей в лифте:

• Времени у вас мало. Начинайте говорить сразу после того, как
войдете в кабину. Фразу «чем вы занимаетесь» необходимо про­
изнести до того, как лифт придет в движение.

• Держите свои визитные карточки в кармане пиджака или рубаш­
ки, чтобы в нужный момент быстро их достать.

• Не давите. Если человек, к которому вы обращаетесь, предпочи­
тает молчать, быть посему.

• Мужчины более восприимчивы, чем женщины.

• Если клиент, что называется, созрел, а договориться с ним о по­
купке в лифте вы не успели, выходите на том же этаже, что и он.

• Когда выходите из лифта вслед за тем, с кем завели беседу, будь­
те осторожны: в наше время человек может подумать, что у вас
дурные намерения.

• Если вы выяснили не всю информацию, проследите, в какую сто­
рону пойдет человек, а потом сделайте «холодный звонок».

• В первые несколько раз может получиться неуклюже. Практикуй­
тесь, пока не научитесь вызывать улыбку и ответ коллеги по лифту
на вашу вводную реплику прежде, чем закроются двери кабины.

Такой подход интересен, он развивает коммуникативные навыки, вы становитесь немного смелее, знакомитесь с новыми людьми и находи­те себе новых покупателей. Попробуйте сами.

После того, как данный материал был опубликован в виде статьи в моей ко­лонке, я получил письмо от своего друга, Джона Хадсона. Он поведал о том, как несколько лет назад ехал в лифте, и кто-то спросил его: «Чем вы занима­етесь?» Как истинный бруклинец, он ответил: «А что вам требуется?»

Браво!

Помимо плана

у вас должна быть компьютерная программа

для записи сопроводительной информации

о контактных лицах.