Стремитесь к гармонии, практикуйтесь.

К позитивным безошибочным коммуникациям

Когда к вам обращаются, сообщают о ходе проекта,

просят сделать что-либо, ставят перед вами задачу,

осуществляют деловые коммуникации любого рода

или просто просят об одолжении...

вы можете воспользоваться методом,

устраняющим недопонимание и ошибки.

Сконцентрируйтесь на говорящем.

Оставьте все прочие дела. Отвлекающие факторы провоцируют ошибки.

Смотрите на говорящего человека. Общение между людьми про­исходит как вербалыю, так и невербально.

Слушайте глазами и ушами. Взгляд в глаза собеседнику повыша­ет интенсивность слушания.

2. Запишите то, что слышите.Запись сообщения или задачи
снижает количество ошибок на 90%.

3. Повторите услышанное вслух.Показав собеседнику, что его
сообщение получено и понято, вы тем самым успокоите его. Все
цифры и даты повторяйте дважды.

4. Получите подтверждение.Собеседнику будет приятно при­
знать, что вы получили и правильно поняли его информацию.

5. Выполните свои обещания.Выполнение столь же важно, как
слушание, запись и подтверждение, вместе взятые.

Безошибочность коммуникаций зависит от вас.

Книга выставок

Как показать себя с лучшей стороны

Выставки...

Есть такая детская игра «Покажи и скажи». Выставка — это взрослая вер­сия этой игры.

Она называется «Покажи и продай».

Где еще в течение нескольких дней можно лицом к лицу повстречаться с ты­сячами потенциальных покупателей? Все присутствующие на выставке находятся там по делу. Покупатели на выставке — как рыба во время жора. Все, что вам нужно, это крючок. Я дам наживку.

• 35,5 правил успеха на выставке

• План участия и посещения выставки/ярмарки

• Каким должно быть сопровождение найденных на выставке
клиентов?

Ежегодная выставка...

Сосредоточие людей, специализирующихся па нашей отрасли.

Больше uut.de столько покупателей

и потенциальных клиентов не увидишь.

У вас нет ни одной лишней секунды!

Правил успеха на выставке

Приближается время ежегодной специализированной выставки, яр­марки, конференции. На пару дней в город прибудут сотни ваших покупателей, потенциальных клиентов, поставщиков и конкурентов. Больше такое сосредоточие людей, специализирующихся на вашей отрасли, нигде не увидишь. И каждый из участников — возможность для продажи, исследования, построения взаимоотношений. Как ею воспользоваться?

Кроме возможностей надо также учитывать фактор времени. Предпо­ложим, двухдневное (а на самом деле 20-часовое) мероприятие посетят 7500 человек. Что это значит для вас? Как этим воспользоваться? Ни в каком другом месте не соберутся столько существующих и потенци­альных покупателей. С того момента, как вы сядете в самолет, и до уста­лого возвращения домой у вас не будет ни одной лишней секунды. Некоторые люди посещают выставки и конференции по той причине, что для них это шанс выбраться из офиса, выбраться из города, шанс просто хорошо провести время. Если вы хотите добиться успеха, дер­житесь от таких граждан подальше.

Для планирования своего участия в следующей выставке (конференции) и извлечения из нее максимальной выгоды предлагаю вам воспользовать­ся следующими 35,5 советами. Эти правила и наблюдения помогут вам понять сущность мероприятия и скрытый в нем потенциал:

1. Подумайте.Сколько вам потребуется времени, чтобы связать­
ся с 7500 потенциальных покупателей не на выставке, а в другом
месте? Если совершать по 20 звонков в день (что очень много), на
это потребуется 375 дней (1,5 рабочих года). Неслабо. Если совер­
шать по 125 телемаркетинговых контактов в день, на 7500 звонков
уйдет 60 дней. Тоже немало.

2. Извлечение преимущества из выставки, самого экономиче­
ски эффективного с точки зрения торговли события в году,
требует длительной подготовки.Если вы рассчитываете на по­
беду, лучше готовиться к ней заранее. Подготовьте свой стенд,
материалы, персонал. Подготовьте свое выступление: вы должны

свободно владеть всей информацией. У вас на руках должна быть готовая и «отшлифованная» презентация.Также надо заблаго­временно подготовить хорошие вопросы и эффектные заявления. Ваши вводные фразы и презентационные заявления должны быть безукоризненны.

3. Составьте план действий до того, как покидать офис.По­
ставьте перед собой конкретные цели относительно числа суще­
ствующих покупателей, с которыми надо встретиться, числа по­
тенциальных клиентов, с которыми надо пообщаться, количества
сделок, которые надо заключить, и определите задачи по дости­
жению этих целей.

4. Остановитесь в главной/лучшей гостинице.Находитесь
в самом центре происходящего. Это потребует дополнительных
расходов, но оно того стоит.

5. Прибудьте на место на день раньше.Благодаря этому вы
сможете отдохнуть к началу главных событий. Вместе с вами бу­
дут лететь многие участники и посетители выставки. Постарай­
тесь познакомиться с ними заранее.

6. Прибудьте на выставку в момент сбора экспозиции.Если
вы не являетесь участником, постарайтесь как-нибудь проникнуть
внутрь. Через разгрузочный док, через служебный вход (вам надо
доставить важные документы) — как угодно, лишь бы попасть на
место. Прибыв на выставку до ее открытия, вы обеспечите себе
тактическое преимущество и, возможно, найдете несколько цен­
ных контактов. Многие главы компаний любят лично руководить
процессом организации экспозиции. В это время все относительно
расслаблены и при «наведении мостов» никто никуда не торопится.

7. Определите пять важных персониз вашей отрасли, с которы­
ми вы хотели бы познакомиться, и задайтесь целью найти их и
пообщаться с ними. Оставьте незабываемое впечатление.

8. Найдите 10 существующих покупателей.Свяжитесь с ними.
Укрепите взаимоотношения. Угостите их обедом. Упрочьте свои
позиции как поставщика.

9. Найдите 10 потенциальных покупателей.Свяжитесь с ними.
Добейтесь взаимопонимания, чтобы позже добиться контактов.

10. Узнайте про все приемы и вечеринки.Установите, на каких из них наверняка будут присутствовать ваши потенциальные по­купатели. Отправляйтесь туда.

11. Каждый день прибывайте на место действия первым, а уез­
жайте последним.По моему опыту, такая тактика оказывается
наиболее успешной. Она обеспечивает преимущество перед теми,
кто приезжает поздно, а уезжает рано. Один-два лишних часа ра­
боты могут превратиться в сотню дополнительных контактов.

12. Будьте командой... распределяйте обязанности.Если от
вашей компании мероприятие посещает более одного человека,
разделитесь и распределите обязанности.

13. Посещайте семинары и лекции, на которых вы можете пооб­
щаться с вашими покупателями и возможными клиентами.
Сидеть на семинаре рядом с нужным человеком — выгодно. Встре­
тившись с существующим или потенциальным покупателем, спро­
сите у него, какие семинары он планирует посетить. Будьте там.

14. Выступайте сами.Выступление с речью или проведение семина­
ра подтвердит вашу опытность и зарекомендует вас или вашу фир­
му в качестве одного из лидеров в своей сфере. Подберите тему, ко­
торая с большой долей вероятности заинтересует клиентов.

15. Не теряйте концентрации. Ищите возможности там, где
их меньше всего ожидаешь.В вестибюле гостиницы, в туа­
летной комнате, в ресторане — везде надо быть готовым к возник­
новению выгодной возможности. Вы можете столкнуться лицом
к лицу с людьми, принимающими решения, и теми, кто оказыва­
ет на них влияние.

16. Продавайте везде. Запретных зон не существует.Прохо­
ды, чужие стенды, туалеты, кафе — везде надо быть готовым
к встрече с нужными вам людьми. Читайте надписи на бейджах.
Смотрите по сторонам, общайтесь (только прилично). Никогда
не знаешь, когда столкнешься с крупным клиентом (или пропу­
стишь такового по невнимательности).

17. Если вы хотите поздороваться со всеми, делайте это бы­
стро,потому что в вашем распоряжении есть примерно 7,5 се­
кунды на человека. Лучше уметь быстро оценивать человека.
Но (и это очень большое НО) если стоящий перед вами пред­
ставляется выгодным клиентом, потратьте некоторое время на
создание взаимопонимания и договоренности о будущей встре­
че. Не тратьте время на непродуктивные вещи. Дорога каждая
секунда. У вас есть два дня, на выставке присутствуют 5000 че­
ловек... ну вы меня поняли.

18. Не судите о людях, не зная их.Никогда не знаешь, какому
начальнику взбредет в голову явиться на мероприятие в про­
стой одежде или нацепить чужой бейджик, чтобы его не дони­
мали вопросами.

19. Учитесь быстро читать надписи на бейджах.Будьте готовы
увидеть нужный вам бейдж (принадлежащий выбранным вам по­
тенциальным клиентам, покупателям, с которыми вы никогда не
встречались лично, представителям клиентских компаний и так
далее)... на стенде, в проходах, во время еды.

20. Будьте кратки.Ваши высказывания (помимо вопросов) долж­
ны быть не дольше 60 секунд.

21. Говорите по делу.Говорите клиентам в точности то, что вы де­
лаете в отношении их потребностей.

22. Получайте удовольствие и доставляйте удовольствие дру­
гим.Энтузиазм и юмор заразительны. Людям нравится иметь
дело с победителями, а не с жалобщиками.

23. Крепко жмите руки.Ваше рукопожатие отражает вашу уста­
новку. Никому не нравится пожимать «котлету».

24. Боритесь с искушением поговорить с коллегами и друзьями.
Это не выгодно никому из вас, к тому же отнимает кучу времени.

25. Установите потребность покупателя.Как можно заключить
сделку с кем-либо где-либо (не только на выставке), не зная, что
ему нужно?

26. В первую очередь узнайте необходимую вам информацию.
Не спешите сразу раскрывать все карты.Задавайте хорошие и
детализирующие вопросы, обеспечивающие вам необходимую ин­
формацию, вызывающие интерес, устанавливающие потребность и
позволяющие осмысленно донести свою информацию. Держите на­
готове свое лаконичное сообщение, чтобы в нужный момент произ­
нести его. Прежде чем рассказывать о своих способностях, узнайте
о собеседнике достаточно, чтобы ваша информация подействовала
на него. Знайте, что и когда можно говорить.

27. Покажите (расскажите), как вы решаете проблемы.Ни­
кому не интересно знать, чем вы занимаетесь, если только не
преподнести это так, как требуется покупателю, или не проде­
монстрировать нечто ему, покупателю, необходимое. Клиенту
безразлично, чем вы занимаетесь, если только это не поможет
решить его проблемы.

28. Определите уровень заинтересованности.Если клиенту
требуется то, что вы продаете, насколько он готов к покупке?
Можете отметить уровень заинтересованности прямо на визит­
ной карточке клиента.

29. Договоритесь о следующем шаге.Не позволяйте хорошему
клиенту уйти, не договорившись о следующей встрече.

30. Сразу делайте пометки на обороте визитных карточек.
Если вы встречаетесь со многими людьми, то не сможете запом­
нить все. Делайте заметки на визитках тех, с кем вы встречаетесь,
прямо во время разговора и сразу после него. Если вы соберете
250 визиток и ни на одной из них не будет пометок, ваша эффек­
тивность снизится как минимум на 50%. (К визитным карточкам
клиентов надо относиться как к инструменту торговли.) Можете
даже написать на своей и чужой визитке предполагаемое время
встречи. По окончании выставки это время надо будет подтвер­
дить. Не забудьте записать факты личного плана — гольф, дети,
спорт, театр, — чтобы позже, в ходе сопровождения, было от чего
отталкиваться.

31. Старайтесь, чтобы вас запомнили.Говорите, давайте или
делайте что-либо, что останется в памяти клиента (позитивно,
творчески).

32. Время вышло.Сообщив все, что необходимо, и договорившись
с клиентом о следующей встрече, двигайтесь дальше.

33. Имейте при себе запоминающиеся раздаточные материа­
лы или рекламные сувениры.Что-то, что надолго сформирует
у существующего или потенциального покупателя благоприят­
ное мнение о вас. Что-то, о чем можно будет поговорить при по­
следующих контактах.

34. Вечером составляйте (меняйте) планы на следующий день.
На выставках все меняется очень быстро. Вы встречаетесь с новы­
ми людьми, намечаете новые сделки, имеете возможность пооб­
щаться с влиятельными представителями вашей отрасли. Един­
ственный способ извлечь максимум выгоды из всего этого —
заблаговременно составить письменный план и гибко изменять
его по мере развития событий.

35. На время мероприятия воздержитесь от алкоголя.Трез­
вость будет вашим отличительным преимуществом. Если вы
напьетесь и поставите себя в глупое положение, вы рискуете

причинить себе непоправимый вред. Ходить на вечеринки надо обязательно, но с умом.

35,5. Хорошо проводите время!Не давите на людей и не позво­ляйте давить на себя; то и другое очень заметно. Выставки — та же жизнь: чем лучше к ним относишься, тем большего успе­ха добьешься.

Старайтесь максимизировать круг общения и связей. По окончании выставки получите у организаторов список посетителей.Членов это­го списка полезно будет внести в свою базу данных, использовать в це­лях сопровождения. Можно также связаться с теми, с кем не удалось пообщаться на мероприятии.

Для торгового работника конференции, выставки и ярмарки — луч­шая возможность для установления контактов и получения удоволь­ствия от работы. При условии надлежащей подготовки, концентрации и усилий.

Когда у вас есть возможность

в течение двух дней увидеть 7500 человек,

надо использовать каждую секунду.

План участия и посещения выставки/ярмарки

Возможность...

Специализированная выставка или ярмарка — один из наиболее эко­номически эффективных методов маркетинга, причем и для посетите­лей, и для экспонентов. Как извлечь максимум выгоды из этой воз­можности?

Ваша главная цель

на специализированной выставке или ярмарке —

оценить потребности существующего/потенциального

покупателя так, чтобы по ее окончании связаться с выгодным

клиентом по телефону, по почте или лично,

назначить встречу и заключить сделку.

Если вы собираетесь принять участие в выставке или ярмарке и со­ставляете план, задайте себе следующие вопросы:

• Чего я хочу добиться участием в мероприятии?Есть ли у меня четко определенные, письменно сформулированные цели,

включающие количество потенциальных покупателей, с которы­ми надо встретиться, и количество сделок, которые надо заклю­чить благодаря выставке?

• Какие клиенты посетят мой стенд, какое первое впечатле­
ние я хочу на них произвести? Как я этого добьюсь?

• Какие хорошие вопросы я буду задавать клиентам, чтобы
сразу оценить их потенциал и заинтересовать тем, чем я
занимаюсь?Подготовлен ли список этих вопросов? Опробованы
ли они? Обеспечивают ли они информацию, ведущую к будущей
встрече и сделке?

• Какую информацию я хочу получить в ответах на эти во­
просы?Поможет ли вопрос оценить потенциал клиента? Сколь­
ко вопросов необходимо задать для получения необходимой мне
информации: один или несколько?

• Какие эффектные заявления можно сделать, чтобы вы­
звать у клиента доверие и мотивировать его на действия?
Подготовлен ли перечень таких заявлений? Опробованы ли они?
Написаны ли заявления на языке потребностей покупателя? За­
поминаются ли они?

• Делаю (и говорю) ли я что-то запоминающееся, запо­
минается ли мой стенд?Что я могу сделать такого, чтобы
это запомнилось и служило предметом разговоров по окончании
выставки?

• Делаю ли я что-либо, что дифференцирует меня или отли­
чает меня от конкурентов?Когда выставка закончится и нач­
нется сопровождение, что будет отличать меня от соперников
по рынку в глазах клиентов?

• Какие инструменты необходимы для выполнения этих за­
дач?Какие буклеты, рекламные сувениры, таблички, выставоч­
ное оборудование и персонал необходимы для успешного участия
в выставке (достижения или превышения моих целей)?

• Буду ли я налаживать деловые связи с другими экспонен­
тами? Конечно, буду!

* Пусть они знают, что вы тоже принимаете участие в выставке!

* Лучшая ситуация — общение между главами компаний.

* Используйте продуманное, опробованное, краткое заявление
о том, кто вы и чем вы занимаетесь.

» Постарайтесь быстро добиться взаимопонимания и доверия — через общих друзей, общих покупателей, конкурентов вашего собеседника, пользующихся вашими услугами, или при помо­щи своих убедительных способностей.

НА ВСЕ ЭТО У ВАС ЕСТЬ МЕНЕЕ ОДНОЙ МИНУТЫ.

* Помните, экспоненты участвуют в выставке для того, чтобы
искать клиентов, а не ради совершения покупок.

* Никогда не прерывайте разговор, начатый без вашего участия.
» Общение должно длиться 1-3 минуты, не больше.

* Возьмите визитную карточку, запишите информацию о ее вла­
дельце и договоритесь о следующем контакте.

» ДВИГАЙТЕСЬ ДАЛЬШЕ.

• Если вы — глава участвующей в выставке компании, 50%
времени посвятите обходу экспозиции(мне ли вам об этом
говорить).

• Если вы — участник выставки, начинайте работу как мож­
но раньше.Пройдитесь по выставке во время обустройства экс­
позиции. Там будут присутствовать другие главы с компаний,
с которыми можно пообщаться.

• В процессе работы выставки помните о времени.Если вы
будете видеть клиента каждые три минуты в течение девяти ча­
сов, получится всего 180 клиентов в день. Если за день выставку
посетят 3500 человек, это менее 6% аудитории.

Дорога каждая секунда.

Если вы собираетесь посетить выставку или ярмарку и составляете план, задайте себе вопросы:

• Буду ли я выступать в роли покупателя, продавца или того
и другого?Практически все посетители выставок хотят что-
то продать, планируют продавать или учатся продавать.

• Собираюсь ли я заключать сделки с экспонентами или по­
лучать у них информацию, и как лучше всего выполнить
эту деликатную миссию?Будьте благоразумны и кратки. Экс­
поненты участвуют в выставке для того, чтобы что-то продать,
а не купить. У них сформируется впечатление о вас, и это впе­
чатление проявится в следующем после мероприятия контак­
те. Как лучше всего заключать сделки с участниками выставки?

Самому быть участником. Это неписанное правило служит сво­его рода разрешением на осуществление торговой деятельности в отношении экспонентов.

• Что кроме визитных карточек я как посетитель выставки
должен иметь при себе?Скорее всего, ничего. Берите визитки
собеседников и отправляйте им свои материалы после выставки.

• Как найти необходимых мне клиентов?Ищите их, высмат­
ривайте их, охотьтесь на них, ждите их, отслеживайте их. А ког­
да найдете... будьте к ним готовы.

• Как добиться максимальной «экспозиции»?Ежесекундно
присутствуя в центре событий, будучи готовым, говоря то, что
заставляет людей задумываться и что производит на них неиз­
гладимое впечатление.

ПОМНИТЕ. Участвуете ли вы в выставке в качестве экспонента или простого посетителя, оценивайте, оценивайте и еще раз оценивайте.Используйте продуманное, опробованное, КРАТКОЕ заявление о том, кто вы такой, чем вы занимаетесь и почему вы лучше всех остальных. Взаимопонимания необходимо добиться в течение первой минуты, максимум двух. Старайтесь устанавливать потребности, сообщать кли­ентам о будущем звонке или отправке корреспонденции и получать их согласие. Сразу же записывайте на обороте визитных карточек всю необходимую для последующих контактов информацию. Если выстав­ка полна людей, тратьте на каждого клиента от одной до трех минут. Несколько рекомендаций по организации выставочного стенда:

1. Откажитесь от пресловутых аквариумов с лотерейными билета­
ми, если только розыгрыши не обеспечивают вам сведения о по­
тенциальных покупателях.

2. Выдавайте рекламные сувениры лично в руки, не складывайте
сувениры в кучу, откуда их может взять любой желающий.

3. Все время стойте за стойкой.

4. Если от вашей компании в выставке участвует более одного че­
ловека, распределите территорию охвата.

5. Сразу же уделяйте внимание интересующимся покупателям.

6. Старайтесь, чтобы ваш стенд все время был полон на 100%.

7. Быстро оценивайте каждого клиента, задавая свободный вопрос.

8. Для оценки, привлечения клиентов и обеспечения будущих сде­
лок соблюдайте четыре правила:

1) добивайтесь взаимопонимания;

2) устанавливайте потребность (оценивайте);

3) вызывайте интерес;

4) договаривайтесь о следующем шаге (отправка информации по
почте, звонок по телефону, личная встреча).

9. Имейте под рукой специальные бланки для записи информации о клиентах и стэплер на случай, если потребуется записать ин­формацию, не умещающуюся на визитной карточке.

10. Установите, нет ли у вас с клиентом общего друга или покупателя.

11. Делайте пометки на бланках и визитных карточках сразу, без
промедления.

Участие в выставке в качестве экспонента также дает вам негласное/ неписанное право делать коммерческие предложения хозяевам других стендов. Это не значит, что посетители выставок не могут заниматься коммерческой деятельностью, только им лучше действовать быстро, точно и осмотрительно.

С точки зрения торговли специализированная выставка — возмож­ность с очень большим потенциалом. Вне всяких сомнений, это са­мая большая из всех возможностей вплоть до следующей выставки. Пользуйтесь ею.

Если вы не связались с клиентом

в течение двух дней после выставки,

за вас это сделал ваш конкурент.