Понедельник. Как вы первый день недели проведете, так она вся и пройдет. А то, как вы проведете понедельник, целиком и полностью

зависит от ваших умелых действий на прошлой неделе.Если вы доста­точно дисциплинированы, чтобы следовать этим правилам, вы не пове­рите, как изменятся ваша рабочая неделя и ваша производительность.

1. Первое, что надо сделать в понедельник утром, это заклю­
чить сделку...Назначьте на утро понедельника встречу с кли­
ентом, который точно совершит покупку. Это будет очень хоро­
шее начало всей трудовой недели. Оно придаст вам энергии и
послужит толчком для более активной работы (по заключению
новой сделки).

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ. Так как во многих компаниях принято в понедельник утром проводить совещания, ваша встреча пройдет максимально продуктивно. Можете начинать звонить после 10 ча­сов утра. (Если позволяет время, можете попробовать сделать не­сколько звонков до 8 утра. Многие ответственные за приятия реше­ний люди — ранние пташки.)

2. Узнайте что-то новое...Вместо того чтобы слушать одни и те
же новости или музыку, включите дома либо в машине (или и
там, и там) кассету с тренингом или мотивационным материалом.
Постарайтесь получить новые знания, которые помогут вам за­
ключить первую на неделе сделку. Если по пути на встречу разу­
чить новый прием, можно сразу же попробовать его применить.

3. На оставшуюся неделю назначьте не менее пяти встреч...

Почему бы не заполнить понедельник успехами и позитивными ожиданиями? Дело за вами. Берите телефон и действуйте.

4. Всю неделю работайте как проклятый...

Пятница.Как вы последний день недели проведете, так следующая и пройдет. Большинство людей проводят этот день в ожидании выход­ных. Если поработать в пятницу достаточно интенсивно, вы обеспечи­те себе успех на следующей неделе и получите отличный повод пре­красно провести выходные.

5. Узнайте что-то новое...Регулярное, планомерное самообразо­
вание в течение всей недели — такая же важная составляющая
успеха, как и любой другой аспект торговли. Не пропустите утро
пятницы.

6. Заключите сделку в пятницу вечером...На конец рабочего
дня в пятницу назначьте встречу для заключения сделки. Более
позитивного конца недели не придумать.

7. В пятницу подтвердите назначенную на понедельник встре­
чу...Если в предыдущие четыре дня вы не сидели сложа руки, то
утренняя встреча-сделка на понедельник уже назначена. В пят­
ницу позвоните этому клиенту и подтвердите договоренность.

8. Назначьте не менее пяти встреч на следующую неделю...
Почему бы не обеспечить себе насыщенный график на следу­
ющую неделю? Следующие два дня вы сможете спокойно отды­
хать, а не волноваться по поводу того, как мало у вас назначено
встреч. Пообещайте самому себе: в пятницу не уйду с работы,
пока не договорюсь о сделке в понедельник и не назначу пять
других встреч.

8,5. Секрет успешной недели — использование понедельника в качестве трамплина.Еще больший секрет: чтобы он им стал, надо в понедельник утром заключить сделку. Самый большой сек­рет: надо иметь в своем досье достаточно выгодных клиентов, что­бы эта сделка состоялась. Конвейер всегда должен быть полон. На первый взгляд все очень просто. Надо назначать встречи, слушать аудиозаписи, заключать сделки. Это просто. Но не легко. Однако если работать интенсивно, то это будет по плечу. Могу дать вам одно обе­щание... следуйте этим рекомендациям, и вы добьетесь стабильности продаж (а также заработаете денег).

Теперь вы знаете секрет. Я подсказал вам решение. Проблема в том, как вы будете это решение ПРИМЕНЯТЬ.

В любой компании есть человек, способный принимать решения самостоятельно: исполнительный директор. Так зачем обращаться к кому-то другому? Быть представленным исполнительным директором подчинен­ному лицу, принимающему решение, даже лучше, чем просить

подарок у Деда Мороза.

Самый простой способ заключения сделки: торговля «сверху вниз»™

Что общего между музеем Гуггенхайма (это типичный музей совре­менного искусства, расположенный в Нью-Йорке в здании архитекто­ра Фрэнка Ллойда Райта) и успехом в торговле? В этом музее посети­телям рекомендуется осматривать экспозицию, начиная сверху.

Здание музея Гуггенхайма представляет собой один округлый пандус. Вы поднимаетесь на лифте на восьмой этаж и неспешно спускаетесь вниз, попутно осматривая экспонаты. То же самое и в торговле. Зачем начинать с самого низа и продираться наверх сквозь толпы людей, не­способных принять решение, но способных сделать все, что в их си­лах, чтобы осложнить вам жизнь? Воспользуйтесь лифтом и начните сверху. Не надо идти в гору!

С какой точки начинаете вы? На какую ступень корпоративной лест­ницы вы осмеливаетесь подняться при первом контакте с клиента­ми? Правило таково: чем выше вы берете, тем большего успеха мо­жете добиться.

Применение этого правила требует некоторого мастерства. Можно просто попросить аудиенции у президента, владельца, босса или лиде­ра организации. Возможно, вам повезет, и вы увидите нужного чело­века. Однако намного выгоднее сначала основательно подготовиться, а уж потом звонить исполнительному директору, особенно если дан­ный клиент представляет для вас большой интерес.

Ниже приводится план действий по назначению и проведению встре­чи с исполнительным директором:

1. Прежде всего необходимо подготовиться. У вас будет все­
го один выстрел, и надо попасть в «яблочко».

• Составьте письменный план действий. Выберите от одной до
десяти компаний и определите в письменном виде, чего вы хо­
тите добиться и что для этого потребуется.

• Прежде чем звонить, полностью подготовьтесь к сделке. Уже пе­
ред самым первым звонком все должно быть готово: концепция,
речь, образцы, ежедневник. Все это должно быть у вас на руках.

• Определите лидера (его имя) и соберите как можно больше ин­
формации о нем и его характере. Позвоните его подчиненным,
коллегам, в ассоциации, в которых он состоит. Прежде чем зво­
нить важному человеку, надо собрать всю информацию о нем.

2. Выходя на нужного человека, используйте правильную
тактику...

• ПОПРОСИТЕ ПОМОЩИ.

• Если вы будете разговаривать с секретарем президента, узнайте,
как зовут секретаря, и обращайтесь к нему (к ней) по имени.

• Будьте вежливы, но решительны.

• Будьте профессионалом.

• Настаивайте на своем: не опускайте руки при первом же отказе.

• Узнайте, как зовут начальника. Можно попробовать задать
вопрос: «Как правильно произносится его фамили =г?» Прав­
да, в ответ можно услышать: «СИ-ДО-РОВ».

• Если при первом звонке вас отказываются соединить с нуж­
ным человеком:

* Спросите его добавочный номер.

* Спросите, в какое время лучше всего звонить.

* Узнайте, во сколько он обычно приходит на работу.

* Узнайте, во сколько у него обеденный перерыв.

* Узнайте, кто составляет ему план на день.

* Узнайте, выходит ли он из здания во время обеда.

* Узнайте, во сколько он уходит с работы.

Например: вы звоните, секретарша отвечает: «Гостюлин Сидо­ров в отпуске». Вы говорите: «Прекрасно, Мария. А куда он отправился?»

• Узнайте какие-нибудь личные подробности (любит л к он гольф,
во сколько проводит совещание по вопросам сбыта и с овещания
с персоналом, какой новый товар готовит к выпуску -*л тому по­
добное) и неявно упомяните их, когда дозвонитесь.

• Постарайтесь понравиться ближайшему к боссу чел эвеку.

• Попробуйте пошутить. Например, скажите: «Язнаю на самом
деле какой компанией управляете вы. Но могу я пог эворить с
человеком, который считает, что эта честь выпала -ему?»