Лучшие покупатели — существующие покупатели

Ищите новых покупателей? А кто не ищет! Вам может быть интересно узнать, что у вас есть сотни ВЫГОДНЫХ потенциальных клиентов, на которых вы не обращаете никакого внимания. Это ваши существу­ющие покупатели.

Рассмотрим следующие 10,5 доводов в их пользу: Г. Они вас знают.

2. Вы им нравитесь.

3. У вас налажено взаимопонимание с ними.

4. Вы вызываете у них доверие.

5. Вы уже обслуживали и удовлетворяли их.

6. Они вас уважают.

7. Они используют ваш товар или услугу и довольны ими.

8. Они ответят, если вы позвоните.

9. Они более восприимчивы к вашим презентациям и предложениям.
10. У них открыт кредит, они платили вам раньше.

10.5. Их не надо убеждать, они готовы к покупке.

Предлагаю вам подумать. Представьте, что вы фермер и хотите на зав­трак молока. Вы встаете с постели и идете доить соседских коров. При этом проходите мимо собственного коровника, где стоят недоеные ко­ровы — их вымя полны, они только и ждут, когда к ним прикоснутся руки, — но вы проходите мимо и отправляетесь за молоком к незнако­мому соседу. Так и в торговле.

Зачем звонить или приходить к незнакомым клиентам, когда суще­ствующие покупатели готовы к «доению»? Они созрели, они ждут вас. Думаю, о большем нельзя и мечтать. Соотношение с незнакомыми кли­ентами — 1000 к 1.

Вот несколько идей на тему того, как увеличить объем покупок со сто­роны существующих покупателей:

Продайте им что-то новое. Людям нравится покупать новые вещи. Тут все зависит от вашего энтузиазма. Воодушевленно расскажите поку­пателю о том, что ваш новый (улучшенный) товар — это именно то, что принесет ему большую выгоду или поможет повысить прибыль. Прода­вайте шкворчание, продавайте будущие назначения — и у вас купят. Продайте им обновленную или улучшенную версию. Больше, лучше, быстрее. Программное обеспечение, например, изначально су­ществует благодаря обновлениям и улучшениям. На повышении ста­туса покупателя зарабатываются целые состояния — спросите любого владельца фаст-фуда. (Один только вопрос: «Вам с сыром?» позволя­ет продать свыше миллиарда кусочков сыра в год). Продайте им то же самое, но в другом месте. Поищите другие способы использования, другие отделы, возможности для развития и расширения фирмы покупателя, а также замены по причине износа. Возможно, для этого придется «копать», но в любом случае у суще­ствующих покупателей «почва» проще тех «скал», сквозь которые при­ходится пробиваться в незнакомых организациях. Продайте им сопутствующие товары и услуги. Наверняка ваша компания предлагает многочисленные товары или разнообразные

услуги, но из всех ваших покупателей полным ассортиментом пользу­ются лишь единицы. Иногда покупатель говорит: «Ой, а я и не знал, что вы этим торгуете». Когда вы от клиента слышите нечто подобное, НЕ ВИНИТЕ ПРОДАВЦА, вините того, кто его учил.

Пригласите покупателя на ланч. Если вам удастся вытащить кли­ента из его офиса, вы сможете открыть больше возможностей для тор­говли (предложите клиенту привести с собой другого потенциального покупателя). Стройте взаимоотношения, и построите бизнес.

Постарайтесь, чтобы клиенты раз в месяц рекомендовали вас кому-то еще. Это наиболее точный показатель того, как поку­патели относятся к вашему товару или услуге, а также показатель ва­шей способности завоевывать достаточное доверие клиента, чтобы тот рекомендовал вас друзьям или партнерам.

Постарайтесь приводить клиентам по одному потенциаль­ному покупателю в месяц. Работа на благо бизнеса покупателей даст им серьезный повод воспринимать вас иначе. Если вы находите им клиентов, они будут делать то же для вас.

ПРИМЕЧАНИЕ. Вне зависимости от того, удалось вам за­ключить сделку или нет, продолжение контактов с покупателем способствует развитию взаимоотношений и вашей репутации.

Если вы не можете обратиться к существующим покупателям или если вы придумаете нелепые оправдания типа «я уже продал им все, что мог», на самом деле это означает:

• Вы не сумели добиться достаточного взаимопонимания с поку­
пателем.

• Возможно, вы оказывали недостаточное сопровождение после сдел­
ки (или вообще его не оказывали).

• У вашего покупателя какие-то проблемы, а вы не желаете ввязы­
ваться.

• Вам требуется дополнительный тренинг на тему торговли и твор­
ческого мышления.

И самое главное...

• У вас не налажены взаимоотношения с покупателем.
Большинство продавцов думают, что связываться с покупателями име­
ет смысл только ради продажи чего-либо, в противном случае это пу­
стая трата времени. Едва ли можно придумать большее заблуждение.

Меня поражают продавцы, которые, заключив сделку, начинают ис­кать нового клиента. Я призываю вас внимательно (и честно) просмот­реть список своих покупателей. Ручаюсь, там есть сотни возможно­стей для продажи чего-либо.

Я бы предпочел иметь дело