Почему продавцы терпят неудачу?

Потому что ожидают провала.

Ваша установка позитивна? Все скажут, что да, но на самом деле такая установка есть лишь у одного человека из тысячи. Одна десятая про­цента! Думаете, вы и вправду попадаете в это число? Это легко прове­рить: достаточно лишь выполнить простой тест.

Да Нет

П П Я смотрю новости примерно в течение часа в день

П П Я каждый день читаю газеты

П СИ Я каждую неделю читаю новостной журнал

П П Иногда у меня бывают плохие дни, и длятся они все 24 часа

П П Моя работа — тяжкое бремя

П П Я могу злиться в течение часа и более

П П Я общаюсь с неблагополучными людьми и сочувствую им

О П! Когда что-то идет не так, я обычно виню других

П О Когда дела не ладятся, я сообщаю об этом другим

П П Я злюсь на супругу (супруга) и не разговариваю с ней

(с ним) больше 4 часов П П Я приношу на работу свои личные проблемы и обсуждаю

их с коллегами

П П Я ожидаю худшего и готовлюсь к этому П П Плохая погода (слишком холодно, жарко, дождь) влияет

на меня достаточно сильно, чтобы ее обсуждать

От 0 до 2 ответов «да»: у вас есть позитивная установка. От 3 до 6 ответов «да»: у вас есть негативная установка. 7 и более ответов «да»: у вас проблема с установкой. Серьезная проблема.

Набрали более четырех ответов «да»? Значит, вам самое время вло­жить деньги в книги, аудиозаписи и курсы Дейла Карнеги, Нормана Винсента Пила, Кена Бланчарда, В. Клемента Стоуна, Наполеона Хил-ла, Эрла Найтингейла, Уэйна Дайера, Тони Роббинса, Дениса Уэйтли. Эти люди говорят и пишут о том, как добиться результата, а не о том, как искать себе оправдание.

Едем дальше. Несколько общенациональных опросов дали следу­ющую статистику причин неудач торговых работников:

• 15% — недостаточная подготовка (в отношении как товара, так и
навыков торговли);

• 20% — слабые навыки вербальной и письменной коммуникаций;

• 15% — неквалифицированное или проблематичное начальство
или менеджмент;

• 50% — установка.

Звучит почти неправдоподобно, не правда ли? Продавцы (или пред­ставители любой другой профессии) могут добиться вполовину боль­шего успеха, если просто-напросто изменят образ мыслей. Эрл Най-тингейл в своей знаменитой работе под названием «The Strangest Street» раскрывает секрет позитивной установки: мы становимся теми, о чем думаем. Это особая дисциплина, которую необходимо практиковать... каждый день.

Хотите начать работать над изменением своей установки? Это окажет чудодейственное влияние на ваш успех (и доход). Прочувствуйте сле­дующие мысли и упражнения:

• Когда что-то идет не так, помните, в этом не виноват никто, кро­
ме вас.

• У вас всегда есть (и всегда был) выбор.

• Если вы считаете, что все нормально, значит, так оно и есть...
Если вы считаете, что что-то ненормально, значит, это что-то не­
нормально.

• Игнорируйте пустые новости: работайте над стоящими проектами,
составляйте планы, делайте что-то, чтобы улучшить свою жизнь.

• В течение одного года читайте только позитивные книги и мате­
риалы.

• Когда вы наталкиваетесь на препятствие или что-то идет не так,
как надо, ищите в этом новую возможность.

• Слушайте поднимающие настроение аудиозаписи, посещайте се­
минары, ходите на курсы.

• Игнорируйте людей, убеждающих вас, что вы «не можете», или
пытающихся мешать вашим планам.

• Обратите внимание на свою речь. Как вы говорите: «наполовину
пустой» или «наполовину полный стакан», «переменная облач­
ность» или «солнце за облаками»? Избегайте слов «зачем», «не
могу», «не буду».

• Говорите о том, за что вы любите те или иные вещи, людей, свою
работу, семью. А не о том, за что вы их не любите.

• Помогайте другим, не рассчитывая на ответную помощь и не срав­
нивая (и не записывая). Если вы говорите: «Не буду делать, пото­
му что он тоже этого не делает», кому от этого хуже? Кому хуже,
когда вы говорите: «Почему я, когда он всего лишь...»?

• Посетите детскую больницу или найдите человека в инвалидном
кресле.

• Сколько вы можете пребывать в плохом настроении? Если доль­
ше пяти минут, значит, что-то не так.

• Каждый день считайте свои благословения.

Если потратить тот час, что вы ежедневно теряете на просмотре теле­новостей, на позитивные действия или самообразование, на свой биз­нес или семью, то через год у вас будет потрачено на это свыше 15 пол­ных суток. Что больше способствует успеху: 15 дней в году просмотра телевизора или 154 дня в году строительства собственного будущего? Подумайте над этим.

Когда Вине Ломбарды говорил:

«Победа — это не главное,

Это наиглавнейшее»,

Ему стоило бы вместо

слова «победа»

употребить «установка».

Так ближе к истине.

Торговля — это приобретаемый навык, который

вырабатывают у себя люди с подходящими

установками, способностями, силой духа,

желанием и настойчивостью

в стремлении к успеху.

Вы рождены для торговли? Нет, вы учитесь зарабатывать!

«Он — прирожденный торговец.» Вы слышали эту фразу и наверняка произносили ее сами. Чепуха! Это одно из самых больших заблужде­ний в торговле. Торговля — это наука. Это приобретенная способность. Тот человек, которого вы посчитали прирожденным торговцем, проделал

огромную работу и выработал в себе необходимые черты и характери­стики, постиг науку торговли и стал применять ее на практике.

Вы работаете в сфере торговли, но трудитесь не так эффективно, как вам хотелось бы, или собираетесь заняться торговлей и хотите иметь представление о том, сможете ли добиться успеха?

Предлагаю пройти следующий тест. В нем перечислена 21 характери­стика великих продавцов. Сколько из них есть у вас? (Важное замеча­ние: между ответами «да» и «нет» существует промежуточное поло­жение, куда попадают «работающие над собой» торговцы. В таком случае рекомендуется отвечать «нет», поскольку характеристика еще не выработана.)

Да Нет

П П Я формулирую свои цели в письменном виде

П О Я обладаю строгой самодисциплиной

П П У меня есть самомотивация

П П Я хочу знать больше

П П Я хочу развивать взаимоотношения

П П Я уверен в себе

П П Я сам себе нравлюсь

П П Я люблю людей

П П Я люблю находить выход из сложных ситуаций

П П Я люблю побеждать

П CJ Я могу принять отказ и сохранить положительное настро­
ение

П П Я умею вдаваться в детали

П П Я лоялен

О П Я полон энтузиазма

П G Я наблюдателен

СИ П Я умею слушать других
ПОЯ восприимчив

П П Я умею общаться с людьми

П П Я способен много и напряженно работать

О П Я хочу обеспечить себе финансовую безопасность

П П! Я настойчив

Если вы набрали свыше 15 ЧЕСТНЫХ ответов «да», значит, в вас есть то, что требуется хорошему продавцу. Если утвердительных ответов от 10 до 14, вы находитесь на распутье (но больше шансов добиться ус­пеха в торговле, если вы ответили «да» в пунктах о знаниях, энтузиазме,

уверенности в себе, восприимчивости, самомотивации и настойчиво­сти). Если утвердительных ответов у вас меньше 10, не занимайтесь торговлей, даже если это будет означать мир во всем мире и поможет космической программе.

• Обратите внимание, что ни одно из утверждений теста никоим
образом не затрагивает вопросов заключения сделок или пре­
одоления возражений.

• При наличии вышеуказанных черт постижение и применение
науки торговли пройдет легко и безболезненно.

• Все, что вы должны сделать, это поверить в свои способности,
посвятить себя этому и жить этим посвящением.

Не потому ли вы упускаете возможности, что слишком концентрируетесь на препятствиях?