Налаживайте неформальные связи активнее, чем когда-либо.

Это самый лучший способ укрепить существующие взаимоотноше­ния и сформировать новые. Посвятите себя процессу общения с нужными людьми. Если вы не будете общаться с потенциальными клиентами по 4-6 часов в неделю, их перехватят те, кто проявит к ним больше внимания. Неформальные связи — идеальный способ построения взаимоотношений, будь то совместная игра в гольф, участие в заседании отраслевой ассоциации или просто ланч с уча­стием двух-трех покупателей и двух-трех их потенциальных клиен­тов, которых вы же и пригласили. ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ: старые добрые дружеские связи никуда не делись. Не надо их проклинать, смиритесь с ними. Заводите такие связи. Вам доводилось оставать­ся не у дел, потому что кто-то другой провернул сделку по дружбе. У этого другого связи или отношения оказались прочнее или луч­ше, и клиент достался ему, а не вам. И ведь что самое интересное, этот кто-то вовсе не предлагал самую низкую цену, он просто нала­дил лучшие взаимоотношения. Новый «новый вопрос»:у вас есть письменный план в части неформальных связей с клиентами и по­тенциальными покупателями на год вперед?

6. Позиционируйте себя как человека полезного за счет ви­
димости и известности в обществе.Если вас будут знать как
человека полезного, люди будут обращаться к вам за помощью
(а не за рекламными буклетами). Это достигается путем комби­
нирования лидерства в общении, в отрасли и в обществе, а также
репутации. В этой экономике важно не то, кого знаете вы, а то,
кто знает вас. Новый «новый вопрос»:что о вас знают десять ве­
дущих людей в отрасли? Они звонят вам по телефону?

7. Покупателям в пылу их конкурентной борьбы может быть
не до грязных сплетен о вас.Однако у существующих и по­
тенциальных покупателей ВСЕГДА найдется время для ценной

информации и идей, способствующих развитию ИХ бизнеса. Имен­но в этом ключе и следует мыслить. Нужны ли покупателям ваши буклеты или прайс-листы? Или они предпочтут иметь выгодного клиента? Почему бы не составить список из 10 вещей, недорогих для вас, но очень ценных для потенциальных покупателей? В до­полнение к этому необходимо ежедневно или еженедельно контак­тировать с покупателями, дабы укрепить свой текущий статус и завоевать будущие заказы. С этой точки зрения лучше иметь «пу­ленепробиваемых» покупателей, потому что конкуренты тоже не дремлют. Новый «новый вопрос»:у вас определено пять сфер, в которых вы можете быть полезны? Какую ценность вы предо­ставляете в данный момент?

8. Создавайте себе репутацию, потому что именно по репута­
ции о вас судят другие.То, как вы действовали на протяжении
последних нескольких лет, не могло не сказаться на вашей репута­
ции. Какова она? Самая главная задача в периоды замедления со­
стоит в том, чтобы создать себе безупречную репутацию. P. S. По­
нравиться всем невозможно. Смиритесь с этим. Однако наибольшие
шансы на успех в течение следующих нескольких лет дает ЛЮ­
БОВЬ к вам со стороны большого числа покупателей. Новый «но­
вый вопрос»:что люди говорят о вас у вас за спиной?

9. Принимайте решения исходя из того, кем вы хотите стать,
а не просто на основе месячной квоты.Рано или поздно ситуа­
ция стабилизируется. Кем вы будете, когда дым станет рассеивать-

/ ся? Обратите внимание, что я не сказал «когда дым рассеется». Потому что, когда он рассеется, будет уже слишком поздно. Ваша репутация, основанная на ваших словах, делах и поступках, станет наследием, которое вы оставите самому себе. Если вы прислушае­тесь к словам доктора Пола Хомоли, который советует «принимать решения исходя из того, кем вы хотите стать, а не из текущей ситуа­ции», тогда все ваши действия будут направлены на развитие долго­срочных отношений, а не на выполнение краткосрочных квот. Но­вый «новый вопрос»:заключая сделки, вы следуете краткосрочной «обязаловке» или даете долгосрочные обязательства? 10. Тратьте время не на то, чтобы жаловаться на проблемы, а на их решение.«You can't be a winner if you are a whiner, wiener»*. Эту ставшую знаменитой фразу я изрек в 1993 г., наблюдая, кто

* «Дурень, если ты вечно жалуешься, ты не сможешь стать победителем» (англ.). фраза построена на игре слов. — Прим. пер.

выкарабкался после экономической депрессии 1991 г., а кто нет. Сейчас время готовиться и становиться лучшим, а это невозмож­но сделать, жалуясь на обстоятельства. В этом есть свой плюс-большинство людей любят жаловаться на судьбу. Следователь­но, возникает масса возможностей для действий. Обратите вни­мание:какой бы тяжелой ни была ситуация в экономике, люди по-прежнему будут совершать покупки. Просто покупать будут меньше. Клиентов (деньги) получат те, кто будет готов. Новый «новый вопрос»:на что вы жалуетесь? Какие решения приводят вас к победе?

11. Изучайте позитивные установки; не думайте, будто тако­
вая у вас уже есть.Каждый день выделяйте 15 минут на чтение.
Лучшее время для этого — утро, пока не начался рабочий день. Чи­
тайте радостные, позитивные вещи. Новый «новый вопрос»: что

вы читаете по утрам? Или вы просто смотрите телевизор?

12. Не тратьте, инвестируйте(деньги, время, в бизнес, во все, что
вы делаете). Сейчас самое время сохранять свои заделы (а также
то, что получается из сокращенной формы этого слова). Спрятать
голову в песок и надеяться, что все вернется на круги своя, проще
всего. На самом же деле следует окопаться и с помощью име­
ющихся активов выстроить вокруг себя крепость из позитивного
мышления, новой информации и общения со стратегически зна­
чимыми людьми. Новый «новый вопрос»:сколько времени в день
вы инвестируете в самого себя?

13. Создайте РЕАЛЬНОЕ (и воспринимаемое отличие) между
собой и всеми остальными.Подходите к дифференцированию
по-новому. Измените все заурядное на незабываемое. Привет­
ствия, литературу, предложения, сообщения, себя самого. Новый
«новый вопрос»: что в вас незабываемого? Чем вы отличаетесь?

14. Новые «новые правила» предполагают Интернет и э-ком-
мерцию.Для обеспечения скорости, простоты ведения бизнеса,
работы по формуле 7.24.365, простоты коммуникации, календар­
ного планирования, обеспечения необходимыми товарами и ин­
формацией, необходимой клиентам для ИХ бизнеса, ваше при­
сутствие в Сети должно быть близко к доминантному. Если вы
не вложили деньги в Web, когда они у вас были, проглотите эту
пилюлю и сделайте это сейчас. Или готовьтесь к оттоку клиентов
к тем, кто сделает это вместо вас. Новый «новый вопрос»:что
есть КЛАССНОГО на вашем веб-сайте?

15. Изучайте креативность.Каждое ваше слово, каждое действие,
каждый аспект коммуникации с покупателями (брошюры, титуль­
ный лист факса, визитная карточка, счет) необходимо довести
до такого уровня, чтобы они вызывали у другой стороны воз­
глас «КЛАСС!». Новый «новый вопрос»:какую книгу о творче­
стве вы прочитали за последние три месяца?

16. Научитесь радоваться отказу.Можете потренироваться на
телефонных звонках с предложением о покупке. Вам часто бу­
дут говорить «нет». Привыкните к этому. Новый «новый во­
прос»:что вы отвечаете, когда вам говорят «нет»? Что вы долж­
ны (могли бы) сказать?

17. Работайте, пока другие спят.Чем раньше вы встаете, тем
больше у вас шансов улучшить самого себя и опередить конку­
рентов. Моя колонка существует и процветает уже 11 лет. Ста­
тьи для нее я пишу либо рано утром, либо поздно вечером. Сво­
им успехом я обязан тому факту, что готов работать больше, чем
основная масса других людей. Намного больше. Взгляните на
вопрос «баланса» по-новому: если не делаете ничего, чтобы из­
менить свой баланс рабочего и свободного времени, это отра­
зится на другом балансе. На балансе вашего банковского счета.
Новый «новый вопрос»:сколько часов в день вы работаете?
Сколько часов в день вы смотрите телевизор?

18. Превратитесь из «совы» в «жаворонка».Когда мне стукну­
ло 43, я наконец понял, что по утрам мои мысли лучше и четче.
Если вы, читая эти строки, думаете: «Вы ничего не понимаете,
Джеффри. Я — "сова"», вы неправы. Большинство людей счита­
ют себя «совами» по той причине, что настолько выкладываются
вечером и ночью, что утром просто ни на что не способны. Новый
«новый вопрос»: что вы делаете рано утром? Что еще вы могли
бы делать в это время?

19. Ваши занятия в свободное время определяют успешность
рабочего времени.Потратьте деньги не на пиво, а на книги и
обучение (см. п. 15). Новый «новый вопрос»: что вы такого дела­
ете по вечерам, что мешает вам быть «жаворонком»? Ой!

20. Поместите свои цели у себя на виду и дважды в день про­
износите их вслух.Формула достижения целей может быть раз­
ной, но против истины не пойдешь: с глаз долой — из сердца вон.
Напишите свои цели на листочках типа «Post-it», приклейте их
на зеркало в ванной и зачитывайте два раза в день до тех пор, пока

не достигните желаемого. После этого переклейте соответству­ющий листок на зеркало в спальне. Новый «новый вопрос»:над какими целями вы даже не пытаетесь работать?

21. Определите «дневную дозу» и «принимайте» ее, несмотря
ни на что.Вторая составляющая достижения цели заключается
в том, чтобы разбить цель на более мелкие, ежедневные элементы.
Хотите накопить $1000? Откладывайте по $3 в день. Хотите за­
ключить 30 сделок? Назначайте по пять встреч в день. Если вы
сможете вычленить такие элементы и последовательно их выпол­
нять, цель покорится вам. Новый «новый вопрос»:что вы можете
делать в день для достижения своей самой главной цели?

22. Поставьте на самого себя и придите в форму, а не то проиг­
раете забег.Надо быть подтянутой и броской сбытовой маши­
ной. Сейчас самое время вкладывать деньги в умственное разви­
тие, а не в материальное. Новый «новый вопрос»:что вы можете
сделать, чтобы стать более подтянутым и броским? Сколько вы ин­
вестируете в самого себя?

23. Самым главным была и остается ваша установка.Если вас
спрашивают: «Как дела?», надо отвечать: «Пересчитываю выруч­
ку!» Новый «новый вопрос»:что вы отвечаете на вопрос «Как
жизнь?»

24. Это нужно не вашей компании. Это нужно вам.Примите на
себя ответственность за свою работу, за свои рабочие привычки,
за своих покупателей, за самого себя. Новый «новый вопрос»:
кого вы вините в том, за что должны отвечать сами?

24,5. Верните себе то упрямство, с которым вы, будучи четы­рехлетним ребенком, не принимали мамин ответ «нет» на просьбу купить вам новую игрушку или сладость.Как часто вам удавалось добиться желаемого? Так же часто, как сейчас, в от­ношениях с клиентами? Каким настойчивым вы были тогда? А сей­час? Если без посторонней помощи в этом вопросе вам не обойтись, прогуляйтесь со своим ребенком по магазинам. Новый «новый во­прос»:сдаетесь слишком рано? Какова та цель, за которую вы гото­вы сражаться упорнее?

Уф... ну и список!

Все, что вам остается сделать, это достичь совершенства⁷ в каждой из стратегий, и тогда вы сохраните свою долю рынка.

Бизнес-резюме? Пожалуйста. Бизнеса стало меньше, но все же оста­лось очень много. Не надо слишком активно смотреть по сторонам, присматривайте лучше за своими имеющимися покупателями и по­ставщиками. (Да-да, за поставщиками.) Делайте все, что в ваших си­лах, чтобы сохранить лояльность клиентуры, потому что голодные лисы-конкуренты только и делают, что пытаются поживиться в вашем «курятнике». Предпринимайте новые «новые» меры для сохранения лояльности покупателей.

Личное резюме? Милости прошу. Форма и содержание новой «новой эко­номики» будут зависеть от вашей новой «новой» целеустремленности! Что будет дальше? ДВЕ ВЕЩИ:простые решения, тяжелая работа. Я и сам буду бороться за свою долю своего рынка. Я буду продавать, пока остальные будут жаловаться. Что будете делать вы?

Вы будете смотреть на цели на листочках «Post-it™», пока вас

не начнет воротить от них... а потом вы начнете их достигать.

Листочки «Post-it™» как путь к достижениям

Цель.Я хочу добиться успеха.

Проблема.Проще сказать, чем сделать.

Мысль.Успех — это достижение целей.

Ошибочная мысль.Многие люди боятся успеха.

Реально.Люди не боятся достигать успеха, они просто не знают, как

это сделать.

Еще реальнее.Опять настало это время года — да нет, не Рождество.

Время целей. Время обещаний. Время достижений. Вот черт.

Реальнее всего.В прошлом году обещания (цели) были забыты уже

в феврале.

Повод для депрессии.Уже март, а вы так ничего и не достигли.

Идея.Надо купить упаковку «Post-it» и начать двигаться к успеху!

Обещание, решимость сделать что-либо в самом деле можно считать

целью. У вас есть несколько таких целей, но в явном письменном виде

они не сформулированы. Они могут быть набросаны где-нибудь на

последних страницах ежедневника или в спрятанном в стол блокноте,

или могут время от времени приходить вам в голову, но всякий раз

проваливаются в черную дыру откладываний «на потом» и отговорок. Держитесь: я придумал, как с этим справиться.

Хотите действительно достигать своих целей? Хотите, чтобы ваши обещания становились реальностью? Для достижения недоступного до сего дня успеха вам потребуются:

• Самоклеющиеся листочки «Post-it».

• Зеркало в ванной комнате.

• Зеркало в спальне.

• Фломастер.

Проверенный метод состоит в следующем...

1. Выпишите большие цели...На крупных желтых листках типа
«Post-it» напишите свои главные цели. Формулируйте их в виде ко­
ротких фраз (получить кредит на развитие бизнеса, стать «продав­
цом года», завоевать нового клиента — название крупного банка).

2. Выпишите цели помельче...Напишите три цели «второго по­
рядка» — тоже короткими фразами (читать по 15 минут в день,
прочитать книгу Дейла Карнеги, навести порядок на столе, об­
орудовать новый туалет).

3. Приклейте листочки на виду...А именно к зеркалу в ванной
комнате, где вы будете смотреть на них — и на себя самого — каж­
дое утро и каждый вечер.

4. Смотря на цели, произносите их вслух...Визуальный и вер­
бальный контакт удваивают подтверждение цели.

5. Продолжайте смотреть и читать до тех пор, пока не начне­
те действовать...Вы будете смотреть на цели до тех пор, пока
вас не начнет воротить от них, а потом предпримите меры — меры
по достижению цели — и получите желаемое.

6. Ежедневный визуальный контакт с целью заставляет ду­
мать над ее осуществлением.Стоит начать действовать, как
вид листочка с целью будет вызывать у вас вопрос: «Что сегодня
надо сделать, чтобы приблизиться к конечному результату?» Ли­
сток заставит вас действовать. Заставит достигать цель.
Поместив листочек с целью в ванной комнате, вы сознательно напо­
минаете себе об этой цели как минимум два раза в день. Дальше бу­
дет действовать ваше подсознание. Оно будет терзать вашу душу,
пока вы не предпримите какие-то действенные меры. Меры по до­
стижению цели.

В один прекрасный день, когда вы одолеете-таки задуманное, вы сможете произнести... нет, прокричать эти волшебные слова: «Я ЭТО СДЕЛАЛ!» (Кричать о хорошем всегда приятно.) 6.5. Начинайте день со взгляда на достигнутые успехи.Теперь начинается самое лучшее: после того как цель достигнута, снимай­те соответствующий листок с зеркала в ванной и триумфально помещайте ею на зеркало в спальне. Теперь каждое утро, глядя на себя в зеркало, вы будете лицезреть свои успехи.

КЛАСС!

Вид успешно достигнутых целей по утрам, воспоминания о приятных мгновениях сознания осуществления этих достижений и о том, что пришлось для этого сделать, не только вызывают отличные ощуще­ния, но и задают тон новому успешному дню. Плюс у вас появляется мотивация достичь большего.

• Программа проста.

• Программа работает.

• Ее результаты изменят вашу установку.

• Ее результаты изменят вашу жизнь.

• Ее результаты изменят ваше мнение о собственных способностях
к достижению успеха.

К тому времени, когда зеркало в вашей спальне окажется полностью заклеено желтыми бумажками, у вас будет достаточно денег, чтобы купить зеркало побольше — и соответствующий дом к нему в придачу.

Действуйте быстрее

Получите набор для начинающих целеустремленных. Хотите для начала получить пачку листов «Post-it»? Я с удовольствием вышлю вам ее в знак благодарности за поддержку и покупку этой книги. От­правьте $1 для покрытия почтовых расходов по адресу: BuyGitomer, 310 Arlington Ave., Loft 329, Charlotte, NC 28203.

Книга правил

«Рулез!»

Бивис и Баттхед

Правила... и рекомендации, помогающие с их помощью заработать деньги.

Как превратить потенциального клиента в реального покупателя?

Подсчитаем... Получается 39,5 способов.

Прочтите их, и вы скажете: «Ага!»

Следуйте им, и вы скажете: «Спасибо за покупку».

Торговля — это рулез*.

• 39,5 правил успеха в торговле

• Формула успеха в торговле... Aha!™

* Хорошо, классно (жар?..). — Прим. пер.

Соблюдение фундаментальных

правил торговли приведет

к успеху быстрее любой

навязчивой рекламы.

39,5 правил успеха в торговле

Люди не боятся потерпеть неудачу, они просто не знают, как добить­ся успеха.

В 1960 г. я повстречал на спортивной площадке тренера баскетболь­ной команды одного колледжа и попросил его показать свой самый лучший, самый красивый бросок. Он взял мяч, подошел к щиту и сде­лал самый обыкновенный бросок из-под кольца. «Запомни этот бро­сок, — сказал он угрюмо, — с ним выигрываются 99% баскетбольных матчей. Тут лучше не мазать.» И ушел. В тот день мне казалось, что меня обманули, однако 20 лет спустя я понял, что получил тогда са­мый лучший на свете урок по правилам торговли. Сконцентрируйтесь на основах — так совершаются 99% сделок.

Мы сами отвечаем за свои успехи (или неудачи). Успешная карьера в торговой сфере — не исключение. Дабы сделать такую карьеру, не­обходимо избрать проактивный подход. Важной частью этого процес­са является упреждение неудачи. Если вас посещают мысли типа «я не создан для торговли», «я не люблю навязывать свой товар», <<я ненави­жу "холодные звонки"», «я не могу принять отказ», «мой босс — ничто­жество» или «мой босс — полнейшее ничтожество», значит, вы избра­ли неправильный путь.

Ниже приводятся 39,5 характеристик и черт преуспевающих торго­вых работников. Сколько из них есть в вас? Скольким из этих прин­ципов вы следуете, только честно? Если вы всерьез намерены до­биться успеха на поприще торговли, я рекомендую поместить этот список в таком месте, где вы будете видеть его каждый день. Пере­читывайте и практикуйте эти принципы до тех пор, пока они не ста­нут вашим стилем жизни.

1. Создайте и поддерживайте позитивную установку...Это пер­вейшее жизненное правило. Ваша приверженность позитивному настрою направляет вас на верный путь и не дает остановиться. Если вы в этом сомневаетесь, значит, позитивной установки у вас пока нет. Позитивная установка — это не просто мыслительный процесс, а каждодневное настроение. Настройтесь.

2. Поверьте в себя...Если даже вы не верите, что сможете добить­
ся результата, то кто тогда поверит? В вашем распоряжении на­
ходится самый главный инструмент торговли: ваш ум.

3. Ставьте цели и достигайте их. Составьте план...Определи­
те конкретные долгосрочные (то, чего вы хотите) и краткосроч­
ные (то, посредством чего вы это получите) цели. Достигните их.
Цели — это путь к успеху.

4. Научитесь основам торговли и соблюдайте их...Никогда
не переставайте учиться торговать. Читайте, слушайте аудио­
записи, посещайте семинары и немедленно применяйте получен­
ные знания на практике. Узнавайте что-то новое каждый день и
дополняйте это прикладным опытом. Знание основ дает вам воз­
можность выбора подхода к клиенту. Кое-какие «методы» требу­
ются даже в браке и в партнерских отношениях.

5. Понимайте клиента и удовлетворяйте его потребности...
Чтобы выявить истинные нужды клиента, внимательно слушай­
те его, задавайте вопросы. Не судите о человеке, не узнав его.

6. Продавайте, чтобы помочь...Не будьте жадным: это бросает­
ся в глаза. Продавайте с целью помочь покупателям, а не с целью
получить комиссионные.

7. Устанавливайте долговременные взаимоотношения...Будь­
те искренни и обращайтесь с людьми так, как хотели бы, чтобы
обращались с вами. Если вы узнаете своего клиента поближе и
сконцентрируетесь на важных для него моментах, вы получите
гораздо больше, чем просто комиссионные.

8. Верьте в свою компанию и в свой товар...Верьте, что ваш
товар или услуга лучшие в своем классе, и в это поверят другие.
От покупателя ваша убежденность не скроется, проявится она и
в результатах продаж. Если вы не верите в свой товар, то и потен­
циальный клиент не поверит.

9. Будьте готовы...Программа самопомощи стоит на двух китах: на
самомотивации и подготовке. Вы должны желать и быть готовым
к торговле, в противном случае вы ничего не продадите. Подготовь­
тесь к заключению сделки: составьте комплект необходимых мате­
риалов, проштудируйте методы, заготовьте вступительные слова,
вопросы, утверждения, ответы. Результат будет зависеть от того,
насколько творчески вы подойдете к вопросам подготовки.

10. Будьте искренни...Если вы искренне хотите помочь, люди это поймут и оценят. Верно и обратное.

11. Оцените клиента...Не тратьте время на человека, который не
может принять решение.

12. Не опаздывайте на встречи...Опоздание как бы говорит:
«Я не ценю ваше время». Опозданию нет оправдания. Если опоз­
дание неизбежно, позвоните заранее, извинитесь, и тогда можете
опаздывать.

13. Выглядите как профессионал...Ваш энергичный внешний
вид создает хорошее впечатление о вас, вашей компании, вашем
товаре.

14. Находите взаимопонимание с клиентом и вселяйте уверен­
ность...Узнайте клиента и его фирму поближе; с самого начала
внушайте людям уверенность. Не начинайте свою болтовню, пока
это не будет сделано.

15. Используйте юмор...Это лучший из известных мне инстру­
ментов построения взаимоотношений с покупателями. Смех —
это неявное выражение согласия. Рассмешите клиента.

16. Будьте специалистом по своему товару...Вы должны распо­
лагать объективной информацией о товаре. Должны знать, как
его используют покупатели. Специализация, полная осведомлен­
ность о товаре дает умственную свободу, что позволяет сконцен­
трироваться на продаже. Необязательно применять свои знания
на каждой презентации, однако уверенность они вселяют всегда.

17. Продавайте не функции, а выгоды...Клиента интересует не
столько то, как работает товар, сколько то, чем он может быть ему
полезен.

18. Говорите правду...И всегда помните, что вы сказали.

19. Если даете обещание, держите слово...Лучший способ пре­
вратить сделку в сотрудничество — провести ее так, как было обе­
щано. Неспособность осуществить свои намерения, озвученные
вашей компании или вашему покупателю, равносильна катаст­
рофе, от которой можно и не оправиться. Если проявлять ее ча­
сто, о вас пойдут дурные слухи.

20. Не принижайте конкурентов...Если не можете сказать ниче­
го хорошего, лучше молчите. Это правило очень хочется нару­
шить. Сирены поют так сладко! Отстранитесь от них при помощи
подготовки и креативности, не критикуйте их.

21. Оперируйте свидетельствами других лиц...Самый эф­
фективный «продавец» в вашей команде — это рекомендация

удовлетворенного покупателя. Свидетельства — доказательства вашей правоты.

22. Прислушивайтесь к сигналам готовности совершить по­
купку...Потенциальные клиенты зачастую сами сообщают о том,
что готовы к покупке, надо только внимательно слушать. Умение
слушать так же важно, как и умение говорить.

23. Предвидьте возражения...Повторите ответы на типичные воз­
ражения.

24. Старайтесь выявить истинную причину возражения...Кли­
енты не всегда говорят то, что думают; нередко они не сразу рас­
крывают истинные причины возражений.

25. Преодолевайте возражения...Это сложный аспект; дело тут
не только в ответе, но и в понимании ситуации. Выслушайте кли­
ента и подумайте над ответом с позиций решения его проблемы.
Вы должны создать атмосферу достаточно сильного доверия и
уверенности, чтобы в конце концов ударить по рукам. Заключе­
ние сделки начинается в тот момент, когда клиент говорит «нет».

26. Спрашивайте клиента о желании заключить сделку...Зву­
чит слишком просто, но на деле работает.

27. Задав финальный вопрос, ЗАМОЛЧИТЕ...Это первейшее
правило торговли.

28. Если сделка не состоялась, четко договоритесь о следующей
встрече...Если не сделать этого при личном контакте, вы суще­
ственно усложните и удлините себе задачу. Старайтесь, чтобы каж­
дый контакт с покупателем заканчивался той или иной сделкой.

29. Сопровождение, сопровождение и еще раз сопровожде­
ние...Если для заключения сделки необходимо встретиться с кли­
ентом 5-10 раз, будьте готовы сделать все необходимое вплоть до
десятого раза.

30. Правильно воспринимайте отказ...Отказывают не вам, отка­
зывают предложению, которое вы делаете.

31. Предчувствуйте и спокойно принимайте изменения...Изме­
нения являются неотъемлемым и значительным атрибутом торгов­
ли. Меняются товары, тактики, рынки. Меняйтесь вместе с ними —
и вы добьетесь успеха. Боритесь с ними — и вас ждет провал.

32. Соблюдайте правила...Торговцы часто думают, что правила
создаются для других. Вы тоже так считаете? Подумайте еще раз.
Нарушение правил ведет только к увольнению.

33. Сотрудничайте с другими людьми (коллегами и покупателя­
ми )...Торговлей никогда не занимаются в одиночку. Объединитесь
в команду с коллегами, станьте партнерами с покупателями.

34. Поймите: везет тем, кто много работает...Присмотритесь
к тем, кого вы считаете везунчиками. Либо они, либо кто-то из их
семьи в свое время много поработал. Вы можете добиться такого
же везения.

35. Не вините других людей, когда вина (или ответственность)
лежит на вас...Принятие на себя ответственности — едва ли не
самый главный элемент успеха в любом деле. Критерием являют­
ся ответственные действия. Вознаграждением — их успешное ис­
полнение (а не деньги: деньги — лишь побочный продукт отлично­
го исполнения).

36. Умейте проявить настойчивость...Согласны ли вы, услышав от­
вет «нет», сдаться без боя? Можете ли вы воспринять «нет» не как
отказ, а как вызов? Хватает ли вам настойчивости, чтобы провести
все 5-10 встреч, что требуются для заключения сделки? Если да,
значит, вы кое-что умеете.

37. Определите свою формулу успеха на базе чисел...Подсчи­
тайте, сколько потенциальных клиентов, звонков, предложе­
ний, встреч, презентаций и последующих контактов необходи­
мо для заключения одной сделки. И в дальнейшем следуйте
этой формуле.

38. Работайте страстно...В этом вы должны быть лучше, чем кто-
либо другой.

39. Производите незабываемое впечатление...за счет творческо­
го подхода. За счет позитивного подхода. За счет профессиональ­
ного подхода. Что скажут о вас, когда вы уйдете? В любом случае
останутся какие-то впечатления. Иногда тусклые, иногда яркие.
Иногда положительные, иногда нет. Вы сами определяете, какими
они будут. От вас зависит, каким словом вас будут вспоминать.

Характеристика №39,5 — самая главная из всех: получайте удоволь­ствие! Делая любимое дело, вы добьетесь гораздо большего успеха. Де­лая то, что вам в радость, вы обрадуете и других тоже. Счастье — заразительная вещь.

Несоблюдение этих правил медленно, но верно ведет к провалу. Это случается не сразу, а постепенно. Всего есть пять стадий. На какой из них находитесь вы?

1. Неспособность проявить максимальную отдачу.

2. Неспособность изучать науку торговли.

3. Неспособность брать на себя ответственность.

4. Неспособность выполнять квоты или нормы.

5. Неспособность проявлять позитивную установку.

Успех — это такой уровень эффективности и уверенности в себе, кото­рый возникает вследствие положительного рабочего опыта. Неудачи ис­ходят не от неуверенности. Все дело в недостаточном исполнении.Нет такого понятия, как полный провал. Зиг Зиглер говорит, что «неудача — это событие, а не характеристика человека». Вине Ломбарди сказал еще лучше: «Воля к победе — ничто, если нет воли к подготовке к победе».

На последней Олимпиаде спортсмен, получивший золотую медаль в стометровке, пробежал дистанцию менее чем за 10 секунд. Десять секунд — не такой уж долгий забег, но сколько времени он потратил, чтобы подготовиться к нему? А у вас есть такая воля к победе? Наде­юсь, что да.

Формула успеха в торговле...

Aha!™*

Установка — Юмор — Действия

Мой опыт показывает, что именно такая комбинация обеспечивает успех в торговле. На первый взгляд она проста, а на деле оказывается еще проще. Каждый ее элемент вносит свой вклад в единое целое и неразрывно связан с двумя другими. Они полезны и сами по себе, но в совокупности позволяют творить чудеса.

Рассмотрим их более подробно.

Установка.Ваш позитивный умственный настрой служит движущей силой успеха и вообще всех ваших усилий в жизни. Позитивная уста­новка — это не просто мыслительный процесс, это дисциплина, это целеустремленность. Каждый день вы просыпаетесь с намерением дей­ствовать, говорить и думать в положительном ключе. Такие вещи не могут быть преходящими. Они всепоглощающи. Благодаря им вы внут­ренне всегда чувствуете себя хорошо, какие бы обстоятельства ни да­вили на вас снаружи. Всегда.

* Ага! (англ.).

Юмор.Юмор предполагает нечто большее, чем способность вызывать смех. Это то, как вы смотрите на вещи. Юмор — это перспектива хоро­шей жизни и удачной карьеры в торговле. Все зависит от вашего чув­ства юмора. И от вашей способности понимать юмор и шутить. Делать так, чтобы в вашем присутствии другим людям было хорошо, чтобы они улыбались и смеялись. Слышать в свой адрес: «Мне нравится об­щаться с вами. Вы такой веселый» или «С вами я прекрасно провожу время». Вот что делает юмор: он побуждает других жить в предвкуше­нии следующего общения с вами, а не досадливо крякать при очеред­ном вашем звонке. Это лекарство, упрощающее жизнь торговым ра­ботникам.

Действия.Сопровождение слов делами. Пробуждение поутру с четко определенным списком целей. Наличие плана дел на день, к которым вы полностью готовы. Финальный телефонный звонок. Соблюдение своего плана достижения успеха. Работа в большем объеме, чем у кого-либо. Работа в достаточном объеме, чтобы гордиться собой. Класс!