Этап 3: В поисках “скрытых сокровищ” в Вашем ресторане. Краткий обзор.

Пусть весь обслуживающий персонал и менеджеры Вашего ресторана обязательно прочтут этот раздел книги. После этого проведите опрос, чтобы проверить, как они усвоили материал. Чтобы увеличить сумму счета Ваших гостей на один доллар, используйте следующие шаги:

1. Ваши официанты должны быть продавцами, а не просто “приемщиками” заказов. Обучайте их этому, поскольку:

· Продавцы зарабатывают больше чаевых.

· Продавцы предоставляют лучший сервис.

· Если ресторан преуспевает, его сотрудники тоже преуспевают.

2. Ваши официанты и бармены должны знать, что они предлагают и продают. Обучайте их этому:

· Если Вы знаете, что продаете, Вы сможете продать больше.

· Необходимо знать не только ингредиенты блюд и напитков, но и с чем их лучше всего подавать.

· На ежедневных собраниях с официантами проверяйте знания блюд и напитков, которые они продают гостям. (Помните игру “Чем побьешь?”)

3. “Направляйте” своих гостей.

· Предлагайте гостям блюда и напитки до того, как они сами станут Вас расспрашивать.

· Чтобы стимулировать продажу, используйте вспомогательные подручные “рекламные” средства.

· Контролируйте ситуацию на своем участке работы (не наоборот): наблюдайте, предугадывайте желания гостей, расставляйте приоритеты, действуйте.

· Ваши официанты должны уметь вовремя определять и использовать шесть основных возможностей, чтобы показать первоклассный сервис и увеличить объем продаж блюд и напитков:

1. Первоначальное приветствие, или напитки

2. Закуски

3. Горячие блюда

4. Дополнительные ингредиенты и гарниры

5. Вино

6. Десерты

4. Используйте “правильные” слова.

· Используйте описательные прилагательные, чтобы создать у гостей зрительный образ предлагаемых им блюд и напитков.

· Задавайте гостям открытые вопросы, чтобы они не просто отвечали на них, но и что-нибудь покупали.

· Предлагая гостям блюда и напитки, используйте “кивок Салливана”, чтобы они легче соглашались на Ваше предложение.

· Рекомендуя какой-нибудь дорогостоящий алкогольный напиток в составе коктейля, произносите слово “попробуйте”.

· Всегда предлагайте гостям по меньшей мере два блюда или два напитка на выбор.

5. Устраивайте ролевые игры со своими официантами и отрабатывайте вышеперечисленные навыки до тех пор пока они не научатся использовать их на 100% даже во сне. Постарайтесь ничего не упустить из виду. Обучайте свой персонал ежедневно, еженедельно, ежемесячно!

ЭТАП 4: ДЕСЕРТЫ

Следите за расходами и потерями

Как контролировать расходы в ресторане/баре

Существует еще один способ повышения прибыли, которому необходимо уделять по крайней мере столько же, если не больше, внимания, как и увеличению объема продаж и улучшению навыков обслуживания. Речь идет о контроле расходов и затрат. Снижение затрат - прекрасное лекарство практически от всех болезней ресторанного бизнеса. Это именно то, что отличает частное предпринимательство от государственных предприятий.

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

“Конец месяца, а Вы без денег. С Вами когда-нибудь такое случалось?”

- Том Хопкинс

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Если в Вашем ресторане/баре повышается объем продаж, неизбежно увеличиваются и Ваши расходы. Ведь Вам необходимо закупать, хранить и подготавливать к работе больше товаров, продуктов и напитков. Если Вы необучаете свой персонал умению продавать, Вы тем самым увеличиваете вероятность того, что большое количество продуктов и напитков будет израсходовано впустую, общие затраты возрастут, % прибыли уменьшится и, возможно, Вы начнете “выходить из бизнеса”! Прелесть продажи, основанной на предложении, состоит в том, что если Вы обучаете свой персонал тому, как получать больше чаевых путем предложения и продажи блюд и напитков, то соответственно увеличивается объем продаж по всему ресторану/бару. Это компенсирует общие затраты на дополнительные блюда и напитки, которые Вы продаете, а в это же время Ваши расходы на рабочую силу будут снижаться. (Ведь Ваши повара все еще укладываются по времени, и не важно, сколько закусок они готовят в час - две или двадцать).

Однако, если Вы увеличите объем продаж на 8% и одновременно повысите затраты до 10%, Вы не сможете добиться ощутимой прибыли. Но если Вы будете знать, как увеличить объем продаж на 5% и вместе с тем снизить затраты на 2%, Вы неожиданно обнаружите, что начинаете зарабатывать очень большие деньги!

Чтобы добиться успеха, Вы должны снизить расходы и увеличить прибыль по следующим пунктам:

· Продукты и напитки, которые Вы покупаете (и, будем надеяться, продаете).

· Принадлежности или товары для обслуживания гостей, которые Вы достаете и, будем надеяться, применяете у себя в ресторане/баре (столы, стаканы, салфетки, столовые приборы, столовое серебро и т.д.).

· Необходимые условия ведения бизнеса, которые Вы обеспечиваете (страховка, налоги, коммунальные услуги, отчетность, зарплата, бухгалтерский учет).

Почему рестораны становятся банкротами и закрываются? Дело не в плохом сервисе и никудышном управлении; дело в том, что они не могут покрыть свои расходы.

У нас есть некоторые вполне практические соображения, как быстро снизить % затрат в Вашем ресторане/баре, которые принесли ощутимую пользу нам самим, а также многим из наших коллег и клиентов.

Все начинается с того, что каждый сотрудник Вашего ресторана должен влиться в ряды “контролеров расходов и потерь”. И при этом не быть ”анонимом”!