Переход от сосуществования к бистабильности

Если вы попали на рынок сосуществования, то вполне можете вырваться из этой ловушки и организовать собственный «би-стабильный» рынок.

Индустрия авиаперевозок— это в целом хороший пример сосуществования. За исключением случаев, когда закон ограничивает количество конкурентов на любом рынке, стабильных прибылей ожидать трудно. Без регулирования каждая авиалиния может оккупировать потребительский рынок любой другой. Каждое нововведение, такое как, например, бесплатные напитки для пассажиров самого дешевого класса, можно легко перенять. Только тарифные структуры византийской сложности оберегают авиакомпании от убытков.

Однако тарифы Становятся все более прозрачными, по мере того как умудренные опытом потребители используют Интернет для поиска самых низких цен. Но даже в индустрии авиаперевозок можно избежать сосуществования, совершив нечто радикально новое.

Возьмем, к примеру, компанию Southwest Airlines. Она не следует стандартной системе маршрутов, проходящих через

базовые крупные аэропорты. Она избегает продолжительных рейсов, не организует питания для пассажиров в полете и не переправляет транзитный багаж. Там существует только один класс, частые рейсы между несколькими тщательно подобранными городами, сокращенное время регистрации, автоматизированная продажа билетов и низкие цены. У нее парк однотипных машин «Боинг-737», что снижает эксплуатационные расходы и риск задержек. Ее услугами пользуется определенная категория путешественников, способных оценить удобства компании.

Другие компании не могут копировать Southwest: ни на одной из ее линий нет места еще для одной такой же компании, к тому же конкуренты не готовы предпринять что-либо подобное. Таким образом, Southwest создала собственный «би-стабильный» рынок и может получать высокие прибыли, несмотря на низкие цены. Преимущество в том, чтобы добиться коэффициента использования, невозможного при сосуществовании.

Иметь один ключ к успеху в индустрии опасно

Исследованные Гаузе войны в пробирке раскрыли еще один удивительный факт. Если проблема заключалась в недостаточности только одного ресурса, источника пищи или воздуха, один из видов всегда становился господствующим. Сосуществование или бистабильность устанавливались только в том случае, если существенным становился больше чем один лимитирующий фактор.

Параллель с корпорациями? Когда имеет место конкуренция только по одному параметру. Если значение имеет только цена, то корпорация с низкими издержками просто обязана выиграть. Если главным требованием является качество, то господство обеспечено поставщику более качественной продукции. Если же все зависит от новизны, как это бывает в мире моды, то власть достанется самому стильному.

В чем же смысл? Если вы оказались на рынке, где конкуренция ведется только по одному параметру, а в этой области вы недостаточно сильны, вам следует создать отдельный сегмент, в котором определяющее значение будет иметь другой фактор. Если вы не можете это осуществить, а рынок не приносит вам прибыли (как это, скорее всего, и может оказаться, если вы правильно просчитаете прибыльность), тогда вам лучше уйти.

Дифференциация - это набор действий, которые приведут вас в «Уникумленд"

Дифференциация и специализация — это разные понятия. Первое понятие более общее. Дифференциация предполагает, что вы не просто специализируетесь; чтобы успешно дифференцироваться, вы находите рыночное пространство, где уровень вашей производительности наиболее высок по сравнению с вашим самым серьезным конкурентом и по сравнению с любыми другими областями, в которых вы можете специализироваться. Потом вы прикладываете максимум усилий, чтобы изменить способ, которым зарабатываете на жизнь, и сделать его максимально непохожим на все остальные. Фактически вы акцентируетесь на разнице между вами и вашим ближайшим конкурентом, пока не найдете собственную уникальную нишу.

Дифференциация — это не состояние. Это действия, направленные на усиление различий.

Подумайте, как вам еще больше дифференцировать вашу фирму от ближайшего конкурента (в каждой из областей, где у вас есть «ближайший конкурент") по каждому из следующих четырех параметров:

■ тип потребителей;

■ тип товара или услуги;

■ география;

■ степень добавленной стоимости.

Увеличивайте расстояние между вами и ближайшим соперником до тех пор, пока не станет ясно, что у вас больше нет ближайших соперников.

И если это произойдет, значит, вы уже прибыли в счастливую страну Уникумленд.

Резюме

Принцип Выживания Путем Дифференциации Гаузе говорит нам, что мы не можем надеяться на процветание, если зарабатываем себе на жизнь тем же способом, в то же время и в том же месте, что и наши конкуренты.

Принцип Конкурентного Исключения Гаузе состоит в том, что если один вид может вторгнуться на территорию другого, а тот не может этого сделать, то первый из них становится господствующим. Следовательно, вы не должны приходить на те рынки, где не можете оккупировать часть территории конкурента, а он в состоянии захватить вашу. Если вы уже на таком рынке, уйдите. С другой стороны, если вы можете оккупировать рынок конкурента, а он этого сделать не может, двигайтесь вперед.

Конкурентное исключение, кроме того, предполагает возможность мнимой или иллюзорной конкуренции, когда каждый игрок не допускается на территорию соперника. Такое состояние называется бистабильностью и обычно представляет собой наилучший вариант. Менее перспективным является состояние сосуществования, при котором каждый игрок может вторгнуться на чужую территорию.

Третий — и последний — принцип Гаузе заключается в том, что при наличии одного ресурса первостепенной важности один вид —тот, который сумеет его монополизировать, —обязательно становится господствующим, а все остальные виды будут уничтожены.

Аналогию этому положению можно найти в бизнесе, где на некоторых рынках имеет значение только один критерий, и фирма, сумевшая лучше других приспособиться к основному требованию, становится господствующей. Если вы находитесь на таком рынке и не являетесь лучшим в том отношении, которое больше всего интересует потребителей, тогда либо ищите сегмент с другим главным параметром потребительского спроса, которому вы соответствуете лучше других, либо уходите.

Теория экологических ниш утверждает, что существует поразительно большое количество способов заработать на жизнь и что идеальное положение — это владение собственной нишей, где никто другой не зарабатывает деньги тем же способом и в то же время. Тогда у вас не будет конкурентов. Вы будете уникальны.