Организация лицензионной торговли

Существует три основных вида лицензий: простая, исключительная и полная.

При продаже простой лицензии продавец (лицензиар) оставляет за собой право самостоятельно использовать объект лицензии, а также предоставлять аналогичные лицензии третьим лицам. Простые лицензии обычно предоставляются в сфере производства товаров широкого потребления, где трудно осуществить точный учет производимой продукции, потребность в которой настолько велика, что наличие нескольких покупателей (лицензиатов) на одном рынке не приводит к столкновению их интересов.

При продаже исключительной лицензии лицензиату предоставляются исключительные права на использование объекта лицензии на условиях, определенных в договоре. Лицензиар уже не может предоставлять аналогичные лицензии третьим лицам, однако может самостоятельно использовать объект лицензии или продавать лицензии третьим лицам на условиях, не противоречащих условиям первого соглашения. Для исключительных лицензий характерно максимальное сужение территории, на которой могут использоваться предусмотренные в соглашении права. Исключительная лицензия наиболее часто применяется в международной практике.

При продаже полной лицензии лицензиар полностью лишается права на использование объекта лицензии в течение срока действия договора. Полные лицензии обычно продаются малыми фирмами.

Продажа лицензии осуществляется посредством заключения лицензионного соглашения.

Лицензионное соглашение - это договор, по которому лицензиар (продавец) предоставляет лицензиату (покупателю) разрешение или право на использование объекта лицензии за определенное вознаграждение. При этом право собственности на предмет лицензионного соглашения остается за лицензиаром, а лицензиат получает право на его использование при конкретных условиях в течение определенного срока.

Заключению лицензионного договора предшествует сложная подготовительная работа, так как потенциальный покупатель предъявляет особые требования к объекту лицензии, а продавец - к потенциальному покупателю.

Основными требованиями, предъявляемыми к объекту лицензии, являются:

· высокий технический уровень;

Мировой рынок в настоящее время достаточно освоен и насыщен товарной продукцией, поэтому на успех могут рассчитывать только те продавцы, которые предлагают новшества, обеспечивающие лицензиату значительные экономические выгоды, несмотря на расходы по покупке и освоению лицензии.

• промышленное освоение;

Покупатель приобретает новые технологии, не желая тратить время и средства на собственные разработки, поэтому он хочет убедиться в том, что технология отработана. По условиям большинства лицензионных соглашений лицензиату поставляются образцы продукции, изготовленные на предприятиях лицензиара, а также оказывается техническая помощь для более быстрого освоения технологии.

В ряде случаев при проведении переговоров о продаже лицензии лицензиат не располагает достоверными данными о возможной эффективности объекта лицензии. Подобная ситуация особенно характерна при передаче ноу-хау: лицензиар до заключения соглашения не желает раскрывать сущность ноу-хау, а лицензиат - покупать "кота в мешке". В этом случае партнеры заключают так называемое опционное соглашение, в соответствии с которым лицензиат получает на условиях конфиденциальности доступ к ноу-хау и преимущественное право на покупку лицензии в течение установленного срока, если подтвердятся данные об эффективности объекта лицензии.

· патентная защита объекта;

Чем больше патентов защищают объект лицензии и чем надежнее защита, тем выше ценность лицензии. Однако в различных отраслях роль патентов неоднозначна. Как правило, они имеют большое значение в отраслях, продукция которых легко копируется, например, в фармацевтической промышленности. Там же, где копирование продукции затруднено, чрезмерные затраты на патентование нецелесообразны. Не патентуются также технологические решения, обеспечивающие преимущества продукции, сущность которых не может быть раскрыта при ее анализе.

· «технологический пакет» лицензии, т.е. комплекс элементов, обеспечивающих привлекательность объекта лицензии для потребителя: ноу-хау, поставка оборудования, комплектующих, запасных частей, исходного сырья, полуфабрикатов, а также техническая помощь, обучение персонала и др., т.е. все то, что может ускорить освоение технологии и наладить эффективное производство.

В лицензионной торговле имеется определенный риск, поскольку во многих странах очень сложно осуществлять контроль за передаваемыми техническими разработками, и, прежде всего, за погашением платежей за лицензии. Иногда продажа лицензии может привести к тому, что лицензиат становится конкурентом лицензиара на рынках третьих стран.

Одним из наиболее сложных вопросов при продаже лицензии является определение цены лицензии. Цена лицензии - это своего рода баланс между интересами продавца и покупателя. Лицензиар стремится получить максимально возможную цену. В свою очередь лицензиат, приобретая лицензию, рассчитывает получить прибыль от будущей продажи товаров с учетом всех затрат на приобретение лицензии (цена лицензии, расходы по освоению производства, сбыту, рекламе и т.д.).

Реальная стоимость лицензии может быть установлена только в процессе эксплуатации лицензионного объекта. Ценажелицензии определяется расчетным путем с учетом ряда факторов:

• вероятная прибыль, которую может получить лицензиат в процессе эксплуатации лицензии;

Лицензиат не заинтересован применять новую технологию, если это не обеспечит ему прибыль выше нормальной, которую он сможет получить при старой технологии. Поэтому нормальная прибыль при производстве данной продукции является минимальной ценой технологии.

• затраты на создание технологии (расходы на НИОКР и освоение производства);

Эти затраты служат как бы отправной точкой для установления цены продаваемой технологии. Причем цена может быть значительно ниже издержек, поскольку технология создается, как правило, не специально для продажи, а для производства на ее основе продукции, продажа которой и позволяет возместить затраты на создание технологии. Обычно лицензиары стремятся возместить путем продажи технологии до половины своих затрат на ее разработку;

· упущенная выгода (opportunity cost), т.е. потери, связанные с неполучением прибыли от самостоятельного применения технологии;

Упущенная выгода достигает наибольших размеров, если собственник обладает абсолютной монополией на техническое нововведение, не имеющее аналогов. Обычно на рынке можно встретить несколько поставщиков взаимозаменяемой технологии, конкурирующих между собой. Упущенная выгода и цена в этом случае бывают не очень большими.

· издержки, возникшие при передаче технологии. Они включают, главным образом, расходы на командирование специалистов для практического ознакомления и обучения пользованию новой техникой, оказание технологической помощи, проведение пусконаладочных работ;

• цены на аналогичные технологии у конкурентов;

• потенциальные издержки от самостоятельной разработки технологии покупателем;

• издержки, связанные с нарушением патентных прав интеллектуальной собственности.

Лицензионные платежи (цена лицензии) подразделяются на периодические (роялти) и единовременные (паушальные).

Периодические платежи (роялти) (royalty) - это отчисления от дохода покупателя в течение периода действия соглашения, т.е. размер вознаграждения, зависящий от экономического эффекта использования лицензии.

Цена лицензии в этом случае определяется по формуле:

Т

Ср = S Vi Zi Pi,

i=1

где Vi - объем выпуска продукции в I -м году;

Zi - цена единицы продукции в I -м году;

Pi - размер роялти в I - м году;

Т - расчетный срок действия соглашения (без учета срока освоения лицензии).

При периодических платежах доля лицензиара в прибыли лицензиата определяется размером отчислений от стоимости единицы продукции, произведенной по лицензии. Периодические платежи лицензиат выплачивает лицензиару ежегодно в течение действия лицензионного соглашения, начиная с момента выпуска готовой продукции. В отличие от паушального платежа при периодических отчислениях лицензиар может полностью получить причитающуюся ему долю прибыли. Доля прибыли варьирует в зависимости от вида лицензии: 10% при простой лицензии, 20% при исключительной лицензии, 30-35% при полной лицензии.

Периодическая форма платежей используется в 90% лицензионных соглашений.

Единовременные (паушальные) платежи не связаны по времени с использованием лицензии, а устанавливаются заранее на основании экспертных оценок. Паушальный платеж является твердо зафиксированной в лицензионном соглашении суммой вознаграждения, осуществляемого единовременно и не зависящего от объема производства или сбыта лицензионной продукции. Он определяется на основе расчетной прибыли и представляет собой среднюю сумму роялти, которые лицензиар ожидает получить за весь срок действия лицензионного соглашения без учета колебаний цен на рынке. Паушальные платежи могут быть осуществлены путем передачи части ценных бумаг лицензиата или встречной передачи технической документации.

На практике нередко используются комбинированные платежи, т.е. когда единовременные платежи сочетаются с периодическими отчислениями.

Широко применяются лицензионные платежи на компенсационной основе. В этом случае выплата лицензионного вознаграждения производится в форме поставки продукции, произведенной по лицензии. В последнее время формой лицензионного вознаграждения является также предоставление лицензиару доли акций компании, купившей лицензию.