Форми, методи та організація системи збуту

Тема 3.4 Планування та організація збутової діяльності промислових підприємств

План лекції (4 години):

1. Основні поняття, роль і значення комерційної діяльності по збуту продукції

2. Зміст і функції комерційної діяльності промислового підприємства по збуту продукції

3. Форми, методи й організація системи збуту

4. Фактори, які впливають на вибір, формування та організацію збутової системи підприємства

5. Канали збуту, їх характеристика та різновиди

6. Стратегії промислового підприємства по збуту

7. Планування комерційної діяльності промислового підприємства по збуту продукції

Основні поняття, роль і значення комерційної діяльності по збуту продукції

Збутова діяльність – це сукупність всієї функціональної діяльності промислового підприємства (ПП) , що здійснюється після завершення виробничої стадії безпосередньо до продажу товару покупцю, доставки його споживачу, після продажного обслуговування.

Збут підприємством товару– це процес реалізації промислової продукції з метою задоволення потреб і запитів споживачів та отримання доходу.

Мета збуту – доведення до конкретних споживачів конкретного товару визначених споживчих властивостей в необхідної кількості, в точний термін, в певному місці, з мінімальними витратами.

Предмет збуту– продукція, послуги виробничого підприємства.

Суб’єкти збуту– виробниче підприємство і посередницькі збутові організації.

Об’єкти збуту– покупці товару виробничого підприємства.

Зміст і функції комерційної діяльності промислового підприємства по збуту продукції

Комерційна діяльність ПП по збуту передбачає здійснення таких функцій.

Розробка і обґрунтування збутової політики ПП передбачає вирішення питань по визначенню і вибору:

- товарної політики;

- асортиментної політики;

- цінової політики;

- комунікаційної політики;

- політики розподілу;

- сервісної політики;

Розробка і обґрунтування збутової політики конкретного товару передбачає вирішення питань по визначенню і вибору:

- цільового ринку і його сегментів;

- системи збуту: форм, методів, конкретних каналів збуту;

- способу виходу на ринок;

- часу виходу з ринку;

- системи розподілу і товароруху;

- системи стимулювання збуту;

- організації продажу і сервісу та ін.

Функції комерційної діяльності ПП по збуту

Структура і зміст функцій
По ролі	По характеру
Комерційні	технологічні
Основні	Продаж оренда	Зберігання-складування: - завантаження-відвантаження - внутрішнє переміщення - безпосередньо зберігання - сортування, маркування - комплектація - упаковка, затарювання та ін. Розподіл-доставка: - формування і зберігання запасів - формування потоків і товарорух: - формування і підготовка партій поставок - відправка та ін.
Допоміжні	Маркетинг: - дослідження, аналіз і формування попиту - комунікаційне просування: - реклама - зв’язки з громадськістю - особисте просування - стимулювання збуту та ін. Юридичні функції: - обґрунтування і оформлення - супроводження і захист та ін.	Обслуговування: - передпродажна підготовка і обслуговування; - післяпродажне обслуговування

Форми, методи та організація системи збуту

Форми збуту визначаються організаційно-правовими відносинами суб’єктів збутової системи і класифікуються на :

- власна збутова система ПП ( всі функції по збуту виконує ПП);

- система збуту, що зв’язана з ПП (здійснюється посередниками на основі договорів з ПП);

- незалежна система збуту (незалежними посередниками).

Наявність або відсутність посередників обумовлює такі методи збуту:

- прямий збут на основі прямих контактів з покупцями;

- непрямий – за допомогою посередників;

- комбінований.

Залежно від організації функціональної діяльності і організації управління відрізняють прості і складні системи збуту.

Складні системи відрізняє багаторівнева організація, велика кількість суб’єктів збуту, використання різних підходів до організації управління ними. Складні системи бувають:

- традиційна вертикальна система збуту - коли діяльність кожного суб’єкта здійснюється тільки для задоволення власних інтересів;

- координована вертикальна система збуту – здійснюється спільна діяльність для задоволення загальної мети і інтересів;

- горизонтальна система збуту – об’єднання декількох підприємств-виробників в єдину систему;

- комбінована система збуту передбачає спільне використання різних форм і методів збуту і об’єднує всі можливі збутові системи.