ІНДИВІДУАЛЬНА РОБОТА з предмету Управління Продажем Білет №2

Виконала: студентка 4-го курсу,

заочної форми навчання

спеціальність 6507, групаУМР-401з,

код студента - 121578

Жукова Марія Олександрівна

Викладач: Данніков Олег Володимирович

Київ – КНЕУ- 2015

Білет №2

Завдання 1. Поясніть як відбувається розподіл функцій і потоків в маркетингових каналах.

Завдання 2. Назвіть та прокоментуйте ознаки підприємств роздрібної торгівлі та напрямки покращення діяльності операторів роздрібного ринку на основі сегментації ринку, що дозволяє максимально точно пристосувати свої товари та послуги до відчизняних груп споживачів, забезпечує гармонізацію з міжнародними класифікаціями які використовуються офіційною статистикою та різними галузевими асоціаціями роздібних мереж.

Завдання 3. Поясніть значущі на ваш погляд проблеми формування і оптимізації збутової системи підприємства.

Завдання 4. Назвіть і поясніть в чому відмінність продажу, обумовленного взаємовідносинами від трансакційних продажів. Прокоментуйте пріорітети формування цінності продажу обумовленого взаємовіносинами.

Завдання 1.

Маркетинговий розподіл товарів (дистрибуція) — діяльність організації з планування, реалізації та контролю руху своїх товарів до кінцевого споживача з метою задоволення його потреб і отримання прибутку.

Якщо компанія приймає рішення про залучення "третіх осіб" до збуту своєї продукції, то тим самим вона починає співробітництво з торговельними посередниками. Як правило, саме так і відбувається на практиці. Більше того, компанія найчастіше співпрацює не з одним посередником. Тим самим формуються певні канали збуту продукції, система дистрибуції, яка може набувати достатньо складного характеру та потребувати якісного управління для забезпечення ефективності.

Маркетинговий канал розподілу — спосіб, шлях організаційно-економічного доведення товару від його виробника до кінцевого споживача.

Все , що зображено на данній схемі є прикладами варіантів побудови маркетингових каналів розподілу продукції. Ця схема, як і будь яка інша, е певним спрощенням дійсності. Так, зовсім не обов'язковим є те, що виробник буде співпрацювати лише з одним оптовим торговцем (як правило, на практиці він співпрацює з декількома чи з багатьма), тим більше з одним роздрібним торговцем.

Основними параметрами маркетингових каналів розподілу продукції є такі:

— довжина каналу — це кількість проміжних рівнів у каналі (наприклад, у каналі 1 на зображенні таких рівнів немає зовсім — канал нульової довжини; канал 2 — один рівень, канал 3 — два рівні, канал 4 — три рівні);

— ширина каналу — це кількість суб'єктів на певному рівні каналу. На зображенні всі непрямі канали мають одиничну ширину. Але якщо, скажімо, в каналі 3 з'явиться ще один оптовий або роздрібний торговець, то показник ширини каналу зміниться до двох.

Зрозуміло, що чим більшими будуть значення показників довжини та ширини каналу, тим розгалуженішою буде дистрибуторська система, тим складнішою вона буде для управління. Але питання не може ставитися таким чином: чим простіше — тим краще. Досить часто ускладнення системи збуту є певною реакцією на те, що відбувається в конкурентному середовищі. Тому питання постає не у плані спрощення, а у плані забезпечення конкурентоспроможності дистрибуторської системи

Одже функціями каналів розподілу є такі види:

· логістичні функції (створення торговельного асортименту продукції; зберігання продукції; комплектування партій поставок продукції; транспортування; сортування, збирання, монтаж, пакування, маркування тощо);

· функції обслуговування (торговельне обслуговування споживачів; стандартизація та контроль якості продукції);

· аналітичні (проведення маркетингових досліджень, збирання й подання інформації щодо макро- і мікросередовища маркетингу; планування просування продукції; визначення цін, націнок та знижок.

Завдання 2.

Роздрібну торгівлю класифікують залежно від власності, стратегії роздрібної торговельної організації і немагазинної торгівлі, цінової політики, організації і обсягів збуту, структурою асортименту і концентрацією магазинів.

До підприємств роздрібної торгівлі залежно від форми власності відносять: роздрібний торговельний магазин, роздрібні франшизи. кооперативи, орендовані відділи і конгломерати.

За загальними ознаками функціонування роздрібна торгівля поділяється:

1. За можливістю розміщення ( пересувні магазини , напів-персувні магазини,палатки, кіоски, павільони,(розвезення).

2. За специфікою асортиментного профілю (спеціалізована торгіля : один, два, асортиментні групи; вузькоспеціальзовані; одна асортиментна група; універсальні: продовольчі і непродовольчі у різних відділах).

Сегментация ринків заглиблена у вузьку специфічну групу споживачів (сегмент ринку) через єдиний спеціалізований план маркетингу, що грунтується на потребах цього сегмента.

Головна мета сегментації ринку для роздрібного торгового підприємства - забезпечити адресність маркетингової діяльності. В результаті сегментації реалізується основний принцип маркетингу - орієнтація на споживача.

Основні напрямки покращення діяльності операторів роздрібного ринку на основі сегментації ринку, що дозволяє максимально точно пристосувати свої товари та послуги до відчизняних груп споживачів, забезпечує гармонізацію з міжнародними класифікаціями які використовуються офіційною статистикою та різними галузевими асоціаціями роздібних мереж.

1.Загальні напрямки покращення діяльності для торгових центрів:

Діяльність щодо підтримки бізнес-реформ за допомогою співпраці суб’єктів господарювання. Передбачає заходи по реінжинірингу бізнес процесів і впровадженню практики партнерських бізнес процесів, а також загальної стратегії CRM.

Впровадження IC кредитних карт (відносне нове покоління кредитних карт, виготовлених за технологією IC (integrated circuit).

Діяльність з формування позитивного іміджу торгових центрів і взаємному обміну інформації між членами асоціації. Передбачає сумісні PR- заходи. Щоб витримати конкуренцію з гіпермаркетами і супермаркетами, багато торгових центрів перейняли їх

Методи централізованих закупівель впровадили системи POS.

Система POS (Pointof Sale) — автоматизована система управління продажем, включає спеціалізоване устаткування.

2.Загальні напрямки покращення діяльності для гіпермаркетів:

Найбільш розповсюджено і ефективно в Україні використовується (Private labels) надається товарам, які виробляються виробником за замовленням роздрібної мережі. Створення власної торгової марки дозволяє підприємству позіціонуватися на ринку, контролювати якість товарів та цінову політику.

3.Загальні напрямки покращення діяльності для продовольчих і непродовольчих супермаркетів, супермаркетів товарів домашнього ужитку.

Цільовими споживачами даного формату є мешканці довколишніх районів, які чудово обізнані про всі кампанії, що проводяться локальним

супермаркетом. А це можуть бути так звані дні низких цін, коли багато

товарів продаються за суттєво нижчими цінами, втрачаючи від 10 до 40 % своєї ціни; кампанії по роздачі виграшних купонів при кожній покупці; збільшення бонусів по членських картках за умови покупки

того або іншого товару ; щовечірній розпродаж у півціни швидко-псувних

продуктів за півгодини до закриття магазина.

Особливістю даного формату є те, що він управляється переважно локальними мережами і добровільними ланцюжками

роздрібних операторів.

Великі роздрібні оператори— власники гіпермаркетів, безумовно, також беруть участь у його розвитку і останнім часом демонструють зацікавленість у тісній співпраці з локальними мережами.

Взаємна вигода таких альянсів очевидна— це можливість економії на

Масштабі при сумісних закупівлях з подальшим зниженням цін

Завдання 3.

На збутову діяльність торговельних підприємств великий вплив здійснюют керовані та некеровані фактори розподілу та, відповідно, проблеми як зовнішнього так і внутрішнього характеру.

Тому на мою думку значущіми є проблеми: зовнішнього характеру ; внутрішнього та функціонального,системного.

До проблем зовнішнього характеру належать проблеми, що пов’язані із взаємовідносинами торговельних підприємств з іншими учасниками ринку.

До внутрішніх проблем збутової діяльності торговельних підприємств належать функціональні і системні проблеми збуту.

До функціональних проблем можна віднести дезорганізацію, що проявляється в роз’єднаності зусиль служби збуту та інших відділів підприємства.

До системних проблем відносять відсутність стратегічного підходу до збутової діяльності підприємства; недостатнє знання поточного й перспективного стану ринку; непідготовленість підприємства до змін попиту; недосконала система інформаційного забезпечення збутової діяльності.

Завдання 4

Для розуміння потреб клієнтів, надання чітких і обгрунтова-

них рішень їх проблем продавці повинні розвивати з ними тісні

довгострокові взаємовідносини. Основу цих відносин складають

співпраця, обов’язковість, відданість і інформованість. Процес, за

допомогою якого фірма вибудовує зі споживачами довгострокові

взаємовідносини з метою створення взаємних конкурентних пе-

реваг, називають продажем, обумовленим взаємовідносинами.

Торгові представники, які займаються продажем, обумовленим

взаємовідносинами, зосереджують свої зусилля на розвитку три-

валих відносин з кількома ретельно відібраними клієнтами, а не на

спробах привернути якомога більше клієнтів.