Ошибки при установлении контакта

Обычная реакция нормального человека и неопытного переговорщика:

· автоматический поиск несоответствия в словах собеседника;

· автоматическое отмечание различий во мнениях;

· автоматическое контрастное предложение;

· автоматическое высказвание критического отношения ко всему, что происходит или произносится вокруг и рядом.

Причем человек считает, что он всего-навсего высказал свое мнение.

Зачастую занятие такой позиции или высказывание фраз подобным образом ведет к тому, что оппонент либо начинает «раскачивать лодку», доказывая обратное, либо «уходит» от разговора.

Автоматический поиск несоответствия в словах собеседника

–  У нас достаточно хорошо подготовлено предложение для участия в тендере.

(Обычно)

–  Позволю себе заметить,
что в прошлый раз это вам не помогло.

(Рекомендуется: присоединение)

–  Замечательно. Вы готовитесь к тендеру, мы готовим аргументы для тендеров...

– У нас достаточно клиентов.

(Обычно)

–  Насколько мне известно,
в последний месяц вы уволили восемь сотрудников.

(Рекомендуется: апелляция
к дополнительной выгоде)

–  Если к этим клиентам добавится еще несколько, тоже дополнительные деньги...

Автоматическое отмечание различий во мнениях

–  Мы полагаем, что восьми штук будет достаточно.

(Обычно)

–  Этого количества не может быть достаточно по определению.

(Рекомендуется:
апелляция к целесообразности)

–  Этого количества вам хватит на два месяца, после чего при заказе повторятся расходы на доставку и установку...

–  На Таити хорошая погода

(Обычно)

–  Да, но перелет туда совершенно ужасный.

(Рекомендуется: присоединение)

–  Я тоже очень люблю солнце...

Автоматическое контрастное предложение

–  Автомобилям в нашем автопарке в среднем около 3­х лет.

(Обычно)

–  А мы вам предлагаем совершенно новые автомобили.

(Рекомендуется: апелляция
к дополнительной выгоде)

–  Имея трехлетки в парке, наверняка думали по поводу экономической выгодности использования новых машин.

– Мне нравится виндсерфинг.

(Обычно)

–  Это ты еще кайтинг не пробовал.

(Рекомендуется: присоединение)

–  В кайтинге тоже нужно чувствовать ветер. Море, ветер... обожаю.

Автоматическое высказывание
критического отношения по любому поводу

–  Вчера ехали в офис, дорога совсем разбитая.

(Обычно)

–  Политики совсем обнаглели, воруют деньги, не могут нормальную дорогу построить.

(Рекомендуется)

–  Хорошо, что совсем не перекрыли, а то у нас однажды был случай...

–  Упаковка товара, который был вами поставлен, была повреждена.

(Обычно)

–  Так вы наймите нормальных грузчиков, тогда все у вас будет цело.

(Рекомендуется: конструктив)

–  Факт повреждения рассматривается в каждом случае, с вами свяжется наш специалист
в течение сегодняшнего дня.

Присоединение к ценностям

Техника используется как в начале, при установлении контакта, так и непосредственно в процессе переговоров.

В автоматическом режиме сканируете речь собеседника и выискиваете-определяете сектор, в котором вы в чем-либо

· согласны с клиентом;

· придерживаетесь его мнения;

· у вас такие же проблемы;

· был такой же случай и т.д.

Для того чтобы получить больше информации для поиска точек присоединения, задавайте вопросы и интересуйтесь, насколько это позволяет обстановка.

Точки для присоединения находятся как в ответах оппонента, так и в том, что вы видите, слышите вокруг него.

Обращайте внимание не только на речь собеседника, но и на окружающие его предметы, людей, атмосферу, действия.

Если нет ничего связующего непосредственно с вами, можно вспомнить своего знакомого или родственника, к которому вы хорошо относитесь и у которого есть нечто общее с вашим оппонентом. Такую же ситуацию, или похожее действие.

Возможные секторы для поиска точек присоединения:

Дети, родители

Возраст

Общие проблемы

Территориальность

Статус, достижения.

Особенности обстановки, оформления

Армия (у мужчин)

Шоппинг (у женщин)

Особенности во внешности (лысинаJ)

Автомобиль

Имя, тезки

Профессия

Общие знакомые

Манеры, поведение

Здоровье

Похожесть биографии.

Мечты и желания.

Увлечения, хобби.

Цели, результаты.

Любые течения, направления.

Вовсе не обязательно поддакивать клиенту, если вы в действительности так не считаете, в этом случае лучше плавно сменить тему либо смягчить остроту ситуации при помощи обобщений «Всякое бывает», «с кем не случается», «везде такое», «да, это жизнь».

То, что является следствием этих действий – на фоне конкурентов и сравнения технических характеристик, вы можете оказаться единственным, с кем оппонента связывает нечто «свое, особенное, ни на что не похожее».

Причем, происходит это на бессознательном уровне.

Чем больше у вас точек присоединения, тем быстрее вам присваивается ранг «свой».

(Ещё 15 примеров в полной версии книги)

ЧАСТЬ