Глава 2. основы речи гипнотизера

Глазные сигналы доступа.

Одно из открытий Милтона Эриксона состоит в том, что движения глазных яблок связаны с типом мышления человека — точнее, с его основным спо­собом обработки внутреннего опыта. Поскольку на­блюдение за движением глаз позволяет узнать мно­гое о внутреннем мире человека, этот раздел эриксонианского гипноза стали называть «глазными сиг­налами доступа».

Здесь и далее я не провожу четкой границы между тем, что делал или начинал делать в эриксонианском гипнозе сам М.Эриксон, и тем, что было позже доработано и значительно усо­вершенствовано его учениками и коллегами. Ра­боты Эриксона имели большое значение для создания группой психологов и практиков (Дж.Гриндер. Р.Бэндлер. Л.Камерон-Бэндлер, Дж.Делозье) так называемого «нейро-лингвистического программирования (НЛП), использо­ванного не так давно в предвыборных кампа­ниях Р. Рейгана и Б. Ельцина.

Вы, наверное, не раз замечали, что если задать человеку вопрос, требующий обдумывания, то ваш собеседник перестает смотреть прямо на вас. Он «уходит в себя»; он либо смотрит «сквозь вас» (отсутствующий взгляд), либо смотрит вверх, как бы пытаясь найти ответ на потолке; либо смотрит в сторону, как бы ожидая, что его ухо услышит нуж­ный ответ; либо смотрит вниз, на свои ноги... По­нятно, что «уход в себя» — это обращение к своей памяти, внутреннему опыту, к способности вообра­зить или сконструировать что-то новое на основании известного. Взгляд человека достоверно показывает, к какой разновидности памяти или внутреннего опыта он прибегает сейчас. Вы можете проверить это самостоятельно. Задайте кому-нибудь вопрос, заставляющий при­бегнуть к зрительной памяти, например: Какого цвета костюм был вчера на вашей знакомой? Как выглядит теперь ваша дочь? Когда вы в последний раз видели живую лошадь?» — и вместе со словес­ным ответом вы получите типичный для зрительных воспоминаний взгляд влево вверх (если ваш собес­едник — правша; здесь и далее имеется в виду сторона правая или левая для вашего собеседника — см. схему 1). В ответ на предложение представить себе что-то, сконструировать зрительный образ (Представьте себе проекцию данного предмета на плоскость. Пред­ставьте себе зеленую корову. Представьте себе, как вы выглядите, если посмотреть на вас с другого края комнаты.) — ваш собеседник посмотрит вправо вверх. В общем и целом направление взгляда вверх совпадает с обращением к зрительному опыту. Вы можете попросить партнера обратиться к его слуховому опыту. Вопросы типа «вспомни, как зву­чит...» (Как звонит твой телефон? Какой голос у твоего начальника? Вспомни звучание скрипки.) — уводят взгляд партнера налево по горизонтали, что соответствует слуховому воспоминанию. Можно сконструировать звук, который мы никогда раньше не слышали. Это достигается вопросами типа: «Как бы прозвучало ваше имя, если его произнести на­оборот?», «Как бы звенел твой будильник, если его накрыть пластмассовым ведром?». Слуховой конст­рукции соответствует взгляд направо по горизонтали. Отметьте, что взгляд по горизонтали соответст­вует обращению к слуховому опыту. Теперь — опыт ощущений движения, прикосно­вения, температуры, напряжения и расслабления мышц, опыт вкуса и запаха. Эта категория внут­реннего опыта называется кинестетической и со­впадает с направлением взгляда вправо вниз (можно вызвать это направление взгляда вопросами типа «Что ты чувствуешь, когда бежишь?», «Вспомни, как жжется горчичник»). Взгляд вправо вниз соответ­ствует кинестетическому воспоминанию. Интересно, что конструкций в кинестетике нет — мы не можем вообразить ощущения, которых не испытывали на самом деле. И, наконец, направление взгляда влево вниз. Оно свидетельствует о том, что человек занят внутренним диалогом: задает себе вопросы или что-то говорит себе. Это направление взгляда совпадает еще с фун­кцией контроля речи, когда человек тщательно от­бирает слова, которые собирается произносить; это направление взгляда часто можно видеть у перево­дчика во время устного перевода, у докладчика, де­лающего ответственное сообщение, у человека, даю­щего интервью.

СХЕМА 1. Глазные сигналы доступа для типичного правши

Зрительная конструкция Зрительное воспоминание

Слуховая конструкция Слуховое воспоминание

Кинестетическое Внутренний диалог, конт­роль речи воспоминание

Глазные сигналы доступа, модальности внутреннего опыта (стенограмма семинара).

С. Горин: «Глаза — зеркало души...». Я хочу, чтобы вы сейчас повторили открытие Милтона Эриксона. Можете называть это упражнением на подст­ройку к движениям глазных яблок.

Упражнение №6. Разбейтесь по парам. Партнер и наблюдает за движением глазных яблок партнера А, который выполняет то, что я ему предложу. Когда вы в первый раз занимаетесь наблюдением за дви­жением глаз, вы можете сделать много ошибок, по­этому я уточню: вот я сказал что-то, партнер А начал это осмысливать, и в этот самый момент его глаза куда-то прыгнули! Он, конечно, может сделать это немного погодя, он ведь тоже за вами наблюдает, ему ведь интересно, что вы там такое хотите рас­смотреть... Когда человек воспринимает внешний мир, он смотрит прямо на интересующий его предмет, а если он сейчас никуда конкретно не смотрит, его глаза начинают бегать — значит, он обрабатывает внутренний опыт. Итак, сели лицом к лицу, задание партнера А: вспомните цвет костюма, оставленного дома. Куда направлен взгляд?

Ответы из зала: Влево вверх. А мой партнер продолжает смотреть на меня...

С. Горин: Вы что, не стали выполнять задание? Ах. уже выполнили... Партнер смотрел действитель­но прямо на вас?

Ответ: Не совсем, он смотрел как-то сквозь меня...

С. Горин: То есть он смотрел расфокусирован­ным взглядом, вроде куда-то вдаль. Запишите: взгляд влево вверх или расфокусированный взгляд прямо перед собой — зрительное воспоминание. Пойдем дальше. Поменяйтесь ролями в парах. Задание партнеру А: представьте, как вы выглядите, если смотреть на вас с потолка. Куда пошел взгляд?

Ответы из зала: Вправо вверх. У меня — сначала вправо вверх, потом вниз...

С. Горин: Самое первое движение — куда оно было направлено?

Ответ: Вправо вверх.

С. Горин: Записываем — вправо вверх — зри­тельное представление, зрительная конструкция, во­ображение того, чего нет в памяти. Итак, если че­ловек смотрит вверх, он обращается к зрительному опыту, рассматривает «картинки». На ваше мими­ческое возражение — он неосознанно этим занима­ется, ну, вы еще разберетесь... Снова поменялись ролями, задание партнеру А: вспомнить, как звонит будильник, дверной звонок, телефон. Куда взгляд?..

Игорь: У него сначала — вправо вверх, потом вниз...

С. Горин: Похоже, у него нет будильника, и он сначала представил, как этот предмет выглядит. Я прав? Потом взгляд пошел вниз, но разве он совсем опустился?

Игорь:Нет, остановился на горизонтали.

С. Горин: Пишите: налево по горизонтали — слуховое воспоминание. Потом вы все это нарисуете, так проще будет запомнить. Поменяйтесь ролями, задание партнеру А: ус­лышьте, как бы прозвучало ваше имя, если его про­изнести наоборот.

Игорь: Он опять вверх смотрит...

С. Горин: Ну, не только он, у нас сейчас многие обратились к зрительному опыту — сначала надо прочитать свое имя наоборот, и только потом ус­лышать... Так, после «прочтения» куда направлен взгляд?

Ответы из зала: Направо по горизонтали.

С. Горин: Пишите — направо по горизонтали — слуховая конструкция. Если верхний этаж зрительный, то средний — слуховой. Задание партнеру А: вспомните свои ощущения в горячей бане.

Ответы из зала: Все дружно вниз смотрят...

С. Горин: Вниз куда? Вниз направо... Это ки­нестетическое воспоминание. Кинестетикой называ­ется все, что касается чувств, эмоций, и кожно-мы­шечных ощущений — грубость, мягкость, тепло, холод, тяжесть, легкость и т. д., движения рук и ног. В кинестетике мы только вспоминаем, если мы предложим кому-нибудь вспомнить, как жжется гор­чичник, а ему горчичников не ставили, он этого ощущения представить не сможет... Ну, и последнее задание. Для знающих иност­ранные языки — переведите мысленно мою послед­нюю фразу на любой язык. Для незнающих — задайте себе какой-нибудь вопрос и получите ответ. Куда направлен взгляд?

Ответы из зала: Влево вниз.. У меня — по горизонтали и влево вниз.

С. Горин: По горизонтали вы поймали звуковую помеху, отзвук воспоминания. Влево вниз — внут­ренний диалог, и там есть еще одна функция — контроль речи. Это прекрасно видно в телеинтервью, особенно у людей неопытных или у тех, кто привык постоянно контролировать себя — «как бы не ляп­нуть чего лишнего». По моему опыту телезрителя — типичное направление взгляда у военных.

Реплика из зала: У тех, кто привык что-то скрывать...

С. Горин: Хранить военную тайну... Итак, вер­хний этаж зрительный, средний — слуховой, нижний делится между кинестетикой и контролем речи. Кон­троль речи, действительно, свидетельствует о том, что человек хочет что-то скрыть. Есть даже типич­ный шаблон движений глазных яблок, который на­зывают «детектором лжи»: направление взгляда от зрительной или слуховой конструкции (вправо вверх, вправо по горизонтали) к контролю речи (влево вниз); во внутреннем опыте это соответствует такой последовательности — сначала представить, сконст­руировать, как бы это могло быть, а потом говорить только то, что этому соответствует, ничего лишнего... Это хорошо заметно у детей, у больных истерией.

Вопрос из зала: Значит, если захочешь что-то скрыть — не двигай глазами, это легко сделать.

С. Горин: На самом деле этот навык невозможно проконтролировать. Смотреть прямо — значит, ни­чего не вспомнить, ничего не представить, то есть, перестать думать. Вы можете поступить и так, но тогда вы выпадаете из общения. Но если вы не хотите прекращать общение, вам придется думать, значит, обращаться к внутреннему опыту, значит, ваши глаза будут двигаться, и все зависит только от знаний и наблюдательности вашего делового парт­нера. Тут довольно интересно получилось... Незадолго до семинара я перечитывал М.Булгакова, «Мастера и Маргариту», и там выбрал несколько примеров. Ну, сначала — описания персонажей: «секретарь редакции Лапшенникова со скошенными к носу от постоянного вранья глазами». Или фельдшерица Прасковья Федоровна, у которой забегали глаза при вопросе Ивана Бездомного о том, что случилось с его соседом по этажу. Вы уже знали это выражение — «забегали глаза» — оно означает готовность соврать, теперь будете знать, в каком направлении они бегают — по той самой диагонали, вправо вверх — влево вниз. И вот, наконец, блестящее описание, эпизод со сновидением Никанора Ивановича Босого, «Сдавайте валюту»:

«... Верю! Эти глаза не лгут. Ведь сколько же раз я говорил вам, что основная ваша ошибка заключается в том, что вы недооцениваете зна­чение человеческих глаз. Поймите, что язык может скрыть истину, а глаза — никогда! Вам задают внезапный вопрос, вы даже не вздраги­ваете, в одну секунду вы овладеваете собой и знаете, что нужно сказать, чтобы укрыть истину, и весьма убедительно говорите, и ни одна склад­ка на вашем лице не шевельнется, но, увы, встре­воженная вопросом истина со дна души на мгновение прыгает в глаза, и все кончено. Она замечена, а вы пойманы!».

Булгаков, конечно, не знал эриксонианского гип­ноза; он, как всякий талантливый писатель, хорошо описывал то, что видел. Вы составили схему глазных сигналов доступа для типичного правши, и вы можете свободно при­менять ее, поскольку 90 процентов людей — правши. Учтите, что у левши воспоминания и конструкции зеркально поменяются местами, а общая закономер­ность распределения зрительного, слухового и кинестетического опыта по этажам останется той же. У нас осталось свободным направление взгляда по центру вверх и вниз, оно может относиться к вос­поминанию или конструкции у каждого отдельного индивидуума. Здесь нужно просто запомнить, что данный человек, скажем, ваша начальница Марья Ивановна, всегда реагирует на вопрос о кинестети­ческих воспоминаниях направлением взгляда вниз по центру. Еще одна деталь. Когда вы излагаете какое-то длинное и заманчивое предложение, всегда делайте паузу, если видите, что у партнера начали двигаться глазные яблоки. Это значит, что сейчас он обратился к своему внутрен­нему опыту, осмысливает ваши аргументы, и, значит, не может воспринимать новые сведения. То же самое — при споре; если партнер обратился к внутреннему опыту, дайте ему время для этого, не напирайте с аргументами, учитывая, что партнер может либо вое принимать их, либо обдумывать. Ладно, возьмем чисто жизненную задачу. С ку­рорта приезжает муж, и вы его спрашиваете: «Ну, как ты там отдохнул?» — «Знаешь, очень скучно было... (опускает глаза вправо вниз)».

Реплика из зала: Врет! (смех в зале).

С. Горин: Почему-то при ответе он уходит в кинестетические воспоминания... По крайней мере, ему есть, что вспомнить. Так, еще одна жизненно-песенная ситуация: справа кудри токаря, слева — кузнеца. Кого выбрать?

Ответ из зала: Взять токаря и пойти с ним в кузницу! (смех в зале).

С. Горин: Не согласен, брать надо того, кто смот­рит вправо вниз. Почему? Да потому, что его внут­ренний опыт связан с кинестетикой — с прикосно­вениями, поглаживаниями... Разумеется, он будет лучшим любовником, если все время уходит в ки­нестетический внутренний опыт. И теперь мы выходим еще на одну тему. Если продолжить исследования того, насколько часто люди обращаются к той или иной разновидности внутреннего опыта (или памяти), то обнаружится, что каждый человек «специализируется» на какой-то одной разновидности. Воспоминания об одном и том же событии будут разными у всех очевидцев: у одного — преимущественно зрительными, у другого — в основном слуховыми, у третьего — кинестети­ческими...