Тема 11. ТЕХНОЛОГИЯ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА В УСЛОВИЯХ КОНФЛИКТА

Анализ ситуации: «Слепые мужчины и слон» [25, с. 51]

Цель: на конкретном примере рассмотреть необходимость использования переговоров в процессе совместного обсуждения проблем.

Форма. Коллективное обсуждение ситуации.

Задание.

1. Ознакомьтесь с ситуацией «Слепые мужчины и слон».

2. Ответьте на вопросы:

1. Как мужчины могли избежать ссоры и решить поставленную задачу?
2. Почему они этого не сделали?
3. Бывает ли когда-нибудь в организациях то, что произошло со слепыми мужчинами?
4. Какие могут быть рекомендации организации, чтобы избежать подобных ситуаций?
5. Что было бы, если бы мужчина, который считает, что слон похож на лист, был руководителем? Что необходимо было бы сделать в такой ситуации?

Ситуация: «Слепые мужчины и слон».

Пятеро слепых друзей решили узнать, что та­кое слон — существо, о котором они только слышали, но с которым никогда не общались. Они решили расстаться, выяснить то, что смогут, про слона, а затем встретиться и обменяться информацией. «Слон, — сказал первый слепец, — очень похож на змею». «Нет, — возразил второй. — Слон очень похож на веревку». У остальных друзей были другие впечатления. Третий сказал, что слон похож на большой лист, четвертый — что он как ствол дерева, а пятый —- что слон похож на огромную стену. Разумеется, вы поняли, что один ощупывал хобот, другой — хвост, третий — ухо и т. д. В результате они ужасно поссорились. Как они могли избежать ссоры?

Форма контроля: степень участия в обсуждении.

Ролевой тренинг: «Эффективное влияние» [27, с. 218]

Цель: изучить и сформировать навыки применения приемов эффективного влияния на позицию оппонента с помощью убеждения.

Форма. Работа в подгруппах численностью 4-6 человек.

Задание.

Используя правила эффективного влияния с помощью убеждения, постарайтесь убедить оппонента в своей правоте в следующей ситуации: Вы – руководитель маркетингового проекта. По вашему мнению, предлагаемый маркетинговый проект имеет множество достоинств и позволит организации расширить рынок сбыта продукции, услуг и т.д. (выработайте самостоятельно аргументы). Но Ваш коллега из финансового отдела убежден в экономическом провале данного проекта.

1. Разработайте сценарий аргументов и приемов эффективного влияния на позицию оппонента с помощью убеждения. При этом воспользуйтесь следующими рекомендациями:

· Постарайтесь точно определить потребности слушателя и апеллируйте к самым сильным и активным.

· Начинайте разговор с такой мысли, которая обязательно придется по душе слушателю.

· Постарайтесь создать образ, вызывающий наибольшее доверие и ощущение надежности.

· Требуйте (или просите) немного больше, чем Вам на самом деле нужно, но не слишком много. Уступки срежут разницу при обсуждении.

· Обосновывайте свою точку зрения, используя наглядные доводы, факты, конкретные сведения.

· Говорите, сообразуясь с интересами слушателя, а не своими. Частое повторение слова «Вы» поможет слушателю понять, какое отношение к его потребностям имеет выполнение Вашей задачи. Используйте метод подхвата реплики, предполагающий умение применить реплику оппонента в целях усиления собственной аргументации.

· При необходимости выявляйте противоречия в рассуждениях оппонента. Используйте методы “да... но” в том случае, если оппонент акцентирует внимание либо только на преимуществах, либо только на слабых сторонах обсуждаемого варианта решения проблемы. Этот метод позволяет сначала согласиться с говорящим, а затем возразить.

· Если высказывается несколько точек зрения, постарайтесь говорить последним, так как аргументы, выслушанные последними, имеют наибольший шанс повлиять на аудиторию.

2. Продумайте также тактику поведения, аргументацию специалиста финансового отдела.

3. Продемонстрируйте группе сценарий деловой беседы, убеждающего характера.

Вопросы для обсуждения результатов тренинга:

1. Удалось ли руководителю маркетингового проекта убедить своего собеседника?
2. Если «да», то с помощью чего, если «нет», то что помешало этому?
3. Какие приемы влияния были применены и насколько они были эффективны?
4. Какие еще приемы эффективного влияния можно было бы использовать в представленной ситуации?

Форма контроля: участие в разработке и демонстрации тренингового задания.

Ролевое упражнение: «Правила ведения переговоров» [составлено по 15, с. 196]

Цель: развить первичные навыки подготовки и проведения переговоров, изучить различные тактические приемы и сформировать представления о способах их использования на переговорах.

Форма. Выполняется командами численностью 4-6 человек.

Задание.

1. Ознакомьтесь с ситуацией.

На лыжной базе путевка на полный день стоит 270 рублей, а путевка на половину дня стоит 180 рублей. Лыжник, купивший утром билет на полный день, днем обнаруживает, что по неожиданно сложившимся для него обстоятельствам он не может остаться на вторую половину дня. Случайно он встречает человека, который собирается купить билет на полдня. Он предлагает этому человеку купить у него путевку на оставшиеся полдня. Какова будет цена предлагаемого билета?

2. Разделитесь на 2-4 команды. Каждая команды, заняв определенную позицию (продавца или покупателя), должна сформулировать свою цель переговоров и разработать стратегию и тактику поведения на переговорах. Изучите различные тактически приемы, представленные в приложении 15, выберите часть из них и продумайте технику их применения в ходе переговоров.

4. От каждой команды делегируйте в группу экспертов 1 представителя. Задача экспертов – выявить и оценить примененные подгруппами тактические приемы.

5. Проведите переговоры и проанализируйте их, ответив на вопросы.

Вопросы для обсуждения:

1. Какой получен результат переговоров, удалось ли переговаривающимся сторонам договориться по цене? Совпал ли полученный результат с планируемой целью?
2. Какая стратегия ведения переговоров была продемонстрирована? Соответствует ли она поставленной цели?
3. Что способствовало, а что мешало участникам достигать их цель?
4. Какие тактические приемы были использованы и каков их эффект? На данный вопрос отвечают эксперты, предварительно заполнив следующую таблицу:

Какие приемы применялись?	Какие высказывания, какое поведение подтверждают применение приемов?	Какие результаты были достигнуты с помощью приемов?

1. Были ли соблюдены следующие правила выработки решения на переговорах?

Для изобретения взаимовыгодных вариантов необходимо: [15, с. 200]

Отделить изобретение вариантов от оценки;

Попытаться найти множество ответов, а не один, что означает:

А) увеличить число вариантов;

Б) разработать разные соглашения;

В) посмотреть на проблему глазами разных людей;

Г) изменить объем предлагаемого соглашения

Найти взаимную выгоду, а для этого:

А) определить общие интересы;

Б) согласовать разные интересы;

В) обратить внимание на различие интересов

Г) выяснить, что предпочитает другая сторона.

Форма контроля: участие в упражнении и обсуждении его результатов.