Прием «Я навел о вас справки»

Суть приема – в показе противнику некоторой своей осведомленности о нем. Смысл – в вызове у него страха (опасения).

Применяя прием, вы показываете противнику не только осведомленность, но и свою хорошую подготовку к переговорам. Этим вы ему намекаете, что не надо долго сопротивляться, тратя силы, что все равно он проиграет. Естественно, вы не показываете, что именно вы узнали, – это будет уже другой прием. Вы только намекаете ему о вашей осведомленности. А о ее степени пусть он сам догадывается и при этом нервничает и испытывает сильное переживание.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать у противника сильное переживание (страх);

• «напустить тумана»;

• «снять маску» с противника;

• принизить его имидж.

Варианты исполнения приема:

• «Я навел о вас справки»;

• «Мне удалось кое-что о вас собрать»;

• «Я получил от некоторых компетентных людей кое-какую информацию о вас».

Прием «Я не ожидал такого от вас»

Манипулятивный прием, вызывающий у противника гамму чувств от того, что вы трогаете его струны «желание казаться значимым», «порядочность» и похожие другие.

Суть приема в том, что вы показываете противнику свои неоправдавшиеся ожидания относительно его. В этот момент у противника возникает «детское» переживание о «неоправданности надежд» перед значимым человеком, а оно очень сильное. Это вам и надо, и в этом и есть смысл приема.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать у противника сильное переживание;

• «снять маску» с противника;

• принизить его имидж.

Варианты исполнения приема:

• «Я не ожидал такого от вас»;

• «Мне вас представляли совсем в другом свете»;

• «Я и не мог ожидать, что вы сможете мне такое предложить».

Прием «Я понял скрытый смысл»

Прием по смыслу похож на прием «Проницательность». Только здесь речь идет не о чувствах и мыслях противника, а о некоем «скрытом» смысле его действий. Противник испытывает переживание от того, что его «скрытое» стало «открытым». Это его напрягает и злит, а значит, мешает его разуму вести осмысленную борьбу.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать у противника сильное переживание;

• «напустить тумана».

Варианты исполнения приема:

• «Я, кажется, догадался, какой скрытый смысл есть в ваших словах»;

• «Я сразу даже не мог понять, что скрывается за вашими рассуждениями. Ну, теперь-то все встало на свои места».

Приемы для защиты

Прием «А вы кто?»

Прежде чем вести борьбу за выгоду, необходимо захватить «правильную» роль. И, соответственно, поместить своего противника в ту роль, которая ему невыгодна. Поэтому во многом суть управленческой борьбы сводится к борьбе за социальную роль. Прием «А вы кто?» как раз и помогает разобраться в ролевом хаосе.

Прием может быть применен в позиционной и деловой борьбе.

В позиционной борьбе он может использоваться, например, в разведке. Встретились два человека для переговоров, и на вопрос «Какую позицию в своей компании вы занимаете?» второй отвечает: «Я помощник руководителя». И тут возникают новые вопросы: «Вы уполномочены принимать решения?», «У вас есть доверенность на подписание договора?», «Вы пришли, чтобы получить информацию или принять конкретное решение?» – которые тут же можно задать и понять, какую позицию по отношению к противоположной стороне можно занять (проигнорировать ее, постараться сделать своим союзником, использовать ее как носителя ценной информации и т. д.).

В деловой борьбе сразу возникает устойчивый образ из старого фильма «Золотой теленок», когда Зиновий Гердт и Леонид Куравлев в ролях Паниковского и Шуры Балаганова толкались со словами «А ты кто такой?» – видимо, находясь в твердом намерении разобраться, кто из них главнее, а значит, чьи слова станут руководством к дальнейшему совместному взаимодействию.

Суть приема – в определении роли противника (он ее захватил или только претендует). Смысл – в последующем захвате вами более выгодной по ситуации роли, а следовательно, более удобном (эффективном) продвижении к выгоде.

Прием применяется, когда:

• оппонент явно не понимает, по какой роли говорит;

• оппонент сознательно пытается захватить роль, которая неуместна в данной ситуации;

• оппонент сознательно пытается захватить роль, которая выгодна ему, но противоречит реальной (действительной) расстановке ролей;

• желая наступать, оппонент преувеличивает свои возможности для этого;

• необходимо жестко поставить собеседника на место.

Варианты исполнения приема:

• «Петр Семенович, а вы сейчас как кто с кем со мной разговариваете?»;

• «Простите, с кем имею дело?»;

• «А вы кто, чтобы мне это говорить?».