Этапы процесса продажи решения

В силу того, что, как уже неоднократно отмечалось, продажа решения требует длительной и систематизированной работы, процесс продажи с целью его упорядочивания и структуризации разбивается на девять этапов, которые коротко представлены в Таблице №3.

Таблица №3. Этапы процесса продажи решения.

этапы процесса продажи решения - student2.ru

В этой таблице первая строка содержит наименования этапов, вторая – вероятность доведения сделки до конца (пустые квадратики свидетельствуют о неприменимости вероятностной оценки к данному этапу), третья коротко описывает задачу данного этапа, и последняя строка описывает желаемый результат этапа. Рассмотрим все этапы процесса продажи более подробно, с учетом ролей специалистов, вовлеченных в процесс, задач, решаемых на каждом этапе, способов решения данных задач, предполагаемых результатов каждого этапа и документов, закрепляющих достигнутые результаты документарным образом.

ЦИКЛ ПРОДАЖ: ПОИСК

Прежде, чем начинать данный этап, необходимо определить стратегию компании по предложению рынку решений, сформулировать ее конкурентные преимущества и описать шаги, необходимые для реализации стратегии и использования преимуществ. Т.е. выполнить те шаги, которые описаны в первых главах данного пособия. По большому счету, данный этап тесной связи именно с продажами решения не имеет, т.к. он, по сути, характеризует задачу, стоящую перед отделом маркетинга любой компании, предлагающей рынку свои продукты или услуги. И практически никто из специалистов самого поставщика, перечисленных выше, кроме, может, в отдельных случаях, менеджеров по работе с партнерами, на данном этапе работ задействован быть не должен.

Тем не менее, имеет смысл рассмотрение процесса продажи начать именно с этапа поиска. Во-первых, потому, что без его реализации все последующие шаги не имеют смысла, либо их результат будет неудовлетворителен. А во-вторых, потому, что как показывает практика, маркетинг вынужден привлекать не только менеджеров по работе с партнерами, но и менеджеров по продажам, и специалистов по решениям для того, чтобы правильно сформулировать темы и содержание маркетинговых действий.

Итак, цель этапа поиска можно сформулировать, как выявление потенциальных клиентов.

Для того, чтобы их выявить, необходимо, как минимум, описать профиль, или иными словами, характеристику потенциального клиента, после выполнения действий по формулированию стратегии, тактики, конкурентных преимуществ поставщика (о чем неоднократно упоминалось выше).

Одним из довольно распространенных способов поиска новых клиентов является различного рода рассылки. Это и письма в традиционном бумажном формате, и открытки, в том числе поздравительные, и электронная рассылка писем, приобретшая в последнее время характер урагана.

С точки зрения продажи решений массовые способы рассылки тоже пригодны, однако, в силу определенной и уже неоднократно обсужденной специфики это бизнеса, имеет смысл делать рассылки, оформляя письма некоторым специальным образом. «Специальность» подхода состоит в учете опыта и рекомендаций ряда западных специалистов по созданию такого рода писем. В чем же специфика? Она заключается в том, что в самом начале письма четко обозначаются те потенциальные проблемы, с которыми имеет дело данный конкретный адресат. Это поможет удержать его интерес на письме с первых строк, естественно, только в том случае, если письмо будет открыто. А для того, чтобы подвигнуть адресата открыть письмо, его тема должна содержать квинтэссенцию проблем. Следующим же шагом необходимо обозначить опыт компании, которая рассылает данное письмо (если есть возможность, с реальными ссылками на успешные проекты) в решении такого рода задач. Далее просто дать координаты компании и подписаться реальным именем и фамилией конкретного специалиста с указанием всех реквизитов для дальнейшей связи.

Следующим возможным шагом в работе по формированию списка потенциальных клиентов может быть телефонный звонок по следам рассылки. Это может быть личный звонок «автора» письма или, в ряде случаев, звонок его «ассистента». Звонок «ассистента» явным образом придаст содержанию письма определенный вес. И даже если адресат его не прочитал, то:

- в случае если письмо сохранилось, он, отложив обсуждение, его прочитает;

- он может попросить прислать его еще раз, сославшись на проблемы с почтой и т.д.;

- клиент согласится на встречу для обсуждения содержания.

Возможны, конечно, и другие варианты. Однако, в любом случае, если адресат согласился на дальнейшую встречу, это уже переход на следующий шаг процесса продажи, т.е. определенный прогресс.

Очевидная проблема в реализации данного подхода, заключается в том, что осуществление такого рода звонков возможно только с помощью достаточно квалифицированных сотрудников.

ЦИКЛ ПРОДАЖ: ОЦЕНКА

Целью данного этапа является оценка возможность сделки. Иными словами, даже при наличии у заказчика потенциальной осознанной им проблемы, требующей решения, вероятность заключения сделки может быть небольшой в силу того, например, что приоритетность данной задачи невысока в текущий момент (есть более список более важных с точки зрения их влияния на успешность бизнеса задач). Возможно и ситуация, когда проблема просто не осознана заказчиком. Это существенно снижает вероятность сделки в данный момент, т.к. необходимо пройти еще ряд шагов на пути раскрытия проблемы перед потенциальным заказчиком. Довольно часто такая ситуация возникает с уже имеющимся заказчиком, с которым осуществляется определенная работа по другим направлениям. И, как правило, только в этом случае возможно начать процесс раскрытия проблемы перед заказчиком в силу того, что он будет вас слушать.

Помимо оценки возможности сделки, которая обсуждается при личной встрече с заказчиком, необходимо провести ее верификацию, т.е. уже после переговоров получить подтверждение от заказчика в том, что обозначенная тема его интересует, и он явно нацелен на решение обсужденных задач. Получить такое подтверждение следует на явно и точно сформулированный вопрос. Очень желательно сделать это в виде письма по электронной почте, либо простого письма с тем, чтобы иметь в будущем явное свидетельство интереса заказчика.

ЦИКЛ ПРОДАЖ: ДИАГНОСТИКА

В рамках данного этапа необходимо определить возможного спонсора данного проекта (работы по решению проблемы). Почему это важно - потому, что возможно ситуация, когда представитель заказчика, с которым изначально велось обсуждение проблемы, осознает ее наличие, но конкретно для него она является задачей с невысоким приоритетом. А высокий приоритет она имеет либо для соседнего функционального подразделения, либо для кого-то из его подчиненных, либо начальников. В любом случае будет необходимо провести ряд встреч по оценке данной возможной сделки с идентифицированным спонсором.

Следующей важной задачей этапа диагностики является выявление партнеров, работающих с данным заказчиком с тем, чтобы избежать в дальнейшем вероятного конфликта, связанного с вовлечением в проект партнеров, с которыми этот конкретный заказчик не захочет работать. Возможен также и вариант, когда поставщик, не построив картину в целом и не осознав, что над проектом уже ведется работа силами одного из партнеров, вовлекает в процесс другого, порождая тем самым сложный конфликт интересов. Для того, чтобы избежать подобных инцидентов, необходимо иметь партнерскую экосистему, о которой речь пойдет ниже. Необходимо также эффективно ею управлять.

Участники процесса продажи со стороны поставщика на данном этапе следующие. Первую роль на данном этапе, безусловно, играет менеджер по продажам (AM), как тот, на кого, в сущности, и возложена задача максимально хорошо понимать бизнес заказчика, задачи, которые стоят перед его представителями и степень их, представителей, понимания существования задач и способов решения. Вторую роль на этом этапе играет специалист по архитектуре (ATS), который должен иметь представление о том, какие задачи стоят перед ИТ-подразделением заказчика, в какие сроки и каким способом их необходимо решить, кто партнер и т.д. Таким образом, по сути, оба специалиста отвечают за идентификацию или оценку возможности потенциального предложения заказчику с точки зрения заключения контракта.

Результатом работы как менеджера по продажам, так и специалиста по архитектуре на данном этапе процесса продажи решения является:

1. Наличие информации о спонсоре сделки – т.е. о представителе заказчика, который осознает необходимость решения стоящих перед ним задач.

2. Готовность заказчика потратить определенную сумму денег на решение данной задачи. Причем спонсор сделки совершенно не обязательно должен владеть этими средствами. Достаточно, если он может указать тех лиц, в ведении которых находится выделение денег и проявит свою заинтересованность в решении задачи.

3. Определен срок, к которому необходимо решить данную задачу. Причем срок этот должен быть обозримым (не более года). В противном случае, даже если потенциальная сделка выглядит весьма привлекательной с точки зрения того, что возможно в ее рамках заработать, но через полтора-два года, а может быть и более лет, работу по ней необходимо начинать, руководствуясь другим подходом, инвестиционным. А инвестиционный проект осуществляется по другим правилам и оценивается иными метриками, нежели результат процесса продажи.

Несколько дополнительных слов о важности данного этапа. Практика реальной деятельности показывает, что очень часто менеджер по продажам недостаточно полно оценивает возможность (вероятность) потенциальной сделки и вовлекает ресурсы специалистов по решениям, партнеров, консультантов в работу, которая потенциально не принесет никакого результата. А это означает ненужную и бессмысленную работу большого количества квалифицированных специалистов. Поэтому на менеджере по продажам лежит большая ответственность в реальной оценке будущей сделки и ее реальных выходах.

Еще один момент, на который имеет смысл обратить внимание, это то, что, начиная со следующего этапа, вся дальнейшая ответственность за работу по реализации сделки лежит уже на других специалистах, в частности, на специалисте по решениям. А это означает, что менеджер по продажам должен со всей ответственностью подойти к процессу передачи всей необходимой для успешной работы информации.

Результатом работы на данном этапе должна явиться стратегия борьбы с конкурентами (ее варианты вводятся в этой же брошюре), а также реальное согласие заказчика начать совместную работу.

ЦИКЛ ПРОДАЖ: АНАЛИЗ

Важно отметить, что это первый этап в рамках процесса продажи решений и услуг, ответственность за реализацию которого несет не менеджер по продажам, а другой специалист, в идеальном случае именуемый специалистом по решениям. В традиционной же для Российского бизнеса практике такой специалист является, как правило, обычным инженером, отвечающим за техническую предварительную продажу (на профессиональном жаргоне именуемой предпродажей).

Возвращаясь непосредственно к данному этапу, следует сказать, что его цель состоит в том, чтобы начать работу с представителем (или представителями) заказчика для определения путей успешной реализации решения. В процессе этой работы необходимо, во-первых, сформулировать единое с заказчиком понимание задачи. Для чего это важно? – Это важно для того, чтобы не начать решать не ту задачу. Прекрасным примером подобного «несовпадения» трактовок или определений проблемы является формулировка задачи по организации документооборота. Некоторые специалисты под документооборотом понимают организацию формальной регистрации документов в рамках канцелярии, другие под этим видят неформализованный обмен документами, третьи и вовсе подразумевают электронной архив (подробно о том, как избегать многозначности в переговорах можно прочитать в пятой главе). Именно для того, чтобы сформулировать вместе с заказчиком определение задачи, необходим данный этап. Работа на нем строится со стороны заказчика с лицом, принимающим решение (ЛПР). Несмотря на внешнюю простоту, процесс прохождения этого этапа весьма непрост.

После обсуждения и согласования формулировки задачи или задач, необходимо их детализировать до определенной степени с тем, чтобы была возможность определить этапы решения задачи, необходимые для этого ресурсы и сроки. Следующим важным шагом со стороны продавца является формулирование стратегии реализации решения, разработка плана его реализации и оценки, резервирование партнерских и/или собственных ресурсов, формирование проектной команды для работы над решением. В данном перечне важно отметить оценочный план решения, т.е. набор критериев, по которым возможно понять, удовлетворяет ли предложенное решение поставленной задаче или нет. Очевидно, что формировать такой план необходимо вместе с ЛПР, т.к. именно ЛПР способен оценить решение.

Результат этапа – разработанный и согласованный с ЛПР оценочный план.

ЦИКЛ ПРОДАЖ: РЕШЕНИЕ

Целью данного этапа является непосредственно предложение заказчику решения поставленной задачи (самого решения). То есть, по сути, данный этап и представляет собой явную продажу, удовлетворение явной и осознанной потребности заказчика с помощью продукта или набора продуктов и сопровождающей услуги по его планированию и развертыванию.

В этот момент необходимо определить решение и сформулировать его достоинства. Показать (презентовать) заказчику в той или иной форме и сформировать неформальное предложение. Неформальное предложение отличается от традиционного коммерческого предложения общностью формулировок. Т.е. для преобразования его в коммерческое формальное предложение, необходимо провести работу по дальнейшему уточнению и детализации задач и возможных решений. Как правило, при продаже решений это невозможно сделать без некой предварительной «исследовательской» работы.

Следующий важный момент, который имеет смысл отметить, заключается в том, что заказчика практически всегда хочет провести апробацию решения на некотором ограниченном, но показательном участке бизнеса, иначе говоря, провести пилотный проект.

Проведение самого проекта, в случае, если он таки осуществляется, - это следующий этап процесса, именуемый «доказательством». Однако, именно на текущем этапе необходимо составить плана пилотного проекта, включающий в свой состав такие разделы, как метрики успеха, сроки, деньги, риски, состав команды. На данном же этапе необходимо получить подтверждение о проведении проекта и согласовать с ЛПР план.

ЦИКЛ ПРОДАЖ: ДОКАЗАТЕЛЬСТВО

На этапе «доказательство» при помощи пилотного проекта демонстрируются возможности решения. То есть этот этап представляет собой по сути реализацию пилота и его оценку. Оценка пилота производится по ранее согласованному с заказчиком (с ЛПР) оценочному плану. Именно поэтому важно иметь такой план, согласованный с заказчиком, заранее. В противном случае, часто возникает ситуация, когда заказчик заявляет, что результат его не удовлетворяет и аппелировать к чему бы то ни было в такой ситуации просто невозможно.

В случае успешного завершения пилота и положительной его оценке продавец формирует план развертывания решения и предложение на проект (традиционное формальное коммерческое предложение), которые согласуются с заказчиком.

ЦИКЛ ПРДАЖ: КОНТРАКТ

Данный этап в процессе продажи формализует взаимоотношения с заказчиком путем подписания с ним контракта на развертывание решения и поставку лицензий. Процесс подписания контракта требует проведение финального обсуждения плана развертывания решения и получение подписей под контрактом всех заинтересованных и ответственных лиц с обеих сторон.

ЦИКЛ ПРОДАЖ: ВНЕДРЕНИЕ

Целью данного этапа является подписание контракта на развертывание решения. Зачастую в современном бизнесе подписание контракта требует прохождения всех предыдущих этапов и не раз. С точки зрения практических шагов, на этом этапе предполагается начало развертывания решения, а также сбор отзывов от практических пользователей о его работе и определение дополнительных возможностей решения в рамках инфраструктуры заказчика.

ЦИКЛ ПРОДАЖ: ОБСЛУЖИВАНИЕ

Данный этап продажи решений, по большому счету, находится за пределами нормального цикла продажи. Это обусловлено тем, что, как правило, к этому моменту уже подписаны практически все мыслимые соглашения с точки зрения, как заказчика, так и обычного менеджера по продажам. В то же время, договор на обслуживание внедренной системы предполагает обязательное выполнение как типовых шагов в обслуживании, так и условия выполнения внеплановых работ.

ЛИЦЕНЗИРОВАНИЕ ПРОДУКТОВ.

ВИДЫ ЛИЦЕНЗИЙ

Лицензия – разрешение обладателя исключительных прав на объект интеллектуальной собственности (художественное произведение, программу для ЭВМ, изобретение, товарный знак) использовать этот объект определенным образом.

Лицензии в первом смысле данного термина выдаются на основании Федерального закона «О лицензировании отдельных видов деятельности» и ряда других федеральных законов. Использование лицензий-разрешений на использование объектов интеллектуальной собственности регулируется законодательством об интеллектуальной собственности, в частности, законами РФ «Об авторском праве и смежных правах», «О правовой охране программ для ЭВМ и баз данных», «О товарных знаках, знаках обслуживания и наименованиях мест происхождения товаров», Патентным законом РФ.

По договору о предоставлении исключительных прав на программу для ЭВМ или базу данных (лицензионному договору) правообладатель передает другому лицу – пользователю – право использовать данный объект оговоренным с соглашении образом. Объем предоставляемых правомочий может быть различным и определяется соглашением сторон. Единственное ограничение по объему передаваемых прав вполне традиционно: правообладатель не может передать больше прав, чем имеет сам. Последнее особенно актуально, если права на объект интеллектуальной собственности возникли у правообладателя не непосредственно (в силу создания программы или базы данных), а были получены им по договору или по иным основаниям.

В законодательстве и практике выработаны различные виды лицензий. Подробнее остановимся на некоторых из них.

1. По лицензионному соглашению могут передаваться исключительные или неисключительные права на программное обеспечение (или, говоря более корректно, исключительные права могут передаваться на исключительных или неисключительных условиях).

При передаче неисключительных прав правообладатель предоставляет пользователю право использовать программу для ЭВМ или базу данных наравне с самим собой или другими лицами, также управомоченными правообладателем. Правообладатель тем самым не лишается возможности использовать программное обеспечение сам и предоставлять право использования данного программного обеспечения иным лицам.

При передаче исключительных прав на программное обеспечение правообладатель передает пользователю имеющиеся у него исключительные права на программное обеспечение; при этом правообладатель не вправе осуществлять те правомочия, которые были переданы пользователю по договору о передаче исключительных прав, а также передавать эти полномочия иным лицам.

2. Следующее деление лицензий имеет значение только применительно к лицензиям на программы для ЭВМ: программное обеспечение может распространяться на условии открытого кода (OpenWare), или же без такого условия.

При распространении программного обеспечения на условиях открытого кода правообладатель, предоставляя пользователю право использования программного обеспечения, передает также исходные коды программы. При этом, как правило, пользователю предоставляется также право модифицировать исходные тексты, перерабатывая и совершенствуя их.

Дальнейшее использование полученных в результате такой переработки программных продуктов различается в зависимости от вида лицензии. В настоящее время практикой выработано два «семейства» типовых лицензий на передачу программного обеспечения с открытым кодом: GNU GPL и FreeBSD.

Основное их различие заключается в «наследуемости» свойства открытого кода: согласно условиям лицензии GNU GPL, все программные продукты, полученные в результате переработки или модернизации распространяемого на таких условиях программного кода, также могут распространяться далее только на условиях GNU GPL. Это, с одной стороны, способствует прогрессу в развитии программного обеспечения, с другой – нарушает имущественные интересы некоторых разработчиков, вложивших серьезные средства в модернизацию программного кода.

Бoльшую свободу в использовании передаваемого программного обеспечения предоставляет лицензия Free BSD. По условиям этой лицензии, программные продукты, полученные в результате переработки предоставленного программного кода, могут распространяться на любых условиях, в том числе и на возмездной основе.

Тем не менее, хотя лицензии FreeBSD и GNU GPL и получили довольно широкое распространение, они не являются единственно возможными лицензиями на передачу программного обеспечения с открытым кодом. Правообладателем, при необходимости, могут быть выработаны собственные условия предоставления прав на такое программное обеспечение, в большей или меньшей степени ограничивающие права пользователя.

Лицензии на распространение программного обеспечения, не содержащие условия об открытости исходных кодов, более разнообразны. Как правило, каждый правообладатель вырабатывает свои собственные условия предоставления прав на программный продукт, в крупных компаниях-разработчиках программного обеспечения даже существуют целые пакеты типовых лицензионных соглашений, варьируемых в зависимости от программного продукта или типа пользователя. При этом практически во всех таких лицензиях содержится запрет на любую модификацию программного кода, если только такая модификация не разрешена прямо в законодательстве (например, адаптация программы).

3. Довольно распространенным делением типов программного обеспечения в зависимости от условий лицензии является их деление по критерию возмездности. В соответствии с этим критерием, программное обеспечение делится на бесплатное, условно-бесплатное и коммерческое. В некоторых случаях выделяют также программное обеспечение, распространяемое на специальных условиях.

Бесплатное программное обеспечение (FreeWare) не следует путать с «открытым» программным обеспечением (OpenWare): как бесплатность распространения не означает открытости исходных кодов, так и открытость исходных кодов не влечет за собой безвозмездный характер распространения.

При предоставлении программного обеспечения на бесплатной основе правообладателем обычно оговариваются некоторые специальные условия использования программы. В частности, весьма распространенным условием является запрет на внесение любых изменений в программный код, за исключением прямо разрешенных законодательством. Кроме того, обычным условием «бесплатной» лицензии является оговорка об освобождении правообладателя от любых гарантий и обязательств, связанных с функционированием программного обеспечения.

Условно-бесплатное распространение программного обеспечения подразумевает, что пользователю предоставляется возможность ознакомиться с программой, протестировать ее возможности при решении задач пользователя. При этом либо ограничивается срок бесплатного использования программы, либо предоставляется неполнофункциональная версия программного обеспечения. По ознакомлении с программой пользователь вправе либо отказаться от ее дальнейшего использования, либо оплатить программный продукт и приобрести права на него в полном объеме.

Коммерческое распространение программного обеспечения предполагает, что пользователь должен оплатить программы, только после чего он получает права на них. Обычно в лицензионных соглашениях, предусматривающих предварительную или последующую оплату за передаваемое программное обеспечение, содержится больший объем гарантий и обязательств правообладателя, нежели в лицензиях на бесплатно распространяемое программное обеспечение.

В некоторых случаях правообладатели, обычно распространяющие свое программное обеспечение на коммерческой основе, предоставляют права бесплатно, или условно-бесплатно. Например, на таких условиях программное обеспечение предоставляется образовательным учреждениям, библиотекам и иным учреждениям науки и культуры, реже – государственным органам. Обычно соглашения о предоставлении программного обеспечения в таких случаях содержат набор дополнительных условий, ограничивающих (реже – расширяющих) права пользователей, а также предусматривающих пределы использования программных продуктов, например, студентами университетов или посетителями библиотеки. В некоторых случаях на такого рода «специальных условиях» поставляется особым образом доработанное программное обеспечение, специально предназначенное для нужд учреждений науки, образования, культуры, государственных органов.

4. Лицензионные соглашения также можно подразделить в зависимости от того, с кем, и в каких целях они заключаются. По этому критерию можно выделить лицензионные соглашения с конечным пользователем (EULA – End User License Agreement), и лицензии, предусматривающие возможность доработки программного обеспечения.

Типовой формы лицензионного соглашения с конечным пользователем в настоящий момент практикой не выработано, различными правообладателями используются различные, хотя и близкие по содержанию лицензионные соглашения. Типовые лицензионные соглашения крупных компаний-разработчиков программного обеспечения, впрочем, получили довольно широкое распространение и зачастую служат образцом для лицензионных соглашений более мелких фирм (как, например, EULA компании Microsoft).

Лицензионные соглашения с конечным пользователем обычно предусматривают минимально возможный объем предоставляемых прав, причем права никогда не предоставляются на исключительных условиях. В таких соглашениях устанавливаются также пределы правомочий пользователя, гарантии правообладателя, определяются механизмы технической поддержки использования программного обеспечения.

В отличие от сравнительно единообразных лицензионных соглашений с конечным пользователем, лицензионные соглашения, предусматривающие возможность доработки программы, могут значительно различаться.

Во-первых, такие лицензионные соглашения могут входить в пакет документов, оформляющих отношения дистрибьюторского или франчайзингового типа. Согласно таким соглашениям, компания-правообладатель предоставляет компании-распространителю право распространять программный продукт, в том числе, и с возможной доработкой продукта под нужды конечного пользователя. Система лицензионных соглашений в этом случае будет двухуровневой: правообладатель программного продукта предоставляет лицензию как распространителю, так и (посредством распространителя) конечному пользователю. Права на произведенные распространителем изменения в программном продукте, как правило, сохраняются за распространителем и предоставляются им конечному пользователю по соответствующей лицензии.

Во-вторых, возможность доработки программного продукта может содержаться в лицензионных соглашениях, являющихся частью партнерского договора. Таким партнерским договором обычно оформляются отношения по совместной разработке комплексных программных продуктов, где модули, написанные одними разработчиками, могут модифицироваться другими; при этом каждый из разработчиков сохраняет права на результат собственных творческих усилий. Объем и пределы осуществления предоставляемых таким соглашением прав могут различаться в зависимости от того, насколько тесными являются отношения между разработчиками.

Наконец, возможность доработки программного продукта предусмотрена в т.н. «свободных» лицензиях, примерами которых являются рассматривавшиеся выше лицензии семейства GNU GPL и FreeBSD. В этом случае возможность последующей передачи прав на программное обеспечение не ограничивается, более того, в лицензиях семейства GNU GPL отсутствие ограничений на передачу прав является обязательным.

5. В некоторых случаях, прежде всего, когда речь идет о предоставлении прав на программное обеспечение конечному пользователю, можно говорить о «связанных» и «независимо предоставляемых» лицензиях (в англоязычной терминологии – поставка на условиях OEM/BOX).

В первом случае (OEM) права на программное обеспечение предоставляются при поставке программного обеспечения вместе с компьютерным оборудованием (так называемое «предустановленное программное обеспечение»). Такие лицензии предусматривают меньшее лицензионное вознаграждение (обычно включаемое в стоимость оборудования), но при этом предусматривают меньший объем правомочий пользователя.

При независимой («коробочной») поставке программное обеспечение предоставляется на соответствующем материальном носителе, в сопровождении документации, необходимой для установки, наладки и использования программы; сам материальный носитель выступает в качестве резервной копии дистрибутива. Объем предоставляемых правомочий в этом случае несколько больше, кроме того, возможно предоставление по одной лицензии возможности использования программы на нескольких компьютерах (при условии соразмерного увеличения лицензионного вознаграждения). При такого рода поставках часто используется т.н. «оберточная лицензия»: пользователь признается заключившим лицензионное соглашение (напечатанное на обертке), если он вскрыл коробку с дистрибутивом.

Рассмотренные выше виды и разновидности лицензионных соглашений (лицензий) предоставляют правообладателю достаточный набор инструментов для эффективной реализации и защиты своих прав на программное обеспечение. Грамотный выбор нужного типа лицензии, а в некотором случае – формирование необходимого пакета лицензионных соглашений, является важным условием деятельности по разработке и распространению программного обеспечения. Использование правильно составленного лицензионного соглашения (или пакета лицензионных соглашений) – хороший способ повышения эффективности бизнеса, причем способ, которым не следует пренебрегать.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Сегодняшние фирмы не только автоматизируют, но и активно разыскивают новые способы использования ИТ для достижения преимущества над конкурентами.

Предприниматели стремились достигать конкурентного преимущества в прошлом , конкурируя одним из двух способов:

- стоимости, т.е. дешевыми товарами или услугами;

- дифференцированием продуктов или услуг, конкурируя на восприятии клиентом качества продукции и услуг.

Всплеск новых технологий открыл дополнительные возможности, такие, как уменьшение времени для создания новых изделий с помощью инструментальных средств автоматизированного проектирования; оптимизация процессов компьютеризированными системами управления, в которые внесены человеческие экспертные правила решения; быстрая смена текущей линии планирующими системами , которые интегрируют научные исследования в производство, и коммерческая информация.

Продажа решения требует длительной и систематизированной работы, процесс продажи разбивается на девять этапов, которые для успешной реализации и внедрения необходимо тщательно прорабатывать.

Лицензирование является неотъемлемой частью процесса эксплуатации решений для автоматизации бизнес процессов, четко разграничивающей права и обязанности как заказчика, так и поставщика, исключающей неправомерное использование продукта.

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1. Основы предпринимательской деятельности: Маркетинг : учеб.пособие для студентов / под ред. В. М. Власовой. – М. : Финансы и статистика, 2003. – С. 12-24.

2. Ашмарина С. И. Информационные аспекты управления маркетинговой деятельностью предприятия / С. И. Ашмарина, О. Е.Обидина // Экономические науки, 2009. – № 6. – С. 146-149.

3. Войнов И. В., Пудовкина С. Г., Телегин А. И. Моделирование экономических систем и процессов. Опыт построения ARIS-моделей : монография / И.В. Войнов. – Челябинск: Изд. ЮУрГУ, 2009. – 392 с.

4. Головань, С. И. Бизнес-планирование : учеб.пособие / С. И. Головань. – Ростов н/Дону. : Феникс, 2008.-320 с.

5. Емельянов А.А. и др. Имитационное моделирование экономических процессов : учеб. пособие / А.А. Емельянов, Е.А. Власова, Р.В. Дума ; под ред. А.А. Емельянова. – М.: Финансы и статистика, 2002. – 368 с.

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯИ НАУКИ РФ

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕВЫСШЕГО ПРОФЕСИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

«ОРЕНБУРГСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ИНСТИТУТ МЕНЕДЖМЕНТА»

Кафедра инноватики и информационных технологий

КУРСОВОЙ ПРОЕКТ

по дисциплине: «рынки икт и организация продаж»

1. на тему: «Развитие информационно-коммуникационных технологий . Организация продаж в области информационно-коммуникационных технологий»

Выполнил студент

очной формы обучения

специальности

080500 «Бизнес-информатика»

второго курса 31 группы ____________ Антипов М.А.