Как установить контакт с каждым в отдельности

Начиная собирать материал, обязательно охватите три основных вопроса, которые ваша аудитория будет вам задавать.

· Зачем вы нам это рассказываете?

· Что вы рассказываете?

· Как я смогу это использовать?

Некоторым людям нужно ответить на вопрос “зачем”, прежде чем они позволят себе воспринять вашу информацию. Им нужен мотив для слушания, так что обеспечьте им мотивы, и опишите их в начале презентации, например: “вам нужно знать эту новую инструкцию, потому что с началом нашей торговли в Европе, каждая сделка будет под нее подпадать, и вы будете терять комиссионные, если не будете правильно выполнять эту инструкцию. А каждый раз, когда вы будете правильно выполнять ее, вы будете получать дополнительно 5 процентов вознаграждения.”

Есть люди, которых не интересует вопрос “зачем?”, они просто хотят, чтобы вы дали им как можно более подробную информацию—этим людям нужно знать ответ на вопрос “что?”. Некоторые люди хотят знать, “как?” они смогут использовать вашу информацию. Им нужно вписать ее в реальный для них контекст. И в любой аудитории у слушателей разные виды метапрограмм. “Глобальные” люди рассчитывают увидеть общую картину. “Подробным” людям нужна конкретика.

Представьте себе, что вы делаете презентацию нового производственного процесса для клиента. В презентации нежелательно слишком много подробностей, так что опишите их в раздаточных буклетах, и скажите об этом, например: “Я вкратце расскажу о главных процессах, а если кто-то из вас заинтересуется деталями, в этих рекламных проспектах есть полные спецификации.”

Разрабатывая содержание выступления так, чтобы оно охватывало все основные фильтры (метапрограммы, визуальные, кинестетические и аудиальные восприятия, ценности и названия идентичностей), вы установите контакт на личностном уровне с большим количеством людей и углубите раппорт с большей частью аудитории.

Когда вы “продаете” идею, люди с метапрограммой “идти к” захотят ее использовать, если она позволяет им чего-то достигать. Люди с метапрограммой “уходить от” больше интересуются тем, чего позволит избежать эта идея. Как ваша идея поможет людям, которые ориентированы на “свои потребности”. Как эта идея даст тем, кто ориентирован на “потребности других”, возможность помочь другим? Вот один пример. “Эта технология окажется полезна вам самим, а те из вас, кто занимается предоставлением услуг, смогут применить ее для развития бизнеса клиентов.” Разрабатывая содержание выступления так, чтобы оно охватывало все основные фильтры (метапрограммы, визуальные, кинестетические и аудиальные восприятия, ценности и названия идентичностей), вы установите контакт на личностном уровне с большим количеством людей и углубите раппорт с большей частью аудитории.

Когда вы будете замечать эти отличия у людей, и в своей презентации учитывать их всех, каждому вашему слушателю будет казаться, что вы его понимаете, и что вы говорите непосредственно ему. Если вы учли эти моменты, вы можете начать упорядочивать материал.

Как упорядочить материал

Вот простая трехэтапная структура, которую вы можете использовать как общую схему материала.

1. Расскажите им, что вы собираетесь им рассказать (обзор)

2. Расскажите им (дайте им информацию).

3. Расскажите им, что вы им рассказали (резюме).

Люди обычно больше запоминают из начала и конца отрезка информации, чем из середины. Если вы хотите, чтобы людям было легко запомнить вашу презентацию, делайте начало и конец длинными, а середину короткой. Не втискивайте слишком много информации. Есть грань человеческого терпения в том, чтобы сидеть и внимательно слушать, и в зависимости от фактора развлечения эта грань находится между 30 минутами и часом. Сорок минут—идеальное время для корпоративной презентации. Чуть больше—и вы можете начать терять свою аудиторию из-за эффекта “отсиживания пятой точки”.

Обращайте внимание на то, чтобы третья по подробности ступень материала была не слишком подробной и сложной. Делайте ее простой.

Когда у вас есть весь материал, сначала упорядочьте его по размеру отдельных частей. Отделите крупные части от маленьких, и выбросьте все то, что вашей аудитории не обязательно нужно знать. Ваша цель—максимум влияния и как можно меньше слов. Крупными частями будут основные идеи, или заголовки, затем средними подзаголовки каждой из основных тем, и наконец будут мелкие части под каждым подзаголовком. Обращайте внимание на то, чтобы третья по подробности ступень материала была не слишком подробной и сложной. Делайте ее простой.

Когда вы упорядочиваете свой материал, важно избегать предположений о том, что ваша аудитория уже знает. Если вы помните, во второй главе я сказал, что для осмысления новой информации человеку нужно связать ее с чем-то уже известным. Считайте существующие знания опорной структурой для новой информации, и избегайте слишком больших прыжков от одной темы к другой. Освободите свою речь от технического жаргона, если вы не хотите специально запутывать аудиторию. Если бы я упомянул во введении к этой книге слово “метапрограмма”, вы могли бы сбиться (если вы тогда не знали этого термина). Когда человек в замешательстве, он менее восприимчив к новой информации, так как его внимание сосредоточено на том, чтобы разобраться в путанице.

Юмор

Заставьте их улыбнуться, и вы установите с ними контакт.

Я всегда стараюсь делать презентацию неформальной, даже если моя аудитория состоит из крупных директоров в темных костюмах. Большинству людей нравится, когда их развлекают. Заставьте их улыбнуться, и вы установите с ними контакт. Проведите час за кафедрой, вычитывая слайд за слайдом монотонные детали, ничем это не прерывая, и вы вылечите любую бессонницу.

Составьте список шуток для разных случаев. Запоминайте смешные анекдоты для компании. Можно достать книги шуток почти на любую тему, и достаточно одной или двух, чтобы оживить ваше выступление. Бывает, что лучший юмор направлен на самого себя—в виде короткой шутки или импровизации во время презентации. Шутки и анекдоты должны быть связаны с темой, и их нужно рассказывать без вступления. “Сейчас я расскажу вам одну историю ...”, “Есть одна шутка насчет ...” предупреждают людей, чтобы они подготовились к юмору, и вы задаете вашей аудитории ожидания, которые могут не оправдаться. Стремитесь к нескольким улыбкам, а не к громкому смеху.

Метафоры

Недавно, когда я пришел домой с работы, мой девятилетний сын играл со своим другом Билли, который как бы разговаривал со своей собакой. Я спросил Билли: “Ты всегда разговариваешь с собакой?” Он ответил: “Только когда я его учу разным штукам, а сегодня я его учил свистеть.” “Знаешь, я что-то не слышу, чтобы он свистел”,—ответил я. “Я же сказал, что учил его, но он еще не научился. Тренироваться он будет завтра”.

Если вам необходимо донести до слушателя важный момент, используйте метафору.

Если вам необходимо донести до слушателя важный момент, используйте метафору. Секрет хорошей метафоры в том, чтобы делать ее короткой; использовать другой контекст; начинать ее без вступления, и убедиться в том, что ее тема соответствует содержанию и последовательности вашей презентации. Метафоры действуют на бессознательном уровне, вызывая образы в уме и формируя сильные ассоциации с материалом.

Заметки

Чем меньше заметок вы будете использовать, тем естественнее и глаже будет ваша презентация. Полезнее, чтобы в ваших записях была информация о порядке подачи, а не содержание материала, с которым вы должны быть прекрасно знакомы. Есть разные формы записей для презентации. Я предпочитаю рисовать многоцветную карту основных тем, на которую я время от времени смотрю, и я вижу контраст между цветами, даже не подходя близко к этой карте. Другие люди предпочитают ключевые карточки (идеально подходят алфавитные карточки), по одной теме на карточку.

Простые красочные картинки, лаконичный отчетливый диалог, и немного юмора дадут вам результат.

С осторожностью относитесь к использованию слайдов как подсказок по последовательности материала. Если ваша речь состоит из тех же слов, которые ваша аудитория читает на слайде, они будут игнорировать или слайд, или речь, или и то, и другое вместе. Используйте зрительные образы для отображения основных пунктов. Если вы показываете таблицу, пусть в ней будет как можно меньше деталей—ваша аудитория не скажет вам спасибо за напряжение глаз. Помните о том, чтобы прорабатывать все системы представления информации. Простые красочные картинки, лаконичный отчетливый диалог, и немного юмора дадут вам результат.

Речь

Важно то, какие слова вы используете, и на каких словах вы ставите ударение. Я думаю, здесь не нужно это подробно описывать, в восьмой главе были раскрыты все аспекты, которые вам могут пригодиться. Тем не менее я указываю вам направление, и призываю вас использовать язык Милтон-модели для общения с большим количеством людей. Ваше мастерство искусственно туманной речи поддержит вас во многих выступлениях на корпоративном уровне, и поможет вам не завязнуть в деталях, которые имеют отношение только к меньшинству, или к тому, что вы хотите обойти.

Когда ваш ум начинает обрабатывать эту информацию, вы можете убедиться в том, что у автора книги лучшие намерения. У каждого из нас есть своя цель в жизни, и какой бы ни была ваша цель, ваш ум способен создать такие образы, которые сделают эту цель желаемой и притягательной. И вы можете осознать, что в презентации есть часть, которая относится к процессу, часть, которая дает ключ к вашему будущему как специалиста по презентациям. Специалиста, которого будет приятно слушать и наблюдать, потому что вы знаете, как ваша аудитория хочет услышать и увидеть информацию, и почувствовать, что вы разговариваете с ними—как личность.

Итак, я рассказал о тех областях, на которые нужно обращать внимание, планируя содержание презентации. На практике очень редко все идет точно по плану. Просто невозможно предугадать, как ваша аудитория будет с вами взаимодействовать, так что вам будут нужны определенные умения ведения процесса, и так как все процессы зависят от состояния, я перейду к вашему состоянию.

Управление состоянием

Те, кто достигает лучших результатов, знают все об управлении состоянием. Нервничать—это естественная реакция, и мастерство в том, чтобы заставить ваших “мурашек” ходить строем. В четвертой главе было рассказано, насколько важно разработать “состояние шестой стратегии” для любого задания, которое вы хотите выполнить с заметной легкостью и мастерством. Сейчас я вкратце опишу вам, что нужно учесть, создавая такое состояние для роли отличного специалиста по презентациям.

Идентичность

Когда вы думаете о презентации, кем вы себя считаете? Специалистом по презентации или менеджером? Когда вы перед аудиторией, вы хотите ими руководить, или делать презентацию? То, как вы воспринимаете свою роль, повлияет на ваши результаты, так что считайте себя специалистом по презентациям, когда будете работать над следующей презентацией, и заметьте, насколько изменится ваш подход.

Если бы вы вообразили себя в роли ведущего, который превосходно выступает перед большой аудиторией, как бы вы выглядели и как бы звучали? И как бы вы чувствовали себя, совершенно свободно владея вниманием большой аудитории? Переместите свои глаза “вправо вверх” и отведите немного времени на то, чтобы ассоциироваться с этим образом и усилить все субмодальности опыта, пока вы не получите чувства уверенности в себе—как профессионального специалиста по презентациям. И как раз перед тем, как это состояние достигнет пика, заякорите его уникальным стимулом. Теперь сделайте это по крайней мере еще пять раз, используя точно тот же якорь, и вы получите ресурсное состояние, которое вы можете вызывать когда угодно. Стоит еще раз пересмотреть материал по субмодальностям и якорению, чтобы лучше создать состояние с большой интенсивностью.

Ценности и убеждения

Насколько вам важно уметь делать презентацию эффективно и профессионально? Какие у вас ценности в том, что касается презентаций? Просто предположите, что вы профессиональный специалист по презентациям, которым вы можете себя вообразить. Что это вам даст, и какие последствия это вызовет в других областях вашей работы и жизни?

Ваши ответы на эти вопросы раскроют ваши ценности и убеждения, связанные с презентациями. Ограничивающие убеждения типа “я не могу этого делать”, или “я буду глупо выглядеть, делая это”, или “у меня неподходящие для этого черты характера”, укрепляет стратегию избежания. Вот где окажутся полезными ваши техники точного задавания вопросов по мета-модели, когда вы будете дробить любые свои ограничивающие убеждения. Ответьте на такой вопрос: “Что мешает вам это сделать сейчас?”. Остальное можете сделать самостоятельно.

Важно помнить, что вам нужно быть согласованным со всей своей нейрологией. Бесполезно делать только изменение убеждений, или работать только над идентичностью. Вам нужно все вместе. Когда вы сможете “почувствовать” метапрограмму “движения к”, заставляющую вас становиться более способным в выступлениях на презентациях, вы наверное, согласованы как никогда.