Введение техник информационного диалога

Перед введением техник информационного диалога целесообразно на несколько минут вернуться к алгоритму противостояния нападению и манипуляции. Информационный диалог — это третья ступень алгоритма. Важно еще раз подчеркнуть, что к информационному диалогу можно переходить и сразу после эмоционального мониторинга, если нет необходимости восстанавливать самообладание с помощью методов самбо. Важно подчеркнуть также, что если партнер включается в информационный диалог, то на этом противостояние заканчивается. Если оба партнера включены в информационный диалог, это означает, что манипуляционная попытка преобразована в цивилизованное взаимодействие, и в дальнейшем противостоянии нет необходимости.

Материалы к этой части работы содержатся в разделе 6.6.

9.6. ТРЕНАЖЕР ПО ИНФОРМАЦИОННОМУ ДИАЛОГУ

Цель. Такая же, как и в тренажере по психологическому

самбо.

Важно подчеркнуть, что на вопрос манипулятора или нападающего нужно сначала дать ответ, а лишь потом задавать свой собственный вопрос. Отвечать вопросом на вопрос не допускается.

Однако при этом ответ может быть дан и в форме обещания дать ответ в будущем (отсрочка ответа), и в форме отказа отвечать. Например:

— А почему вы до сих пор не отреагировали на предложение партнера Д?

— Я вам обязательно отвечу на этот вопрос после того, как мы обсудим предложения партнеров А, В и С.

— Вам, похоже, трудно подчиниться этому распоряжению шефа?

— Этот вопрос я обойду молчанием.

Иногда работа с информационным диалогом требует дополнительного упражнения с открытыми вопросами. Если участники затрудняются задавать открытые вопросы, можно поработать с ними в игру «Переделай закрытый вопрос в открытый». Тренер по очереди передает мяч каждому участнику, обращаясь к нему с закрытым

Тренинг влияния и противостояния влиянию

вопросом. Задача участника — вернуть тренеру открытый вопрос. Например:

— Ты хорошо усвоил технику информационного диалога?

— Как ты понял технику информационного диалога?

— Тебе хочется сейчас поработать в ролевой игре?

— Как бы ты сейчас хотел поработать?

— Тебе понадобятся подсказки во время игры?

— Как мы могли бы тебе помочь во время игры? и т. п.

Хорошо помогает для отработки открытых вопросов также техника «пум-пум-пум», описанная мною ранее³.

В буклете должны быть представлены четыре задания первого уровня трудности (см. главу 11). Соответствующая страница буклета может иметь, например, такой вид:

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ТРЕНАЖЕР

ПО ИНФОРМАЦИОННОМУ ДИАЛОГУ_________________

Инструкция. Внимательно прочитайте задание. Выберите тот от-

вет, который кажется вам наиболее конструктивным для информационного диалога.

Возможные техники:

Вопрос по существу дела

Вопрос для прояснения целей манипулятора

Ответ

Ответ + Вопрос по существу дела

Ответ + Вопрос для прояснения целей

Сообщение

Предложение по существу дела

Предложение по выбору темы обсуждения

Отказ

Отсрочка ответа

Укажите, какая из 8 возможных интонаций является наиболее подходящей для данного ответа.

³ См. книгу «Опыты реориентационного тренинга» (в кн Терапия и тенинг по Альфреду Адлеру СПб.: Речь, 2000), раздел 5.2.

Глава 9. Второй день тренинга: против варварства и манипуляции__________181

Возможные интонации:

ЗА — задумчивая BE — веселая

НА — напористая ГР — грустная

ХО — холодная СП — спокойная

ТЕ — теплая ЯЗ — язвительная

Задание 1

Манипулятор. Как же мы можем обсуждать ваше участие в этой работе, если вы не знаете таких элементарных вещей?! Адресату действительно неизвестны некоторые технические подробности работы.

Наиболее конструктивный ответ:

1) Да, мне необходимо это знать. Каким образом я мог бы получить техническое описание работы?.

2) Да нет, я все это знал... но забыл.

3) Почему вы решили, что я должен это знать?

4) Я и не должен этого знать.

Задание 2

Манипулятор. Вы считаете, что выбрали лучших из всех претендентов на эти рабочие места?

Адресат считает, что он выбрал действительно лучших из имеющихся претендентов, но что реклама была недостаточно активной, и поэтому по-настоящему подходящих претендентов было недостаточно.

Наиболее конструктивный ответ:

1) А вы что, так не считаете?

2) У вас есть какие-нибудь конкретные претензии к кому-то из них?

3) Да, из тех претендентов, которые у нас были, я выбрал лучших.

4) Как вы считаете, могли мы нашей рекламой привлечь более качественных претендентов?

Задание 3

Манипулятор. Вы, я думаю, безо всяких объяснений все понимаете. Адресат пока не все понимает и нуждается в объяснениях.

Наиболее конструктивный ответ:

1) Прошу вас дать пояснения по следующим пунктам...

2) Да разве здесь можно хоть что-то понять?

Тренинг влияния и противостояния влиянию

3) Да, конечно, все ясно...

4) Не беспокойтесь, если мне понадобятся ваши объяснения, я за ними обращусь...

Задание 4

Манипулятор. Вы у нас никому не доверяете, я знаю... Адресат не вполне доверяет манипулятору.

Наиболее конструктивный ответ:

1) Да с чего вы взяли! Я доверяю...

2) Да, я Фома неверующий.

3) Это вы никому не доверяете.

4) Ну, у нас-то с вами полное доверие.

РОЛЕВАЯ ИГРА

«ПОЧЕМУ ВЫ СПРАШИВАЕТЕ МЕНЯ

ОБ ЭТОМ ИМЕННО СЕЙЧАС?»

Цель. Отработка техник информационного диалога в ро-

левой игре.

Дополнительные тренерские цели:

□ начать переход от заданных проблем к собственным проблемам участников;

□ включить в активное взаимодействие тех, кто пока еще не получил ни одного «индивидуального зачета».

Инструкция. Сейчас мне понадобятся два добровольца. Один из

них будет исполнять роль манипулятора, а второй — роль противостоящего. Задача противостоящего: понять, чего добивается Манипулятор,и не дать ему себя использовать.

Задача Манипулятора будет известна только ему одному. Кто хочет участвовать в этом упражнении?

Тренер выдает манипулятору карточку с заданием, например: добиться неявными способами, чтобы противостоящему самому захотелось отказаться от кандидатуры Н., предлагаемой им самим, и назначить кандидатуру С, выдвигаемую Манипулятором.

^λ

Главв 9. Второй двнь тренинга: против варвврства и манипуляции__________183

ПРИМЕР 1________«Почему вы спрашиваете меня об этом именно сейчас?»

(Санкт-Петербург, Институт тренинга, март 2000)

М. Ну, как дела?

А. Да ничего, спасибо.

М. Я слышала, ты кандидатуру свою предложил на должность коммерческого

директора? А. Да... А что такое? (Открытый вопрос, правда, несколько размытый;

непонятно, касается ли он сути дела или целей манипулятора.) М. И секретаршей у тебя работает твоя бывшая одноклассница? Я вас как-то

на Невском видела. Вместе в машину садились. (Шантаж.) А. Объясни, пожалуйста, что ты хочешь всем этим сказать? (Вопрос,

проясняющий цели манипулятора.) М. Да вот смотрю и думаю... (Вкрадчиво). Команду свою собираешь? На

генерального замахиваешься, да, Валерочка? (Шантаж.) А. С чего ты взяла? (Вопрос по существу дела, правда, несколько

грубоватый.) М. Я говорю, хорошая это должность — коммерческого директора. Под такую

должность хороший человек нужен. А этот твой приятель — хороший

человек? Или просто своих продвигаешь, чтобы в случае чего опереться

можно было? (Универсальный щипок.) А. Да на что ты намекаешь, скажи на милость? (Вопрос, проясняющий цели