Техники уклонения: 1. Ткйм-аут
П отвлечение внимания на бытовую подробность (Ох, у меня стул ело-
Тренинг влияния и противостояния влиянию
мался; что-то попало в глаз; мне пора принять лекарство и т. п.);
□ физический выход из пространства взаимодействия под благовидным предлогом (Простите, мне нужно срочно взять эти бумаги у офис-менеджера; Мне необходимо сверить эти данные, позвольте мне взять паузу натри минуты; Простите, я должен оставить вас на одну минуту, и т. п.);
Я философский выход из ситуации — риторические вопросы или обобщенные высказывания вроде «Что есть истина?» или «Все мы субъективны...»;
Я попытки отшутиться и шуткой переключить внимание на что-то другое («О, уже ругают! Скоро бить будут!» — см. «Дни Турбиных» М. Булгакова).
Сокращение интервалов взаимодействия
Яперенесение разговора на другое время (Прости, сейчас не могу разговаривать, предлагаю завтра в два; Давай вернемся к этому через полчаса, хорошо? и т. п.);
Я установление «графика» взаимодействия (Я могу посвящать этому проекту только 1 час в день/три часа в неделю/15 минут каждый вечер; Предлагаю посвятить один час работе над этим заданием сегодня и один час завтра и т. п.).
Предотвращение личного взаимодействия
Яисключение возможности встреч с нападающим или манипулятором, если это допускается условиями работы;
П преобразование личной встречи в переписку (Прошу тебя прислать мне e-mail с точными данными, я займусь этим после обеда и сам отвечу заказчикам; Если ты набросаешь мне свои предложения, я смогу на них завтра ответить и т. п.).
Отказ— это одно из прав уверенного человека по списку ; К. Келли. Человек, по мнению Келли, имеет право отвечать отказом на просьбу, не чувствуя себя виноватым rv и эгоистичным. *>
KelleyC, 1979. Р. 58-59
Техники отказа: Отказ-опасение:
— Боюсь, что это невозможно.
— Есть большая опасность, что я не смогу принять это предложение.
— Меня пугает необходимость отказать вам.
Глава 6. Цивилизованное противостояние нападению и манипуляции________129
Отказ-сожаление:
— Мне очень жаль, но я не смогу этого сделать.
— Сожалею, но не смогу согласиться с этим.
— Мне очень не хочется вас огорчать, но мой ответ будет отрицательным.
Отказ-вынужденность:
— Я вынуждена отказаться от этого предложения.
— Увы!Другие мои обязательства требуют, чтобы я отказалась.
— Придется мне все же ответить отказом...
Итак, нами рассмотрены четыре дополнительных способа противостояния нападению и манипуляции — энергетическая мобилизация, творчество, уклонение и отказ. Они названы дополнительными потому, что не являются самодостаточными, как, например, творчество и энергетическая мобилизация. Это скорее фон противостояния, чем способ, генерализованная подготовка, а не конкретная последовательность действий.
Уклонение — это, в сущности, один из вариантов самообороны, который можно было бы назвать отсрочкой реального действия. Если по отношению к пациентам соматической или психотерапевтической клиники уклонение может выступать в качестве самодостаточного метода, то в деловом общении оно рано или поздно должно быть заменено более действенными средствами, предполагающими все-таки взаимодействие, а не избегание его.
Отказ также не может быть систематически используемой техникой, так как это может нарушить деловое взаимодействие. Отказ опасен еще и тем, что, помимо воли отказывающего, оставляет осадок в виде чувства вины, а это слабая струна, на которой может сыграть манипулятор.
Глава 7
КОНЦЕПЦИЯ ТРЕНИНГА ВЛИЯНИЯ И ПРОТИВОСТОЯНИЯ ВЛИЯНИЮ
Есть две концепции тренинга: внешняя — для участников и внутренняя — для тренера. Наличие двух концепций можно было бы счесть признаком манипулятивного подхода, поскольку:
□ у тренера есть свой замысел, которого он не раскрывает перед участниками полностью, по крайней мере, в начале тренинга;
О он добивается осуществления своего замысла, используя некоторые скрытые средства.
Однако со стороны участников это добровольная капитуляция: они хотят, чтобы им было интересно работать, чтобы эта работа была полезной, и они согласны, чтобы в тренинге был элемент неизвестности, интриги и даже тайны, которая в свое время будет им раскрыта.
Внешняя концепция
Для участников обычно формулируются следующие цели, задачи и результаты тренинга.
Цель программы.Развитие цивилизованной личностной силы для ситуаций делового взаимодействия
Задачи.
1. Освоение понятий концепций варварского, манипулятивного и цивилизованного взаимодействия.
2. Исследование манипуляции как скрытой силовой борьбы, в которой делового партнера незаметно подводят к намерениям, решениям и действиям, отвечающим целям манипулятора.
3. Выявление собственных «слабых струн», обусловливающих подверженность чужой манипуляции.
4. Отработка алгоритма противостояния манипуляции с помощью методов:
□ эмоционального мониторинга;
□ психологического самбо;
Глава 7. Концепция тренинга влияния и противостояния влиянию
□ информационного диалога;
□ конструктивной критики;
□ цивилизованной конфронтации.
5. Тренировка навыков открытой интеллектуальной борьбы с помощью методов:
П сократического диалога;
□ двусторонней аргументации;
П расщепления аргументов партнера;
□ «перелицовки» аргументов;
□ развертывания аргументации.
6. Развитие индивидуальной харизматической силы путем:
□ выявления скрытых личностных резервов;
□ совершенствования способностей заражения;
□ позитивного внушения;
□ пробуждения импульса к подражанию.
Внутренняя концепция
Цельтренинга влияния и противостояния — развитие цивилизованной личностной силы и веры в свою силу. Тренинг содержит в себе такие упражнения, которые должны способствовать укреплению «психологических мышц». Однако если даже не все участники смогут развить свои «мышцы», все они станут более могущественными благодаря развитию веры в себя. Вера содержит в себе силу, как зерно содержит в себе будущее растение.
Таким образом, обязательный результат тренинга, на который нужно ориентироваться, — формирование у участников уверенности, что предлагаемые психологические методы помогут им развить свою психологическую силу.
Для реализации этой цели должны быть решены две главные задачи:
□ развитие рефлексии;
□ развитие навыков цивилизованного взаимодействия. Рефлексия означает лучшее понимание себя, своих возможностей
и своих чувствительных струн.
Навыки — это твердо усвоенные пагтерны поведения, отрепетированные способы действия, полезные в ситуациях противостояния чужому влиянию.
Итак, тренинг подразумевает продвижение и в познании самого себя, и в овладении новыми поведенческими навыками. И то и другое должно укрепить веру участника в свою личностную силу.