Вопрос 1: Допустима ли манипуляция с этической точки зрения?

Г. К. Смит выделял четыре способа понимания людей: умозрительный, артистический, практический и эмпирический. Практическое понимание — это «способность одного человека влиять на другого и изменять его поведение желаемым образом» (Смит Г. К., 2001. С. 8). Если проанализировать приводимые Смитом примеры, то практическое понимание — это осознанная или неосознанная манипуляция².

«Мы с моим братом Терри собирались вместе провести каникулы в Монреале... Я решил, что мою машину мы брать не будем. Поскольку он старше и не живет дома, его было бы сложно убедить; кроме того, он упрям. Я предложил взять мою машину и рассказал ему обо всех ее неисправностях... Терри решил, что мы поедем на его машине» (Смит Г. К., 2001. С. 9).

По Смиту, «желание практического понимания не сводится, конечно, только к ситуациям эксплуатации. Матери хочется, чтобы ее больной ребенок принял лекарство, мужу — чтобы его полная жена меньше ела, учителю — чтобы студент учился, а терапевту — чтобы его клиент был более уверенным. Общим во всех этих отношениях является их нацеленность на то, чтобы произвести незамедлительное и объективное изменение в другом человеке (Смит Г. К., 2001. С. 9).

По мнению известного специалиста в области психологии манипуляции Е. Л. Доценко, манипуляция во многих ситуациях является

² Смит подчеркивает, что практик действует неосознанно, не систематично, незавершенно (Смит Г. К., 2001. С. 9). Можно предположить, что практическое понимание включает и манипуляцию, и психологическую игру как неосознаваемую манипуляцию.

58____________________________Тренинг влияния и противостояния влиянию

оправданной. «Почему-то принято считать, что манипуляция — это плохо. Вы помните, зачем красавица Шехерезада расказывала сказки своему грозному повелителю Шахриару? С помощью манипуляции она в течение почти трех лет (!) спасала от смерти не только себя, но и самых красивых девушек своей страны... Не только во времена сказок «1001 ночи», но и в нашей обыденной жизни манипуляция выполняет роль средства мягкой защиты от самодурства правителей, перегибов руководителей, дурного характера коллег или родственников, недружественных выпадов со стороны тех, с кем случайно довелось общаться (ДоценкоЕ.Л., 1996. С. И).

Манипуляция все же предпочтительнее, чем физическая расправа или прямое принуждение.

Е. С. Доценко, 1996. С. 66

В известных рассказах Льва Толстого для детей взрослые постоянно манипулируют детьм и.

ПРИМЕР___________________Рассказ для детей Льва Толстого «Косточка»

«Купила мать слив и хотела их дать детям после обеда. Они лежали на тарелке. Ваня никогда не ел слив и все нюхал их. И очень они ему нравились. Очень хотелось съесть. Он все ходил мимо слив. Когда никого не было в горнице, он не удержался, схватил одну сливу и съел. Перед обедом мать сочла сливы и видит, одной нет. Она сказала отцу.

За обедом отец и говорит: «А что, дети, не съел ли кто-нибудь одну сливу?» Все сказали: «Нет». Ваня покраснел как рак, и сказал тоже: «Нет, я не ел».

Тогда отец сказал: «Что съел кто-нибудь из вас, это нехорошо; но не в том беда. Беда в том, что в сливах есть косточки, и если кто не умеет их есть и проглотит косточку, то через день умрет. Я этого боюсь».

Ваня побледнел и сказал: «Нет, я косточку бросил за окошко».

И все засмеялись, а Ваня заплакал».

Отец использовал манипуляцию с «невинным» обманом для того, чтобы испугать мальчика и добиться от него невольного признания. Манипуляция имела успех, и мальчик был осмеян за свой страх и свое признание. Вынужденная честность получила отрицательное подкрепление.

Такой способ поведения со стороны отца вряд ли можно назвать вполне цивилизованным. Ребенок в следующий раз будет хитрее: теперь он получил модель манипуляции и сможет сам использовать ее, еще до того, как она будет использована против него. У каждого чело-

Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе

века в душе есть струны, на которых можно «сыграть». Отец ребенка не составляет исключения. Ему, по-видимому, придется, «пожать» то, что он «посеял».

С другой стороны, манипуляция может оказаться все же предпочтительнее варварского принуждения или нападения, так как их действие еще более разрушительно.

В тренинге вопрос об этической допустимости манипуляции может обсуждаться долго и увлеченно. Как правило, эти обсуждения обречены на то, чтобы зайти в тупик. Обычно я предлагаю следующий выход: признать, что вопрос о том, применять ли манипуляцию и как ее применять, — это вопрос индивидуального этического выбора человека. Всякий раз человек должен сам принять решение и нести всю полноту ответственности за него. Психолог не может дать индульгенции на применение манипуляции на том основании, что она может быть благородной (см. вопрос 2) или что ею проникнута вся наша жизнь (см. вопрос 3). Никто не может снять с человека его индивидуальной ответственности за участие в манипуляции. Он сам решает — благородно это или неблагородно, причем всякий раз заново.

О примерах оправданной, «благородной» манипуляции часто рассказывают сами участники тренинга.

ПРИМЕР______________________________________Случай менеджера И.

Когда меня приняли на работу, то сразу дали задание, которое было очень сложным для меня. Я долго билась над ним. Мне казалось, что выполнение этой работы очень важно для достижения общей цели. Это было напряженное для меня время, и благодаря этой работе я многому научилась. Однако когда я закончила свою работу, мне стало известно, что весь отдел все это время занимался совсем другой задачей. Мне специально дали это задание, чтобы я не вмешивалась в общее дело, так как они считали, что я могу им помешать.

Поначалу это очень глубоко задело меня, и я разозлилась на начальника отдела. Однако позже я осознала, насколько полезнее для меня было выполнить это отдельное поручение, чем вмешиваться в ту работу, которой я не понимала. И я все простила.

ПРИМЕРСлучай директора Д.

Я очень часто ставлю людям одну задачу, а при этом выполняется другая. Например, я ставлю торговым представителям задачу произвести мониторинг рынка. Так просто они не пошли бы в другие магазины, а для выполнения этой задачи идут. Так мы узнаем о новых дилерах. «О, говорят они, надо бы начать работать с теми-то и теми-то. У них хорошие магазины». И мы переключаемся на новых дилеров.

60____________________________Тренинг влияния и противостояния влиянию

ПРИМЕР______________________________________Случай менеджера М.

Иногда для меня бывает важно, чтобы один человек узнал информацию не от меня, а от какого-нибудь третьего лица. Тогда я подхожу к этому «лицу» и сообщаю ему эту информацию. При этом я прошу его (точнее, ее) никому об этом не говорить. Как правило, очень скоро я по некоторым признакам узнаю, что нужный человек уже извещен и знает все, что нужно. Я очень часто так делаю, и всегда успешно. Если бы я прямо обращалась к тому человеку, он обиделся бы на меня, считал бы меня грубо вмешивающейся в область его компетенции. А так все довольны. Манипуляция пронизывает все стороны жизни, и пусть только она не будет слишком грубой.

ПРИМЕР____________________________Случай спортивного психолога Ю.

Перед тем, как спортсменка выходит для прыжка в воду, я ей говорю, причем строго так: «Вы должны заполнить этот опросник!» Там пять вопросов на уровень ситуативной тревожности. Они злятся на меня страшно, многие меня терпеть не могут. И многим непосвященным кажется, что я издеваюсь над спортсменками. И ведь никому не расскажешь, что именно благодаря мне они добиваются высоких результатов! Спортсмена перед выступлением нужно разозлить, а не успокоить! Злость побеждает страх. Но раскрыть эту тайну я не могу: если они будут знать ее, то прием перестанет действовать. Так и мучаюсь.

Вопрос 2: Является ли любое поведение, в котором мы заранее не объявляем своей цели, манипуляцией?

На этот вопрос приходится дать утвердительный ответ. Любой маневр, который мы стремимся скрыть от адресата, потому что этот маневр наиболее эффективен именно тогда, когда он применяется втайне, приходится признать манипулятивным. Означает ли это, что любое межличностное действие, в котором мы заранее открыто не объявляем своей цели, является манипуляцией? Да, именно это мы и должны признать:

Всякое действие, с помощью которого мы скрытно

пытаемся подвести партнера к нужной нам цели,

является манипулятивным.

Критерии манипуляции

В соответствии с принятым нами определением, можно выделить следующие отличительные черты манипуляции:

Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе___________________61