Глава 1. Метаязык, или Как читать между строк.

Аллан Пиз, Алан Гарнер.

Язык Разговора.

Вступление. 1

Глава 1. Метаязык, или Как читать между строк. 2

Глава 2. Как задавать вопросы, чтобы поддержать разговор. 13

Глава 3. Как начать разговор. 17

Глава 4. Умение слушать - ваш путь к популярности и успеху. 20

Глава 5. Как поддержать разговор. 25

Глава 6. Как говорить искренние комплименты и честно хвалить собеседника. 29

Глава 7. Как дать окружающим понять, кто вы есть на самом деле. 35

Глава 8. Как формулировать приглашения, которые наверняка будут приняты. 40

Глава 9. Как конструктивно воспринимать критику. 42

Глава 10. Как противостоять попыткам манипуляции. 50

Вступление

Вы за неделю имеете гораздо больше возможностей вступить в личный контакт с незнакомыми людьми, соседями, друзьями, членами семьи, детьми и коллегами по работе, чем ваши средневековые предки имели за всю жизнь. Однако ваше умение общаться находится практически на том же уровне, что и у них, то есть равно нулю.

Пока вы еще ребенок, взрослые учат вас читать, писать, складывать и вычитать. Вы делаете ошибки, они вас поправляют - так растет ваше умение. Умение правильно разговаривать - это совсем другое дело. Вас учат правильно произносить слова, строить предложения, но никто не учит ребенка тому, как эффективно общаться со своим собеседником. И когда вы делаете ошибки, то никто не поправляет вас, даже не говорит, что вы ошиблись. В результате множество людей, с которыми вы встречаетесь, не могут оценить вас по достоинству, а порой даже отворачиваются от вас и предпочитают другого собеседника. Если дело касается бизнеса, то вполне возможна ситуация, когда ваши партнеры или покупатели выбирают для себя кого-то другого, с кем они чувствуют себя комфортнее.

Подобные ситуации далеко не редкость. На самом деле они очень широко распространены. Как показывают исследования в области психологии общения, большинство людей всю жизнь повторяют одни и те же ошибки, которые они совершали еще в детстве. Лишь очень немногие из нас умеют правильно и эффективно общаться, завязывать дружбу и поддерживать прочные и долгосрочные отношения.

В результате исследований были выработаны некоторые приемы, помогающие добиться максимальной эффективности общения. Некоторые люди владеют ими в полной мере. Однако доказано, что любой человек в состоянии за достаточно короткий срок научиться этим приемам. К сожалению, подобные исследования в основном печатаются в толстых академических журналах, а такие уроки дают очень ограниченное число преподавателей.

В нашу книгу мы включили два курса, призванных заполнить этот пробел и научить искусству эффективного общения любого наиболее простым и интересным для слушателя образом.

Алан Гарнер разработал и внедрил в США курс под названием "Разговорное общение: как достичь максимальной социальной эффективности". В настоящее время в стране функционирует целая сеть дипломированных преподавателей и десятки тысяч человек уже прослушали этот курс.

Аллан Пиз разработал и применил собственный курс "Техника и стратегия личного общения" в Австралии. Он учит людей,

как использовать словесные и невербальные средства в разговоре, чтобы убедить собеседника, заключить сделку, добиться успеха на переговорах или на собеседованиях.

После долгих обсуждений и споров эти два курса были объединены в одну книгу. Любой курс обычно занимает несколько дней или даже недель, на протяжении которых участники семинара имеют возможность попрактиковаться в предлагаемых приемах и испытать их в жизни. А книгу вы можете отложить или вообще забыть про нее. Просто читая книгу о лыжном спорте, вы не станете лыжником-профессионалом, точно так же, как чтение книги о бодибилдинге не сделает вас Мистером Олимпия. Чтобы добиться успеха, вам не следует читать более одной главы за один раз. Мы советуем вам тщательно изучить каждую главу и попытаться применить описываемые в ней приемы в жизни. И только убедившись, что очередной урок усвоен, вы можете переходить к следующему.

Мы получили удовольствие от написания этой книги и полагаем, что и вам будет приятно наблюдать приятные изменения в вашей повседневной жизни. Уверены, что наша книга поможет вам добиться максимальной эффективности в общении.

АЛЛАН ПИЗ АЛАН ГАРНЕР

Некоторые раздражители.

Наиболее типичные раздражающие метаслова - это "понимаете ли", "так сказать" и "ну". Эти знаковые фразы наиболее распространены среди малообразованной части общества, однако и во множестве радиопередач мы можем встретиться с подобными выражениями.

Вот типичный пример интерактивной радиопередачи, куда слушатели звонят и обсуждают какие-то личные проблемы. Программа идет по воскресным вечерам, ведет ее священник. Чаще всего ему звонят молоденькие девочки, которые забеременели и не могут заставить отца ребенка признать отцовство. Вместо того, чтобы сказать: "Я беременна, что мне делать?", они начинают описывать свое положение косвенно. В результате беседа выглядит примерно так.

ДЕВУШКА: Я встречалась с парнем, и вот теперь... ну, вы понимаете...

СВЯЩЕННИК: Нет, я не понимаю.

ДЕВУШКА: Ну, он пригласил меня к себе, а потом поцеловал, ну... а потом... ну... ну, вы понимаете!

СВЯЩЕННИК: Нет, я не понимаю. Что конкретно произошло?

ДЕВУШКА: Ну, после того как он меня поцеловал, он... вы понимаете... А теперь я... ну... ну, вы понимаете... словом, я не знаю, что делать.

Девушка заканчивает разговор, повышая голос на слове "делать", оставляя слушателей в недоумении, просит ли она совета, что-то утверждает или вообще закончила разговор. Честно говоря, приведенный пример - это крайность. Метаслова "понимаете" и "ну..." говорят об отсутствии интимности в разговоре. Подобные метаслова стимулируют слушателя выразить свое понимание другим клише: "да-да".

"Вы понимаете" это способ сказать: "Я знаю, что выражаюсь не слишком ясно, но вы же достаточно разумны, чтобы понять, что я имею в виду". "Ну..." и "э-э-э..." это своего рода извинения за то, что говорящий не может подобрать правильного слова.

Зачем нужен метаязык?

Если убрать все метавыражения из нашей повседневной речи, то беседа станет краткой, резкой и исключительно смысловой. Мы начнем казаться друг другу грубыми, жестокими и невнимательными. Метаязык смягчает удары, которые мы наносим друг другу, позволяет нам манипулировать собеседником, достичь собственных целей и выпустить эмоции, не нанося смертельной обиды. Два посторонних человека начинают разговор, как ритуал, с определенных, малозначительных фраз, вопросов, клише и утверждений. Это дает собеседникам время оценить друг друга, понять, сможет ли установиться связь между ними. Обычно разговор начинается с приветствия типа "Как дела?", за которым следует клише "Нормально", на что инициатор разговора с полным правом может заключить: "Это хорошо". Повторяя подобный ритуал, вполне можно получить ответ "Это хорошо" на фразу "Моя мать недавно умерла" - то есть собеседник часто произносит подобные фразы чисто машинально. Наиболее удобным для прощания является клише "Увидимся". Когда собеседник сообщает нам: "Было приятно повидаться", это означает, что он не собирается поддерживать ваши отношения в будущем.

При помощи метаязыка очень легко уловить подобные тонкости. Вы наверняка не раз видели общественные туалеты, на которых указано "Мужчины" и "Леди". Здесь налицо предубеждение против мужчин (подразумевается, что они не "джентльмены") и против женщин (то есть туалет для любого мужчины, а для женщин - только если они "леди"). Метаязык встречается повсюду. Играя чрезвычайно важную роль в развитии отношений, он, как и язык тела, является мощным средством вскрыть истинное отношение собеседника.

Например, большинство мужчин знают, что, когда женщина говорит "нет", она, как правило, подразумевает "возможно". А если она говорит "возможно", то, это наверняка означает "да". Ну а если женщина сказала "да", то она явно не леди. Эта старая шутка прекрасно иллюстрирует тот факт, что, как правило, говорится не то, что имеется в виду.

У каждого последующего поколения возникают новые метаслова, а старые выходят из употребления. В двадцатых-тридцатых годах наиболее популярными метасловами были "определенно" и "так сказать". "Определенно" использовалось для усиления верного слова. Вполне допустимым было сказать: "Вы определенно правы". Подобное усиление могло привести к подозрениям относительно истинных намерений говорящего: возможно, он хотел усилить эти слова из-за собственной неуверенности в их истинности.

В дальнейшем метаязык прочно обосновался в деловом общении. Сто лет назад работодатель вполне мог уволить работника с криком: "Убирайся, лодырь!" Однако позднее давление профсоюзов привело к тому, что подобная прямота полностью исчезла из обращения. Сегодня недобросовестный работник может получить от компании уведомление об увольнении, написанное следующим образом: "В связи с экстренной реорганизацией отдела импорта нашей компании образовалась необходимость объединить должности лизателя марок и варителя кофе к общему процветанию всех сотрудников и компании в целом. Главный лизатель марок Джо Блоггс решил сложить с себя полномочия и поискать применения своим силам в другом месте, где его способности и богатый опыт будут по достоинству оценены". На самом деле это означает "Убирайся, лодырь!", но метаязык делает вышеприведенный текст более приемлемым для других сотрудников и не противоречащим требованиям профсоюзов.

Слова - это еще не ключ.

Слова сами по себе не несут в себе эмоционального содержания. Подобно тексту, появляющемуся на экране компьютера, они являются лишь констатацией фактов и передачей информации. Слова составляют всего 7 процентов личного общения. Будучи записанными, они абсолютно бесстрастны - поэтому очень легко понять, как присяжные могут отправить невиновного человека в тюрьму. Истина познается лишь путем понимания подтекста, обстоятельств разговора и способа использования отдельных слов.

Поэтому неудивительно, что больше всего споров возникает вокруг газетных статей, а не сообщений в других средствах массовой информации. Читатель интерпретирует написанные слова сугубо индивидуально. Прочитанное одним человеком совсем не обязательно совпадает с тем, что увидит в данной статье другой. Аллан Пиз обнаружил это, когда оставил своего семилетнего сына Камерона с бабушкой на школьных каникулах. Как и большинство семилетних мальчиков, он нахватался в школе грубых слов и пользовался ими в присутствии бабушки. Ей это скоро надоело, и она решила положить этому конец.

БАБУШКА: Камерон, есть два слова, которые я НЕ ХОЧУ слышать в СВОЕМ доме. Это "сволочь" и "паразит".

КАМЕРОН: Хорошо, бабушка. А какие это два слова?

Мальчик решил, что она говорит о двух особенных словах и из-за того, что она сделала ударение на других, он расшифровал ее фразу так, что бранными словами можно продолжать пользоваться, но только тогда, когда бабушка его не слышит, и лучше не в ее доме. Он продолжал использовать их в любых других местах и даже при ней, когда они были вне дома. Налицо классический пример, как неверное использование и неправильное истолкование сказанного может привести к напряженности во взаимоотношениях.

Ударение.

Изменение интонационного ударения на словах предложения может полностью изменить смысл сказанного. Прочитайте приведенные ниже предложения, делая ударения на выделенных словах, и обратите внимание на то, как меняется смысл.

"Я должен получить эту работу". (Я должен получить эту работу, а не вы.)

"Я ДОЛЖЕН получить эту работу". (Я должен получить эту работу, а не сделать что-то другое.)

"Я должен ПОЛУЧИТЬ эту работу". (Я должен получить эту работу, не отклонять предложение или критиковать его).

"Я должен получить ЭТУ работу". (Именно эту, а не какую другую.)

"Я должен получить эту РАБОТУ". (Хотя она мне и не нравится.)

Приведенный пример показывает, как возможно манипулировать тем, что люди услышат в ваших словах, расставляя ударение в предложении по-разному, и как можно по-разному интерпретировать газетные статьи.

Прочитайте предложенный вопрос собеседнику с ударением на выделенных словах и послушайте ответ: "По скольку животных КАЖДОГО ВИДА Моисей взял с собой в Ковчег?" Большинство людей, не раздумывая, отвечают: "По два". Однако правильный ответ - "ни одного". Моисей никогда не был в Ковчеге, спасал животных от потопа Ной. Когда вы сделали ударение на словах "каждого вида", вы получили совсем иной ответ, чем если бы выделили слово "Моисей", но тогда шутка не имела бы смысла.

Приведем еще один пример: "Что делал слон, когда пришел НА ПОЛЕ ОН?" Обычно люди отвечают: "Не знаю", воспринимая слова "На поле он" сказанными слитно из-за ударения, что отправляет их в XIX век к Наполеону. Хотя на самом деле правильно было бы ответить "Щипал траву" или что-то в этом роде, потому что имеется в виду обычное поле, на которое пришел слон.

Из-за того, что обманутый слушатель всегда дает ожидаемый ответ на соответствующим образом заданный вопрос, большинство наших разговоров с собеседниками превращаются в определенную манипуляцию слушателями. Зачастую такая манипуляция происходит бессознательно, поэтому ниже мы рассмотрим, как же это случается.

Клише.

По мере развития разговорной речи значение языка тела снижалось, и люди стали использовать стандартные, незначащие фразы, которые призваны начать, завершить или поддержать разговор, подтолкнуть собеседника к продолжению беседы и применить собственное подобное выражение. Клише - это стандартная фраза, используемая человеком, не отличающимся богатым воображением, или теми, кто слишком ленив, чтобы описывать ситуацию так, как они ее воспринимают. (Банальности и трюизмы - это тоже разновидность клише.)

Клише может стать путеводной нитью для понимания мыслей собеседника. Например, "между прочим" - это извинение за неуместность и является одним из наиболее часто используемых выражений в современном английском языке. "Между прочим" используется и в некоторых других формах, как, например, "кстати", "пока не забыл", "я вот тут подумал". Все эти клише призваны замаскировать важность того, что собеседник собирается сказать. Приведем пример. "Спасибо, что одолжили мне машину, - а, между прочим, на бампере всегда была эта вмятина?" Слова "а, между прочим" были использованы для того, чтобы замаскировать тот факт, что вопрос о вмятине на бампере был основным.

Подобные слова должны сразу настораживать вас - как правило, за ними скрываются основные части предложения.

"Джон, мы высоко ценим то, как ты поработал над проектом. Ты много сделал. Между прочим, твой отпуск откладывается до следующего месяца".

Что вы можете сделать с клише, если чувствуете себя некомфортно из-за того, что часто ими пользуетесь? Лучше всего было бы вообще вычеркнуть их из словаря. Если это кажется вам трудным, то попробуйте заменить их юмористическим вариантом, который будет для ваших собеседников внове. Например, фразу "Синица в руках лучше журавля в небе" можно заменить фразой "Небо в руках лучше двух синиц". Фразу "За каждым мужчиной всегда стоит женщина" можно освежить, дополнив словами "но иногда это совсем другая женщина". А самый главный совет - старайтесь в разговоре избегать клише, банальностей и трюизмов и стремиться к изобретательности. Сначала это будет нелегко, но впоследствии значительно повысит качество вашего разговора.

Mетаязык одного слова.

Давайте рассмотрим некоторые наиболее часто используемые метаслова, которые служат сигналом, что собеседник стремится скрыть правду или направить беседу в неправильное русло. Слова "честно говоря", "по правде" или "если быть искренним" сразу же дают понять, что собеседник далеко не так правдив, честен и искренен, как он утверждает. Восприимчивые люди бессознательно расшифровывают эти слова и интуитивно ощущают, что собеседник пытается их обмануть. Например, фразу "Честно говоря, это лучшее из того, что я могу вам предложить" нужно понимать, как "Это, конечно, не лучшее предложение, но, может быть, вы все же поверите". "Я тебя люблю" более заслуживает доверия, чем "Я действительно люблю тебя". "Несомненно" дает повод к сомнениям, "вне всяких сомнений" звучит более определенно.

Многие люди имеют дурную привычку использовать подобные слова. Они часто предваряют ими действительно честные предложения, а в результате добиваются обратного эффекта - к их словам относятся с недоверием. Спросите ваших друзей, коллег или родственников, замечают ли они в вашей речи метаслова, и если это так (а это наверняка будет именно так), то вам станет ясно, почему люди не стремятся построить с вами отношения. Выражения "о'кей" или "правда" заставляют собеседника соглашаться с вами: "Вы ведь согласны с этим, правда?" Слушатель просто обязан ответить "да", даже если он и не согласен с точкой зрения говорящего. Кроме того, слово "правда" в конце предложения показывает сомнение в способности собеседника к восприятию и пониманию темы беседы.

Слова "всего лишь" и "только" используются, чтобы минимизировать значение слов, которые последуют за ними. Фраза "Я отниму всего лишь пять минут" наиболее часто используется самыми медлительными людьми, которые наверняка собираются отобрать у вас час, а то и больше. "Наш разговор займет пять минут" - звучит более точно и достоверно. Слово "только" используется, чтобы уменьшить чувство вины собеседника за какие-либо неприятные последствия разговора. Приведем пример. Мать оставила ребенка в машине, а сама отправилась в супермаркет. Температура была около 35 градусов, и ребенок умер от жары. Когда журналисты спрашивали мать, как это могло случиться, она ответила: "Я отошла только на десять минут". Слово "только" уменьшало ощущение виновности. Скажи она: "Я отлучилась на десять минут", то однозначно была бы признана виновной и подверглась жестокой критике за безответственность. (На метаязыке "десять минут" обычно означает неопределенный промежуток времени от двадцати минут до часа.)

Фразы "только 9.95 долларов" или "всего лишь 40-долларовый депозит" призваны убедить слушателя или читателя в том, что назначенная цена весьма незначительна. "Я всего лишь человек" - это ключевая фраза человека, кто не хочет нести ответственность за свои ошибки. "Я просто хотел сказать тебе, что я люблю тебя" маскирует робость влюбленного, который, будь он более уверен в себе, просто сказал бы: "Я люблю тебя".

Как только вы услышали слова "всего лишь" или "только", вам следует осознать, что собеседник стремится снизить важность своих слов. Происходит ли это оттого, что он не чувствует себя свободным, боится показать свои истинные чувства? Или он сознательно хочет вас обмануть? Или пытается снять с себя ответственность? Только глубокий анализ контекста, в котором использовались эти слова, может дать ответ на эти вопросы.

Слово "пытаться" обычно используется людьми, которые привыкли к неудачам. Они стремятся заранее сообщить вам, что могут и не добиться успеха в порученном деле или даже ожидают неудачи. Когда человека просят выполнить трудное задание, он может ответить: "Я попытаюсь" или использовать эквивалентное выражение: "Сделаю все, что смогу". Обе фразы сигнализируют об ожидании неудачи. В переводе эти выражения означают: "Сомневаюсь, смогу ли я это сделать". Когда подобного человека действительно постигает неудача, он разводит руками и говорит: "Что ж, я пытался", подтверждая тем самым, что он и раньше сомневался в своих способностях выполнить задание. "Я просто хотел помочь" - другая фраза, которой пользуются сплетники и люди, любящие совать нос в чужие дела, когда их застают за этим неблаговидным занятием. В контексте слово "просто" означает попытку снизить намеренность вмешательства, а слово "хотел" показывает, что на самом деле он и не собирался помогать решить проблему. Страстно влюбленный мужчина, совершивший неподобающий поступок и схлопотавший от дамы пощечину, оправдывается: "Я просто пытался проявить дружелюбие", пытаясь скрыть свою неловкость.

"Мы попробуем", "Мы приложим все усилия" или "Посмотрим, что можно будет сделать" - вот излюбленные фразы руководителей фирм и правительственных чиновников, которые хотят избавиться от посетителей.

Когда вы слышите подобные фразы в разговоре, попросите собеседника подтвердить, действительно ли он сделает то, что обещает, или нет, прежде чем полагаться на его слова. Будет лучше, если человек не будет пытаться, чем попытается и потерпит неудачу. "Попытаюсь" звучит точно так же, как и "может быть".

Метаязык двух слов.

"Да, но" - это попытка избежать страха, вызванного имитацией согласия. "Но", как правило, является отрицательным союзом, то есть отрицает все, что было сказано перед ним, или сигнализирует о том, что собеседник лжет. "Ваша жена - настоящая леди, но..." (но она не леди). "Да, но" можно перевести, как "однако" или "все же". "Я понимаю, что вы хотите сказать, но все же..." (не принимаю). "Это платье выглядит великолепно, однако..." (мне оно не нравится).

"С уважением" или "со всем уважением" абсолютно ясно дает понять, что собеседник или вообще не испытывает, или испытывает очень мало уважения к другому собеседнику и даже пытается унизить его. "Я ценю ваши замечания, сэр, но со всем моим к вам уважением должен сказать, что не согласен с ними". Это более длинная и вежливая форма фразы "Ну и чушь!" и предназначена она для того, чтобы уязвить собеседника и соблюсти видимость приличий.

Наверняка вам приходилось вести разговор, когда ваш собеседник вроде бы с вами соглашается, но чем больше он говорит, тем сильнее вы чувствуете его несогласие. И наверняка говорящий очень часто использует выражения "поверьте мне", то есть другой тип метавыражения. "Поверьте мне, это лучшее, что я могу вам предложить" очень часто означает "Если я смогу заставить вас поверить, то вы купите у меня и не станете ничего искать". Если собеседник пытается лгать, то он старается скрыть это с помощью метаязыка. Степень убедительности выражений, подобных "поверьте мне", прямо пропорциональна степени лживости последующих слов. Если говорящий чувствует, что вы не верите или что он говорит неубедительно, тогда он предпочтет выражения вроде: "Поверьте мне", "Я не дурачу вас" или "Не стану же я врать!" Самая же отъявленная ложь будет скрываться сразу за всем: "Поверьте, я не дурачу вас. Не стану же я врать!" (Ну дайте мне хоть четверть шанса!)

Одно из наиболее часто используемых в разговоре выражений - это "конечно" или "разумеется", которое имеет три различных значения. "Вы что, с ума сошли, задавать подобный вопрос!" (сарказм), "Мне известно, что я знаю все, что мне необходимо знать!" (пускание пыли в глаза), "Я знаю, что вы достаточно образованны, чтобы знать это, но я все же об этом скажу" (вежливость). Это выражение используется, чтобы вызвать притворство слушателя - то есть ту реакцию, которой вы ожидаете. "Разумеется, я рассчитываю на обычную десятипроцентную скидку" - это отличный пример, когда говорящий высказывает свое мнение, предваряя его словами "разумеется" или "конечно", и подразумевает, что слушатель разделяет ту же точку зрения. За словами "конечно" или "разумеется" следует абсолютно нормальное предложение. Этот прием часто применяется, чтобы вынудить собеседника согласиться с вами. Когда на переговорах вы слышите: "Разумеется, мы не будем принуждать вас выдерживать эти сроки", то на самом деле вас будут принуждать именно к этому.

А теперь давайте приведем некоторые наиболее часто встречающиеся выражения и фразы и проанализируем их метаперевод.

Манипуляторы и установки.

Манипулятивный метаязык отражает намерение собеседника подтолкнуть вас к той мысли или тому действию, которых он от вас и добивается. "Вы так не думаете?", "Чувствуете?", "Не так ли?" - все эти вопросы подразумевают однозначно положительный ответ, что позволяет спрашивающему манипулировать собеседником. Фразы "Вы можете быть уверены" или "Вне всяких сомнений" направлены на ту же реакцию - то есть собеседнику дают понять, что он достаточно умен, чтобы быть уверенным, или намекают, что он и так уже все знает. За красивыми словами "От всего сердца" наверняка скрываются самые нежелательные для вас намерения. Их часто используют для смягчения чувства огорчения от потери денег, когда вас буквально изнасиловал человек, собирающий пожертвования в благотворительный фонд. "Должен" переводится как "по моему мнению" и является одним из самых распространенных манипуляторов в современном английском языке. "Вне всякого сомнения, вы сознаете, что должны поступить правильно", наверняка означает "Сделай так, как я хочу!"

На свете существует множество сплетников, чья главная цель в жизни - подхватывать и распространять слухи и сплетни, которые они услышали или изобрели сами. Их желание поделиться информацией чрезвычайно сильно, поэтому они бессознательно пытаются его скрыть. "Вы не поверите, но...", "Я не должен был этого вам говорить, но...". "Только никому об этом не говорите, я не хочу лишних сплетен", как правило, означает "Я обожаю распространять сплетни". "Я не хочу слушать глупых сплетен" значит "Расскажите мне что-нибудь интересненькое". А "Я знаю, что это не мое дело" значит "Дайте же посмотреть, как в этом можно принять участие".

"Надеюсь" - это более умный способ скрыть свое мнение, хотя сказанное прозвучит именно как собственное мнение. Хорошо известный политик недавно сказал: "Надеюсь, что налоги до конца года увеличены не будут". Слово "надеюсь" означало "при нормальной ситуации" и выражало пожелания говорившего, хотя, по всей вероятности, он этого и не ожидал. В переводе его слова прозвучали бы так: "При нормальных условиях я бы не хотел повышать уровень налогообложения, но скорее всего это произойдет". Через два месяца после этого заявления были введены налоги на пенсии и пособия.

Фраза "Я бы мог кое-что добавить" направлена на то, чтобы слушатель воскликнул:

"Продолжайте, продолжайте!" Подобную фразу можно использовать в двух целях - юмористической или в качестве установки на спор. В юмористическом контексте за этой фразой последует ответ "Ну, рассказывайте", и, произнеся это, слушатель непременно улыбнется. В случае, если собеседник хочет сказать что-то неприятное, то диалог прозвучит следующим образом.

БОБ: Сью такая симпатичная, аккуратная девушка (комплимент третьей стороне).

САЛЛИ: Я бы могла к этому кое-что добавить. (Установка.)

БОБ: (насмешливо) И что же? (Наживка проглочена.)

САЛЛИ: Мне не хотелось бы сплетничать, но... (далее следует сплетня о Сью).

Гораздо разумнее со стороны Боба было бы проигнорировать установку, переменить тему или завершить разговор. Но Салли забросила наживку, которую он проглотил, а потом с легкостью подсекла и вытащила улов.

Еще две излюбленные фразы записных сплетников - Не поймите меня превратно", что на самом деле означает "Вам не понравится, что я скажу, но мне все равно", и "Дело не в деньгах, дело в принципе", подразумевающая "Дело только в деньгах".

(После такой фразы советуем вам проверить свой бумажник до того, как собеседник уйдет.)

Самоутверждение.

Воспитание не позволяет нам сказать открыто "Я талантливый", или "Я способный", или "Я хороший", или еще каким-то образом явно самоутвердиться. Однако, хотя большинство людей боится утвердить себя, даже прибегая к мнению гипотетических третьих сторон ("они", "каждый" или "общественное мнение"), желание сказать миру "Я хороший" является доминирующим в метаязыке. Преувеличенное эго так и выступает из фраз, подобных "По моему скромному мнению", являющихся любимыми выражениями эгоистов преклонного возраста, в то время как более молодые предпочитают что-то вроде "Если вы спросите у меня", чтобы подчеркнуть собственную значимость тогда, когда никто их мнением не интересуется. Другими вариантами приведенных фраз могут быть "Это слишком смело с моей стороны, но я не согласен" или "Возможно, это не мое дело, но...". Такие предложения обычно предваряют некую глубокую мысль, которой говорящий собирается осчастливить слушателя.

В деловом мире многие первые лица компаний пытаются скрыть, замаскировать чувство собственной значимости. Однако их эго часто выражается в том, что они начинают говорить о себе, как об особе королевской крови - в третьем лице. Приведем пример подобного преувеличенного эго. Давайте представим себе руководителя крупного отдела. Назовем его Боб Браун. И вот на совещании он заявляет: "Боб Браун здесь, чтобы работать для фирмы, и двери открыты для всех". На самом-то деле он хочет сказать: "Я здесь, чтобы вы ценили меня, восхищались мной, чтили меня и поклонялись мне".

Люди с таким преувеличенным эго находят различные способы подчеркнуть собственную значимость даже тогда, когда они не участвуют в каком-то проекте. Если такого эгоманьяка просят пожертвовать деньги на помощь голодающим "третьего мира", он сообщит сборщику средств, что "он сделает то, что в его силах, другим способом", что в принципе звучит довольно впечатляюще. А когда кто-то начинает выяснять, что же он сделал, то оказывается, что по пути в Швейцарию на отдых он на несколько дней заехал в Индию, был поражен бедностью и нищетой и рекомендовал всем своим друзьям сделать пожертвования в фонд поддержки стран "третьего мира". На самом деле в переводе с метаязыка эго сообщение расшифровывается следующим образом: "Я лучше вас, умнее, богаче и более динамичен". (Подобный человек может закончить свою речь так: "Ну что мы все обо мне да обо мне, давайте о вас поговорим. Что вы думаете о моем новом "Мерседесе"?")

Популярный метаязык.

Приведем примеры некоторых популярных метафраз и метаутверждений, которые вы слышите каждый день. "Я не слишком далеко зашел?" скорее всего означает "Я знаю, что зашел слишком далеко, но это меня не волнует". Слова "Я не слишком много говорю?" наверняка значат "Я знаю, что говорю много, но, пожалуйста, скажите мне, что это не так" и требуют от собеседника заведомо отрицательного ответа. Фраза "Я сказал что-то не так?" обычно означает утверждение "Я сказал что-то не так". "Я просто хотел сказать" можно истолковать как "Я вовсе не собирался разыгрывать ревнивого мужа, который вмешивается в развлечения своей жены", невинными словами вроде "Я просто собирался сказать, как здорово ты выглядишь".

Женщина, которая говорит: "Я не могу выйти в подобном виде", на самом деле сообщает своему спутнику: "Переодеваться я не намерена!" Позже у него дома она может прошептать: "Я действительно не могу остаться", и останется на всю ночь. (А мужчина наверняка приглашал ее "на чашку кофе", фраза, которая не нуждается в переводе для любого, кто старше восемнадцати лет.)

Слова "Я не хочу показаться" обычно сопровождаются описанием подлинных чувств говорящего. Например, когда вы слышите, что ваш собеседник не хочет показаться грубым, то будьте уверены, он окажется именно грубым.

На похоронах и поминках мы обычно пользуемся метаязыком, чтобы скрыть свои истинные чувства. "Ну что скажешь в такой момент?" означает "Я предпочитаю об этом не говорить". "Если я могу что-нибудь для вас сделать, только скажите" на самом деле значит "Не звоните мне, я сам вам позвоню". Когда люди говорят "Он умер таким молодым", то на самом деле их беспокоит их собственный возраст. Слова "если бы" чаще всего используются, чтобы укорить кого-нибудь: "Если бы "Скорая" приехала быстрее..."

Если в споре вы слышите от собеседника "Оставим этот разговор!", или "Забудьте об этом!", или "Тема закрыта!", или "Я уже наслушался!", значит, он хочет сказать: "Я больше не контролирую ситуацию".

Деловой метаязык.

Когда бизнесмены проводят переговоры или деловые встречи, метаязык используется ими в полной мере. "Я не считаю, что вы должны это сделать, но..." означает "Сделайте это!" "Бизнес есть бизнес" - попытка оправдать собственные неэтичные действия или подобные поступки кого-либо другого. Когда собеседник говорит, что у него "деловой подход", значит, он собирается выжать из вас все, что возможно. "Давайте не будем ходить вокруг да около" часто является вступлением, которое неизбежно приведет к фразе "бизнес есть бизнес" и, следовательно, к неразумному и трудновыполнимому требованию.

Использование конструкции "если, то" позволяет покупателю надуть продавца, выдвигая сложные требования. "Если вы сможете доставить товар к первому числу, я его возьму" - проблема и ответственность перекладываются на продавца. "Я скажу вам" и "Почему бы нам не поступить так..." часто используются в качестве предисловий к отказу от предложения. "Я скажу тебе, Джон, вот что: на сегодня мы закончим и вернемся к этому разговору в понедельник!" На метаязыке это означает: "Нет, спасибо, и больше мне не звоните. Я сам вам позвоню!"

Собственные эго расцветают на переговорах махровым цветом. Фраза "Может быть, вам будет интересно узнать" означает, что собеседник считает себя умнее, мудрее и лучше информированным, чем вы. "Давайте посмотрим на это с другой стороны" переводится как "Вы искажаете факты".

Вот типичный диалог между начальником и подчиненным.

ПОДЧИНЕННЫЙ: Босс, не хочу, чтобы вы подумали, что я жалуюсь (жалоба), но (подтверждение противоречия), как вы знаете (снисходительность), я не получал прибавки к зарплате уже два года. Со всем моим к вам уважением (я вас вообще не уважаю) хочу попросить вас рассмотреть мой вопрос.

БОСС: Вам, возможно, будет интересно узнать (я умнее), что я уже рассматривал этот вопрос (прошедшее время) и в целом (не будем вдаваться в детали) ваша работа меня вполне устраивала (прошедшее время), но (противоречие) вы должны (сделайте, как я вам говорю) подождать (решение отложено). Я обещаю вам (нет!), что подумаю (ваша проблема не заслуживает того, чтобы о ней думать!) и сообщу вам, как сделать вашу работу более продуктивной (если вы сами не способны!).

В результате сотрудник уходит, успокаивая себя, что он хотя бы сделал попытку, хотя и не рассчитывал на успех, а босс говорит себе: "Бизнес есть бизнес!"

Семейные ситуации.

Дети обычно очень чувствительны к метаязыку, так как они легко читают язык тела. Родители, пытающиеся разговаривать с детьми на взрослом языке, часто раздражаются из-за того, что дети пользуются мета-выражениями. Раздражение это, как правило, выливается в клише вроде "И не смей отвечать вопросом на вопрос!", чтобы последнее слово в разговоре осталось за взрослым. Любое общение с ребенком можно задушить в зародыше, стоит лишь сказать: "Когда я был в твоем возрасте..." Дети просто не верят, что взрослые тоже когда-то были детьми.

"Если ты не прекратишь, то..." и "Сколько раз тебе говорить, чтобы ты этого не делал!" - вот два сильнейших раздражителя для ребенка.

Метаязык взрослых понять гораздо легче, чем метаслова детей. Приведем типичный пример.

ЖЕНА: